主顾开拓社区开拓篇之操作流程4
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宜居卡-主顾开拓(营销员宣导版)
宜居卡产品介绍
2
3 4
宜居卡和传统家财比较
宜居卡和主顾开拓的结合 9月宜居卡激励活动
营销员篇 对象 全体持证个险营销员、收展员、养老险业务员 时间 2010年09月01日～2010年9月30日 具体内容
每销售一张宜居卡即可获得夏日驱蚊中药香囊一个
夏日防蚊好礼品 “宜居”累积准客户
产险综合帮您开拓
“我每天下班都会买张晚报，就看社 会新闻版面，了解家庭火灾，自然灾 害和盗抢的新闻，了解到具体小区地 址后，我就第二天带着宜居卡的X展
架宣传页去事故小区设摊，由于宜居
卡价格便宜保障全面，一个晚上最多 销售了80多份，最重要的我收集到
80多家住户如果一家3口的话就是
240个准客户，家财险真是收集名单 好工具。 （上海寿险XX营业区—王老师）
邀 约 客 户 的 常 见 方 式
25-40岁客户传统方式邀约是否还有作用
太多的电话骚扰
电话
拒接
只要是电话推销 客户就会拒接
信箱都已经被 广告占据
邀请函
利用客户 邮件邀约
丢弃
客户根本不看 一起进垃圾桶
直接上门陌拜
陌拜
不开门
对陌生人绝大多 客户都选择不开 门
19
宜居卡激活简单好处多
只 需 简 单 几 步
寿险客户哪里找，产险帮你来开拓 一张车险单，打开客户源 一张宜居卡，轻松找客户
8. 门窗恶意破坏险保额1000元
这些数字含义您了解吗？？？
1548 516 258 2 50% 15000 3880000 4000000 累积准客户1548人 累积516家住户 需要258天拜访完毕 每人每天销售2份 销售家财险人员占比 上海寿险营销员总数
主顾开拓方法.
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番 功夫，去了解您选定的行业特质。 如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧： “纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反， 您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业 的忘永庆、食品业的高清愿。 当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣
简单的主顾开拓法
客户再生法
一、步骤分析：
1、多与客户联系
2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
二、说明： 老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创 造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。 2、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您 主动介绍其他准客户。 3、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交 甚好的。
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓微销的讯息（8月7日赵雅芝代言） 2、籍用这些资讯作为与准客户沟通 的管道
二、说明： 客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为 开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入产 品与合作的正题。 例如，某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人 员先借用免费试用、、发送公司宣传资料、保健常识手册、相关 行业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明我们 的态度。
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等 等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行 善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险 的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
业务员主顾开拓之三会经营教材
缘故名单的再开发：八爪图
以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您 最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓 名依次填入八爪图。
新的家庭
新的家庭
新的家庭
新的家庭
影响力中心
新的家庭
新的家庭
新的家庭
新的家庭
八爪图示例
以你的好朋友王小宝 为中心客户源，且你 对王小宝的交际圈也
很熟悉和了解
事 中 见会议流程
事后
