从外贸菜鸟到外贸经理

从外贸菜鸟到外贸经理圣美分享当初选择做外贸其实是很偶然的，在大学学的专业也只是英文，并不是国际贸易，所以当初进这家公司的时候在经验方面我并不占什么优势，相反和我一起进公司的其他三个同事都是有外贸经验的。

不过，我这个人从来都是对自己很有信心，在学校的时候也是如此，而且我一直觉得能力的培养比年年拿奖学金要重要很多（这个可能有点偏激，是我一家之言，但是对我自己却很有用），所以在学校的时候我就很注意培养自己多方面的能力，比如说从大一开始我就做家教，教四个孩子的英文，大二的时候进了我们当地的一家电台zuo台长助理和节目编辑，大三的时候进了一家报社做记者，大四则去了上海闯荡，这些经历对我日后的工作帮助非常大。

或许对其他人来说学业是很重要的，但是我一直是个思想很独立的人，很清楚的知道自己需要什么，这也和我大学时代就开始接触社会有关，整天关在象牙塔里，如果不和社会打交代，那么在大四即将毕业要找工作的时候，就会很彷徨，不知道未来的路在哪里。

在贸易通里，有些朋友也在问我，刚刚大学毕业开始接触做外贸，或许其中的有些人在大学时候是读相关专业的，但是尽管这样，在实际操单的时候才发现书本上的和现实中的是完全不一样的，怎么样学以致用怎么样很快从一个学生转变为外贸人员就成为了迫在眉睫的问题。

我也一样是从这个时代走过来的，刚开始的时候也一样彷徨无助，但越是这个时候越要让自己冷静下来，问问自己在未来的三年内我想要什么想做什么，把自己的思路整理清楚，快速转变自己的角色，在工作中学习。

话题回到我刚刚做外贸的时候，什么都不懂，什么FOB，什么CIF，什么PI，什么LC，好象天书一样，幸好大学时候学的专业是英文，至少在英文沟通方面没有什么问题。

记得第一天来上班的时候，老板刚好有个电话进来，是一个要来访的客户，他让我记下一些有效信息，现在想来他可能是在测试我的英文水平，不过还是那只是很简单的一通电话，诸如航班号，来访时间，入住酒店等等，完全是难不倒我的。

在这里，我就想提醒一下刚刚涉入外贸的朋友，英文在外贸中其实也占有很重要的地位，因为你需要和你的客户沟通，或许我们不能成为英语高手，但是必要的交流和沟通是少不了的，有时候英文好点，能帮到不少的忙。

这个客户在一天后到达公司，这是我做外贸以来接待的第一个国外客户，是个印度人，那个时候我天真无邪是没有从根本上领会印度阿三的厉害（现在当然领会到了，不过这是后话了）。

和我一起进公司的还有另外三个有经验的同事，我们都很想争取到这个在新公司接待第一个客户的机会，但是很奇怪，老板竟然把这个机会给了毫无经验的我，现在想起来也觉得是个机缘巧合，或许我天生就长了长让人第一眼就可以信任的脸，反正那三个同事后来因为种种原因都离开了公司，只有我还是“剩”者为王。

那天印度客户来的时间正好是星期天，中午的时候接到他们（一共是两个人），然后送到香格里拉酒店，到酒店后他们很热情的邀请我到房间等他们，那个时候糊里糊涂的就真的和他们一起进了房间，幸好他们是本分的商人并没有作出什么越轨的事情，但是后来回想起来还是觉得有点后怕的，外国人都是那么OPEN，谁知道他们的热情背后有什么目的呢？所以，在这里我我提醒做外贸的每一个MM，一定要好好保护自己，送或接客户的时候到大堂就可以了，如果没有信任的人陪同一定不要到客户的房间里，女孩子还是要注意保护自己才好。

两个印度客户之后就要我陪同他们Shopping，其实在这个购物的过程中很好增进买卖双方的感情，如果双方双方相处的很好，可能对接下来的谈判做一个很好的铺垫，反正他们两个那天Shopping的很开心，这种快乐的心情一直延续到第二天的谈判，总之有一个很好的结局。

