张岭—学生组合销售流程和常见问题分析
市场营销实务：项目6产品和服务策略
杨凌职业技术学院课程教学实施设计（教案）课程名称：市场营销实务任课教师：张学琴授课专业：经济管理、连锁经营管理专业任务1 精品商品推介一、任务分析作为营销人员应该熟悉经销的商品，认识产品属性、特色、结构，针对不同类型的顾客恰当的进行产品演示推介。
理解并掌握商超门店营销过程中商品陈列的艺术、常见的沟通情景、问题及其产生的原因。
二、知识研修（一）产品（product）概念、属性1．整体产品(product)概念整体产品观念(the concept of total product)：从现代营销观念来看，企业销售给顾客的不仅仅是产品本身，而是一个产品体系，它是由核心产品(core product)、形式产品(actual product)和期望产品、延伸产品（stretching product）、潜在产品(product)五个层次构成。
这就是现代市场营销学中的产品整体观念(the concept of total product)。
2．产品属性产品属性包括：性质（工业品、农副产品、信息及各种服务，主要考虑适宜在网上销售的产品）、质量（竞争的基础）、式样（应具有时代特色）、品牌（长远发展的问题）、包装、产品价格（网上用户比较认同网上产品低廉的特性）。
其中，产品的品牌要特别引起重视，后面单独作为一个内容进行学习。
（1）产品质量对企业的重要性：如果把企业比做大树，产品质量是企业的根，是企业间竞争的基础。
（2）包装：是为了便于运输、装卸、储运和销售采用适当的材料制成与商品想适应的容器，并加以标志和装潢的活动和措施。
包装策略：①类似包装策略②等级包装策略③双重用途包装策略④配套包装策略⑤附赠品包装策略⑥分组包装⑦改变包装3．产品的分类不同类型的产品有其各自的属性与特征，宜采取不同的营销策略。
要制定科学有效的营销策略，就必须对产品进行分类。
（1）按消费产品的有形性和耐用性划分①非耐用品（Nondurable Goods）②耐用品（Durable Goods）③劳务（Services）（2）按消费者购买习惯不同划分①便利品②选购品③特殊品④非渴求品(Unsought Goods)（二）产品组合分析1.产品线、产品项目、产品组合产品组合(product mix)也称产品搭配（product assortment），是指一个企业提供给市场的全部产品的结构，即企业的产品线(product line)和产品项目(product item)的有机组合方式，也就是其业务经营范围。
常见销售难题及应对策略
常见销售难题及应对策略随着市场竞争的加剧，销售人员面临着越来越多的难题和挑战。
这些难题可能源于客户、市场、产品或竞争对手等不同方面，而应对这些难题需要销售人员具备一定的技能和策略。
本文将重点讨论常见的销售难题及应对策略。
一、客户拒绝客户的拒绝可能来自于对产品的不满意、价格的不合理、品牌的不认可等多种原因。
在客户拒绝的情况下，销售人员需要采取一些应对策略来增加客户的购买意愿。
1、试图了解客户的不满意之处并解决问题。
2、与客户进行更深入的沟通，强调产品的优势和特点，并与竞争产品进行比较。
3、提供更具吸引力的优惠政策，例如价格优惠或奖励计划。
二、销售周期长销售周期长的原因可能是客户需求不明确、需求变化频繁、评估流程冗长等。
在这种情况下，销售人员需要采用以下一些策略来加快销售进程。
1、通过客户网络拓展找到更多潜在客户。
2、从销售渠道入手，寻找能够提供更快速度的销售渠道。
3、与客户建立密切的关系，建立实质性的信任和忠诚度。
4、根据客户需求调整销售策略以提高销售速度。
三、低利润率低利润率可能源于竞争对手的低价格、产品成本高等原因。
在低利润率的环境下，销售人员应该采用以下策略来摆脱低利润率的困境。
1、寻找新的客户群体，提供更具吸引力的行销计划和营销策略。
2、提高产品附加值，增加客户的购买欲望。
3、通过降低成本和寻找更廉价的供应商来提高利润率。
4、优化销售流程和策略以减少销售成本，并提高销售效率和收益率。
四、客户忠诚度低低客户忠诚度可能源于服务质量不足、产品性能不稳定等多种原因。
在客户忠诚度低的情况下，销售人员需要采取一些策略来提高客户忠诚度。
1、在服务和售后服务方面引入更多的创新措施和高科技支持，以提高客户满意度。
2、优化产品设计、生产和运营流程，以减轻客户购买后的问题和需求。
3、提供网上购物等在线渠道和通讯渠道，以更方便地处理客户需求。
4、定期和客户进行反馈，以改进产品，保持高品质和忠诚度。
五、产品销售额低产品销售额低可能源于市场缺乏需求、竞争激烈等原因。
销售过程中常遇到的问题及解决方法 PPT课件
次数型 需要多少次认可
41
第七讲——如何解除顾客抗拒
顾客提出抗拒等于问我们一个问题