1、业务员的主管或推荐人找家属一对一、有针对性的进行交流和沟通； 2、促成转介绍； 3、部门经理可根据情况到不同桌交流给业务员帮助
1、地点：职场
操作要点
2、人数：每场30位左右家属/影响力中心（总人数40人） 3、效果：家属感觉很好，会主动给予其业务员很多销售促成和转介绍的
4、费用: 300元
业务员经营“三会”的
流程
主顾开拓 电话约访 送邀请函 联谊会
会后追踪
•主顾开拓：业务员自行约访3-4位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户 •电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率 •送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •联 谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍
一生一世 法则！
诉说一段清楚的话语
不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函”
目的明确/语言简练/内容清晰/自信轻松 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
电话约访话术示例－家属联谊会
话
李平安：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公 司周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支
社区开拓手册
社区开拓手册
中国人保寿险湖南分公司长沙管理部
2006年10月
前
言
2006年6月15日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》 正式颁布，这是党中央、国务院在新形势下为加快保险业改革作 出的一项重大决定，既有宏观的方针政策，又有微观的具体要求。 《若干意见》的出台，必将对我国保险业改革发展产生巨大的推 动作用，也为我国保险业又快又好做大做强创造了最大的历史机 遇，指明了前进方向。 为深入开展《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的宣 传，湖南省保监局下发了湘保监发2006年49号文件，要求保险行 业协会牵头组织全行业开展宣传海报的张贴活动，各保险公司在 划定区域内开展《若干意见》和《保险业参与平安建设意见》宣 传。这犹如一缕阳光，为保险公司光明正大的进驻社区开展相关 活动指明了道路，提供了绿色通行证。湖南人保寿险本次社区宣 传活动代号为“阳光工程”。
享受更加便捷、个性化的服务
从中得到更多资讯 解决实际问题
公司受益
锁定有效客户群 加强时间管理 准主顾名单的迅速收集
客户受益
业务员受益
提高拜访成功率 有一个展示自我、差异化 服务的成长空间
观念篇
缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着 时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧 减少，一般经过3--6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫； 高学历、高素质业务员对缘故法拜访有心理障碍，加上人员年
观念篇
社区行销的客户经营理念：
1、 客户本来就拒绝业务员上门，认识一两个业务让他们感觉心理轻松； 2、 客户认识一个小组的2名成员比认识十几、二十名专员容易，易于接受； 六、服务范围：由点及面，赢得口碑，逐渐渗透，点线成面。在活动中：
10人中1人不满意。 1个人不满意负面作用小。
中国人保寿险湖南分公司长沙管理部
2006年10月
前
言
2006年6月15日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》 正式颁布，这是党中央、国务院在新形势下为加快保险业改革作 出的一项重大决定，既有宏观的方针政策，又有微观的具体要求。 《若干意见》的出台，必将对我国保险业改革发展产生巨大的推 动作用，也为我国保险业又快又好做大做强创造了最大的历史机 遇，指明了前进方向。 为深入开展《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的宣 传，湖南省保监局下发了湘保监发2006年49号文件，要求保险行 业协会牵头组织全行业开展宣传海报的张贴活动，各保险公司在 划定区域内开展《若干意见》和《保险业参与平安建设意见》宣 传。这犹如一缕阳光，为保险公司光明正大的进驻社区开展相关 活动指明了道路，提供了绿色通行证。湖南人保寿险本次社区宣 传活动代号为“阳光工程”。
享受更加便捷、个性化的服务
从中得到更多资讯 解决实际问题
公司受益
锁定有效客户群 加强时间管理 准主顾名单的迅速收集
客户受益
业务员受益
提高拜访成功率 有一个展示自我、差异化 服务的成长空间
观念篇
缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着 时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧 减少，一般经过3--6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫； 高学历、高素质业务员对缘故法拜访有心理障碍，加上人员年
