太保转型长航行动心得

太保转型长航行动心得
1. 国内领先的综合性保险集团
1.1. 寿险主业，保险全牌照
始于黄浦江畔，三地上市。

中国太保于1991 年5 月13 日在上海成立，是在原中国太平洋保险公司基础上组建而成的保险集团公司，为首家全国性的股份制商业保险公司。

通过持续拓展，完成国内各省级区域的机构布局，形成覆盖全国、深入城乡的强大服务网络。

2007 年在上交所上市，确立“专注保险主业，推动和实现可持续价值增长”的经营理念，2009 年在香港联交所上市，2020 年发行全球存托凭证（GDR），并登陆伦交所，股权结构多元化，成为首家在上海、香港、伦敦三地上市的保险公司，位列2021 年《财富》世界500 强第158 位，相比去年大幅提升35 位。

专注保险，全牌照经营。

中国太保在发展初期的财产险、寿险业务基础上，通过控股、增资、新建等方式，围绕保险主业链条拓展业务领域，形成涵盖寿险、产险、养老险、健康险、农业险及资产管理的保险全牌照经营，是中国领先的综合性保险集团。

按原保费收入计算，21H1 太保寿险、产险分别是中国排名第三的寿险公司和产险公司。

寿险主业，集团绝对支柱。

从营业收入、净利润看，21H1 太保寿险、产险及其他业务占比分别是71%/27%/2%、72%/20%/8%；从营业利润、内含价值看，太保寿险的贡献更大，占比分别为78%、75%。

太保寿险是公司的绝对主业，是公司内含价值的核心来源。

1.2. 专注保险，做精做深
定位保险主业，均衡协同发展。

中国太保战略定位保险主业，各保险产业链板块均衡、协同发展，不断做精做深，坚守价值，坚信长期，持续深化以客户需求为导向的战略转型，着力推动高质量发展。

坚持保险主业，做精做深保险专业。

中国太保以“客户体验最佳、业务质量最优、风控能力最强，成为行业健康稳定发展的引领者”为愿景，牢牢把握高质量发展主线，业务坚持专注保险主业，即便是非保险领域的投资和布局，也必须是服从和服务于保险主业这一战略定位。

得益于业务领域的聚焦和坚持，
中国太保心无旁骛，能够不断做精、做深保险专业，形成了一流的保险专业经营能力。

改革先行，转型持续深化、升级。

2011 年，太保启动“以客户需求为导向”的转型1.0 战略，围绕“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大目标，构筑并提升可持续发展能力。

2017 年，实施转型2.0 战略，以“成为行业健康稳定发展的引领者”为愿景，确定“客户体验最佳、业务质量最优、风控能力最强”的转型目标。

2021 年，在转型2.0 收官之际，太保寿险全面推进“长航行动”落地，开始新的转型篇章，打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者。

1.3. 股权分散，治理国际化
股权结构分散，无实际控制人。

21Q3，主要股东申能集团、华宝投资、上海国有资产经营公司（含一致行动人上海国际集团）、上海海烟投资持股比例分别为13.79%、13.35%、7.36%、4.87%，且比较稳定，其中，申能集团和上海国有资产经营公司的最终控制人均为上海市国资委，华宝、海烟投资的最终控制人分别是国务院国资委、国家财政部，故中国太保的主要股东以国有性质股东为主，尤其上海国资委对中国太保有一定影响力，但总体看，股权结构仍然较为分散，没有实际控制人，为混合所有制。

GDR 发行，引入瑞再基石投资。

2020 年6 月，公司GDR 成功发行，募资约19.7 亿美元，是2015 年以来英国GDR 市场募集资金规模最大的发行。

瑞士再保险作为基石投资者，认购量占本次发行GDR 总数的25.87%，
且锁定三年的禁售期。

GDR 的发行，使得中国太保联通英国的国际资本市场，引进具备更多成熟经验的投资者，公司股权结构进一步多元化、国际化。

董事会扩容提质，决策水平提升。

公司第九届董事会于2020 年组建，引入多个专业领域的领军人物，包括瑞再集团CFO、并购专家、香港资深律师、高瓴资本首席经济学家等顶尖人才，他们的先进理念、前瞻视野和专业经验，将推动中国太保的战略决策更加专业化、市场化、国际化，为公司的长期稳健发展提供核心保障。