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一，客户抗拒类型
1，沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多问他问题
2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承认转移法
3，批评型抗拒 不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法
4，问题型抗拒 客户提问题表示对方希望了解更多
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一，情绪同步
让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情
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二，语调和速度同步（表象系统）
使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方 法建立亲和力。 视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显 听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感 感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看
不断的提问问题
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一，电话开发需注意的五件事
1，确定是否和正确的人在讲话 确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问
2，先讲产品的最终利益 你能够给客户带来什么
3，让客户知道你不会占用他太多时间 最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要 约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定
调动客户的感官，让客户参与到你的介绍中，可以用封闭式的问题，结合表象系 统提问
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七，视觉销售法
让客户能够想象购买后的情景或使用情景
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八，假设成交法
假设要买产品，问哪些购买时考虑的细节，这样可以更快地得到客户的利益点
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第六讲——顾客的购买模式
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1，自我判定型或外界判定型
金牌导购员实战训练营
金牌导购员实战训练营———张津平目录第一章初识顾客：打破坚冰，有效征服顾客1、顾客冷眼对待导购员的热情笑容，导购员该怎么办2、导购员热情接待顾客，顾客却置之不理怎么办3、导购员热情介绍产品，顾客指出该产品有很多缺点怎么办4、向顾客介绍产品优点，顾客没有兴趣转身离开了怎么办5、看过产品后，顾客认为买不买都无所谓怎么办6、介绍产品时，顾客对品牌很陌生，从来没有听说过这个牌子怎么办7、听完导购员的介绍，顾客却看中其他品牌产品怎么办8、顾客看到产品时，认为这种产品太普通怎么办9、面对顾客的百般挑剔，导购员如何控制好自己的情绪10、营业高峰时，有些顾客没等到导购员招呼就离开了怎么办11、导购员建议顾客试用，顾客坚决不同意怎么办12、顾客认为品牌“名不副实”怎么办13、导购员如何在顾客面前保持自信的销售气势14、面对不同的顾客，导购员如何与顾客有效沟通15、导购如何避免以貌取人，把握推销时机16、导购员如何让自己的语言成为推销优势第二章消除价格异议，让钱不再是阻碍成交的因素17、顾客对产品很满意，但感觉价格太贵怎么办18、顾客比较产品和价格后，认为物非所值怎么办19、导购员对价格作出了很大让步，顾客仍不满意怎么办20、顾客看完产品很满意，但一听报价就不买了怎么办21、听完报价，顾客说：“XX牌的产品比你们的便宜多了”怎么办22、顾客非常看好该产品，但认为没必要买这样贵的产品怎么办23、顾客购买数量多，一再要求降价怎么办24、顾客对产品很满意，但要等到打折时再购买怎么办25、导购员同意降价，顾客仍旧犹豫不决怎么办26、顾客认为名牌产品价格