观念篇
社区行销的客户经营理念：
1、 客户本来就拒绝业务员上门，认识一两个业务让他们感觉心理轻松； 2、 客户认识一个小组的2名成员比认识十几、二十名专员容易，易于接受； 六、服务范围：由点及面，赢得口碑，逐渐渗透，点线成面。在活动中：
10人中1人不满意。 1个人不满意负面作用小。
建立你的主顾开拓模式
通过分析自己、分析客户，找到相通点，引入风险点，激发需求
建立主顾开拓模式流程图⑤ ——提供解决方案
1、根据客户需求，导入保险 2、通过产品搭配组合，提供解决方案 3、产品说明与促成 4、持续客户经营，加保转介绍
提供解 决方案
（一）从职业角度“分析自己、分析客户”
1. 私营业主
2. 公务员
3. 会计 4. 司机 5. 家庭主妇 6. 老师
5、经济状况、家庭环境、家庭关系
建立主顾开拓模式流程③与流程④
——找相通点/找切入点
1 1 、发现共通点 、发现共通点
2 2 、共通点入手，建立同理心 、共通点入手，建立同理心 找相通点 找切入点
3 3 、产生共鸣后，导入风险点 、产生共鸣后，导入风险点
4 4 、通过风险点切入，激发需求 、通过风险点切入，激发需求 5、反复切入风险，多次激发需 5、反复切入风险，多次激发需求 求
静脉曲张、颈椎腰椎疾病、 压力导致的心理疾病等），
切入点
1、可提供媒体、资讯资料， 如从保险进课堂讲起，做好切 入铺垫 2、从职业病讲起，激发风险 意识和保险需求 3、谈孩子教育问题、教育形 势，给家长提供建议和咨询 4、从孩子考试谈起，给家长 提供建议和咨询 5、可举办孩子教育专题培训， 邀请家长参加；可为孩子举办 补习班，吸引孩子家长，开拓 客户 6、利用自身教育资源为客户 解决教育难题
建立你的主顾开拓模式
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讲师介绍
成长历程
照片
个人荣誉
个人座右铭
姓
名
/
职
级
1.能够系统地“分析自己、分析客户” 2.结合对自己和客户情况的分析，找到
相通点和保险切入点
主顾开拓
4、主顾开拓实操
支持工作的
亲朋
发生过理赔
的客户
认可保险的
老客户
典型 人群
拒保的客户
信任+能力+意愿
社区开拓法 跨行业合作法 活动法
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
收集
名单
安排
整理
约访计划
名单
记录 信息
亲属亲 业外同 行 戚 同学老 师
家人相 关
财富
左邻右 舍
子女相 关
宝典
趣味相 投 既往同 事
消费场 所
晋
寿险无捷径 访量定输赢
而
为
升
奋
斗
谢谢！
感恩 gratitude
promotion
晋升 执行
execution
主顾开拓宝典
晋升生产线系列教材——经理人特训营训练
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
思考一个问题：
如何多签单？
准客户
准客户
准客户
主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作
• 能够帮我们带来源源不断的客户 • 是持续进行销售工作的保证 • 是保证我们收入的重要前提 • 是保证我们新人留存的关键
寿险营销生涯的成功90%取决于
名单收集
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
建立
培养
认识的人
（大量）
联系
目标
客户
促成
成交 客户
寿险成交比例： 10： 3： 1
未成交 客户
社区开拓
组织分工
策划培训： 监督追踪：(追踪每日的邀约情况） 物料支援： 咨询专家： 礼仪宣传：
物资准备
销售支持工具： 调查问卷 400张 客户服务报 400份 请帖 200张 产品宣传彩页 200份
宣传支持： 展架20个 横幅两条（咨询台 会议室） 移动音响一套
工作注意事项
• 一，着装要求：全体参加活动的员工 必须着职业装，佩戴展业牌。 • 二，11日早晨七点半前必须到达XX社 区俱乐部门口集合。区开拓的主题口号
一，xx保险公司客户服务节“走进社 区送平安” 二，让社区居民了解保险知识 三，邀请您参与“调查抽奖问卷”市 场调查活动 四，邀请您参加X月X日晚上七点的客 户答谢会
活动内容
• 一，4月10日进社区，首先在人流集 中的社区俱乐部宣传栏前设立咨询台， 造势进行保险宣传。 • 二，参与社区开拓的业务人员进行每 栋楼的扫楼式登门拜访，（拜访前已 经进行了自行分组，以及拜访地点的 抽签） • 三，拜访的内容“调查抽奖问卷”填 写
社区开拓活动流程
一 设立咨询台（造势营造氛围） 二 拜访（填写调查问卷，送请帖邀约参加客户答谢会） 三 客户凭邀请函入场→换取兑奖卷→凭兑奖卷在会议结 束后领取进门礼品
xx保险公司携手社区送“平安”
----社区开拓
进行社区开拓的目的
一，营销员借助公司制造的社区拜访 机会 ，提升业务技能,积累准主顾。 二，开拓市场，宣传保险知识，为公 司在市场做好宣传。 三，积累收集客户名单，为接下来的 客户答谢会做好邀约准备。
时间段落