友邦区域CEO 加盟，成效可期。

2021 年初，原友邦保险高管，集团区域CEO 蔡强先生加盟太保寿险，担任寿险董事、CEO，原寿险总经理潘艳红转任
寿险董事长，孔庆伟则将工作重心回归集团层面。

蔡强先生的三大优势懂业务、会转型、能坚定，将加速太保寿险的转型成效的显现。

①在懂业务方面，蔡先生业务出身，为保险业内的顶尖专家。

蔡先生于1991 年入职法国安盛保险集团（美国公司），从基层的个险营销员起步，逐步升任安盛香港公司的个险总经理、首席执行官，2009 年转战友邦，历任友邦中国CEO、友邦集团区域CEO，2019 年任微医集团副董事长兼总裁，近30 年的保险从业经历使得蔡先生在保险业务领域经验娴熟。

②在会转型方面，蔡先生带领友邦中国完成2 次完美的价值转型，成果显著。

2010 年开始，蔡先生带领友邦中国进行销售渠道改革，按最优代理人策略对代理人队伍进行持续的精英化打造，NBV 的复合增
长率，在两个5 年期间分别达到36.4%、42.2%，新业务价值率更是持续提升，从25.5%稳步升至90.5%的超高水平。

友邦中国彼时面临的问题，与当下保险企业的问题极为相似，核心都是渠道的改革。

转型是痛苦的、复杂的，不仅涉及业务层面，还有很多的人员利益、内外部舆论压力等等问题，蔡先生的成功转型经验将使得太保寿险少走弯路，加速转型效果的出现。

③在能坚定方面，蔡先生不仅个人对保险行业前景笃定、改革坚定，而且这份坚定更与太保高层的理念相吻合，寿险董事长潘艳红在面临困难情景下，能够始终保持战略定力，坚守长期主义，韧性进取，太保的优秀公司治理结构亦是保证转型改革坚定推进的重要支撑。

实施长青计划，激发人才活力。

2020H2，中国太保在寿险、产险子公司率先实施针对核心人才的中长期收入激励——长青计划，该计划覆盖包括寿险、产险总公司及分公司的骨干人员1000 余人，尤其向优秀人才及基层一线倾斜。

该计划既鼓励“达目标、拼增量”，又强调“有激励、有约束”，奖金分配与
长期业绩挂钩，同时考虑保险长期经营的特点，引入锁定、递延和回溯机制，我们认为，长青计划的实施是中国太保在建立市场化的长期激励约束机制方面的重要尝试，对激发组织活力，增强团队凝聚力提供重要的机制保障。

1.4. 盈利稳健，长期高分红
ROE 总体呈向上趋势。

2011-2020 年，ROE 平均11.3%，2017 年至今，维持在10% 以上的水平，2019 年最高，达到16.9%，总体呈上升趋势。

营运利润稳健增长。

自2018 年太保披露营运利润数据以来，公司营运利润保持稳健增长，2019、2020 均保持了10%以上的增速。

太保内含价值稳健增长。

2010-2020 复合增长率15.4%，位于上市险企中游；从稳定性看，太保、平安、国寿、新华EV 增速的标准差分别为5.5%、7.7%、9.6%、17.4%，太保波动最小。

太保长期保持高分红。

太保长期保持高分红率，2011-2020 年平均分红率高达47.2%，位居行业第一，并远超第二位的中国人寿35.5%。

太保每股分红亦逐年增加，从2011 年的每股0.35 元，逐年提升到2020 年的每股1.3 元，复合增速15.7%。

2. 各保险业务线齐头并进
2.1. 寿险：价值转型成效显著，长航行动再次起航
2.1.1. 保费持续提升，价值改善明显
太保寿险保费持续增长，市占率保持第三。

太保寿险保费从2011 年的932 亿增长至2020 年的2120 亿，复合增速9.6%。

市场占有率方面，太保寿险略有下降，但降幅低于国寿、新华，自2017 开始，基本维持在7%左右，保持行业第三的市场地位。

ROEV 较优，剩余边际持续增厚。

太保寿险的ROEV 近5 年平均21%，仅次于中国平安(24%)，剩余边际余额从2016 年的1726 亿元增长至2020 年的3511 亿元，复合增速19.4%，太保总体盈利能力较强。