高的原因在于宣传费用高，导购员怎么应对27、顾客以认识老板为由要求优惠怎么办第三章消除产品异议，巩固顾客需求28、顾客认为导购员的介绍都是出于自身经济利益时怎么办29、对于导购员介绍的产品，顾客称不能满足其需求怎么办30、试用产品后，顾客称产品突出了其自身的劣势时导购员怎么办31、看过产品后，顾客仍然怀疑产品质量怎么办32、对导购员提供的产品相关数据，顾客表示怀疑怎么办33、导购员介绍用语太专业，顾客担心操作有困难怎么办34、导购员介绍时，顾客认为茶农可选择性很小而离开怎么办35、导购员一直不停的介绍，顾客没有兴趣怎么办36、对于导购员的“产品适合论”，顾客极力反对怎么办37、产品很适合顾客，但顾客认为仍有不适合之处，导购员怎么处理38、顾客认为品牌变化了，不再适合自己怎么办第四章开展有针对性的销售，寻找有效的说服顾客模式39、顾客提的问题很专业，导购员应如何回答40、导购员详细介绍产品，顾客始终犹豫不决怎么办41、导购员介绍产品后，顾客提出很多问题怎么办42、导购员的介绍才刚刚开始，顾客已经掉头走了怎么办43、顾客试用了多套产品，最后一吭不声离开怎么办44、导购员介绍产品时，顾客带来的孩子怎么办45、面对上门的男性顾客，导购员如何应对46、多名女性顾客光临，导购员如何让顾客满意47、导购员接待老年顾客时，应该怎样做产品介绍48、导购员介绍完产品后，顾客以老顾客的名义要求打折怎么办49、顾客对购买产品“先冷后热”，导购员如何应对50、顾客客气地拒绝了导购员的介绍，推销如何继续进行51、面对“沉默型”顾客，导购员如何打动他们52、顾客有多疑特质，导购员如何应对53、顾客固执坚持自己的看法，导购员如何阐述了自己的观点第五章洞悉顾客的心理，有效利用促销工具54、顾客对促销不感兴趣，对赠品和折扣都无所谓怎么办55、顾客对促销感兴趣，但怀疑产品的质量怎么办56、产品促销期间，顾客既想打折又想要赠品怎么办57、顾客满意产品，但对没有打折活动不满意怎么办58、顾客比较同类促销产品，认为导购员促销的产品不划算怎么办59、顾客不知道搞促销活动，导购员是否必须给赠品60、顾客很喜欢赠品，但对促销产品不太满意怎么办61、顾客不接受打折以外的任何促销方式怎么办62、与其他促销活动作比较，顾客认为促销力度太小怎么办第六章决定时刻：打消顾客顾虑，实现生意成交63、顾客对产品有兴趣，身边的人却说“再看看吧，也许还有更好的呢”，导购员这时该怎么办64、顾客详细了解产品后没有购买，而是说再比较比较，导购员怎么办65、顾客准备购买产品，其他顾客却顺口否定，导购员怎么办66、顾客使用产品，却非要与其他人商量后再做决定，导购员怎么办67、顾客为别人买商品，迟迟下不了决心，最后说“我把他带来看看再说吧”，导购员怎么办68、产品只剩下一件，顾客要求买新的，并说不愿买别人挑剩下的，导购员怎么办69、顾客很满意产品，但仅剩的一件产品有问题时导购员怎么办70、顾客对产品满意，但需要过一段时间再购买怎么办71、顾客虽然看好产品，但对成交仍然犹豫不决怎么办72、顾客对产品很满意，但不认同导购员的服务怎么办73、离店前，导购员如何让顾客心满意足以巩固订单74、在推销过程中，导购员如何抓住顾客的心第七章售后服务：让更多的新顾客成为回头客75、顾客购买产品没过多久就要求退货怎么办76、成交后，如何预防因导购员态度不好引起的顾客退货77、顾客抱怨产品降价太快，要求补偿怎么办78、在退货期内，顾客因款式问题要求退货怎么办79、过了退货期，顾客因质量问题要求退货怎么办80、包退期内，顾客在小票遗失的情况下坚持要求退货怎么办81、无法证明是质量问题，但顾客却要求退换怎么办82、导购员应如何应对每次购买产品都要调换很多次的顾客第八章维护顾客：培养店铺的忠实顾客群82、导购员收集顾客资料时，怎样才能打动他们83、店铺如何在特别的日子给予老顾客人文关怀第一章、初始顾客：打破坚冰，有效征服顾客1、顾客冷眼对待导购员的热情微笑，导购员该怎么办情景描述导购员热情介绍：“女士您看看吧！我们这套家具流行的是现在最为时尚的简约风，更为难得的是，家具还可以变化，如果您家的摆放面积小，可以将家具折叠起来，需要的时候，您可以把它展开。
在销售中遇到的问题和困难
在销售中遇到的问题和困难在销售过程中，无论是面对面销售还是在线销售，销售人员都可能遇到各种问题和困难。
这些问题可能来自市场环境、客户、产品本身或是销售策略等多方面因素。
下面列举一些常见的销售中的问题和困难：1.客户需求理解不足：有时销售人员未能准确把握客户的真实需求，导致推荐的产品或服务与客户需求不匹配。
2.产品竞争力不足：产品或服务可能在市场中缺乏竞争力，如价格、质量、功能或品牌形象等方面不足以吸引客户。
3.市场变化快速：市场环境和消费者喜好变化迅速，可能会使销售策略或产品快速过时。