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 宣传咨询 邀约拜访 客户答谢会 回访回收
拜访话术
• XX女士，您好！ 我是XX保险公司的社区宣传员，我们公 司正在你们社区进行“走进社区送平安” 的宣传活动。今天特上门拜访您，想请您 配合我完成一份调查问卷。
主顾开拓
寻找潜在准主顾的原则：
新人寻找准主顾方法：
寻找准主顾方法：
中途拦截法、说明：
管区开拓法、步骤分析：
买卖互换法——利用购物为诱因
老同事开拓
成功的秘诀是什么？
立即行动
任何业绩的质变，都源于量变的积累！
总之：你越努力，你的运气就越好；不论你从什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止
在这过程中你可能会放弃许多东西，但你要明白，它们都不是你最终想要要的，你要相信在你成功之后，总有一天它们会再回来的，而且比现在共美好！
茫茫人海，寻找有缘人。
023主顾开拓(直接开拓法)纲要
收集资料业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？……”
约访时间业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？
直接开拓成功的例证
地毯重叠式直接访问
以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。
图中等符号代表每户要访问的家庭。第一天与第七天的，第二天的与第八天的，第三天的与第九天的，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。
拜访前的准备工作。
拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销
不断改进接近技巧，培养自我的亲和力
只要坚持耕耘必有收获
调整心态，契而不舍
重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。
客户层面太低，准主顾少。
选择收入较高的层面
确定一个目标市场，持续开发
培养自己接近高层面客户的能力
你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人
讲师总结：
直接开拓遇到的障碍（一）
害怕接触陌生人，不敢拜访
不加选择见人就拜访
只做初访，而不复访
挫折感太强，逐渐放弃
直接开拓遇到的障碍（二）
没有养成建立主顾资料档案的习惯
客户层面太低，准主顾很少
拜访量不足，觉得效果甚微
事先准备不足，茫然行动
害怕接触陌生人，不敢拜访。
做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了
直接开拓话术
一、导言
讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访的请举手？
找3-4名伙伴，让他们分享如何做，做的效果如何？
直接开拓遇到的障碍
约访时间业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？
直接开拓成功的例证
地毯重叠式直接访问
以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。
图中等符号代表每户要访问的家庭。第一天与第七天的，第二天的与第八天的，第三天的与第九天的，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。
拜访前的准备工作。
拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销
不断改进接近技巧，培养自我的亲和力
只要坚持耕耘必有收获
调整心态，契而不舍
重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。
客户层面太低，准主顾少。
选择收入较高的层面
确定一个目标市场，持续开发
培养自己接近高层面客户的能力
你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人
讲师总结：
直接开拓遇到的障碍（一）
害怕接触陌生人，不敢拜访
不加选择见人就拜访
只做初访，而不复访
挫折感太强，逐渐放弃
直接开拓遇到的障碍（二）
没有养成建立主顾资料档案的习惯
客户层面太低，准主顾很少
拜访量不足，觉得效果甚微
事先准备不足，茫然行动
害怕接触陌生人，不敢拜访。
做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了
直接开拓话术
一、导言
讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访的请举手？
找3-4名伙伴，让他们分享如何做，做的效果如何？
直接开拓遇到的障碍
04-主顾开拓--世界杯主顾开拓活动训练课程
接触面谈——保险观念导入，邀约产说会
话术一：世界杯看球习惯切入；
话术二：世界杯发展史切入；
话术三：全民健身热潮切入；
话术四：孩子教育切入；
话术一：世界杯看球习惯切入
