第十一章交易磋商与合同订立
交易磋商和合同订立
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询盘例句：
• 3、“对美加净牙膏有兴趣请发盘” INTERESTED IN MAXAM DENTAL CREAM PLEASE OFFER.
• 4、 “可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告” CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
YOURS FAITHFULLY UNITED TEXTILES LIMITED
MANAGER
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发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按
照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明：
1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer
2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语：
offer, firm offer,quote,supply,bid…
发盘例句：
1、 “报盘东北圆粒大米500公吨，每净重公吨 200美元，CIF伦敦，新单层麻袋包装，每包大 约100公斤，2月装运，不可撤消即期信用证。 5日复到我地有效。”
交易磋商和合同订立
一、交易磋商的形式： A 口头形式（面对面、电话） B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电 子邮件、手机短信等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易， 有关当事人通常以信函补寄正本文件或另行签 定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。
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二、交易磋商的内容：
A、主要交易内容： 货物的品名、品质、数量、包装、价格、
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
交易磋商和合同的订立
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
国际贸易实务模拟操作
国际贸易实务模拟操作
一、交易磋商及合同订立
学生分别从出口方和进口方的角度，操作询盘、发盘、还盘、接受等四个书面磋商环节，模拟买卖合同的订立。
二、出口单证
出货环节：学生对照合同条款审阅来证条款，提出改证意见（填写审证单）；缮制散货运输托运单、集装箱货物托运单、出口货物报关单、出口收汇核销单，收汇环节：学生按照来证条款缮制装箱单、发票、汇票，办理提单、保单、商检证、产地证，审核出口单据与来证之间的不符点；填制托收委托书。
三、进口单证
学生按照合同条款填写汇款申请书、开证申请书
审核进口单据与开证之间的不符点
缮制进口报关单
四、目的
让学生熟悉业务流程和环节，训练学生独立操作的能力。
五、课时
交易磋商及合同订立：1学时
出口单证：4学时
进口单证：3学时
共计：8学时
六、模拟操作软件来源：外购。
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
国际货物买卖合同的磋商与订立(2024版)
国际货物买卖合同的磋商与订立(2024版)合同编号：__________甲方（卖方）：_____________________地址：________________________________乙方（买方）：_____________________地址：________________________________鉴于甲方愿意出售，乙方愿意购买以下所述货物，双方本着平等互利的原则，经过友好磋商，达成如下合同条款：第一条合同目的1.1 本合同旨在明确甲乙双方在国际货物买卖中的权利和义务，确保交易的顺利进行。
第二条货物描述2.1 货物名称：________________2.2 规格型号：________________2.3 数量：_____________________2.4 单位：_____________________2.5 包装：_____________________2.6 质量标准：________________第三条价格条款3.1 单价：____________________3.2 总价：____________________3.3 价格条款：根据国际贸易术语解释通则（Incoterms 2020）________________3.4 价格包括：________________第四条磋商过程4.1 双方通过电子邮件、电话会议、面对面会谈等方式进行磋商。
4.2 磋商内容包括但不限于货物规格、价格、交货期、支付方式、违约责任等。
4.3 双方应保证磋商过程中所提供信息的真实性和准确性。
第五条合同订立5.1 双方在磋商达成一致后，应以书面形式订立本合同。
5.2 合同一经双方授权代表签字盖章，即具有法律效力。
第六条支付方式6.1 预付款：乙方应在合同签订后____天内支付合同总价的____%作为预付款。
6.2 余款支付：余款应在货物装运前/装运后____天内支付。
6.3 支付方式：银行转账/信用证/其他支付方式。
第十一章 合同法律制度
（二）无权代理人订立的合同
（三）超越权限订立的合同
第五节 合同的履行 一、合同履行的原则
合同履行的原则，是指法律规定的所有种类合同的当事人在履行合同义务 的整个过程中所必须遵循的一般准则。
（一）全面履行原则
（二）协作履行原则
（三）绿色原则
第五节 合同的履行 二、合同履行的规则
第二节 合同的订立
一、合同订立程序
5．要约的撤回与撤销 要约的撤回，是指要约人在要约生效之前使要约不发生法律效力的行为。 要约的撤销，是指要约到达受要约人之后，受要约人同意之前，要约人 取消要约从而使要约归于消灭的行为。 6．要约的失效 要约的失效又称为要约的消灭，是指要约丧失法律效力，要约人与受要 约人均不再受其约束。
第五节 合同的履行 三、双务合同的履行抗辩权
双务合同的履行抗辩权，是指已符合法定条件时，双务合同的一方当事人 有权拒绝对方当事人的履行请求，暂时拒绝履行其债务的权利。
（一）同时履行抗辩权
（二）先履行抗辩权
（三）不安抗辩权
第五节 合同的履行
四、合同的保全
合同的保全是为保护合同债权人的债权不受债务人不当行为的损害而赋予 合同债权人采取一定保护措施的法律制度。
第二节 合同的订立
【思考】 根据合同法律制度的规定,下列情形中,要约没有发生法律效力的是( ) A 撤回要约的通知与要约同时到达受要约人 B 撤销要约的通知在受要约人发出承诺通知之前到达 C 同意要约的通知到达要约人 D 受要约人对要约的内容作出实质性变更
