有效的开发客户培训课件(ppt共59张)
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第四章 客户的开发 客户关系管理PPT课件
•与客户 交朋友
•客户
•与客户 联络
•客户提醒
4.2.2 如何说服客户
1.接近客户的方法 2.接待不同类型的客户的方法 3.立即获得客户好感的方法 4.说服客户的技巧 5.说服客户要有毅力、有恒心
•微笑的力量
•《蒙娜丽莎的微 笑》
•微笑的力量
•只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
•是唯一不需要语言的世界语言
4.1营销导向的客户开发
4.1.1 有吸引力的产品或服务 4.1.2 有吸引力的销售渠道 4.1.3 有吸引力的定价或收费 4.1.4 有吸引力的促销
4.1.1有吸引力的产品或服务
(1)功能效用 (2)质量 (3)特色 (4)品牌
(5)包装
(6)服务 (7)保证
4.1.2有吸引力的价格或收费
其目的是树立或维护企业的良好形象，建立或改善企 业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的 舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发展。
与广告相比更客观、更可信，对客户的影响更深远，
类型有：服务性公关、公益性公关、宣传性公关等。
3)销售促进
销售促进是企业利用短期诱因，刺激客户购买 的促销活动，其主要手段如下。
企业开发客户的策略可分为营销导向的开发策略和推销导向 的开发策略。
4.1营销导向的客户开发
《孙子兵法》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。 ”套用这句话到客户开发上来那就是，“不求人”的营 销导向开发是客户开发的首选之策。 所谓营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产 品、价格、分销渠道、促销手段，吸引目标客户和潜在 客户产生购买欲望并付诸行动的过程。 营销导向的开发策略特点是“不求人”，它的效果是由 客户自己完成开发、主动和自愿地被开发， 还很可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发， 所以营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。
•客户
•与客户 联络
•客户提醒
4.2.2 如何说服客户
1.接近客户的方法 2.接待不同类型的客户的方法 3.立即获得客户好感的方法 4.说服客户的技巧 5.说服客户要有毅力、有恒心
•微笑的力量
•《蒙娜丽莎的微 笑》
•微笑的力量
•只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
•是唯一不需要语言的世界语言
4.1营销导向的客户开发
4.1.1 有吸引力的产品或服务 4.1.2 有吸引力的销售渠道 4.1.3 有吸引力的定价或收费 4.1.4 有吸引力的促销
4.1.1有吸引力的产品或服务
(1)功能效用 (2)质量 (3)特色 (4)品牌
(5)包装
(6)服务 (7)保证
4.1.2有吸引力的价格或收费
其目的是树立或维护企业的良好形象，建立或改善企 业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的 舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发展。
与广告相比更客观、更可信，对客户的影响更深远，
类型有：服务性公关、公益性公关、宣传性公关等。
3)销售促进
销售促进是企业利用短期诱因，刺激客户购买 的促销活动，其主要手段如下。
企业开发客户的策略可分为营销导向的开发策略和推销导向 的开发策略。
4.1营销导向的客户开发
《孙子兵法》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。 ”套用这句话到客户开发上来那就是，“不求人”的营 销导向开发是客户开发的首选之策。 所谓营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产 品、价格、分销渠道、促销手段，吸引目标客户和潜在 客户产生购买欲望并付诸行动的过程。 营销导向的开发策略特点是“不求人”，它的效果是由 客户自己完成开发、主动和自愿地被开发， 还很可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发， 所以营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。
《如何开发寻找客户》PPT课件
（8）、在广告标题中一定要使用某些文 字，因为它们能够发挥特殊的功效
（9）、尽可能地显示产品是本地生产 的讯息
（10）、不要耍小聪明
（11）、把标题放在一段说明文字的 下面
（12）、标题要尽量让人容易了解
（13）、广告标题要让人可以相信
（14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标
21、通过追踪活动开发客户
（1）、后续追踪 （2）、行动商展 （3）、演讲 （4）、激发客户的想法
22、寻找客户资料
开发新客户最重要的三个因素：线 索、线索、线索
（1）、通过个人的人际关系 （2）、通过典型的行销策略
23、取得面谈机会的10大技巧
（1）、直接找对方的最高主管 （2）、打电话要求约谈 （3）、以慈善捐款打动对方的心 （4）、购买客户的时间 （5）、送小礼物 （6）、要求现在客户推荐 （7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，
记号作提示 在广告中可以轻易找到客户
11、到有鱼的池塘钓鱼
（1）、不要去钓被喂得饱饱的鱼， 那样只会白费时间
（2）、选一个鱼群经常出没的地方 （3）、不同的鱼生活在不同的水层 （4）、放水养鱼 （5）、到有鱼的池塘钓鱼
12、让有影响力的人物成为你 助手
善用对客户有影响的人第二种形 式就是让他们推荐
客户在哪里？
如何开发寻找客户
开发客户的技巧
一、找对客户跟发现有珍珠的 “蚌”一样重要
1 客户可以大到世界上的每个人
据统计，每个人每天暴露在3000个行销 信息当中， 也就是说每天有3000个单位 或个人把我们当作潜在客户。
如何开发客户培训讲义
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/9/2
020 3:01:49 AM03:01:492020/11/9
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/9/2
