经销商谈判技巧

占据主动经销商与厂商谈判有技巧

一、明确谈判中的拉锯点

1.产品价位和利润空间;作为经销商来说,与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了;

多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的,但厂商双方掌握

的信息很可能是不对称的,这就造成经销商认为厂家太黑,出厂价太高,留给经销商的操作

空间太小;厂家认为经销商没素质,不懂产品,只知道找便宜货赚足自己的腰包;

一方面,厂家不愿意将成本向经销商解释;另一方面,经销商以为厂家想让自己卖高价产品;经销商和厂家都从自己的利益出发,把对方想象成是贪婪的,导致谈判价格拉锯战;

2.货款问题;厂家为了规避风险,要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险,

要厂家赊销或铺货;这样双方在货款风险方面的对峙,往往构成厂商谈判的障碍;

3.代理权变更;厂家受各种利益驱动,经销商自身能力欠缺或过剩等,都有可能造成在关于代

理权上的矛盾;厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的,经销商迅速膨胀也可能把厂家

甩掉,还有一些人为的问题,比如说客户关系处理不当;

4.人际关系;厂家的业务代表和经销商之间的交往多,出现问题的几率也较大;在经销商与厂

家打交道的过程中,可能会有很多的层级,业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销

售公司经理和厂家老总等等,各个层级的利益点不同,考虑问题与行动自然也会有很多差

异;经销商和各个层面的关系如何,以及各方面关系如何调和,也是出现拉锯点的原因;

5.“阶段”问题;表面看厂商关系,主动权似乎完全在厂家,而实际上经销商也在选择厂家,厂

商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果,并不是厂家控盘的单向选择;小品牌

找大经销商,肯定不会被商家重视,在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌,多半

不能及时跟上产品的发展,落个半路被抛弃的下场;

二、谈判中占据主动的技巧

1.理性考虑产品价格;在选择产品时,经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从

中赚多少钱;选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量,以

及厂家的各项支持措施等;通过综合考虑,经销商先对产品的价位和市场前景有个谱儿,到时候与厂家谈价格也就有的放矢了;

2.合理解决货款冲突;对于货款方面的拉锯战,谁也别迁就谁,找个第三方来协调就可以解决,

比如以担当运输的货运部门为第三方,厂家和货运交易货款,经销商也和货运交易货款,双

方之间完全没有货款交易,也就避免了冲突;

3.吊厂家胃口;厂家有什么胃口无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长,每个结算周期

都能有显着的进步;

当厂家对市场的投入力度不大时,经销商对市场的投放更要谨慎,不要在产品前程未卜时加大资金投入;代理产品之初不要太卖力气,最好留一手,比如说上个月你销1万元的货,这个月你可以销3万元,别那么卖命,做到万元就够了,使销售额保持在一个稳定增长的势头上,让厂家看到希望,给予你足够的重视和支持;

4.长远考虑双方关系;在人际关系方面,应该本着“生意场上,有钱大家赚”的原则;在生活方

面,对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的,但关系再好也不能跟他合伙搞

一些不正当的活动,比如联合倒货冲销量等;一旦贪图一时的利益,把柄被厂家抓到,就到

了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候,你就会很被动了;

5.以厂家为主体;厂家业务员的意见有时只代表他个人,并不一定能完全代表厂家;经销商的

合作对象是厂家,而不是某一个人,所以要尽量寻找机会,多与厂家的决策层沟通交流;一

定要注意认企业不认个人,不要被厂家某个业务员所左右;篇二：与经销商沟通谈判的具

体方法

与经销商沟通谈判的具体方法

谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求,而且相对竞品有优势,又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱;下一步就要进入上市计划的沟通阶段,让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱;

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

笔者到很多民营企业培训时,企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师,您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”,其实这个问法本来就很幼稚;没吃过猪肉,也该见过猪跑,可口可乐在做什么促销,你到超市里一看就清楚了吗;说到促销方法,各个企业都差不多;促销的绩效差异并不体现在方式的创意上,最重要的是执行力,谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留,促销搭赠会不会折进价格里………,在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品,提前发传单告知,

邀请批发商参加现场订货会注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价,所以要控制开订货会的频率,太多的订货会只会把产品做死,订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截,另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货

※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品,执行过程要对批发广泛告知,活动结束要复查抽检赠品落实情况※批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品,最好由厂家人员亲自监控执行,此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单

·零售店铺货：

※零售店铺货奖励：零店进货奖励注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升,所以制定政策是要规定提货量的上限,活动结束进行复