NBV 快速增长，近2 年进入调整周期。

太保寿险2010-2018NBV 保持快速增长，从61 亿，增加到271.2 亿，复合增速20.5%，仅次于平安（21.2%），显著高于新华（12.6%）、国寿（12.1%）。

2019 年至今，行业整体进入转型调整周期，公司NBV 持续下滑，2019、2020 年分别为246 亿、178.4 亿，21H1 为102.3 亿，同比-8.9%，降幅明显收窄，优于主要同业。

近年新单保费下滑，拖累NBV。

新业务首年年化保费自2017 年达到678.2 亿后，从2018 年开始，逐年下降，2020 年为459 亿。

新单保费的下降，推测主要受到主力渠道——代理人渠道的影响。

代理人渠道新单保费2017 年达到494.8 亿后，亦从2018 年开始，逐年下降至2020 年的290.4 亿。

虽然2018 年的举绩率数据没有公布，但从2019、2020 的数据推测看，2018-2020 新单保费的下降受到活动人力及活动人均产能下降的双重影响。

太保寿险代理人月均人力自2017 年达到峰值87.4 万后，逐年下降，21H1 为64.1 万，大致相当于2016 年的人力规模。

从活动人力看，根据披露的数据，19 年为46.5 万，20 年降至43.3 万，21H1 进一步降至32.1 万。

从产能方面看，20 年活动人均新单保费同比21.3%，从7163 元降至5638 元。

价值率持续提升，价值转型成效明显。

太保寿险新业务价值率从2011 年的13.6%，稳步提升至2020 年的43.3%。

太保在过往10 年的价值率提升方面，是相当稳健和持续的，是公司在坚守价值方面的转型实践成果。

续期业务持续改善，品质良好。

太保寿险退保率处于上市险企较低水平，自2017 年降至1.3%后，至今基本维持在1%上下小幅波动，且呈下降趋势，21H1 降至0.9%，仅次于国寿（0.7%），低于新华（1%）、平安（1.2%）。

从继续率方面看，2015-2020 年，13 月继续率保持在较高水平，平均达到90.8%，优于主要同业。

2.1.2. 积极推动转型，长航行动开启
行业进入转型调整期，整体发展面临挑战。

自2019 年以来，寿险行业需求端、供给端，以及政策端均出现了较大变化，过往的人海战术、大增大落、短期激励、产品炒作的经营模式难以维继，行业发展面临挑战，进入转型调整期。

从需求端来看，客户对保险的需求更为专业化、理性化和多元化，对保险的理解已不再停留在概念、理念层面，而是希望能够知道不同产品的具体功能、条款、差异等。

反观供给端，①代理人队伍方面，人员素质参差不齐，无论从意愿，还是专业能力上，都难以满足客户的需求；②产品层面，过往的保险产品看不见、摸不着，唯一有形的是一份冷冰冰的保险合同，缺乏高频、持续的健康管理等相关服务的提供，客户体验不佳。

另外，从行业的监管环境看，银保监会针对保险行业乱象、销售误导等问题开展专项的、持续的整治，严监管的态势持续，引导行业向规范的、高质量发展的方向转型。

长航行动，开启转型新篇章。

太保转型的1.0 和2.0 战略重点在于夯实内功，转型1.0 战略聚焦代理人渠道和期缴业务的痛点，进行集中歼灭战，转型2.0 战略可以说是1.0 的深化和拓展，进行更全面、更均衡的改革发展，从代理人渠道扩展到产品结构优化、业务质量及风控能力提升、科技赋能。