4.销售策略执行困难：销售团队可能难以有效执行销售策略，或者策略本身存在缺陷，导致销售成效不佳。
5.客户信任缺失：新客户可能对销售人员或公司品牌缺乏信任，难以在短时间内建立起购买动力。
6.价格压力：在竞争激烈的市场中，经常面临价格战，这对于利润和销售额都是一个挑战。
7.客户决策延迟：客户可能会犹豫不决，延迟购买决策，这对销售周期和销售预测造成影响。
8.达成销售目标的压力：销售人员通常会有定期的销售目标，这种压力可能会影响其工作表现和心理健康。
9.客户服务问题：售后服务问题或客户投诉处理不当，可能会损害公司的长期声誉和客户关系。
10.技术或产品知识不足：销售人员如果对所销售的产品或服务了解不够深入，将难以说服潜在客户。
为了克服这些问题和困难，销售人员和团队需要采取策略，如持续培训以提高产品知识，学习和应用有效的销售技巧，改善客户服务，调整销售策略以适应市场变化等。
此外，利用CRM系统来更好地管理客户信息和销售流程也是非常有帮助的。
毕业生在销售实习中遇到的困难及解决方法
毕业生在销售实习中遇到的困难及解决方法1.缺乏销售经验：作为毕业生，很可能没有销售经验，不熟悉销售的技巧和方法。
这可能导致在销售过程中遇到困难，如无法与客户有效地沟通，无法了解客户需求，无法进行有效销售等。
解决方法：-学习销售技巧和知识：可以通过参加销售培训课程或者自学相关书籍来学习销售技巧和知识。
培训课程能够提供专业的指导和实践的机会，而自学可以通过阅读一些经典的销售书籍，如《影响力》、《赢》等，激发灵感并提供实用的销售策略。
-向同事请教：可以向具有丰富销售经验的同事请教，了解他们在销售中的经验和技巧。
他们的经验可以帮助毕业生快速掌握销售技巧，提高销售能力。
2.应对拒绝和压力：在销售过程中，毕业生可能会遇到客户的拒绝和压力，这对于没有经验的毕业生来说是一种挑战。
可能会给毕业生带来挫败感和自信心的下降，影响销售的表现。
解决方法：-调整心态：要意识到拒绝和压力是销售中常见的情况，不要把它们看作是个人失败或者无能的象征。
拒绝和压力是学习和成长的机会，通过面对并解决这些问题，可以不断提高自己的销售能力。
-寻找动力：要找到自己的动力和目标，明确自己为什么选择销售工作。
这样可以在遇到困难时保持动力和积极性，更好地应对拒绝和压力。
-分析经验：每次遇到拒绝和压力时，可以进行反思和分析，了解造成失败的原因，并找到改进的方法。
通过不断地总结和反思，可以逐渐提高销售技巧和表现，减少遇到拒绝的次数。
3.建立客户关系：毕业生在销售实习中，需要与客户建立良好的关系才能更好地进行销售。
但作为新人，可能没有足够的信誉和口碑来吸引客户，这可能导致难以建立和维护客户关系。
解决方法：-建立信任：要通过专业和诚信的工作态度来赢得客户的信任。
毕业生可以注重对客户的需求进行调研，提供个性化的解决方案，并及时回应客户的问题和反馈，以此来建立起信任关系。
-寻找帮助：可以与有经验的销售人员合作，共同处理客户关系。
毕业生可以利用同事的信誉来吸引客户，提供协助和支持，并从他们的经验中学习如何建立和维护客户关系。
销售流程中的瓶颈和改善方案分析
销售流程中的瓶颈和改善方案分析销售流程中的瓶颈以及如何改善这些问题一直是企业所关注和思考的重要问题。
本文将从销售流程的关键环节入手，分析可能存在的瓶颈，并提出相应的改善方案。
一、潜在客户发现和洞察销售流程的第一步是潜在客户的发现和洞察。
然而，很多企业在这一环节遇到了困难。
首先，潜在客户的信息获取渠道有限，导致潜在客户的数量相对较少；其次，对潜在客户进行筛选和分析的手段不够精准，难以找到真正符合产品需求的潜在客户。
为改善这一瓶颈，企业可以采取以下措施：1.提升市场调研能力，通过更多的渠道获取潜在客户的信息，如开展市场调研、参加行业展览等；2.利用数据分析技术和人工智能技术，对潜在客户进行准确的筛选和分析，挖掘出真正有潜力的客户。
二、销售团队的规划和培养销售团队在销售流程中起着至关重要的作用。
然而，很多企业在销售团队的规划和培养方面存在一定的问题。
首先，企业在组建销售团队时往往缺乏明确的规划，导致团队人员结构不合理，能力不匹配；其次，对销售人员的培养和提升不够注重，缺乏有效的培养机制和培训计划。
为改善这一瓶颈，企业可以采取以下措施：1.明确销售团队的规划和构架，合理安排销售人员的岗位职责和任务分配；2.建立全面的培养计划和培训体系，通过内部培训、外部培训、导师指导等方式提升销售人员的专业素养和销售技巧。
三、销售过程的管理和优化销售过程的管理和优化对于提高销售绩效至关重要。
然而，很多企业在销售过程管理中存在一定的问题。
首先，销售流程不够清晰流畅，导致销售人员的工作效率低下；其次，销售过程中信息沟通和协作不够高效，造成销售活动的延误和失误。
