福昕软件公司总经理 熊雨前

福昕软件公司总经理熊雨前熊雨前：谢谢大家，也谢谢主席。

我是福昕软件公司的总经理，我们公司的地址是在福州开始的。

目前在全球各地有一些分公司。

我今天讲的题目是“中小软件企业的国际化生存”。

大概要讲这么几点，第一个因为我们是一个软件企业，而且是一个小的软件企业，正在发展中的软件企业。

我想对中小软件企业在中国的现状有一些描述。

接下来我介绍一下我们公司的情况，以及我们公司跟中国的大部分的中小软件企业有不同的创新的地方。

今天我们论坛的主题是中荷合作论坛，我也想借此次论坛寻找一些合作的机会，最后是简单介绍一下未来的发展。

中小企业在中国，目前处在一个并不是很好的生存环境中。

第一个外部环境是非常有限的市场，这个市场我们大家都知道中国的软件市场并不大，相对于非常庞大的王院士也讲了我们是一个非常大的信息的用户大国。

可能像集成电路不一样，我们的软件在中国是非常小的市场。

大部分的中小企业的软件没有核心技术，进入的门槛很低，因此面临了非常大的竞争，在非常有限的市场里面，很多公司在这里形成，非常难建立自己的品牌，也就不利于长期的自主的持续性的发展。

福昕软件公司处在这样的环境中，我们是怎么样去发展的。

简单先介绍一下我们公司是2001年在福州成立的，目前在福州和北京有两个主要的研发队伍。

在2001年到2003年的时候，我们和很多的中小软件企业一样，试图通过外包和承接项目来发展自己。

但是从2003年以后我们转型来做PDF技术，非常多的人都听过了PDF，我昨天晚上参加中荷晚宴的时候问所有的人用过PDF的时候，所有的人回答的都是。

有很多人不知道，事实上在这个领域、这个行业里面我们公司的Foxit已经成为了一个重要的品牌。

我们有核心技术的开发，有PDF应用的开发，有嵌入式文档的开发，有客户化应用的开发以及在线应用的开发。

在桌面上是我们目前工作的一个重点，我们最受欢迎的产品叫做Foxit Reader，也就是福昕阅读器，我们刚刚推的时候，人家说怎么翻译得这么慢。

除了免费地对PDF进行阅读之外，我们还对它进行生成和修改其它一系列的产品，同时支持这些产品的，我们有一个SDK，软件开发工具包，我们要对外进行授权。

刚才讲了桌面平台，这里我要重点讲讲嵌入平台的软件开发，这是我们从2006年开始介入嵌入式的软件平台。

我们觉得这个嵌入平台发展的潜力是非常大的，同时这种应用也是非常广泛的空间。

举个例子，大家看到这是一个电子书的阅读器。

我们跟国际上几个主要的电子技术的提供商都有合作或者是在洽谈。

我们看到了GSL是香港全职（音译）集团的设备使用我们的阅读器，而且不同的电子书格式可以转化成PDF的格式。

同时我们跟台湾的元太科技有合作，他们把我们的阅读器作为他们的解决方案一起提供给客户。

我们还跟荷兰的公司也在洽谈，我们的PDF技术使用在他们的阅读器上。

另外一种很重要的，目前的发展速度也很块的嵌入平台是Smart Phones的平台。

我们有两个平台，一个是Mobile，还有一个是Linux，这是我们有现成的产品和现成的合作伙伴。

最后讲的嵌入系统叫做Feature Phones，这是没有任何的系统，整个手机就是一种应用。

我们跟三星、东芝等厂商合作，将我们的PDF阅读能力装在他们的手机里面，所以消费者在购买手机的时候，就拥有了这样的阅读能力。

现在我们讲讲在市场上取得的成绩，首先一个是国际市场，我们通过免费的Foxit Reader，目前保守的有40万人在使用我们的阅读器。

我请大家在有空的时候去百度上搜索，然后去找这个结果去说如果我感觉到很幸运就可以到我们的网上来。

因为很多用户一旦使用了我们的Foxit Reader之后不再使用竞争对手的Reader了。

目前我们国内的网站每个月有超过200万个不同的IP地址的访问者来下载我们的阅读器。

去年有超过20000个通过在线订单来用我们产品的在全球。

这里列出了几个合作伙伴的名字，比如说IBM、Microsoft、SIEMENS、中兴、西门子等等。

我们在荷兰也有不少的应用，这里只是列出了其中的少数几个，我们也不太清楚这些公司是做什么的，只是我们在数据库里搜索，发现了有很多荷兰的客户。

我们列出了这些。

我们也在中国国内做市场，从2006年，刚才我们讲了从2003年我们开始做PDF，事实上2004年我们已经开始在市场上销售这个产品了。

目前有每个月超过50万的下载，但是国内其它的各个网站有下载我们软件的东西，我们没有办法统计。

同时我们也拥有了很多企业的授权单位，他们用这些PDF的技术来进行数字权益管理，比如说想卖电子书，但是不想把一本电子书卖出去之后，别人在网上随便发布，比如说数字内容的发布等等。

还有用来做企业内容的管理，比如说各种不同的文档，所有的文档都可以转化成PDF的形式，需要在统一的平台上进行管理。

我们看看我们的收入情况，3%是来自于中国市场，97%是来自于国外，这是去年的数字。

当然从今年开始，我们也加大了在中国市场投入的力度，我们希望中国市场可以表现得更好一点。

但是国际市场仍然是我们最重要的中心，其中37%是来自北美，主要是美国；在欧洲也有将近1/4的25%的收入；其它的是在亚洲、像日本、韩国其它的各个国家。

我们今年预计的收入全球的收入大概是320万美元，这是非常小的数字，相比起我们的竞争对手来讲，相比起我们想达到的市场潜力来讲，相比起整个PDF文档市场来讲是非常小的数字，我们还有非常长的路要走。