2020 年的“长航行动”则是在加强内功的同时，更加面向未来，前瞻布局，瞄准市场机遇，培育新的动能。

作为指引未来发展的长期行动纲领，“长航行动”明确
了“一优、两稳、四新”的战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市场地位稳固，力争渠道多元化实现新突破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。

随着蔡强先生的加盟，太保寿险对长航行动的一期施工图也细化完成，通过回归聚焦寿险业的核心——以人为本，以代理人和客户这两类人为本，打造个人业务经营的“芯”模式。

目标“三化”，着力打造三支增量队伍。

太保寿险以“职业化、专业化、数字化”作为队伍转型的目标，通过重点打造核心人力（CE）、顶尖绩优（CG）、新生代（CA）这三支关键队伍，实现队伍质态的提升。

其中，顶尖绩优队伍主要服务高净值客群，核心人力是主力军，面向更大众的中产阶层客群，新生代队伍则瞄准新形势下的年轻客群，积极构建80 后、90 后的高素质金融人才队伍。

太保顶尖绩优队伍规模提升明显，MDRT 人数逆势增长，2020 年疫情下仍实现同比增长，2021H1 人数已经超过2020 年全年。

队伍产能提升，初见成效。

结合队伍转型的方向，我们认为，队伍应重点关注活动人均的产能，而非既往的总人均产能。

21H1，从新单保费看，太保寿险每月活动人均产能1.2 万，相比疫情前的2019 年，提升64.9%；从NBV 看，每月活动人均产能0.3 万，相比2019 年提升7.7%。

活动人力的产能提升，反应太保转型的初步成效。

增强“芯”基本法的内在驱动力。

2022 年1 月1 日，太保寿险正式切换了新版代理人基本法，引导队伍向职业营销方面转型升级，形成新的作业模式和作业行为。

“芯”基本法的革新重点包括：①驱动高产能：产能越高，奖金就越高，多劳多得，推测部分低产能的代理人收入会下降；②引导持续性：鼓励长跑健将，持续性的绩优会有更高的奖金；③挂钩业务品质：奖金挂钩继续率，并设置保底值，如果继续率差，则最终奖金可能为0，如果继续率优秀，则奖金额外增加30%；④既招人，更要育人：主管的增员利益与新人未来3 年的业绩挂钩，引导主管对新人的培育和留存。

长航合伙人全球招募。

2021 年11 月，太保面向全球，发布长航合伙人计划，招募优秀代理人。

太保为代理人提供了“轻创业，终事业”的完善创业平台，分别从收入、科技工具、产品+服务、培训、职场环境等五方面，建立全面的配套支撑体系，即“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”。

具体看，包括①收入：首年有训练津贴保证，持续学习，扩展客户，通过大概5 年时间，达到MDRT 标准，积累300 个忠实客户，公司持续投入50 亿元。

②数字化工具赋能：NBS 销售支持系统，覆盖了从销售计划→需求面谈→成交面谈→服务面谈的全流程，并配套相关科技工具，比如线上客户经营平台“太好店”、微信号内容服务平台“叮咚助手”、代理人数字化展业平台“科技个险APP”等。

③产品+服务：根据客户全生命周期提供各类产品和健康、养老的相关服务。

④成长培训：与国内、国外的专业培训机构合作（LIMRA&LOMA GLOBAL 和中领国际），
提供从基础销售、技能提升，到主管进阶的成长培训计划。

⑤工作环境：打造职业化的、功能完善的、沉浸式的温馨职场环境。

构建保险金三角，产品+服务综合解决方案。

太保寿险基于主业的保险产品，持续丰富，打造健康保障、财富管理、养老传承为支点的保险金三角，在每个支点上，从单一的产品，扩充到产品+服务的综合解决方案。

太保在健康服务和养老社区方面，均进行了前瞻性的布局和项目落地。

健康服务延展，前瞻布局健康生态圈。

2020 年，太保制定了《2020-2025 年大健康发展规划》，着力打造国内领先的健康保障综合服务供应商，明确“1243”的总体框架，即围绕个人、团体、政府3 大客群，创建产品、服务、营运、风控4 大中台能力，建立大数据和健康产业投资基金2 大资源保障，通过1 个健康险发展专业委员会做好组织管理。