为改善这一瓶颈，企业可以采取以下措施：1.明确销售过程中每个环节的具体流程和标准操作，优化每个环节的工作流程，提高销售人员的工作效率；2.建立高效的信息共享平台和团队协作机制，确保销售人员之间的信息传递顺畅，协作高效。
四、售后服务的完善和提升售后服务对于提升客户满意度和促进重复购买具有重要的作用。
销售团队问题诊断报告
销售团队问题诊断报告销售团队问题诊断报告一、问题描述：经过对XXX销售团队进行观察和调查发现，存在以下问题：1. 缺乏明确的销售目标和计划：销售团队缺乏明确和具体的销售目标，无法很好地规划销售策略和行动计划。
2. 沟通不畅：销售团队成员之间缺乏良好的沟通和合作，信息传递不及时，影响销售效率。
3. 销售技巧和知识欠缺：部分销售团队成员缺乏专业的销售技巧和产品知识，无法满足客户的需求，导致销售业绩下滑。
4. 缺乏动力和激励机制：销售团队成员缺乏积极性和自觉性，缺乏有效的激励机制，导致工作热情不高。
5. 拓展客户渠道不够广泛：销售团队仅仅依赖有限的客户渠道，未能开拓更广泛的市场，限制了销售业绩的提升。
二、问题分析：1. 缺乏明确的销售目标和计划：销售团队没有具体和明确的销售目标和计划，导致团队成员在销售工作中缺乏方向和动力，无法集中精力完成任务。
解决方法：制定明确的销售目标和计划，包括销售额、客户数量等具体指标，为销售团队成员提供明确的方向和目标。
2. 沟通不畅：销售团队成员之间沟通不畅，导致信息传递不及时，影响销售效率。
解决方法：建立良好的沟通渠道，如定期举行销售团队会议、设立沟通交流平台等，促进团队成员之间的互动和交流。
3. 销售技巧和知识欠缺：部分销售团队成员缺乏专业的销售技巧和产品知识，无法满足客户的需求，导致销售业绩下滑。
解决方法：组织相关培训和培训，提升销售团队成员的销售技巧和产品知识水平，使其能够更好地应对客户需求。
4. 缺乏动力和激励机制：销售团队成员缺乏积极性和自觉性，缺乏有效的激励机制，导致工作热情不高。
解决方法：建立激励机制，如制定销售奖励政策、设立销售排名和竞赛等，激励销售团队成员的工作动力，提高销售业绩。
5. 拓展客户渠道不够广泛：销售团队仅仅依赖有限的客户渠道，未能开拓更广泛的市场，限制了销售业绩的提升。
解决方法：加大市场开拓力度，寻找新的客户渠道，如通过参加展览会、网络营销、与合作伙伴合作等方式来拓展客户渠道。
销售团队合作中的问题分析与解决
销售团队合作中的问题分析与解决在现代商业中，一个高效协同的销售团队对于企业的成功至关重要。
然而，在销售团队合作过程中，常常会遇到一些困扰和问题。
本文将对销售团队合作中的问题进行分析，并提供相应的解决方案。
一、缺乏明确的沟通渠道与方式销售团队合作中最常见的问题之一是缺乏明确的沟通渠道与方式。
如果团队成员之间无法有效地交流和分享信息，将会导致信息不对称，影响团队整体业绩。
为了解决这个问题，团队可以采取以下措施：1. 建立一个统一的沟通平台：团队可以使用即时通讯工具，如Slack、微信企业号等，来进行实时沟通。
同时，也可以利用电子邮件或企业内部网站等工具，进行长期信息的传递与共享。
2. 定期召开团队会议：定期召开团队会议，让团队成员能够面对面地交流和讨论问题。
会议可以设置明确的议程，确保每个人都有机会发言，解决问题和分享经验。
3. 建立跨部门合作机制：销售团队通常需要与其他部门进行合作，如市场部门、产品部门等。
建立跨部门的合作机制，可以促进信息的流通和沟通的畅通。
二、缺乏共同的目标和奖励机制一个高效的销售团队需要共同的目标和奖励机制来激励团队成员的积极性和合作性。
如果团队成员没有明确的目标，或者没有适当的奖励机制，他们可能会失去动力和彼此间的合作。
以下是解决这个问题的方法：1. 设定具体的目标：制定明确的销售目标，并将其与团队成员的个人目标相结合。
目标可以是销售额、销售量、客户满意度等指标，目标的设定应该具体、可量化，并有一定的挑战性。
2. 建立奖励机制：根据团队和个人的销售绩效，建立相应的奖励机制。
奖励可以是物质性的，如奖金、礼品等，也可以是非物质性的，如晋升、表彰等。
关键是要让团队成员感受到他们的贡献被认可和回报。
三、缺乏有效的团队协作和分工销售团队合作需要团队成员之间的协作和分工，以确保任务的高效执行。
如果团队缺乏有效的协作和分工机制，将会导致重复劳动、资源浪费和信息传递不畅。
以下是解决这个问题的方法：1. 设立明确的角色和责任：明确每个团队成员的角色和责任，确保每个人都清楚自己的工作职责。
阶梯式销售八步林骤上耀
起航---准备
您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；准备好相应的样品，资料。
我们常见的异议
反问：您觉得它贵多少?跟谁比太贵？您为什么这么说?我可以知道你为什 么认为价格太高吗?