第二节 合同的订立
一、合同订立程序
（二）承诺
二、无效合同
无效合同，是指合同虽然成立，但因其违反法律、行政法规或公共利益，不具有法律约束 力的合同。无效合同自始无效，合同一旦被确认无效，就产生溯及既往的效力。
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案交易磋商与合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。
A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ）A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ）A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘（D）A、属于商业行为B、属于法律行为C、属于交易行为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）A、可以撤回。
B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。
C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。
9、下列条件中，（B ）不是构成发盘的必备条件。
交易磋商与合同签订-习题复习课程
Shaanxi Enery Institute 国际贸易课程教案教师姓名魏頔授课日期2008 年 4 月21 日（第7周）授课课次NO.13 授课班级电商071 授课时数 2 课题名称习题课教学目的教学重点教学难点教学内容时间分配(分钟)课外作业备注国际货物买卖合同一、单项选择题1、在谈判中卖方主动开盘报价叫（ A ）。
A、报盘B、递盘C、还盘D、受盘2、在谈判中买方主动开盘叫（D）。
A、报盘B、还盘C、受盘D、递盘3、不可撤销的开盘叫做（ B）。
A、询盘B、实盘C、虚盘D、递盘4、外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（B）A、一方发的实盘为另一方有效的接受B、双方在书面合同上签字C、经双方有关机构批准D、一方对一方的发盘默认5、一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（A）A、失效B、仍然有效C、对原发盘人有约束力D、对还盘人有约束力6、整个商务谈判的起点是（A ）。
A、导入阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、摸底阶段7、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易蹉商的（B ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受8、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属（C ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受9、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A）。
A、接受生效的时间B、交易双方签定的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时10、某项发盘与某月12日以前有效形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真通知受盘人，发盘无效，此行为属于（A）。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤消11、根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的必要程序是（A）。
A、询盘、发盘、还盘和接受B、询盘、发盘、还盘、接受和签约C、发盘接受和签约D、发盘和接受12、合同法的基本原则是（A）。
A、契约自由B、互为有偿C、内容合法D、形式合法13、在发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的（B ）.A、撤回B、撤销C、改发D、取消14、在接受迟到的情况下，决定接受是否有效的主动权在（C）。
第11讲结算交易磋商(3)
（四）接受的撤回
根据《公约》的解释，接受得以撤回，如果撤回通知于接受原应生 根据《公约》的解释，接受得以撤回， 效之前或同时送达发盘人。但接受一旦生效，合同即告成立， 效之前或同时送达发盘人 。 但接受一旦生效 ， 合同即告成立 ， 就不得撤销接受或修改其内容， 就不得撤销接受或修改其内容 ， 因为这样做等于修改或撤销合 同。
2、书面合同的意义 、
我国《合同法》 第十一条还规定： 合同的书面形式是指合同书、 我国 《 合同法 》 第十一条还规定 ： “ 合同的书面形式是指合同书 、 信件和数据电文（包括电报、电传、传真、 信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮 等可以有形地表示记载内容。 据此， 件）等可以有形地表示记载内容。”据此，明确了数据电文的法律 效力，确定了电子合同与书面合同具有同等效力的问题。 效力，确定了电子合同与书面合同具有同等效力的问题。对于电子 合同生效的方式，我国《合同法》第二十六条第2款规定 款规定： 合同生效的方式 ， 我国《 合同法 》 第二十六条第 款规定 ：“ 采用 数据电文形式订立合同的，承诺到达的时间适用本法第十六条第2 数据电文形式订立合同的 ， 承诺到达的时间适用本法第十六条第 款规定。 款规定。” 我国在核准《公约》时坚持， 我国在核准《公约》时坚持，我国与国外当事人订立的国际货物 买卖合同必须采用书面的形式，书面方式包括电报和电传。 买卖合同必须采用书面的形式，书面方式包括电报和电传。
书面合同的意义有： 书面合同的意义有：
a、作为合同成立的证据； 、作为合同成立的证据； b、作为合同生效的条件； 、作为合同生效的条件； c、作为合同履行的依据。 、作为合同履行的依据。
3、合同成立的条件 、 根据各国合同法的规定，一项合同， 根据各国合同法的规定 ， 一项合同 ， 除买卖双方就交易条件通过 发盘和接受达成协议外，还需要具备下列有效的条件， 发盘和接受达成协议外，还需要具备下列有效的条件，才是一项具 有法律约束力的合同: 有法律约束力的合同 a、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议； 、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议； b、当事人必须具有订立合同的行为能力； 、当事人必须具有订立合同的行为能力； c、合同必须有对价和合法的约因； 、合同必须有对价和合法的约因； d、合同的标的和内容必须合法； 、合同的标的和内容必须合法； e、合同的形式必须符合法律规定的要求。 、合同的形式必须符合法律规定的要求。
