如何成为优秀营销人员

二、市场营销理念的演进
出发点 重点
方法
ຫໍສະໝຸດ Baidu
获利途径
生产导向
工厂 生产能力 发展生产力 大量生产
产品导向
工厂
推销导向
工厂
市场营销导向 市场
社会营销导向 社会
产品 产品
产品改进与 提供更新更
创新
好产品
推销/促销 大量销售
顾客需求 整合营销 顾客满意
共同利益 整合营销 利益均沾
三、市场营销管理的过程
1. 分析市场机会（寻找和评价） 2. 市场细分和目标市场选择 3. 市场营销组合； 4. 管理营销活动。
词语； 3. 当你不得不拒绝客户的要求时，一定要把原
因解释清楚； 4. 对客户的需要表现出兴趣； 5. 对客户的感受表示理解； 6. 让客户知道他有哪些选择； 7. 微笑！，即使在电话中也要如此。
六、不同行为模式分析及交往策略
• 黄金法则与白金法则
白金坐标法
矜持 优柔寡断 避免风险
善于听和 问 耐心
强化印象
把你想要给顾客的印象设计出来， 写在一张白纸上，每一天反复看，并且 问自己：“我每一天可以做哪些事情来 符合这样的一个印象？
第二单元 必备的市场营销知识
一． 市场营销的含义及特征 二． 市场营销理念的演进 三． 市场营销管理的过程 四． 市场营销组合 五． 市场竞争手段 六． 最新营销理念 七． 最新市场竞争理念 八． 市场消费需求变化趋势
不喜欢关注细节
愿意花时间建立私人关系
喜欢交谈，面对面交流
不喜欢关注细节
不喜欢被迫快速决策
依赖私人关系快速决策
慢开性门子见山谈生意
急性子 开门见山谈生意
希望获得大量数据
问很多问题像被审问
不喜欢被迫快速决策
依赖事实快速决策
通常分析完所有细节之后 决策
任务导向
七、同理心沟通赢得客户
同理心沟通的境界
听人之想说，说人之想听
职业营销专家的信仰
• 他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服 务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮 助顾客解决问题而得到实现。
• 他们坚信只要是真正对顾客有价值的东西， 就没有卖不掉的道理，只有如何去卖的问题。
• 他们坚信自己有足够的能力和智慧，一定能 够解决如何去卖的问题。
结束
“一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生 中途，即在他年富力强的时候，发现了自己生活的 使命。”——斯蒂芬·茨威格
4、改变时间：选择新时刻 ； 例：钟点房服务；
5、改变场合：将你的产品与某事件相联 ； 例：奥运、航天等指定产品；
4. 改变活动：将产品置于各种体验中 。 例：众多体验式营销。
姓名： 性别： 年龄： 籍贯： 职业： 外貌特征： 爱好： 家庭情况：
一分钟客户
三、最重要的三个职业化习惯
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资料来源：
四、营销经理的对外职业角色
–公司形象代言人 –产品形象代言人 –公司利益代表人 –利益合作伙伴 – 自然人角色
角色要求1：明白“干什么”
1. 研究市场、预测商情 2. 确立目标市场，制订销售目标，编
制销售计划并落实执行。 3. 做好公司品牌和产品形象宣传。 4. 搞好产品售前售后服务。 5. 客户关系管理 6. 应收帐款管理
要做什么。
二、人际交往中的心理效应
• 首因效应 • 近因效应 • 晕轮效应 • 定势效应 • 投射效应
三、如何突破客户的心理防线
• 他是主观的 • 他是防卫的
怎么不先 问问我是 否喜欢你？
• 他是期望得到尊重 和理解的
1、拜访“三三法”
• 三分钟展现。 • 三步骤介绍：自己、公司、产品 • 三次拜访：注意告别的艺术，为下次拜
一． 高手重视准备工作 二． 人际交往中的心理效应 三． 如何突破客户的心理防线？ 四． 如何找聊天话题？ 五． 如何建立和谐客户关系？ 六． 四种行为模式分析及交往策略 七． 同理心沟通赢得客户
营销人的风范
服装是通行证， 微笑是介绍信， 赞美是见面礼， 倾听是基本功
一、高手重视准备工作
拜访前的准备 – 客户资料准备 – 洽谈提纲准备 – 心理和形象准备 – 明确拜访客户目的
• 从竞争手段：
➢游戏规则内竞争 ➢突破游戏规则的竞争
六、当今最新市场营销理念
一、整体市场营销 二、顾客让渡价值营销 三、整合营销（4C） 四、绿色营销 五、全球营销 六、网络营销 七、个性化营销
1）什么是整体市场营销
1、供应商市场营销； 2、分销商市场营销； 3、最终顾客市场营销； 4、职员市场营销； 5、财务公司市场营销；
访做铺垫。
演练： 接近话语—— 称呼对方、介绍自己、真诚赞美。
2、明确第一次拜访客户的理由
• 引起客户的兴趣 • 建立人际关系 • 了解客户目前的状况 • 提供产品的资料以及样品，报价单 • 介绍自己的企业 • 要求同意进行更进一步的调查工作，
以制作建议书 • 要求客户参观展示
3、心态是跟本
• 自信、积极、诚恳； • 坚信自己的产品能够给客户带来利益，
小数思维
营销思维
发散思维
创新思维
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资料来源：
参考：科特勒的“营销创新” “使产品不断焕发青春实现持续销售的6个技 巧”： 1、改变需求：涵盖另一种功能，