我们常见的异议
我想考虑一下！－借口---理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深！对策：感受、感觉、发现在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一点地方您还不清楚，我这么想对吗？
客户需求心理分析：社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求--我们激发
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激--- 欲望 ---- 购买 ----- 平衡
尊重与爱
自我实现
5
我们卖的是什么？
添加标题
销售公司—定心丸
如何发问？
询问客户的现状的问题；了解客户现在所遇到的问 题和困难；暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；告诉客户关于价值的问题； 三个重要的词：感觉，认为，你看。。。
拜访客户应注意的细节---怎样建立亲和力
与客户统一战线我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)
我们会遇到的各种客户
犹豫不决型（要有耐心，多用肯定语气，关键是建立对方的信赖）脾气暴躁型（保持平常心，不卑不亢）虚荣心强，自命清高型（多赞美，迎合）世故沉默型（多讲解，煽动，清晰有力）好辩型（诚恳，不能顶撞）节约朴实型（刀刃，物超所值）贪小便宜型（多用小礼物）
销售目标追踪中的问题诊断与解决方法
销售目标追踪中的问题诊断与解决方法随着市场竞争的日益激烈，企业对销售目标的追踪变得越来越重要。
然而，在实施销售目标追踪的过程中，常常会遇到各种问题，如何及时发现和解决这些问题，对于企业的销售业绩至关重要。
本文将从问题诊断与解决的角度，探讨销售目标追踪中常见的问题以及解决方法。
1. 缺乏明确的销售目标缺乏明确的销售目标是销售目标追踪中最常见的问题之一。
如果销售团队无法清楚地了解每个销售目标的具体要求和达成时间，那么他们很有可能会陷入盲目努力而得不到明确的收益。
解决方法：首先，需要制定明确的销售目标，确保每个目标都是具体、可量化和具有挑战性的。
其次，将销售目标与个人绩效进行绑定，激励销售团队积极追求目标。
最后，定期审查销售目标的达成情况，并及时调整目标，以便适应市场变化。
2. 信息不准确或不及时在销售目标追踪的过程中，如果没有及时获得准确的销售信息，就无法及时发现问题并采取相应措施。
例如，若无法及时获得销售数据、客户反馈等信息，将无法对销售行动进行及时调整。
解决方法：建立有效的信息管理系统，确保销售数据和客户反馈能够及时准确地传递给销售团队。
通过使用CRM系统等工具，可以帮助销售人员更好地管理客户信息，并及时了解销售进展情况。
同时，定期对销售信息进行分析，及时发现销售问题并采取相应的解决措施。
3. 缺乏有效的销售培训与支持销售目标的达成需要销售团队的实力和能力。
如果缺乏有效的销售培训和支持，销售人员可能无法应对市场竞争，也无法有效地达成销售目标。
解决方法：提供针对性的销售培训，帮助销售人员掌握销售技巧和产品知识。
定期组织销售会议和经验分享，促进销售团队之间的交流与学习。
此外，为销售人员提供必要的销售工具和资源，支持他们更好地完成销售任务。
4. 缺乏适当的激励措施销售目标的达成与销售人员的激励息息相关。
如果缺乏适当的激励措施，销售人员可能缺乏动力，从而影响销售目标的实现。
解决方法：设计合理的激励机制，为销售人员设定目标，达成目标后给予相应的奖励与认可。
如何阐述协同价值
尘封的制度对管理没有价值
如何落地－解析制度的构成
权限 流程
数据规范
实现从纸张到工具的思路
纸制制度=文字权限+文字流程+数据规范
协同规范=角色权限+协同流程+协同表单
将存放在文件柜中的纸制制度转化为协同规范，细致的， 针对性的规范到组织内所有人员的具体行为中， 让制度真正“落地”
流程化协同－1
制度落地
基层作业
分 解 执 行
即时活动流程 非结构化信息为主， 自由协同、应用范围
作业流程 结构化数值型信息为主 ERP应用范围
企业经营流程的三个层次
顶层：职能驱动流程
如：年季度月、度计划、原材料采购决策、库存调整、促销等等。。。。 是：商业模式的职能组成中的精细化管理流程，主要是基于职能的重大业务活动决策 ，呈现周期性，专题性，企业各部门的职能驱动是整个商业模式运转基础动力。其效率 直接影响下一层。
即便上了ERP系统，企业活动仍然受制 于上两层的效率，而这正是协同的范围
A6客户应用方案推荐
A6的价值定位－管理思想落地 管理价值六棱图 协同解决方案
组织行为管理信息化建设的目的？
组织行为管理信息化建设的目的到底是什么？
--各个组织缺的并不是管理思想 --难点在于现有的管理思想如何“落地” 用友致远协同就是帮助组织实现管理思想“落地”的工具
沟通方式的变革
实现远距 离沟通
实现移动 式沟通
电话
管理个人日程 查看他人日程 选择相关资源 形成“时间块”
手机
突破沟通的 实时性 让时间管理 轻松起来
通过A8：改变协作手段，增加协作信息透明度，避免时间块冲突。
将时间管理直接呈现在 每一个人的桌面，有 效利用时间 通过事件协作， 区分轻重缓急
营业员进阶讲堂（七）——学会附加推销
营业员进阶讲堂（七）——学会附加推销
张乐
【期刊名称】《中国黄金珠宝》
【年(卷),期】2013(000)019
【摘要】很多时候,营业员会发现这样一个现象：在与顾客良好沟通的情况下,有时会销售比预想更多的珠宝首饰。
探寻背后的原因不难发现,挖掘顾客潜在需求,在销售过程中找准时机附加推销,往往能带来意想不到的收获。
本期话题,将聚焦如何在销售过程中附加销售,挖掘顾客的消费潜力,通过营业员营销案例结合营销专家观点,探讨成功营销的技巧,帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。
【总页数】1页(P42-42)
【作者】张乐
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】F718
【相关文献】
1.SELLER迈好成功销售的“第一步”——营业员进阶讲堂（二） [J], 李坤;马佳;
