深度营销开发与管理培训

营销分类—服务营销和关系营销
项目 主要销售方式 核心工作 部门分工
服务营销 门店销售 接待、服务、 销售 销售部
关系营销 大客户销售 沟通、说服、 差异 大客户管理部
二、两种经典的销售模式
产品导向
了解 需求
说明产品
客户导向
10% 20%
处理异议 与成交
说明产品
处理异议
谈判成交
30%
40%
了解需求
确定
定价 方案
编制营 销计划 财务核 算分析
选择 市场
分析 状况
确定投 入产品 设计渠 道方案 确定执 行方案
确定产品组合 渠道合作方案 执行方案计划
选择合 作商 竞争对 手方法
设计合 作模式 公司执 行方法
二、深度营销一般操作流程
方案及策划 确定目标 建立组织 搭建管理平台 人员安排及培训 复制推广
深度营销定义 深度营销是日本矢野新一创立ARS战略营销模式 中深度分销引伸一个概念： 主要是通过营销顾问对终端客户进行组织辅 导管理，掌控终端，提升客户关系价值，并滚动 式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲 击区域市场第一的有效市场策略与方法。 特点： 第一，由企业内部延伸到外部的； 第二，改变员工的习性，做市场的管理者。 第三，地区市场竞争地位是由市场占有率、市场份 额来决定的。
养殖户 A
养殖户 B
养殖户 C
深度分销的基本模式
深度营销-深度分销模式
业务员
企业战略 目标任务
零售商
养殖户
争夺市场
推广员
深度分销模式基本要素
深度营销---客户顾问关系
W
钱与货
H
客户顾问
M
M
M
M
2、深度营销的三个基本转化
做市场 维持、深化、发展合作关系 （未来的长期行为） 提高“单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 专家型 职业化团队 单枪匹马的猎手 业余选手
ARS战略核心要素
•区域市场、核心代理商、终端网络、客户顾问是实施ARS战 略的四个核心要素。
区域市场
核心代理商
终端网络
客户顾问
ARS战略的四个核心要素
深度营销的基本模式案例
R公司 补货
派出推广员 1，促销 2，理货 3，推广 4，信息 派出业务员 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励
付款 零售商 补货 付款
案例1
现在我们公司是从以销售为中心 转到以客户为中心。
-----上海ABO日用制品有限公司总经理邓渝波
销售是什么？
“ 销售是通过揭示,引导、创造客户需求并通过 产品和服务满足客户需求的过程” “销售的目的在于实现产品或服务的价值! ”
营销是什么？
“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞 争对手的价值，同时为公司带来利润的战略 和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余” ——彼德。德鲁克
启示和思考
1、深度分销是基于战略的必然选择，是企业构造未来的
核心竞争力和战略壁垒，企业要正确认识短期利益和 长期利益的协调关系 2、因势利导、循序渐进
在变革中保持秩序，在秩序中保持变革
3、营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业 整体性变革，需要系统的合作。
启示和思考（续）
4、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员
营销队伍的培训
培训的目标-------职业的管理者、指导者、服务者
1、理论强化
传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力
2、深入市场
通过市场调查，深入了解和亲和市场，引导思考市场问题
3、实战演练
不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力
4、现场点评
结合案例，及时指导
5、规范管理
带一方案出去，带一各报告回来
四、销售方式演进
战略合 作伙伴 销售
第五级
Value To Company(You) （ 对 企 业 的 价 值 ）
1
解决方 案式销 售
关系销售 产品 销售
价值链销售
第四级
第三级
1、以店面为中心；
第二级
4
2、以推售为中心 3、以营销为中心； 4、以客户为中心； 5、战略合作伙伴。
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
概念要点
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 ①
我公司的力量
区域市场
② 地域划分，重点进攻
局部 No.1
集中力量
力量分散
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
局部 No.1 集中力量 局部 No.1
区域市场NO.1的六个方面的好处


“赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，
构筑进入壁垒 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 加大有效服务、降低费用，优化费效比 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场
参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力
5、一个新营销模式成功导入和发展的前提往往是一批新
型营销职业人才的成长
6、要学会积极嫁接和管理外部资源
如何进行深度营销管理 ARS战略营销
一、矢野新一创立ARS战略营销

成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证
深度营销开发与管理
LOGO
热烈欢迎大家来参加本课程的学习！
课程目的
如何有效地整合我们的资源，
建立有效的团队，有组织地展开市
场竞争和客户管理，实现公司的战
略目标。

游戏与营销管理
深度营销管理
如何进行深度营销管理
一、游戏
这是一个普通苹 果，在不考虑客 观的情况下，如 何把一个苹果卖 到一百万元？
做业务 简单交易关系 （短期行为） 粗放式扩张 的市场运作
3、深度营销基本思想
1、基于企业价值链构建获得竞争优势关系， 2、通过整合社会资源，与客户的长期的或战 略的合作关系，获得持续的竞争优势； 3、深化客户关系，对企业价值链的进行动态 管理；开发客户价值; 4、注重通过组织努力及营销队伍培养，进行 集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式，
预期三表
资产负债表 损益表
市场需求
培训计划
现金流量表
目标方针
经营计划
财务预算
三、深度营销一般操作流程
方案及策划 确定目标 建立组织 搭建管理平台 人员安排及培训 复制推广
管理平台搭建流程
组织职能分析 薪酬激励设计 管理规范制定
工作流程设计
管理工具制作
二、深度营销一般操作流程
方案及策划 确定目标 建立组织 搭建管理平台 人员安排及培训 复制推广
产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
企业价值链
供应商 供应商 价值链 价值链
内 部 后 勤 生 产 活 动
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 外 市 服 部 场 务 后 营 勤 销
Байду номын сангаас
供应商 供应商 渠道 价值链 价值链 价值链
供应商 供应商 买方 价值链 价值链 价值链
你如果想存在，首先要确立起自己存在的价值，并且在价值链中找到自己 的位置，确立起上面的人（上游企业）、下面的人（下游企业）都离不开你的 存在价值和位置。
关
键 词
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长
期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协作，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发挥组织职责功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理（专业化、职能化）
1、ARS战略营销概念 Area Roller Sales (ARS)
——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区 域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
• 从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 • 客户顾问＋工程师＋销售业务员
案例2
德赢天下
基于顾客为导向的营销策划方案
1、员工满意； 2、客户满意； 3、社会满意； 4、公司满意。
游戏与营销管理