这是我第一次接触到印度客户，给我的感触很深：1）他们的英文真的是很难懂，说的快不说，而且当中带很多他们的当地方言，语法也尽是错误，第一次听可能让你会觉得好象云里雾里一样，但是尽管这样也不要害怕，可以慢慢听，听多之后就习惯了，丫头现在听印度的英文完全没有问题。

2）印度人的英文说的很快，如果你是说英文很慢的人，很有可能会被他们当做没有受过高等教育，他们会瞧不起你，这样会给双方的谈判造成一个不平等的状态，所以和印度人说话，语速是要注意的，所以我每次如果客户是快速的说话我也会很快的说话，在气势上不能输给他，这个是要在平时就多练习的。

3）不要小看机场接飞机和陪客户Shopping，甚至是陪客户吃饭，这些都是会影响谈判的一些因素，而且有时候也会被忽略掉的细节。

随后的日子过得忙碌而充实，到公司一个月后我又被派往广州东莞参加了一个行业性的展会。

这是我第一次参加展会，现在回忆起来当时的心情一定是很激动和兴奋的。

那其实也是我第一次到广州，就好象我毕业后第一次自己出远门到上海，初到一个城市的兴奋很容易就淹没掉紧张不安和安全问题，那个时候我根本不知道广州会乱到什么程度，一个年轻的女孩子独自走在还笼罩在夜幕中的广州火车站，拖着一个红色的旅行箱，脖子上还用手机绳挂着一个手机，现在我回忆起自己第一次踏上广州的情形都有些后怕，对广州的那种恐惧也是在一次次去广州出差中渐渐萌生出来。

那个我也不知道原来去东莞是还要坐车的，我所拥有的不过是一个展览馆的地址，没有人来接我也没有人告诉我应该怎么坐车，我一路跌跌撞撞的竟然也顺利和安全的到了展览馆，有时候我真的很感谢我的父母，如果不是他们从小就培养我独立坚强的性格；如果不是他们给我一个可以自由飞翔和自由发展的空间，或许我就还是一株长在温室中的花朵，没有能力去承受任何的风吹雨打；如果我不是从大学开始就自己打工接触这个社会；如果没有我独自一人在上海生活一年的经历，我想今天的我会是另外一个样子吧！到了展览馆后，其他的男同事们已经开始布展了，搬设备贴宣传画订名片，我从来没有因为自己是一个女孩子而有任何娇气的地方，我同男同事一起下木箱上的钉子同他们一起搬设备。

读大学的时候听到过这么一句话说的是凤凰卫视把女人当男人用，把男人当狗用，那个时候听着觉得很有意思，不过深思一下倒是很有意思，这个社会其实就是这样，如果你有一个好的家境而你也不想靠自己奋斗的话，一辈子你就可以选择过这样窝囊的日子，其实我家境也不错，我完全可以不用这么辛苦，我完全可以过一种很轻松的日子，但是我总觉得一个人如果希望过上好日子就一定要靠自己，家里的好生活是父母创造的，你没有权利做寄生虫，而我也不想过窝囊的日子。

从东莞的展览会回来后，接下来又是忙碌的工作。

那个时候我的工作性质是给销售经理做助理，帮他处理日常的一些信件，有客户来的时候我会和他一起去谈判，不过做的最多的工作是翻译，还有一些工作是产品资料的翻译和软件硬件说明书的翻译，所以那个时候我一直对别人说我的工作是翻译和助理，并没有觉得在做外贸。

不过任何事情只要认真做，总可以从里面学到不少和收获不少，就好象英文，如果没有那个时候做翻译的经历我可能不会象现在这么自信；还有对产品的了解和对谈判经验的学习，也是那个时候做翻译和助理得来的；以及一些处理事情的方法和idea都可以说是最初的积累和坚持。

很快广交会就来了，那是我第一次参加广交会，也是我从事外贸后的第三个月。

广交会给我的第一个感觉就是累，基本上中午就是忙的没有时间吃饭，客户是一拨一拨的过来，介绍产品发放资料交换名片，基本上就是从开展忙到闭馆，等春交会结束的时候，我们一共拿了790张名片。