业：XX先生，您好，非常高兴与您见面，我知道您是个老球迷了，不过大部分世界杯赛事 都是在大晚上甚至深夜，您肯定也经常熬夜吧？ 客：呵呵。 业：我也是这样子，都好久没有睡好觉了，看球确实是一件即兴奋又痛苦的事情哦。 客：那是。 业：说句实话，熬夜这种事情呢，一次两次还可以，坚持一两个月可不是一件容易的事情。 久了可能就有点头晕眼花，浑身轻飘飘的呵呵，如果不注意休息和营养，就可能头昏 脑胀、食欲下降，精神也不怎么好，有些慢性病患者或者白天工作紧张的朋友甚至还 会出现心慌、恶心、低血糖休克的情况呢！据说每年都有世界杯期间兴奋过渡的球迷 猝死的现象发生哦！ 客：不会吧？ 业：所以看球呢，也要注意身体!今年全民养生，刚好我们公司在世界杯期间，特别推出一 场健康养生讲座，我也只能申请到两个位子，您看您是周六还是周日有空？我好提前 帮您预留座位。
话术四：孩子教育切入
业：陈先生，现在世界杯炒得火热，不知您对足球感兴趣吗？ 客：看过几场，没有太大关注。 业：也是，像您这样的成功人士，公务繁忙的时候，确实没时间看球。现在倒是孩子比较喜 欢看世界杯，很多球星就是从小开始踢球的，我们楼下的很小的孩子就开始踢足球了，呵呵。 不知您的孩子爱运动吗？ 客：还行，我有空的时候也会带他运动一下。 业：是啊，小孩子运动一下挺好啊，身体健康成长，又可以培养一门兴趣和一技之长，不知 您的孩子还有没有参加别的兴趣班呢？ 客：有啊，在学钢琴。 业：现在参加兴趣班费用应该挺贵的吧？一年下来少都要2万多块。别说，这还只是孩子的 教育费用支出的一个小部分，再加上学费，生活费等等，培养一个孩子可不是一个小数目呢？ 不知您现在有没有为孩子准备教育金呢？
平安新人主顾开拓手册(完全版)
新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。
内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。
宁波分公司培训部二零一一年四月目录一、缘故篇 (3)（一）找出您的缘故市场 (3)（二)缘故推销法剧本 (4)1、“同事”缘故推销法剧本 (4)2、“同学"缘故推销法剧本 (5)3、“同乡”缘故推销法剧本 (7)4、“同宗”缘故推销法剧本 (8)5、“同好”缘故推销法剧本 (10)（三）缘故开拓工具 (12)1、新人家属联谊会 (12)2、客户服务报 (14)二、陌生调查问卷篇 (15)（一)、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 (16)(二）、“理财问卷"的使用方法及话术 (16)(三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术 (17)（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术 (18)三、转介绍篇 (21)（一）紧急联络卡 (21)（二）新春系列 (26)1、送福 (26)2、送台历 (28)（三)其他转介绍方法 (29)1、专业服务评估问卷 (29)2、其他一般转介绍方法 (30)四、综合金融篇(特色篇） (31)（一）“信用卡" (32)（二）产险 (35)1、车险 (35)2、平安居家如意家财险自助卡 (35)（三)养老险 (37)1、驾驶员安心卡 (37)2、乐享平安卡A (39)(四)平安“一账通” (40)五、其他篇 (43)（一）产说会篇 (43)（二）保单整理篇 (46)（三）社区开篇 (49)备注:客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。
这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。
专业化推销流程-主顾开拓
方法：以队长为核心，帮助群体邀约 队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定 影响力且热心的人士。 优势：1.易持续放量 2.出游过程中，辅助组织 劣势：需要前期寻找并培养队长人选
合众人寿总公司培训部-2012
34
案例二：客户生日宴主顾开拓法
活动描述： 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务； 2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围， 特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加； 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；
合众人寿总公司培训部-2012
24
对转介绍客户的约访话术：
业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把
您的电话给我，让我来认识您的。
业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际
8
有一项数据显示
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1 2 3 4 5 6 7
据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新 的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。