谢 谢 大 家 020 3:01 AM11/9/2020 3:01 AM20.11.920.11.9
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。9-Nov-209 No vember 202020.11.9
）产品名称 产品名称 产品名称 产品名称 产品名称 还可用代替
)产品地区公共邮箱后缀 或“ 产品 地区邮箱”
课堂要求: 1取英文名 2 申请hotmail 3 设置个性签名
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.920.1 1.9Monday, November 09, 2020
如何开发客户
案例导入
上海康雅顺管业有限公司从事管的生产销 售,现在决定开展国际贸易,需要做哪些准备?
开发客户的途径
• 第一、平台（以阿里为代表） • 第二、展会 • 第三、企业自身网站 • 第四、海关数据 • 第五、手动在搜索引擎上面搜索
• 大家可操作一下
开发客户的难易程度
• ，老客户同一产品的单子 ，老客户的新产品的单子 ，新客户的单子。客户介绍的客户；客户主动通过网站找 到我们；关系带来的客户；展会上下单的客户。 ，广交会，行业展会带来的名片。 ，付费上询价。 ，免费上询价。 ，付费商情（求购信息）。 ，免费商情（求购信息）。 ，谷歌开发的客户,。 ，黄页，绿叶，参展目录，商业目录......开发的客户。
般个元素组合即可：采购词 如, , , , , , , , , 等等各种后缀可以是 公共邮箱后缀、域名后缀、公司名称
客户开发与管理培训课件
客户开发与管理培训课件1. 概述客户开发与管理是指企业在销售过程中，通过开发新客户、维护老客户以及管理客户关系，确保客户的满意度和忠诚度，从而达到销售目标并打造持久竞争优势的过程。
本课程旨在培养学员对客户开发与管理的理论知识和实践技巧，帮助他们提升个人销售能力并有效管理客户关系。
2. 客户开发2.1 客户开发的定义客户开发是指通过各种营销手段和沟通技巧，寻找潜在客户并建立与他们的联系，从而引导他们成为购买者的过程。
客户开发的目标是找到有购买需求和能力的潜在客户，并与他们建立起良好的关系，为后续销售工作做好铺垫。
2.2 客户开发的步骤客户开发包括以下几个步骤：步骤一：市场分析在进行客户开发之前，需要对目标市场进行充分的分析和了解。
这包括了解目标市场规模、竞争对手、客户需求等信息，以便制定有效的客户开发策略。
步骤二：潜在客户挖掘通过市场调研、网络营销、推广活动等方式，挖掘潜在客户资源。
这些潜在客户可能来自于不同渠道，如在线平台、展会活动、社交媒体等。
步骤三：客户筛选对挖掘到的潜在客户进行筛选，将具有购买潜力和合作意愿的客户列入重点开发对象。
这需要根据客户的行为、潜在需求和购买能力等方面进行评估。
步骤四：建立联系与筛选出的客户进行沟通交流，建立起良好的商业关系。
可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解他们的购买需求和关注点，并提供相关的解决方案。
抓住关键时机在客户开发过程中，需要抓住关键时机与潜在客户进行有效的沟通。
这包括产品发布、促销活动、市场变化等时机，通过及时的沟通传递产品优势和价值，引导客户进行购买决策。
个性化定制针对不同客户的需求和关注点，进行个性化的定制。
通过了解客户的行业背景、痛点和需求，提供定制化的解决方案，增加客户的购买意愿和满意度。
建立信任关系建立良好的信任关系是进行客户开发的关键。
通过真诚的态度、专业的知识和高质量的服务，赢得客户的信任。
同时，及时回复客户的咨询和问题，保持沟通畅通。
客户开发专题培训(ppt 29页)
面的占有量． • 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
展板开发
• 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问 应主动询问客户的意向，并根据客户的询 问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递 出名片，并寻求客户的联系方式，以便于 以后的跟踪和服务。
• 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一 定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟 通的注意事项。
面谈沟通的注意事项
• 察言观色，伺机而动
支付 • 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款 • 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 • 你应该做咱们这片区域的置业专家
网络开发的建议
• 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你 有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好 的方法，你的资源就会源源不断，那你的 业绩也一定会节节高升！！
开发中的心理建设
转介绍开发客户
转介绍开发的好处
• 客户资料较易收集 • 成功机会较大 • 扩大客户群体 • 稳健经营
转介绍客户渠道
• 缘故客户 • 成交客户 • 潜客户 • 影响力客户
• 贴条开发 • 展会开发 • 自售信息
其他开发
网络开发
根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到 2010年年中人数将突破4亿
看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍 房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
展板开发
• 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问 应主动询问客户的意向，并根据客户的询 问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递 出名片，并寻求客户的联系方式，以便于 以后的跟踪和服务。
• 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一 定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟 通的注意事项。
面谈沟通的注意事项
• 察言观色，伺机而动
支付 • 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款 • 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 • 你应该做咱们这片区域的置业专家