大健康规划下，太保从过往的基础健康服务，拓展到未来健康生态圈、产业链的全面布局。

具体看，①基础健康服务：太保蓝本围绕就医的核心需求，提供诊前、诊中、诊后的健康管理服务，包括三甲医院预约、绿色就医通道、二次诊疗、多专家会诊等，截至21H1，覆盖客户数超1600万；视频医生为客户提供7×24小时的在线视频咨询服务，截至21H1，累计触达客户150 万，互动使用100 万
人次；生命银行项目则是在客户年轻、健康的时候，采用高保真技术预存一份免疫细胞，以应对未来可能用到的细胞疗法，自2020 年推出后，至今已有1 万余名客户参与该项目。

②生态圈建设推进：通过三个平台，太保健康、广慈太保互联网医院及健康产业投资基金，整合产业链各环节资源，推进健康生态的落地转化。

太保与瑞金医院合作构建的互联网医院，打通“医、药、险”，提供线上线下融合的健康管理服务，目前已在上海、广州、成都、天津、合肥自建医学服务团队，上线“太医管家”产品，联通线上的家庭医生和线下的就医引导。

智慧康养加速落地，完成全国九城十园布局。

太保康养社区——太保家园，按照“南北呼应、东西并进、全国连锁、全龄覆盖”的发展思路，针对长者在精神关怀、生活起居、文化娱乐、健康照护等方面的痛点和需求，融合科技及数字化技术，构建智慧康养智能综合体，形成了3 类产品体系，即度假型的“乐养”、城郊型的“颐养”、城市型的“康养”社区。

截至2021 年底，共完成全国九个城市十个社区的投资布局，成都、大理2 个社区已进入运营阶段，杭州、厦门、上海崇明、上海普陀、南京、武汉、青岛7 个项目已开工建设，郑州项目已摘得相应地块，太保全国总投资床位逾1.2 万张，居保险行业第2 位。

我们认为，康养社区的建设，短期内将增加保险主业产品的附加值，丰富增值服务的内容，助力保险主业产品的销售，未来，随着社区功能及服务的运营完善、生态扩充，有望在产品、运营及服务方面形成更多的协同和赋能，成为公司重要竞争优势。

