信用政策的制定

☺因此在确定信用期限，必须权衡收益与费用。这里说的
“收益”指因扩大销售而增加的利润；“费用”指收账费用、 坏账损失和机会成本。显然，企业应选择收益大于费用且相 差最大的方案。
收账政策
定义：是指信用条件被违反时，企业所采 取的收回应收账款的政策。
如果企业采用较积极的收账政策，就会减 少应收账款和坏账损失，但要增加收账成 本；反之则会使应收账款和坏账损失增加。 在实际工作中，应参照测算信用标准、信 用条件的方法来制定相应的信用政策。
其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作 出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点指导销 售人员搞好回款工作。必要的话，应亲自奔赴回款工作第 一线，配合销售人员完成艰难的催款工作。
销售主导型
♪ 这是指在具体的销售政策或销售管理 中，重视销售额的提升而轻视回款工 作，特别是在企业尽力扩大市场占有 率时尤为突出。
♪ 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业 甚至把延缓回款时限、降低回款要求 作为促销手段，势必对以后的回款工 作带来影响。
回款主导型
♪ 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额 过大，或财务上的困难，而不得不把回款 工作当作第一要务。
回款工作目 标化
回款工作激 励
提高回款 工作质量 根本加强
管理
评估与指导
1、回款工作目标化
目标化是回款工作的基础正确的实施目标化，首先要求 企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写 进每一个时期企业的销售计划中 。 最关键的步骤是对企业总体的回款目标进行科学的分解， 最终细化落实到每个销售员身上。
信用标准确定后，可以由具体经办人员按规定办理。超标准 的要求必须经有关负责人批准。如果客户信用状况符合企业 事先确定的信用标准，就可向其提供商业信用；否则应采取 稳妥的方法，即款到发货，以免发生不必要的信用风险。
信用条件
定义：是指企业有要求客户支付赊销款项的条件。它 包括信用期限和现金折扣两方面。
第二节 信用政策的制定
信用政策又称为应收账款管理政策， 是企业对应收账款进行规划和控制的 原则性规定。
信用政策的制定及其风险控制是货款 回收管理的重要内容。
在一般的观念中，销售和回款应该是同等重 要的两个概念，然而在实际的执行中，往往 又很难将它们有机地统一起来。
有时候销售部门强调销售额，而有时又强调 货款回收。这两种不同的态度会带来不同时 期销售与回款政策的变化。虽然这种情况可 能源于外部因素的制约，但从销售部门管理 本身来看，则是基本的营销管理观念问题， 缺乏通盘的考虑，这也为销售信用政策的制 定带来影响。
新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上且几次不回复留言电话发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快且客户所在行业内竞争加剧买方所在地区发生天灾提高回款工作质量根本加强管理回款工作目评估不指导目标化是回款工作的基础正确的实施目标化首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标并把它写进每一个时期企业的销售计划中最关键的步骤是对企业总体的回款目标进行科学的分解最终细化落实到每个销售员身上
♪ 而这样做的结果，又很容易导致销货额的 急剧下降。
战略导向型
♪ 这是一种较为理性化的态度，即在 销售管理中把销货与回款看得同等重 要，并通盘进行考虑。
♪ 显然，此种导向有利于企业制定较 为稳定的长远战略。
♪ 上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳 的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本 态度。然而战略导向型的实施，要求销售部门 的主管必须具备高潮的管理艺术。
以上案例中那些属于危险信号？
常见危险信号！！！
☆ 新成立公司的特大额定单 ☆ 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 ☆ 客户最近付款明显比三个月前缓慢 ☆ 客户答应付款但连续两次毁约 ☆ 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 ☆ 发出的催款函长期没有任何回复 ☆ 客户股东和重要领导人突然发生改变 ☆ 客户突然搬迁但没有通知您
☆ 受宏观因素的制约，使企业的销售信用政策出现失 灵，使货款回收风险加大； ☆ 企业自身因素的制约，使不良货款风险加大。
可见，企业要走出“悖论”，一方面有待政府的努力、 宏观环境的改善，另一方面更重要的是更依赖自身的努 力，加强货款回收管理。
信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情 况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信 用政策。
综合信用政策的基本模式
信用标准 （预计坏账损失率）
信用条件
1%以下
从宽（60天）
收账政策
消极（可拖欠20天）
1%~5%
一般（45天） 一般（可拖欠10天）
5%~20%
从严（30天）
积极（立即催收）来自百度文库
20%以上
不予赊销
案例
06年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期 做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前 还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电器公司业务人员下了一笔较 大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系 ，业务员向公司请求给其50万元赊销额及60天的赊销期，并在价格上给 了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价 值高达120万元。在头几笔账款到期后，电器公司财务及业务人员催收， 商贸公司负责人解释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款 的拖期，希望宽限几日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其 均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话 联系时，开始负责人也经常不在。3个月后，该商贸公司的电话多次联系 再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器 公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注 册资金30万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点 与注册地不同。
