增员旅程学员手册(福州)

（2）领导特色
平安的董事长马明哲说过这样的一句话：“改革开放是摸着石头过河，而对于平安来说，如果河上有一座桥，只需要付一些过桥费，就可以大踏步地跑过桥去，平安宁愿付费过桥。”平安领导思维极具前瞻性，平安有过去的十三年迅速发展，将来也一定是发展得最快最好的公司。
说完上面的问题，要接着说：
王先生，你身边的朋友或亲属中，
5、危机式：
•您现在的职级再往上升的话，需要多长时间？到时间一定能升上去吗？
•如果老板现在就炒了你，你能干什么？
•你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？
•十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？
•以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？
4、虽然你做了几年，但许多人很快就流失了，这不是能终身从事的
•是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。
•如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到平安。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。
4、我（增员者）会怎样帮助你？
•你进来后就知道了
（解决工作上的难题、帮你做规划、陪同拜访、案例分析）
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。
我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的现象发生。
•你很满意现在的工作，如果能有让你做得更好的工作，你不反对吧。
2、你说的我不感兴趣。
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？
•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？
3、你为什么问这个问题。
•你不觉得这个问题很现实吗？
•因为3年前也有人问过我同样的问题。
•其实许多人都在回避这个问题。
二、推介人增员法：
（一）面谈（与影响力中心）
1、为什么需要你的帮助？（开场白二种）
•王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，因此我们需要有更多的人来帮助服务；我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。
4、介绍被增员者能在我们公司得到什么？
他能得到我们公司的专业培训，提高收入，有晋升的机会
认识更多的朋友
4、说明（增员）是一个双向选择的过程
对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟。我们会对你推荐的朋友进行沟通，同时帮助他了解在这个行业是否有机会成功。
•有谁对自己的生活现状不满？
•有谁人缘特别好？
•有谁想追求更高收入？
•有谁想成为职业经理人的？
•有谁多生了一个孩子，被迫离职的？
•有谁想创业缺少资金的？
•有谁想出国镀金，目前却未实现的？
•有谁刚回国正在找工作的？
他们的电话是……
（二）拒绝处理话术
1、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员地位很低
•其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。
•王先生你好，我在平安保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。
2、阐述被增员者需要做什么？
•首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。
6、平安的训练体系及领导特色
（1）平安的训练体系
平安有一整套类似于小学、初中、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪培训、E化行销培训等。
培训是人的一生中回报最高的投资；通过培训，平安已造就了一批在市场上身价倍增的人。
无论哪一种问题，回答后，都要说：
这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。
你朋友的电话是……姓名是……
直接接触增员法：有三个步骤
（一般用于对同学、朋友或熟人）
每一种形式适合一定的客户群
适时的递上本子和笔
3、介绍被增员者的轮廓
•王先生，以您目前这么好的人际关系，在您的周围是否有三十岁左右，具有一定的文化程度（高中或中专、大专），人缘好，愿意接受新生事物的人。
•王先生，我想请您帮忙，介绍一两个象您一样的有着这么好的人际关系的人来我公司，这个人年龄大约在30岁左右、本地人，有一定的文化素质，当然，如果有推销经验，我们更欢迎！
3、网络式：
•林先生，您同意人脉=钱脉吗？
•您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交到这样的朋友吗？
•您现有的人际关系会给您什么样的帮助？
4、挑逗式：
•您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？
•您这么努力在单位里收入一定最高吧！
•在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！
•因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
不管对方说的是以上哪一个问题（三种之一），无论你怎么应对，后面都要加上：
以前我曾经有过跟您一样的想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，你能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来公司公司？
•谈谈你目前的工作状态：
收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？
•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！
2、展望式：
•对你目前所从事的工作满意吗？
•你最喜欢的工作是什么？
•请问：你工作的目的是什么？现在工作能达成你的目的吗？
•是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
•接受公司所有的专业培训，提高综合能力，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。
•与有趣的人们交朋友并学习成功人士的工作模式。
3、你（被增员者）应该做什么？
首先你要参加岗前培训，培训合格后，要办理相关上岗手续。参加早会、夕会，参加衔接培训，遵守公司的规章制度。学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。
2、他不适合：
王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？
3、我先问问他再告诉你
王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际
的情况下，就作出决定，这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？
熟悉上面的内容后，常用的如下：
1、你现在从事的工作能让你干一辈子吗？
2、你打算让你的孩子也从事你的工作吗？
3、再过五年后，的行业会怎么样？
第二步：继续交谈
无论准增员对象怎么回答，都要说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这样的问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因。
选择地接上下面的应对
第三步：把准增员对象带回办公室继续深谈
1、平安是什么样的公司？
•平安是企业文化与海尔齐名的保险公司。
•平安具有公开、公平、公正的晋升体系。你只要好好干，电脑说了算，你不用看老板的脸色。
•完善的终生培训体系和人性化的福利待遇。
•平安在亚太地区利润率排名第一，公司正向500强400优迈进。
2、务员的工作是什么？
学
员
手
册
中国平安保险公司
福州分公司寿险培训部
2002年3月
时间
内 容
备 注
一、直接接触增员法：
第一步：与准增员对象开始交谈———开场白
1、回顾式：
•你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗
•通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
•你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？
1、我对目前的工作很满意。
•恭喜你有这么满意的工作。
询问•满意的是什么？引导（了解他对工作的满意点）
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过来看，已经落伍了，因为社会变化太大了。
•现在下岗分流队伍中10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。
•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？
•是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲
•你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人才进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。
•你知道中国加入WTO后，所需的十大人才有哪些？保险从业人员是所需的十大人才之一。
•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？
•面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？