2.节日销售的成功秘诀——营业员进阶讲堂（三）——销售的利器 [J], 于斌;
3.SELLER售后服务的营销技巧——营业员进阶讲堂（五） [J],
4.营业员进阶讲堂（四）——营业员营销案例选登 [J], 张乐;
5.营业员进阶讲堂（六）——学会正确引导顾客 [J], 张乐
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销售封闭式和开放式问题培训
之欧侯瑞魂创作形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟资料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。
操纵程序：1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安插，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。
2、抽出这张牌的学员不克不及看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。
但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。
(主：代表支持人；学：代表学员)主：请问你叫什么名字？学：我叫张扬。
主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？学：是的。
主：非常感谢你的支持，请问你曾打过一次到两次牌是吗？学：是的。
主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？学：是的。
主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？学：是的。
主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？学：我选择黑色。
主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？学：是的。
主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？学：是的。
主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？学：我选择方片。
主：好，那剩下的一定是红桃，对吗？学：是的。
主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？学：对。
主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗？学：是的。
主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？学：我选择数字牌。
主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗？学：是的。
主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢？学：我选偶数牌。
主：那剩下的是奇数牌是吗？学：是的。
加油站连线-开口营销,你做得怎么样(上)
加油站连线:开口营销,你做得怎么样(上)编者按:个别加油员在实际工作中因为不善于和顾客沟通,只管闷头加油,导致客户满意度降低,影响了销售业绩.如何提高员工开口营销能力,为顾客提供优质服务,是本期连线讨论的话题.连线案例之一要学会察言观色临沂销售第9加油站员工张敏,在为顾客加油的过程中,推销出了2瓶汽油添加剂,顾客不但觉得她懂汽车知识,而且还对她的服务态度连连点赞.要想让员工开口营销,首先得让员工学会和顾客交流,做到投其所好,这样才能在沟通中做好销售.临沂9站经理马令说.服务顾客察言观色,是临沂9站为提高员工销售能力和服务能力而采取的一种方式,该措施要求员工见到顾客后学会唠家常,了解顾客所需,真正将服务和销售做到顾客心坎上,从而让员工会开口、开好口.案例启示:通过察言观色,对客户心理和需求有了准确把握后才能有针对性地做好销售.所以,员工只有抓住加油过程中与顾客交流的机会,认真观察、仔细研究,才能将开口营销落到实处.（山东销售临沂分公司王彬）连线案例之二站经理带头员工好开口原来推销很简单,只要肯开口,就会有机会！宣城分公司一名班长在成功推销1瓶玻璃水后有感而发.这个分公司要求加油站管理人员主动跑现场,走到客户中,带头做示范.50名加油站经理在现场实践开口营销,一对一、面对面向客户进行推销,总结好的经验和做法,并带领全站员工主动推销.对于员工的不足,由站经理给予指导和帮助提升.宣城分公司通过开口营销在冬季实现了玻璃水的热卖,截至2021年年底,共售出玻璃水532瓶.案例启示:开口营销并不难,难在员工肯开口.由加油站经理带头示范,让员工克服畏难情绪,提高开口营销技巧,是个很好的切入点.（安徽销售宣城分公司方金发）连线案例之三榜样善引导培训促氛围为什么不开口呢？有车流量就有机会销售,开口就已经成功50%了.开口营销其实是在提高自己的能力.武威销售分公司张春涛的一席话语,让前来学习开口营销的员工感触颇多.为使员工张开嘴,这个分公司成立了开口营销示范队,逐站巡回进行示范演练与培训,各加油站组织员工观摩示范队的现场演示.在张春涛的指导示范下,武威销售分公司凉都加油（气）站的员工纷纷转变观念,个个跃跃欲试,大胆将学到的技巧用到实践中,使推介商品不再是件难事.案例启示:身边的榜样带动身边的员工,消除员工羞涩感,鼓励他们通过观察了解客户喜好,赢得客户信任,敢于开口,善于开口,从而不断提升开口营销水平.（甘肃销售武威分公司薛军）连线案例之四敢开口还得巧开口增辉站加油员王浩性格内向,少言寡语.于是站经理将情景剧搬到加油现场,几番实战下来,王浩成了加油站售卡能手,创造了个人单日销售记名加油卡56张的纪录.2021年9月,广元分公司在6座加油站推广连片自助加油服务,员工能否开口成为自助推广能否成功的关键.为让加油员敢于开口,这个分公司安排员工学习情景剧,大胆开口营销.敢开口仅仅是第一步,为让员工会开口,巧开口,分公司还将现场推广遇到的问题进行汇总分析,总结了自助加油优惠、快捷、时尚三大功能.这样员工介绍起来既让客户感觉方便、易于接受,又确保了自助站营运安全.目前,这个分公司主城区连片自助站自助率已超过60%.案例启示:通过将情景剧搬到加油现场,员工在娱乐的同时敢于开口了.这说明,只要肯动脑筋,办法总比困难多.（四川销售广元分公司杜泽明）连线建议愿开口+会开口一个营字两个口,一语就道破了加油站营销要在开口上下功夫的天机.第一个口是愿开口,要在激励机制上下功夫,不能干多干少一个样,要奖勤罚懒,奖优罚劣,充分调动员工开口营销的积极性.第二个口是会张口,要对员工进行营销技能和产品知识的培训,让员工了解如何向客户推介产品,不断提高员工开口营销的成功率.（辽宁销售锦州分公司张来生）。