我们获得了一些奖，我只列出一些国外的，我们在国内参展的时候也获得了一些奖。

国外比较有影响的，从2005年到2008年，我们2005年出了版本之后，马上被评为了PC World101最好的一个免费的软件之一。

2008年也是，我当时在美国，这本杂志出来了，然后封面的故事是讲101个最好的免费软件和服务，我们是在首页上面。

同时，2008年PC World是编辑所评选出来的，我们还有一个评选活动，由网民来投票评选最后的免费软件产品，我们是被评为了优秀的PDF阅读器，远远超过了我们的竞争对手。

而且我们的服务是五星的，我想强调的是最后一个是我们的用户对我们的评价。

今年3月份，我们到美国的波士顿参观展览的时候，有一个美国人专门来到我们的柜台，握握手，就想感谢一下我们。

有时候我们参观的人很多，会有客户义务在那边给我们做演讲。

同时我们也在一些媒体上得到了报道，比如说在CNN、TechRadio、Trave Channel等等。

2008年我们有幸得到了中国倪光南院士来参加我们的公司，他是了解到我们公司在国际上取得了这么大的成绩，是提出了前来参观，并且做调研。

应该是为我们中国的软件企业开创了一条新的路子。

简单介绍一下我们公司，为什么说我们公司是有比较创新的意识的。

在各个方面，我们和中国的其它软件公司并不一样，第一个我们是坚持有自己的独立品牌，包括跟软件巨头合作的时候，我们是跟他收费的，我们一直是要强调自己的品牌。

大家可以在Microsoft的产品里面搜索我们的品牌，同时我们有全球的运作，我们的销售部门是在美国。

我们坚持自主知识产权开发，对核心技术完全自主开发，我们不依赖于任何其它的技术。

同时我们有低成本和比较有创新的市场推广，以及我们为全球提供支持和服务。

技术首先第一个我们的基础是公司为什么得到了发展，是超过了百分之百的增长。

首先我们从2003年决定做PDF的时候，花了很长时间，到目前为止，我们解决了5000个各种各样的问题，但是我们觉得这是对我们的产业发展是非常有用的。

在这样的过程中我们建立了一个非常有效率、有热情、技术高超的队伍，我们有超过了60个开发人员，我们只做一件事情就是PDF。

最后是我们很重视细节，刚才提了一个数字是我们解决了5000个问题，我们从全球各地包括和合作伙伴提供了20000个不同的PDF的测试，也解决了很多不同的问题。

在技术上我们使用创新的方法来进行市场推广和销售，首先我们是花了很大的经历来建立推广自己的品牌，我们进行了在线的宣传。

我们通过了草根宣传，我们最重视的是用户体验。

我们收到了很多表扬信，这就是说明很多人愿意花时间来帮我们推广。

最后是现在通过寻找很多的合作伙伴，将我们的产品、技术、服务打入技术和专业市场。

服务也是我们非常有特色的特点，跟一般的小公司不光是中国国内的公司，甚至是国外的小公司不一样。

我们还有非常小的，当我们以前每年的销售额还不到一个月的销售额的时候，我们建立了一个专业的服务队伍，而且是用音译来接电话的。

我们的网络费用很低，花了很多时间，我们在国外请了专业的服务人员来培训我们国内的服务人员。

我们有一个所谓的集成服务的概念，我们所有的人都是服务人员，包括我自己。

我就经常到客户，比如说到韩国去为我们最大的一个嵌入式客户来提供在现场的服务。

我们每个人都是服务人员。

我们提供7×24小时的全球服务的队伍。

同时我们拥有一个坚强的IT队伍，我们在世界各地组装了很多的服务器，我们开发了自己的用户体验和用户支持系统。

讲到合作，刚才也看到了，我们做了非常多的事情，但是有一点面临的挑战是虽然我们有非常多的用户在用我们的东西。

但是我们有一个问题，是怎么样来把我们的产品推广到那些真正愿意付钱的用户手里面，并且提供合适的服务。

我在想我们一些大的竞争对手他们拥有的优势之一就是通路。

这方面我们是刚刚开始在建立，可以说我们花了很长的时间来做我们的技术，做我们的产品，提高我们的用户体验，让非常多的人喜欢用我们的产品。

但是怎么样把我们的技术和产品推广到企业、行业市场、以及政府的市场等等。

我们是需要通路的合作。

其次我们在寻找垂直市场的开发的合作。

因为PDF是一个得到非常广泛应用的技术，可以说在座的每一个人都可能是PDF的用户，在企业里面用得会更多。

所以我们希望找到行业里面里更有行业经验的开发队，这些企业可以跟我们合作把PDF推广到各行各业中去。

最后我们想跟系统、集成商、内容提供商来合作，将我们的产品作为解决方案的一部分提供给他们的客户。

最后讲讲未来，我觉得一开始我们讲到了中国中小软件企业的现状，是并不容乐观的，虽然在发展，我觉得我们应该有一个更快的路子在发展，怎么样参与整个市场和国际的竞争。

首先我们要建立一个核心竞争力，包括技术、平台和服务。

再通过全球性的销售、推广以及全球性的合作伙伴的共同努力，我们中国的中小软件企业一定会有更好的将来。

谢谢大家。