网络开发的建议
• 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你 有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好 的方法，你的资源就会源源不断，那你的 业绩也一定会节节高升！！
开发中的心理建设
转介绍开发客户
转介绍开发的好处
• 客户资料较易收集 • 成功机会较大 • 扩大客户群体 • 稳健经营
转介绍客户渠道
• 缘故客户 • 成交客户 • 潜客户 • 影响力客户
• 贴条开发 • 展会开发 • 自售信息
其他开发
网络开发
根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到 2010年年中人数将突破4亿
看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍 房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。
客户开拓培训教程(ppt 35页)
财富 对对碰
请决胜者发表感言！
（18）
思考：
1 +1 ﹥2
如果每个客户或准客户都能给你介绍1个新的准客户， 你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢……
（19）
世界华人保险大会调研数据
60
50
48.8
40
30
20
10
0
转介绍
在客户主要来源中， 转介绍排在第一位！
30.58
缘故
11.29
陌生拜访
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
（27）
（一）未成交客户
未未 成成 交交 客客 户户
因为各种原因，现在还没有下决心购买 会因拒绝你而心怀内疚 也许也在寻找一个可以帮你的机会
（28）
未成交客户转介绍话术（一）
我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。 是啊！我再想想 我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。
优势
通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通
局限性 主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导
注意事项 营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯
（15）
LIMRA调研数据：营销员看法调查
转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！
（16）
第三篇
转介绍的优势
请决胜者发表感言！
（18）
思考：
1 +1 ﹥2
如果每个客户或准客户都能给你介绍1个新的准客户， 你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢……
（19）
世界华人保险大会调研数据
60
50
48.8
40
30
20
10
0
转介绍
在客户主要来源中， 转介绍排在第一位！
30.58
缘故
11.29
陌生拜访
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
（27）
（一）未成交客户
未未 成成 交交 客客 户户
因为各种原因，现在还没有下决心购买 会因拒绝你而心怀内疚 也许也在寻找一个可以帮你的机会
（28）
未成交客户转介绍话术（一）
我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。 是啊！我再想想 我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。
优势
通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通
局限性 主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导
注意事项 营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯
（15）
LIMRA调研数据：营销员看法调查
转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！
（16）
第三篇
转介绍的优势
客户开发培训课件
工厂分布
河北省衡水市深州市工厂（发往东三省，华北，内蒙） 河南省新乡市延津县工厂（江苏，上海，皖北，山东， 河南，及整车大单） 河南省驻马店遂平县工厂（皖南，陕甘宁） 湖北省武汉市工厂（浙江，福建） 湖南省岳阳市工厂 （湖南） 湖南省益阳南县工厂（湖南） 湖南省长沙市工厂 物流运输以公路为主，铁路为辅
C
• 工厂---经销商----批发/分销商--终端---消费者 • 将商品从工厂送到消费者手中所需要传递的过程 • 这过程中不同的人，不同的组织需要体现不同的价值 • 代理商负责将商品从工厂购出，直接或间接的送到终端，接受消 费者的购买 • 批发/分销商从代理上将商品购出，直接送到一些代理商无法服务 或者覆盖的终端，接受消费的购买 • 工厂销售人员，寻找更合适的代理商，协助代理商将商品覆盖到 更多的网点当中，协助代理商/分销商更好的维护终端，通过提升 产品形象和性价比，吸引更多的消费者购买 • 这其中的服务就包括，代理商的服务，批发/分销商的服务，终端 的服务，所有的价值就体现在这三个方面的服务质量
坚持自己的原则，公司利益 最大
公司内部流程
作业内容
经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、 由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构的由 办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、 省区负责人确任后，报至大区经理审核，审核通过后经副 总经理核准，转报销售支持部备案。 （注：新开户经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期 满并合格，可以签订《经销商合同书》）以“经销商评估表”作为评 分标准 地市经销商：不是一般纳税人的不予开户； 县级经销商：可以选择非一般纳税人开户但公司不予代开税票 （特殊地区/特殊市场需报大区经理特批可适当降低标准）
经销商的职责
开发客户的技巧160页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
开发客户的技巧