深度营销管理
如何进行深度营销管理
案例3、
王永庆当年经营米店生意时，米店生意很好做，谁都可 以做，一包米是12斗，一斗只挣1分钱。但王永庆想：我 如果和别人一样作买卖，在这种艰苦的情况下，是赚不到 钱的。于是他想吸引顾客的方法。因为台湾土地很小，都 是在道路上晒米，有一些杂质，他就在晚上关门后将米进 行筛选，把石子、土块弄掉。第二天卖干净的米。后来他 又发现所有的顾客都是老头、老太太，于是他讲：“你们 不要到我这儿来，到时候我把米送过去。”他作的是贡献。 他将米送过去后，首先将缸里的陈米倒出来，看看缸有多 大，把缸擦干净，把新米倒到缸里，再把陈米放在上面， 然后记录人家家里有几口人等情况，人家休息时他开始收 帐，计算着没有米的时候再送米，一开始一天卖一包米， 后来卖到十包。”
建立信赖
产品导向：
一．准备 二．接近 三．探询 四．介绍 五．答疑 六．缔结 七．服务
客户导向：
7 验证 与随访
1 可行性 评估
6 结束 供货结 购买 款
5 处理 异议与 成交
回顾 不了解
选购
客户 客户 考虑 喜爱
2发展 了解 关系
3调查 与提供 方案
4证明 价值
三、经典营销思想回顾
4P s（产品、价格、渠道、促销） (20世纪50年代末麦克凯瑟 提出） 4C s（顾客、成本、便利、沟通） 1990年，美国学者罗伯特（Flanterborn） 4R s（建立、保持、推荐、挽回 ） 唐· 舒尔茨（DonE· Schultz，1990）


易于及时获取更多更好的市场信息，快速
响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍成长
2、ARS战略核心要素
•区域市场、核心代理商、终端网络、客户顾问是实施ARS战 略的四个核心要素。
区域市场
核心代理商
终端网络
客户顾问
ARS战略的四个核心要素
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销 链的构建者、管理者、服务者。 1．营销人员的职业化
深化客户关系的两个基本点
--为客户创造价值 --客户有效沟通与接触
以企业价值链的人力资源的分析
1、劳务派遣； 2、培训； 3、招聘； 4、绩效考核。 5、管理咨询
深度营销已不是一般意义上如何销售的 问题，而是如何用这个环节去带动我们整个 组织，按照系统效率的来源，带动它走向产 业的转型升级问题，通过这个过程有效地走 向未来产业的提升。
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
通过营销链的合作，提升客户关系价值
游戏与营销管理
深度营销管理

如何进行深度营销管理
一、深度营销一般操作流程
方案及策划 确定目标 建立组织 搭建管理平台 人员安排及培训 复制推广
方案制定流程
制定进 入战略 制定市 场策略
确定定 价方案
行业加价 规律 主要产品 价格 营销人员 报酬 客户对价 格敏感性
确定成本 费用
价格调整 影响
评 估 定 价 方 法
观念层面
4v s（差异化、功能化 、附加价值 、共鸣）
策略层面
4P 、4C、 4R三者之间的关系
4P 、4C、 4R三者之间的关系
从4P理论到4C理论是一种营销理念的转变，是从产品导向理念向顾 客导向理念转化的过程。过去销售都以产品为核心，首先设计出产品， 然后不断去寻找顾客，将产品销售给顾客。随着一部分具有一定忠诚 度的顾客形成，产品销售的重点将逐渐转移到这部分客户上，专门的 大客户管理部门成立，以客户为中心逐渐成为营销的核心。营销工作 的重点转变为充分结合客户的需求来设计产品，设计服务方案，向客 户推荐适合其自身需求的新产品，从而实现销售业绩。 从4C理论到4R理论是从以顾客需求为核心导向向与顾客沟通为导 向转化的过程。今天我们不仅要考虑顾客的意愿、根据顾客的需求来 设计销售渠道，更要考虑与顾客沟通的效果，是否让顾客感觉到愉快， 这种沟通不再是过去那种简单的重复三遍广告语，而是根据消费者的 心理与其进行沟通和交流。 所以，4R理论侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有 别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势， 着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。
经营目标设立(示例) 1、年销售利润总额： 2、年销售总额（年回款总额〕： 3、费用率： 4、市场占有率： 5、客户平均年销售额： 6、销售员人均销售额： 7、新市场(新客户)销量收入： 8、营销系统人均月访问客户次数：
计划与预算体系
满足能力 合作能力 目标任务 竞争状态 经营 方针
销售计划 费用计划 目标计划 区域计划 财务 测算