提高网点产能及其网点经营效率

2、通过绩效分析寻求提高网均产能 的方法及网点资源的再利用
进行数据分析
• 网点业绩 =件均保费*保单件数
• 提高网点产能的关键在于 提高件均保费 增加保单件数
业绩分析
• 网点保费高的原因： 件均保费高 件数高
业绩分析
• 件均保费高的原因： 柜员销售技能好 客户经理销售技能好 能抓住大客户 能促成大保单
•……
产生一致的认同
• ——提高网点产能是非常重要、十 分必要的从而获得观念上的相通
• 达成共识，共同参与寻找提高网点 产能及活动率的有效途径
二、如何提高网均产能及活动率
1、从强化表报管理入手 促进网点产能的提高
加强同网点在数据上的交流
• 定期向银行网点通报经营业绩 • 按周、按月提供相关数据 • 提供银行网点业绩排行榜 • 提供网点柜员销售业绩统计报表
唐玄奘西天取经，西天为何方？ 取何经？
业绩分析
• 件数高的原因 柜员活动率高 客户经理活动率高
提高网点业绩的方法
• 提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售 技能方面的培训辅导
件均保费提高
提高网点业绩的方法
• 提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的 发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关 奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理
3、加强对客户经理的检查督导 提高活动率
制造经营借口，提高活动率
• 将每月的第一个七天定为第一周， 依次顺延，每个月规定为四周，并 合理确定每周的经营主题
• 第一周：破零周 • 第二周、第三周：达标周 • 第四周：冲刺周、超额周
通过分析业绩提高活动率
• 客户经理业绩排名每日更新 • 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月
保费、累计保费、件均保费、所辖网点 保费数据 • 根据客户经理及网点的历史业绩制作相 关的管理图表 • 形成激励机制、培养荣誉感和对高网点 产能的追求动力
提高客户经理营销技能的方法
• 重要理念和重要技能坚持重复宣导 • 销售方法坚持重复演练 • 渠道主管亲抓网点的示范推广 • 渠道主管对客户经理一对一辅导
率 • 将他的工作日志上的相关时间所在网点与
你的记录核对
三查网点
• 了解客户经理的日常工作情况 • 看网点的环境布置 • 感受网点的氛围
三查的目的是提高网点活动率最终提 高网点产能
三、网点产能提高大家共同受益
网点主任： •职工积极性提高 •营销能力增强 •完成和超额完成中间业务 收入 •上级嘉奖晋升 •与客户经理关系的和谐 •……
课程大纲
一、为什么要提高网点产能及活动率 打通合作者双方的观念 挖掘工作上的需求 挖掘利益上的需求
课程大纲
二、如何提高网均产能及活动率
从强化表报管理入手促进网点产能的提高 行之有效地抓好客户经理的活动管理 对客户经理的工作进行有效的检查督导
三、网点产能提高获得的收益
你、我、他获得了共赢 提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售 的良性循环
检查客户经理网点经营的方法
一查业绩报表
通过业绩分析确定重点督查的人和网点
பைடு நூலகம்定重点督查对象
• 业绩低迷的网点和客户经理 • 业绩突然变差的网点和客户经理 • 病事假突然多起来的客户经理
二查工作日志
• 看他的工作时间是否合理 • 看他一天去了几个网点，什么时间在路上 • 帮助他合理安排工作时间，有效提高活动
一、为什么提高网点产能及活动率
打通合作者双方的观念 • 观念通、路路通，达成共识 • 提高网均产能是大家共同的工
作需求和利益需求
挖掘工作上的需求
网点主任： •中间业务指标考核力度的 加强 •述职的要求 •提升的要求 •银行改制以后对中间业务 收入的追求 •……
柜员： •量化指标增多的压 力 •改制后优胜劣汰的 压力 •由于股改后造成的 收入压力
柜员： •提高了工作的稳定 性 •增加了收入 •造就了营销本领 •个人品牌的塑造
•……
客户经理： •赢得了网点的支 持 •提高了个人收入 •家庭条件改善 •晋升提拔及各种 荣誉的获得 •产生对职业的认 同感
•……
• 提高了市场占有率 • 树立了国寿品牌 • 赢得了网点拓展空间
促进了销售业务的良性循环
•……
客户经理： •任务指标的压力 •稳定的工作环境 的压力 •晋升的压力 •排名的压力
•……
挖掘利益上的需求
网点主任： •荣誉的压力（排名、达成 率、规模保费） •晋升、奖励 •团队精神的塑造 •提高凝聚力 •……
柜员： •营销有力的提升 •可以获得额外的收 入 •提升晋级的需要 •……
客户经理： •提拔和荣誉 •收入的增加 •拓展网点的需求 •赢得支持的需求
提高活动率
件数提高
展业方式创新与拓展
• 利用网点VIP客户资料 柜员锁定高端客户定向开发 搭配销售（国债搭配鸿丰）
• 召开产品说明会、理财沙龙 • 储蓄、信贷拓展渠道的开发
展业方式创新与拓展
• 充分考虑并利用关系的因素拓展业务 • 通过互动式的活动促进业绩提高
召开表彰会
费用
开展业务竞赛
学习
旅游
高网点产能=高件均保费*高件数
我们管理者的欢喜
• 大家共同需要产生的结果 活动率及网均产能的提高
• 实现了我们最终的追求 成功调动了各方面的积极性 整体规模的提高 圆满完成各项任务
皆大欢喜
• 共同的认识 • 共同的实施 • 提高了产能 • 实现共赢
观点一致 形成合力
• 谢谢
幻灯片放映结束！ O(∩_∩)O谢谢大家耐心观看！