合众人寿总公司培训部-2012
9
二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤
目的：取得名单、联系方式 养成主顾开拓良好习惯的5个步骤：
合众人寿总公司培训部-2012
13
主顾开拓的渐进能力
发展阶段
生存阶段
时间
1-6个月
主顾开拓能力
合众人寿总公司培训部-2012
34
案例二：客户生日宴主顾开拓法
活动描述： 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务； 2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围， 特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加； 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；
合众人寿总公司培训部-2012
24
对转介绍客户的约访话术：
业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把
您的电话给我，让我来认识您的。
业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际
8
有一项数据显示
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1 2 3 4 5 6 7
据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新 的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。
合众人寿总公司培训部-2012
9
二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤
目的：取得名单、联系方式 养成主顾开拓良好习惯的5个步骤：
合众人寿总公司培训部-2012
13
主顾开拓的渐进能力
发展阶段
生存阶段
时间
1-6个月
主顾开拓能力
主顾开拓方法之社区开拓
事先已经知道电话与住址的对应关系： 叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作 人员，上次给您送到家里的新春大礼包（新春挂历）…您还喜 欢吧！是这样的，我们打算对咱们小区居民进行一次生活状况 调查，要不我今天下午去您家串门…
14
4、调查问卷的使用
主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第 一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的 信息资料，比如说：车险。 事先将调查问卷的年龄部分改为出生年月日，便于以后与客 户的继续沟通。
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定期举办社保知识保额 销售等培训,保证让进入 社区的业务员 具备过硬的基 本功;
由于电话销售和 周单元经营的需要, 助理的培训是非常 重要的,所以定期举行助理的岗 前和岗上培训,并加强助理的日 常管理,以达到利益的最大化;
丰富的产品知识培训,使 无论新老业务员都能增 加工作的成 效性;
在社区建立
准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等;
组织人员现场咨询,放映影片; 事后总结/追踪;
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9
1、自住社区
成本小，居民信任度高，硬件设施易解决， 成功把握大
2、新建小区
物业管理较为松散，易于前期铺垫。 先占为王，跑马圈地。
3、现有的一些中高档小区
一旦开发到位，有稳定的优质客户源。
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1、陌生拜访
用调查问卷和翱翔卡作为主要拜访工具进行拉网式小区 陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。 另外，新人彼此可以结对在小区内进行陌生拜访，彼此 互为帮衬，有助于技能养成。
典 型 话 术
您好，有人在家吗？我是您家楼上的**，公司发给 我的********我来给您送一副。 叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工 作人员，过来给您送一份******** 您把东西收好，麻烦您留一个家庭电话，我们好为 您服务……您贵姓……？
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4、调查问卷的使用
主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第 一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的 信息资料，比如说：车险。 事先将调查问卷的年龄部分改为出生年月日，便于以后与客 户的继续沟通。