国际贸易交易磋商与合同订立
国际贸易交易磋商与合同订立甲方：公司A
乙方：公司B
签订日期：2022年10月1日
一、协议或者合同的目的和背景
甲方公司A与乙方公司B为了开展国际贸易交易，经过充分的磋商达成以下协议。
二、具体的条款和条件
1. 甲方公司A将向乙方公司B提供货物或者服务的详细描述和数量。
2. 乙方公司B将按照约定的价格支付货款或者提供相应的服务。
3. 双方允许在合同期限内履行各自的义务，并保证遵守相关法律法规和国际贸易惯例。
三、保密事项
双方允许在交易过程中保守商业机密和客户信息，不得泄露给第三方。
四、不可抗力因素的处理
若因不可抗力因素导致交易无法完成，双方可以商议解决或者解除合同。
五、协议终止的条件
合同期满或者双方商议一致解除合同。
六、违约和争议解决方式
若一方违反合同约定，应承担相应责任。
如发生争议，双方应先商议解决，若仍无法达成一致意见，可向有关仲裁机构提起诉讼。
七、其他附加条款
1. 双方应互相尊重，建立互信合作关系。
2. 本合同一式两份，具有同等法律效力。
在签署本合同之前，双方已充分了解并允许以上条款和条件。
希翼双方能够遵守合同精神，共同推动国际贸易合作的发展。
《国际服务贸易》思考练习答案
《国际贸易实务》教材各章思考练习参考答案第一章国际贸易实务概述思考练习1.国际贸易进出口流程是怎样的？答案国际货物买卖的基本流程通常分为三个阶段：交易前的准备：交易磋商和合同的订立：合同的履行及善后。
交易前的准饴一交易磋商和合同的订立J r合同的履行及善后2.国际贸易合同包括哪些条款？一般包括卜大条款：商品的品名条款；品质条款：数量条款：包装条款；价格条款：装运条款：保险条款：支付条款：检验检疫条款：争议、索赔和仲裁条款等.3.进出口双方各关心国际贸易中的什么问题？1.国际贸易惯例的特点和种类有哪些？①它是在长期的国际贸易活动中逐渐形成的。
②它具有酹定的内容而且被许多国家和地区认可。
③它不具有法律的强制性.④它的内容随若国际贸易的发展不断更新和扩大。
5.国际货物贸易有什么特点？①豆杂性②环节多③风险大④不稳定2.大连某出口公司出口某产品对外报价，每公吨1200美元FoB大连，外商要求我方将价格改为CIF香港。
问：该出口公司能否接受，为什么？该出口公司不能接受。
因为将价格由FOB大连改为ClF香港后，卖方承担的费用增加了运费，所以报价应该提高而不应该还是1200美元。
3.下面为儿则我方出口合同价格条款的单价，若有错误请改正，并说明理由。
(1)CIF3.OOpercaseC21.ondon改正：EUR3.00perMTCIFC21.ondon(2)USD1200/MTCFRDalianC2改正:USD1200perMTCFRC2NewYork(3)CIFCHamburgEUR33改正：EUR33PerdOZClFHamburg44)CIFUSD25/YDDalian改正：USD25perYDFOBDalian(5)500perdozDPI改正：USD500perdozDPURotterdam第十章进出口合同的商订思考练习1.从事国际市场调研应包括那些内容？答题要点I一是对国外市场进出口商品的调研。
摸清国际市场某类型商品畅销品种的特点和原因，掌握出口国贸易环境，以及国外相关商品的具体情况。
进出口交易磋商与合同订立练习题
进出口交易磋商与合同订立练习题一、填空题1．合同的内容通常包括________、________和________三部分，其中________是主体。
2．在我国外贸业务中，合同或确认书通常一式________份，由双方________分别签字后________一份。
3．交易磋商的步骤包括________、________、________和________四个环节，其中________和________是两必不可少的过程。
4．发盘又称________或________，在法律上称为________。
5．发盘必须具备的条件为：发盘__________________、__________________和__________________。
6．发盘内容至少应包括的三个基本要素为明示________、明示或默示________及明示或默示________。
7．发盘有效期的规定方法有：规定________的期限和规定________的期限。
8．规定发盘有效期为五天，应从电报________或信件________起算。
采用电话、电传发盘时，则从________时起算。
9．英美法认为，发盘原则上对发盘人________，发盘人在受盘人对发盘表示接受前的任何时候，________。
而大陆法系认为，发盘对发盘人________。
《公约》规定，一项发盘，在其未生效之前________。
10．英美法认为，发盘________撤销；大陆法系认为，发盘________撤销；《公约》采用________的办法，规定：在发盘已送达受盘人，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要________仍可将其发盘撤销，如________，发盘人则无权撤销该发盘。
11．《公约》规定，一旦生效就不得撤销的发盘有________或________和________并________。
12．凡不具备发盘条件的还盘为________发盘，如还盘的内容具备发盘条件，则构成________发盘。
交易磋商的程序可概括为四个环节
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、邀请发盘（询盘）2、发盘3、还盘4、接受5、签订合同6、合同的履行1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
对外贸易的交易磋商主要涉及哪些内容？
对外贸易的交易磋商主要涉及哪些内容？标签: 交易磋商交易磋商的内容
对外贸易的第一个流程是接单，接单需要与对方进行商讨磋商。
任何一个外贸企业或代理出口商首先必须保证能够找到客户，并从客户那里接到订单。
这是国际货物买卖过程中不可缺少的一个重要环节。
交易磋商的内容
在国际贸易流程中，这一环节又被称为交易磋商（Business Negotiation) ,也就是说，买卖双方就某个或某批商品的有关条件进行协商，以期达成交易的过程。
买卖双方就交易的各项条款一旦达成了一致，就意味着合同成立，买卖双方即可签订书面的销货合同。
交易磋商的内容一般包括:合同中常见的交易条件，有品名、品质、数量、包装、运输、保险、价格、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁。
但在实际业务中，为了节省洽谈时间、简化洽谈内容，对合同当中已经印就的一般交易条件（如检验、索赔、不可抗力和仲裁等)、买卖双方的习惯做法和买卖双方为促进交易而签订的长期贸易协议的内容可以晚于磋商，贸易协议的内容一经同意，则对交易双方均具有约束力。