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而来自 盲目。 ——马 克思拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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2018
有效的开发客户
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.
目录
CONTENTS
01
开发客户的重要性
02
开发客户的方法
03
准客户应具备的条件
05
发开客户的六个基本功
06
开发客户的流程
引言
寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯， 从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于 开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着 要点应是收益。
01
客户开发的重要性
客户开发的重要性
在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户 寻找符合销售条件的对象----是整个销售循环的开始
客户开发的重要性
01
客户开发是销售成 功的决定性因素
03
变被动等待为主动 出击
播种与收获法则
02
获取转介绍，业务 进入再循环
04
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
你是谁
简明扼要的介绍行业和公司
01
找我谈什么
把握主题阐明观点 02
你所讲的对我有什么好处
03
利益宣讲
客户心中的 六个问题
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
怎么证明你讲的是事实
公信力展示，法律依据
04
为什么要找你来做
05 推销自我，树立形象
04、会议开发法
相关人员利用举办或 参加产品说明会、客 户联谊会的机会，接 触开发新客户的方法。
05、转介绍法
通过老客户的介绍来 寻找有可能购买该产 品的其他客户的一种 方法。
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
03
开发客户的基本功
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
客户开发的方式
01、陌生访问法
被称为“地毯式寻 找客户法”，即针 对某特定区域，挨 家挨户拜访，以发 掘客户的一种开发 方法。
02、电话拜访法
即通过电话的形式 给客户逐个寻找客 户的一种方法，采 用该方法一定要注 意谈话技巧。
03、面谈法
通过专人上门拜访， 与客户面对面介绍公 司和产品的一种客户 开发的方式
有效的开 发客户 培训课 件ห้องสมุดไป่ตู้PPT5 9页)
开发客户的基本功
1、良好的心理素质 2、善于自我推销 3、丰富的知识储备 4、善于自我管理 5、良好的沟通能力 6、良好的行为习惯
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的心理素质
坚定的信念 抗打击能力 稳定的情绪 积极的心态
客户开发的重要性
裂变式营 销
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
02
开发客户的方法
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
困惑
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
谁是我们的客户 我们的客户在哪 如何增加我们的客户
1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。 4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好 这道加权算法题。 综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都 是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
沟通的 三要素
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
心态
双向思维、设身处地的换位思考
文 字 7% 语 调 38% 肢 体 55%
关 心 了解对方的情况、从对方的利害处关心
主动
在对方需要时主动帮助对方并反馈信息
1、时势新闻 2、子女教育 3、服装、美容 4、工作改进 5、保健养生 7、投资理财
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
沟通要达到的效果？
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
善于自我推销
懂得修饰自己，衣着得体， 自然大方；
自信的微笑是推销自己的最高 境界；
对客户所讲的表示感兴趣，建 立同理心；
A F
E
B C
D
专业的礼仪修养；
轻松快乐的交谈，不要让 客户和自己觉得有压力；
从细节上让客户感觉到你 与众不同；
为什么现在就要做
06
专业解读，方案设计
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
沟通的目的
使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
兴趣连线——
A、30多岁的女性 B、50多岁的女性 C、从事财务工作的男性 D、30多岁的男性 E、衣着时尚的女性 F、优秀的部门经理
快速与客户建立 共同话题
客户所关注的行业事件、 事项
相关国家、国际法令、 法规等；
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
善于自我管理
并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的； 自订目标，自订计划，自我追踪；
学会自我管理标志着销售能力走上成熟
同流 交流 交心
交易
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
专业化形象 树立自信
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
丰富的知识储备
公司的产品和服务的相 关流程
公司、竞争对手、行业 相关信息；
有效的开发客户
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.