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21.1.102021年1月 10日星 期日1时20分31秒21.1.10
谢谢大家！
三.价格太高，配一副行不行
1.转移家长在价格方面注意力 2.视力的重要性和对孩子以后的影响 3.对孩子的赞美和对家长的教育
四.孩子不愿意戴怎么办
1.为什么不愿意戴 2.家长为什么不监督 3.和学生进行交流和沟通 4.我们需要对家长和学生进行回访和监督
五.花组合的钱，都可以做手术了
1.反面教育家长手术的危害性 2.正面肯定家长的想法 3.情感的介入
样？
五.成人也需要组合。
1.现在社会竞争的激励程度 2.电子类产品进入我们生活带来的影响 3.近视者在夏天也能享受太阳镜 4.隐形也需要两副
验光流程：
整个验光过程中的交流和沟通是我们成交的关键。
一.热情的服务。
1.微笑的作用 2.赞美的优点 3.沟通的技巧 4.肢体语言的力量
二.验光前的准备
总结：
成就感，是我们最大的原动力！ 张岭
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1021.1.10Sunday, January 10, 2021
天生我材必有用，千金散尽还复来。01:20:3101:20: 3101:201/10/ 2021 1:20:31 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.1.1001: 20:3101:20Jan-2110- Jan-21
扩展市场，开发未来，实现现在。2021年1月 10日星 期日上 午1时20分31秒01:20:3121.1.10
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2021年1月上午 1时20分21.1.1001:20Januar y 10, 2021
时间是人类发展的空间。2021年1月10日星期 日1时20分31秒01:20:3110 January 2021
1.如何拉近和顾客的距离 2.如何初步观察顾客的消费能力和观念 3.如何引起顾客的注意力 4.问诊的技巧
三.验光中的沟通
1.家长陪同验光的意义 2.对裸眼和旧镜状况的评断和预测 3.细节的运用 4.专业的运用 5.处方的确定
四.试戴时的沟通技巧
1. 数据分析 2. 视力的定向和解决 3. 给顾客压力再帮他解决压力 4. 引导顾客思维和教育顾客
售后的流程
1.使用方法的介绍 2.复查方案的制定和执行 3.辅助方案的定向 4.对家长期望值的评估和提醒
常见问题的孩子视力现状 3.当前青少年视力现状
二.组合有没有效果，能否保证不增 长
1.孩子近视最主要原因是什么 2.组合的作用是什么 3.教育家长对孩子视力的监督和执行
二。为什么要给学生配组合？
1.近视发展现状？ 2.近视的原因？ 3.为什么一副眼镜不能满足用眼需求？ 4.对于零售店的意义？
三.如何改变顾客的观念？
1.如何教育家长？ 2.如何教育学生？ 3.现在学生用眼疲劳现状？ 4.现在不控制对以后的影响？
四.消费者没有购买能力？
1.以前各种价位都推，有没有跑单的？ 2.顾客看重的是什么？ 3.我们注重的是什么？ 4.家长对孩子学习生活各方面的重视力度怎
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时20分 31秒上 午1时20分01: 20:3121.1.10
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1021.1.1001:2001:20: 3101:20:31Jan-21
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2021年1月10日 星期日 1时20分31秒Sunday, January 10, 2021
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:20:3101: 20:3101:20Sunday, January 10, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1021.1.1001:20:3101: 20:31January 10, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 10日上 午1时20分21.1.1021.1.10
1.为何镜架也要选择好的 2.时尚和实用并不冲突 3.孩子的喜好 4.情感的介入
三.整体价位的定向
1.现在眼镜就这个价 2.视力和价格重要性的对比 3.现在不控制，要等何时 4.情感的介入，要给就给孩子最好的
四.销售配合技巧
1.销售员和验光师相互的推崇 2.对自己店的推崇 3.找配组合顾客资料进行事实说明 4.自身气势和能力的体现
五.组合的体验
1.让家长了解当前青少年近视发展现状 2.引导家长思考近视增长的原因 3.家长以前对孩子视力关心的力度如何 4.学生体验 5.家长体验
销售流程：
我们不能剥夺顾客享有好商品的权利！
一.镜片定向
1.组合的结构介绍 2.效果的定向 3.为什么要给你选择好的产品 4.情感的介入
二.镜架的定向
学生组合销售流程和常见 问题的分析
张岭
我们的心态
端正自己的心态，多和顾客进行交流沟通。 了解顾客的需求，引起顾客的思考。顾客 需要什么，我们能给他们什么，找到这个 焦点，我们就可以把握好顾客。
一.什么是组合？
1.远用+近用虚焦 2.远用+近用单光 3.渐进+近用虚焦 4.渐进+近用单光 5.隐形+框架 6.其他