相互交流和磋商是订立合同，接到订单的前提，从国际贸易专业角度来讲，这一过程就是询盘、发盘、还盘的过程。
以上就是和卖家们分享的交易磋商的内容相关的内容，希望对卖家有帮助。
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交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
国际贸易理论与实务第11章磋商练习题
第11章国际贸易磋商练习题一、单选题1、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么( )。
A、除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立B、只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效，合同成立C、该逾期接受丧失接受效力，合同未成立D、无法确定2、根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，接受于( )A、合理时间内生效B、向发盘人发出时生效C、送达发盘人时生效D、无法确定3、中国甲公司与德国乙公司签订了出口某商品的合同，合同约定数量为250公吨，单价为4美元，按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于（）生效。
A、合理时间B、向发盘人发出时C、送达发盘人时D、发盘人收到后以电报确认时4、洽商交易可能经过各种环节，但下列属于合同成立不可缺少的一个环节的是（）A、邀请发盘B、询盘C、发盘D、还盘5、我国甲进出口公司于2005年11月15日上午8：50用电报向美国乙公司发出要约．规定接受须于11月20日前到达公司才有效。
11月18日，甲公司同时接到乙公司的“接受”和“撤回接受”的通知。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在此情况下，（）A、该合同成立B、该合同不成立C、须甲公司同意乙公司撤回，该合同才不成立D、须甲公司不同意乙公司撤回，该合同才成立6、按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订书面合同时C、当发盘送达发盘人时D、在合同获得国家批准时7、一项接受由于受盘人的原因，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么（）A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受有效，合同成立B、只要发盘人及时表示确认，则该逾期接受有效，合同成立C、该逾期接受丧失接受效力，合同未成立D、以上都不对8、某公司对外发盘时规定了发盘的有效期，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，这项发盘在有效期内（）。
A、不得撤销B、可随意撤销C、在对方表示接受前可以撤销D、撤消的通知先于发盘到达对方即可撤销二、多选题1、按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘的内容必须十分肯定，只有同时具备（）内容，才算十分肯定。
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– 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营 进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的 积极性。
– 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维 护我方的利益。
• 制定进出口交易经营方案：
– 设定最高或最低目标； – 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； – 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； – 分清主次，合理安排磋商的先后顺序；
• 选择目标市场
–考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； –考虑经济效益问题； –做到在政治上和经济上都体现平等互利。； –根据购销意图，选择国外市场； –分清主次，考虑市场将来的发展趋势； –在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新
市场，以利扩大销路。
• 选择交易对象：
– 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范 围、经营能力和经营作风等方面的情况；
律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
交易磋商的形式：
• 交易磋商在形式上可以分为：口头和书面两种。
–口头磋商：
• 面谈：主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、 洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，
• 电话：还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 • 口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、
– 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应 变措施。
交易磋商的原则
1．正确处理立场与利益
2．把人与问题分开
3．谈判的基础是客观标准而不是意愿
4．掌握国际间交往的要领与特点
5、其他原则
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在本国谈判
如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项
事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为
为了保证交易磋商的顺利进行、合同的有效签订，避免由于 上述原因导致双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨LO论G并O辅 以相应的训练：
1．交易磋商的准备； 2．出口磋商的程序、内容及形式； 3．合同的订立。
交易磋商：
• 概念：
– 交易磋商指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一 定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的 全过程；