目录
CONTENTS
01
开发客户的重要性
02
开发客户的方法
03
准客户应具备的条件
05
发开客户的六个基本功
06
开发客户的流程
引言
寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯， 从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于 开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着 要点应是收益。
01
客户开发的重要性
客户开发的重要性
在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户 寻找符合销售条件的对象----是整个销售循环的开始
客户开发的重要性
01
客户开发是销售成 功的决定性因素
03
变被动等待为主动 出击
播种与收获法则
02
获取转介绍，业务 进入再循环
04
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
有效的开 发客户 培训课 件(PPT5 9页)
良好的沟通能力
你是谁
简明扼要的介绍行业和公司
01
找我谈什么
把握主题阐明观点 02
你所讲的对我有什么好处
03
利益宣讲
客户心中的 六个问题
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怎么证明你讲的是事实
公信力展示，法律依据
04
为什么要找你来做
05 推销自我，树立形象
04、会议开发法
相关人员利用举办或 参加产品说明会、客 户联谊会的机会，接 触开发新客户的方法。
05、转介绍法
通过老客户的介绍来 寻找有可能购买该产 品的其他客户的一种 方法。
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03
开发客户的基本功
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客户开发的方式
01、陌生访问法
被称为“地毯式寻 找客户法”，即针 对某特定区域，挨 家挨户拜访，以发 掘客户的一种开发 方法。
02、电话拜访法
即通过电话的形式 给客户逐个寻找客 户的一种方法，采 用该方法一定要注 意谈话技巧。
03、面谈法
通过专人上门拜访， 与客户面对面介绍公 司和产品的一种客户 开发的方式
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开发客户的基本功
1、良好的心理素质 2、善于自我推销 3、丰富的知识储备 4、善于自我管理 5、良好的沟通能力 6、良好的行为习惯
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良好的心理素质
坚定的信念 抗打击能力 稳定的情绪 积极的心态
客户开发的重要性
裂变式营 销
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02
开发客户的方法
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困惑
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谁是我们的客户 我们的客户在哪 如何增加我们的客户
1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。 4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好 这道加权算法题。 综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都 是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。
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沟通的 三要素
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良好的沟通能力
心态
双向思维、设身处地的换位思考
文 字 7% 语 调 38% 肢 体 55%
关 心 了解对方的情况、从对方的利害处关心
主动
在对方需要时主动帮助对方并反馈信息
1、时势新闻 2、子女教育 3、服装、美容 4、工作改进 5、保健养生 7、投资理财
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良好的沟通能力
沟通要达到的效果？
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善于自我推销
懂得修饰自己，衣着得体， 自然大方；
自信的微笑是推销自己的最高 境界；
对客户所讲的表示感兴趣，建 立同理心；
A F
E
B C
D
专业的礼仪修养；
轻松快乐的交谈，不要让 客户和自己觉得有压力；
从细节上让客户感觉到你 与众不同；
为什么现在就要做
06
专业解读，方案设计
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良好的沟通能力
沟通的目的
使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。
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良好的沟通能力
兴趣连线——
A、30多岁的女性 B、50多岁的女性 C、从事财务工作的男性 D、30多岁的男性 E、衣着时尚的女性 F、优秀的部门经理
快速与客户建立 共同话题
客户所关注的行业事件、 事项
相关国家、国际法令、 法规等；
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善于自我管理
并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的； 自订目标，自订计划，自我追踪；
学会自我管理标志着销售能力走上成熟
同流 交流 交心
交易
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专业化形象 树立自信
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丰富的知识储备
公司的产品和服务的相 关流程
公司、竞争对手、行业 相关信息；