现在回忆起来，人的精神和毅力真的是惊人，会享受工作的人会比较快乐！有很多阿里的朋友问我，到底怎么样才可以接到第一单？其实现在回忆起来我真正的第一单，应该是我接触外贸这个工作四个月后，是台不大的设备，总共不过才几千个美金，不过就是这几千个美金让初接触外贸的我，第一次品尝到成功的感觉。

不过我一直认为快乐和完美的结果往往只是一瞬间的事情，这中间的过程才是真正值得好好反思和回味的。

今天遇到一个阿里的朋友，称她为雅雅吧，看的出来雅雅并不开心，因为做外贸有一段时间了，但是却从没有真正接触到外贸的精髓部门，很是郁闷。

她开口问我的第一话就是：“我做到今天除了努力外，机遇是不是也占了很大的成分？”看到这个问题，我在电脑前笑了，就好象我曾经回复一个阿里朋友的成功=努力70%+机遇10%+天分10%+坚持10%，那个时候我不知道有多少人可以看懂我所说的，但是这几年的外贸路让我深刻体会到这个公式的魔力。

如果没有努力，再有希望的单子也会从手边溜走；如果没有机遇，上天不眷顾你，再好的环境也做不出大单子；如果你天生不合适这个工作呢？如果你根本不喜欢这个工作呢？所以天分和坚持也是其中的因素。

第一年的外贸路我一共做了多少我没有计算过，但是从第二年开始，我已经明显的感觉到自己的变化，我更成熟了，这个成熟不仅仅是表现在日常跟客户的邮件沟通中，在和客户的谈判中，我觉得似乎渐渐的我可以很轻松的拿捏这其中的轻重，知道在什么地方说什么样的话可以达到什么样的效果，我很想把这些日积月累的东西总结给那许多好象我一样摸着石头过河的新人们，但是有些东西真的只是能意会不可以言传。

如果你们可以比别人更努力更加坚持，度过刚开始的迷茫和无助，全身心投入的爱你的工作；把写每一封邮件当成和你最爱的人写情书一样；把每一个你的客户当成你最好的朋友；没有什么坎是过不来的。

或许你要抱怨没有遇上好机遇，但为什么你不想想或许好机遇在你眨眼的每个瞬间偷偷溜走了？做任何事情都不可能是一帆风顺的，做外贸也一样，在论坛里我写了很多成功的例子，写了很多成功例子带给我的快乐和欣喜，但是，同样在外贸这条路上，我也一样遇到过瓶颈遇到过不如意，甚至也想到过就这么放弃。

记得还是在我做外贸刚刚两个月的时候，和我一起进公司的一个同事接到了第一单，当时成交额还不错，随后她又接到一单，但是我那个时候说实话一点起色都没有，或许是从大学开始就在社会上游历了，虽然我的年纪那个时候在外贸部最小，但是显得却很成熟，我记得当时我是很想成交第一单，而且是快速的，但是我还是告诉我自己欲速则不达，我拼命让我自己的情绪稳定下来，后来我回忆自己那段没有业绩的时刻，常常都会在笑，没有谁拯救和塑造了我，是我自己真正帮助了我自己。

后来，我在广交会上遇到了一个客户，是一个很有实力而且肯定会即将成交的客户，当时遇到这个客户的时候，我是很激动的，在一开始我和他的沟通很不错，每天我都可以感觉到离最后的成交又近了一步。

一直到有一天他来邮件说希望我可以先用快递的方式寄一个我们设备加工好的样品给他，然后他看过后如果没有什么太大的问题就可以马上成交，那个时候我经验不足，在遇到这种问题后我马上就机械地按照一般客户的方式来处理了，希望他提供他的DHL帐号给我们或者把运费付给我们，样品我可以不收费，这样我就可以寄快递给他，结果客户收到这封信后就不是很高兴，我们就一直在这个问题上争吵，弄地双方都不是很高兴，最后还是我让步了，用我们的DHL帐号寄了样品给他。