例：出租车快递业务等；
2、改变地点：将你的产品置于一个新情境中；
例：全球定位系统 、家庭影院等；
3、改变目标：个体，多个个体，或一个群体
例：卡拉ok 、行业外招商等；
否则您不可能真正认同您的工作。
4、介绍产品要自信
好产品的三层含义
– 确实好； – 花最少的钱买最合适的东西。90％以上
消费者属此类。 – 什么是最好，商家说了算。
四、如何找聊天话题
五、建立和谐客户关系
1. 能够叫出客户的_______； 2. 向客户询问_______时，要注意使用_______
营销人员的知识结构
哲学 思维科学
有关政策、法律、历史、 政治等知识
本行业知识、专业知识 管理知识、营销知识
计算机应用、外语等工 具性知识
社会学 心理学 行为科学
一、市场营销的含义及特征
“市场营销是个人和群体通过创造并 同他人交换产品和价值以满足需求和欲 望的一种社会和管理过程。”
——菲利普. 科特勒
四、市场营销组合：从4P到4C
• 产品(Product) • 顾客(Customer)
• 价格(Price)
• 成本(Cost)
• 渠道(Place)
• 便利(Convenience)
• 促销(Promotion) • 沟通(Communication)
五、市场竞争手段
• 从产品竞争的角度：
➢ 价格取胜 ➢别具一格
柔性
亲善者 智觉者
豁达
随和 务虚 看重人际关系 不隐讳个人感情 时间观念淡泊 喜欢随机应变
社会活动者
指导者
活泼 坦诚
直性 冒风险
善于表达 缺乏耐心
拘谨
认真刻板 务实 看重工作 对个人感情讳莫如深 时间观念强 喜欢事先周密策划
关系导向 喜欢谈家庭、朋友等个人经历
感谢你花时间建立私人友谊
喜欢谈自己经历
营销人员综合素质模型
思维
心态
习惯
营销力
方法
技能
课程内容
第一单元 营销人员的心理素质 第二单元 必备的市场营销知识 第三单元 人际交往心理和接近客户技巧
第一单元 营销人员的心理素质
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资料来源：
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一、营销人员应具备什么心态？
• 成人心态和企业人心态 • 积极的心态 • 学习和变革的心态
二、营销人员应具备的思维
拜访客户的目的是否有效？
• 你与客户近期参加了一个交易会，现在 你正要向客户打电话，目的是向客户通 报你们最近推出的一系列产品。
• 在你与客户进行了几个月接触后，你正 准备向他们做签约前的最后一个介绍， 目的是争取客户与你签约，从而让你成 为他们的独家供货商。
• 你通过朋友介绍认识了一个行业内的人， 你拜访他的目的是认识这个人，并且争 取与对方确定时间进行深入交谈。
角色要求2：明白“如何干”
• 懂得做事的程序； • 与上级沟通每一步工作计划，并养
成做业务日记的习惯； • 要事第一。
角色要求3：个人形象管理 设计想留给客户的印象
• 值得信赖 • 礼貌热情 • 乐于助人 • 专业、专家 • 敬业 • 认真负责 • 善于倾听 • 产品很棒 • 态度很好 • 职业形象 • 讨人喜欢 • 个性魅力……
• 你们公司正要举行一次会议，主题是未 来五年的产品技术发展，你给客户打电 话，目的是通报日期、时间和地点。
• 假如你是减肥中心工作人员，你正要会 见一个减肥成功的客户，目的是向对方 说明签订终身会员的好处。
拜访客户的目的把握两条原则
• 以结果为导向，而不是以行动为导向； • 注意力是客户采取什么行动，而不是你
和_______等词语； 3. 当你不得不_______客户的要求时，一定要把
原因解释清楚； 4. 对客户的需要表现出_______； 5. 对客户的感受表示_______； 6. 让客户知道他有哪些_______； 7. _______！，即使在电话中也要如此。
建立和谐客户关系的技巧
1. 能够叫出客户的 姓 名； 2. 向客户询问信息时，要注意使用请和谢谢等
6、政府市场营销； 7、同盟者市场营销； 8、竞争者市场营销； 9、传媒市场营销； 10、公众市场营销。
2）顾客让渡价值理论
总顾客价值
顾客让渡价值
=
—
总顾客成本
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本
七、最新市场竞争理念
• 变商家主权为消费者主权 • 变满足消费者为创造市场 • 变价格之争为价值之争 • 变适销对路为顾客满意 • 变大规模化生产为个性化消费 • 变市场营销为服务营销 • 变随机顾客为锁定顾客
营销人员的特质
• 热爱痛苦 • 享受挫折 • 欢迎拒绝 • 追求成功
营销，最幸运的职业！
• 营销，职业精英的竞技舞台； • 营销，企业家的摇篮； • 营销，21世纪人类生存最基本的技能。
营销人员素描
• 学者头脑（head） • 艺术家的心（heart） • 技术者的手（hand） • 劳动者的脚（foot）
八、市场消费需求变化趋势
• 科技创造和引领需求，需求来源于人性 • 视觉文化正在占领世界 • 需求层面多元化(图示)：
消费需求的变革
功能需求
情感需求
社会人文需求
好与坏
喜欢与不喜欢
认同与不认同
分析：
结合本单元内容的学习收获，对本企 业和本部门的营销工作有哪些启示？予以 总结。
第三单元 如何接近客户 和建立和谐客户关系