• 邀请发盘(Invitation to offer)：
–是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖 该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条 件的建议。
• 询盘(Inquiry)：
–是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该
项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建
涉及问题多的交易尤其适合。
• 书面磋商：
–是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传 （telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。
–撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需 要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、 自然、完整，达到预期目的。
交易前的准备：
• 选配参加谈判的人员：
– 参加磋商的人员需要具备下列条件： – 熟悉国家方针政策； – 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融
知识和运输、保险等方面的知识； – 悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际
技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； – 熟练应用外语； – 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善
于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
此，下述几点须特别加以注意：
1、谈判室。
2、休息室。
3、秘书。
4、计算机。 5、茶点。
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6、座位。
在国外谈判
如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出
国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组
在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项：
1、打字人员。
2、信纸和名片。
3、住所。 4、资料。
5、文件存放。务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全
的地方，千万不要随意乱放。
国际货物买卖合同商订过程：
• 程序：一般包括
–询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节；
• 其中发盘和接受是达成交易、合同成立不 可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
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5、各种用品。
谈判的安全保密工作
安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成
这样的一些习惯：
1、注意说话场所。不要在公共场所，如。
2、不要给对方造成窃密的机会。
3、不要将文稿交当地人传发。 4、不要过分信任本公司在当地的代理。
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• 目的：
– 是共同取得一致意见，达成交易；
• 内容：
– 买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交 易条件。
交易磋商特性：
• 交易磋商具体包含以下四个方面的特性：
–（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之的一种互助过程
–（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 –（3）它是互惠的，是不均等的公平。 –（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法
议。试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，
–内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品 等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。
– 不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是 一笔交易的起点。
国际贸易实务
－交易磋商与合同订立
学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋 商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：
学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势； 选择相应的对策，撰写出口经营方案； 掌握磋商谈判的原则、策略方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。
重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈 判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草L拟O合GO同
导读
案例：
韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘， 马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商 人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货 物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签 发产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求 提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。