2.2. 产险：保费规模稳步增长，综合成本率持续改善
2.2.1. 保费稳健增长，非车占比扩大
财产险规模稳步增长，份额稳定在行业第三。

太保财产险业务保费收入稳步增长，2020 年1,497 亿元，2016-2020 复合增速达到11.6%。

市场地位稳固，维持行业第三的市场份额，近年来市场占有率稳中略升，21 预计13%。

非车占比快速提升，总体COR 趋势下降。

受益于非车领域的快速增长，太保非车占比快速提升，从2016 年的20.8%，提升到21H1 的46.1%，基本与车险业务平分秋色。

太保财产险总体综合成本率低于100%，从2015 年的99.8%，逐步下降到2019 年的98.3%，受车险综改影响，21H1 上升到99.3%。

2.2.2. 车险：市占率、成本率均小幅优化
车险保费稳增，市占率小幅提升。

太保车险保费收入稳步增长，2020 年956.7 亿元，2015-2020 年复合增速5.0%。

太保车险市场占有率稳步提升，维持在市场第三的位置，21H1 份额12%。

2020 年9 月底，车险政策综合改革，政策切换后，提高交强险等保额，同时压降费用率，行业车均保费总体下降约20%。

21H1 车险保费同比-6.9%，主要受到车均保费下降的影响。

车险综合成本率小幅改善。

太保车险综合成本率自2017 年开始逐年小幅下降，2020 年降至97.9%。

从结构上看，赔付率、费用率均有小幅改善，分别从2016 年的61.2%、38.0%，降至2020 年的60.5%、37.4%。

21H1，受车险综改影响，赔付率提升到72.7%，费用率降至26.3%，综合成本率提升至99.0%。

车险经营模式转型，升级四大能力。

为应对车险综改变化，太保车险深化转型。

①经营模式转变：重点是细化续保管理机制、建立渠道融合机制、将车险与非车险进行更深和更广的融合。

②升级四大能力：细分客户，建立“精算+市场”的定价方式，提升定价能力；依托大数据及行车安全管家“太好保”，增强风险管控能力；拓展车主生态圈，通过增值服务提升客户服务能力；升级销售费用与赔付关联的精准配置模式、用科技赋能集约化运营，进而提升成本管控能力。

（报告来源：未来智库）
2.2.
3. 非车：保费快增，成本率有望改善
非车保费快速增长，风控能力助推成本率改善。

太保非车2020 年保费收入520.6 亿元，2015-2020 年复合增速达到21.5%。

从结构上看，健康险、责任险、农业险和保证险是主力险种，近2 年，健康险、责任险分别达到70%、40%左右的高增长。

由于保证险的风险影响，预计保证险规模进一步压降，风险大幅出清。

成本率方面，健康险、农险、责任险均处于高位，但21H1 有所改善。

预计随着太保非车风险管控能力的提升，以及非车领域的行业竞争趋于理性，销售费用的投入得到优化，总体综合成本率将进一步改善。

强化新兴领域布局深化，持续完善风险管理能力。

①产品领域：在消费升级、社会治理、乡村振兴、助力实体经济等政策红利下，太保积极丰富健康险、责任险、农业险、企财险的产品供给，实现快速发展。

②风控能力：建立费赔联动机制，提升风险识别和风险定价能力，强化科技赋能应用，提升风险管理能力。

预计受益于非车领域的蓝海市场，太保非车未来增速延续，随着风控体系的完善，业务品质亦将进一步优化。

2.3. 投资：固收投资能力卓越，投资收益相当平稳
2.3.1. 规模逐年增长，固收资产为主
投资资产规模逐年增长，固收资产为主。

太保从2015 年到2020 年投资资产规模实现了翻倍，21H1 总规模达到1.75 万亿元，较年初值增长6.3%。

投资结构方面，注重固定收益类资产配置，固收类资产占比高达78%。

在此基础上，太保积极寻求市场投资机遇，重视权益类资产投资，20 年权益类投资资产占比19%，权益类资产投资呈现出逐年增加趋势。

2.3.2. 投资收益率优秀，且相当稳定
投资收益率优秀，表现持续稳定。

太保净/总投资收益率在四家中基本保持在第二位，投资收益率整体波动相对较小，表现持续稳定。

2011-2020 年，平均净投资收益率5.1%，平均总投资收益率5.2%。

从近10 年的波动情况看，太保净投资收益率标准差STDEV 0.26%，仅次于中国人寿（0.20%）。

非标资产助力收益率提升。

21H1，太保非标资产规模3899 亿，占总投资资产的22.3%。

总体投资收益率5.2%，且单个行业基本都在5%以上，不同行业间的差异不大，收益率稳定；平均剩余年限5 年，形成较长期的投资收益保障。

3. 盈利预测
核心假设
21 年太保寿险代理人队伍下滑明显，保费艰难维持，预计22-23 年，随着改革的持续推进、宏观经济稳增长带来的居民收入预期改善、疫情改善，以及居民保险意识的提升，寿险保费有望逐步回暖，假设寿险保费收入21-23 同比增速1%/5%/8%。

21 年太保产险受车险综改影响，保费增速放缓，22-23 年随着汽车保有量的稳步提升，及新兴领域财产险的快速增长，整体财产险保费有望恢复正常，假设产险保费收入21-23 同比增速4%/8%/10%。

基于以上核心假设，我们预计2021-2023 年中国太保营业收入同比增速3%/8%/12%；归母净利润同比增速10%/22%/26%，新业务价值同比增速-25%/-15%/2%，内含价值同比增速13%/16%/21%，EVPS 为
53.87/62.43/75.48 元。