信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长 期限。确定应收账款信用的期限，是企业信用政策最重要的 内容。 企业的产品销量与信用期限之间存在着一定的依存关系。一 方面，延长信用期限可望刺激销售增长，增加营业收入；另 一方面，延长信用期限会使企业平均收款期延长。 这会带来两方面消极影响：①占用在应收账款上的资金相应 增多，丧失了潜在投资收益；②增加里发生坏账损失的可能。
☆ 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 ☆ 客户突然下了比以前大得多的定单 ☆ 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 ☆ 客户最近经常更换银行帐户 ☆ 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 ☆ 客户的重要客户破产 ☆ 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 ☆ 买方所在地区发生天灾
制定回款政策时应把握的几个关键环节
对企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：
☺ 回款项目分解 ☺ 对于归类分解的回款项目，要结合市场划分和合
同签约情况进行分配，落实到每个销售人员身上。是 确保回款业务正常开展的前提条件。
2、回款工作激励
回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本方面。 这两个方面对于回款工作顺利的开展都是必要的， 但以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售 部门必须根据对象的差异作出区分性安排。
一、回款工作的四种态度
销
货
销售主
战略主
重
导型
导型
要
性
消极导
回款主
向性
导型
0
回款重要性
销售与回款矩阵
消极导向型
♪ 在某些时候，企业可能基于环境或 体制的影响，也可能是销售主管的能 力所限，致使销货和回款都难以在销 售工作中给予足够的重视。
♪ 这种行为导向显然并不足取，我们 必须认真分析其中的原因，并寻找解 决问题的适宜方式。
坏 账 损 失
0
P
收账费用
坏账费用与坏账损失的关系
综合信用政策
制定最优的信用政策应把信用标准、信用条件、收账 政策结合起来。其决策原则仍是赊销的总收益应大于 因赊销而带来的总成本。 当然，在非常情况下，为达到某种目的，也可制定特 殊的信用政策。例如，在新产品或滞销产品的推销过 程中，可以给予更优惠的信用条件；在银根紧缩、客 户资金周转困难而本企业资金尚充裕的情况下，可进 一步延长信用期限；如果企业的生产是均衡的，但其 产品的消费具有季节差异，也可以考虑在不同的季节 是行不同的信用政策等。 总之，信用政策的制定要以能扩大销售量，增加营业 收入为目标。
☺ 对销售人员的激励； ☺ 对部门主管的激励； ☺ 对客户的激励。
3、评估与指导
对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现 的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工 作的监督与控制。
首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回 款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回 款项目的应收账款，应责成有关部门加大工作力度。
信用标准
信用政策
信用条件
收账政策
信用标准
定义：是指企业用力衡量客户是否有资格享受商业信用 的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。
信用标准的高低，也就是企业对客户信用状况的要求严格与 否。如果企业的信用标准很严，则企业蒙受坏账损失的可能 性就小，机会成本也较低，但也必然会失去信用较差的客户， 从而相对减少营业收入。如果丧失的利润大于企业所希望避 免的坏账损失和机会成本，那么就应该考虑放宽信用标准， 并权衡因此而增加利润与坏账损失、机会成本的大小。
♪ 而实际上，对于大多数企业而言，往往易于 在销售主导性和回款主导型之间徘徊。导致这 种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工 作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因 此，无论战略导向型执行起来多么困难，欲求 企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研 究其操作的可能性。
信用政策的制定
市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货 款风险的加大又要求企业严格控制货款的回收。要解决这 一经济“悖论”，就要求企业在制定信用政策时，充分地 对多因素给予考虑。产生“悖论”的主要原因是：
一般来说，收账费用与坏账损失成反比，但二者并非线性 关系。通常是： （1）开始花费一些收账费用，应收账款和坏账损失有小 部分明显减小； （2）收账费用继续增加，应收账款与坏账损失明显减少； （3）收账费用达到一定限度后，应收账款与坏账损失就 不明显了，这个限度称为饱和点。在制定信用政策时，应 权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之 间的得失。