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定期举办社保知识保额 销售等培训,保证让进入 社区的业务员 具备过硬的基 本功;
由于电话销售和 周单元经营的需要, 助理的培训是非常 重要的,所以定期举行助理的岗 前和岗上培训,并加强助理的日 常管理,以达到利益的最大化;
丰富的产品知识培训,使 无论新老业务员都能增 加工作的成 效性;
在社区建立
准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等;
组织人员现场咨询,放映影片; 事后总结/追踪;
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1、自住社区
成本小，居民信任度高，硬件设施易解决， 成功把握大
2、新建小区
物业管理较为松散，易于前期铺垫。 先占为王，跑马圈地。
3、现有的一些中高档小区
一旦开发到位，有稳定的优质客户源。
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1、陌生拜访
用调查问卷和翱翔卡作为主要拜访工具进行拉网式小区 陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。 另外，新人彼此可以结对在小区内进行陌生拜访，彼此 互为帮衬，有助于技能养成。
典 型 话 术
您好，有人在家吗？我是您家楼上的**，公司发给 我的********我来给您送一副。 叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工 作人员，过来给您送一份******** 您把东西收好，麻烦您留一个家庭电话，我们好为 您服务……您贵姓……？
社区开荒活动策划书模板3篇
社区开荒活动策划书模板3篇篇一社区开荒活动策划书模板一、活动主题绿色社区，你我共建二、活动目的1. 提高社区居民的环保意识，促进绿色社区的建设。
2. 增强社区居民之间的交流与合作，营造和谐的社区氛围。
3. 清理社区内的垃圾和杂物，改善社区环境。
三、活动时间[具体时间]四、活动地点[具体地点]五、活动对象社区居民、志愿者六、活动流程（一）活动准备1. 与社区管理部门联系，获得活动场地的使用权。
2. 招募志愿者，进行培训。
3. 准备清洁工具，如扫帚、垃圾袋、垃圾夹等。
4. 制作宣传海报，宣传活动内容和目的。
（二）活动宣传1. 在社区内张贴宣传海报，向居民宣传活动的时间、地点和内容。
2. 通过社区公告栏、群等渠道发布活动信息，吸引更多居民参与。
3. 在活动现场设置宣传台，发放活动宣传资料。
（三）活动实施1. 活动当天，在活动现场设置签到台，志愿者和居民签到后领取清洁工具。
2. 组织志愿者分成若干小组，按照预定的路线进行社区清洁。
3. 清理社区内的垃圾、杂物、小广告等，保持社区环境的整洁。
4. 向居民宣传环保知识，提高居民的环保意识。
5. 活动结束后，在活动现场设置展示台，展示清理成果，邀请居民参观。
3. 对表现优秀的志愿者进行表彰，鼓励更多居民参与社区活动。
4. 将活动照片和视频发布到社区网站和社交媒体上，扩大活动的影响力。
七、活动预算1. 清洁工具：扫帚、垃圾袋、垃圾夹等，预计费用[X]元。
2. 宣传材料：宣传海报、宣传单页等，预计费用[X]元。
3. 其他费用：饮用水、小礼品等，预计费用[X]元。
4. 总预算：[X]元。
八、注意事项1. 活动现场设置安全警示标志，提醒居民注意安全。
2. 志愿者在活动中要注意自身安全，避免发生意外事故。
3. 清理垃圾时要注意分类，将可回收物和有害垃圾分开收集。
4. 活动结束后，要及时清理活动现场，保持环境整洁。
[策划部门][具体日期]篇二社区开荒活动策划书模板一、活动主题绿色社区，你我共建二、活动目的1. 美化社区环境，提高居民的生活质量。
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Thank you!3主顾开拓社区开拓篇之 操作流程4
㈣会中流程 说明来意（《国十条》，普及保险知识，帮助了解相关权益等） 保险知识普及（根据受众调整，一般为社会保险知识或农村合作医疗保险知识，以互动 抢答的形式让客户觉得很有意义并引起客户的兴趣） 相互话术：知道什么是保险吗？本科有专门的保险专业，现在国家为了普及相关保险知 识，连中小学的课本中都有知识介绍了。《国十条》《保险法》简单介绍。买保险了吗？ 知道有哪些利益吗？知不知道交多少钱，买的是哪个档次？最多可以得多少钱？ 特别强调：门诊最多报***？住院最多报***？ 误诊的案例：大病一般都不在社区医院，住大医院，举出误诊的案例，大病建议必须前 往大医院正因为此，现在才会出现新桥医院等大医院病人爆满的现象。 报销案例：举例，一个客户买了农村合作医疗和商保的案例，买农村合作医疗报销** （显然不满意）商保报销**。 “医保卡”介绍：平安公司推出两边都报的不掏钱的保险“医保卡” 医疗很重要，养老也很重要，通过养老引出“万能险” 讲解完后给时间让客户咨询身边工作人员（团队成员事先要选好位置，分散在人群中） 并发投保单，登记 领礼物（必须登记了详细地址和电话的客户） 送保险（送3万的保险，必须由公司统一开通，开通后送到家中） 结束