营销九连环第六环

营销九连环第六环
第六环----递进
递进是指通过进一步地深度沟通，激发客户对产品的购买欲望，突破客户层层心理防线的过程。

递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧
一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来
有了购买欲望，才会有购买的行动
一）如何激发客户购买欲望
不同的顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。

因此，不能用千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。

不能认为在别的地点与别的顾客身上行之有效的说理方法和情感激发手段，在那个地点与那个顾客身上也同样有效。

推销人员平常必须预备好专门多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。

激发购买欲望的方法要紧有：
1、建立与检验顾客对推销的信任。

从推销一开始，现代推销学就建立顾客对推销人员及所推销产品的信任。

现在，应在建立信任与引起爱好的基础上，检验顾客对推销拜望的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的，一元性的；而信任程度是能够检验的。

在示范并吸引顾客对推销的爱好后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。

如询问顾客是否有明显不明白得的地点，是否有需要进一步示范及说明的地点等。

如有的话，推销人员应赶忙进行示范、再说明，直至顾客表示明白，并形成整体良好印象为止。

2、强化情感。

有时，顾客在对产品发生爱好后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。

这说明顾客缺乏欲望，不是因为对产品无爱好或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。

一个不想被说服的人，是永久也可不能被说服的。

假如顾客情感上有对立情绪，那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。

而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与明白得。

这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客明白得推销人员情愿为顾客服务的愿望。

建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二依旧诚恳。

3、多方诱导顾客的购买欲望。

人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权衡利弊得失。

只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才能够有强烈的购买欲望。

因此，推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收成，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。

4、充分说理。

诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起
顾客的购买欲望，摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。

二）激发顾客的需求和欲望的推销妙语
1、了解需要(急切地说话，要显示出真诚和热情)
“我期望更多地了解贵公司的需要。

您能告诉我您是如何样评判贵公司目前正在使用的XX产品的吗?”
2、关键的问题(要真诚，让他们明白你关怀他们)
“我想要关心您，但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么模样的?”
3、要紧优点是(应清晰产品的优点)
“我们提供的X X产品(服务项目)要紧的优点是：(1)……；(2)……；(3)……你对哪一点最感爱好?这一点什么缘故对您专门重要?这一优点能达到您的要求吗?”
4、下一步(引导顾客，逐步深入)
“XXX先生(女士)，假如您相信使用我们的XX产品(服务项目)后贵公司将得益，那么您下—步打算干什么?
5、您有权批准吗? (明确决策人)
“XXX先生(女士)，我能不能认为，要是您观赏我们的XX产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。

6、阻碍（引导购买你的产品或服务项目）
“有什么缘故阻碍您今天作出决定吗?”
7、终止试探（以下说法有助于您发觉潜在的阻力)
“假如我们的XX产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈（安装系统或送货）？”
二、让客户的心理防线土崩瓦解
谁说顾客的心象天上的云，飘来飘去捉摸不定？
一）使用心理诱导打动客户
1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。

因为有的时候一次说话，别人专门容易没有听到，因此你要注意不断地重复，而且事实胜于雄辩，确实是你能够拿往常顾客写给你们的感谢信，或者是利用统计的资料等等方面，来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。

2、要向顾客灌输量化的观念。

举一个例子，有一个美国做自行车的厂家，他生产的自行车比别的自行车贵一点。

一样自行车的价格在美元150块左右，结果他们的自行车要卖186块钱。

什么缘故他比别人的贵呢？是因为他在刹车系统方面做了专门的设计，他的成本比较贵。

而且安全考虑比较好，因此比别人贵。

结果呢？他们销售了专门久，业绩并不行。

产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请关心分析什么缘故他们的产品打不出市场来？那个顾问公司通过了解，明白他们的产品比别人优越的地点，也明白价格确实不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，因此价钱必须还得坚持那个水平。

因此顾问公司研究出一个模式关心那个产品作了专门好的销售。

如何样的模式呢？确实是让所
有的推销人员在推销他们这种自行车时，第一用问话的方式：“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要。

”用问话，然而给了答案，因为他们假如问一辆自行车什么最重要，别人一下子说不上来，如此会让对方困惑，有种挫折感；或者，假如答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。

因此第一句话便问对方：“您觉得一辆自行车最要紧的考虑是什么呢？是不是安全呢？”对方会说：“是呀，因此是呀。

”“那么什么东西最阻碍自行车的安全呢？是不是刹车呢？”对方说：“是呀，是刹车。

”他们说：“您觉得一辆自行车大致使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。

对方会说：“至少能够用3年，好的能够用到5年、10年。

”“好吧，我们就拿最短的时刻——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36以后，事实上你每月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值呢！而且这辆自行车用得更长的话，事实上你1个月只要花几分钱、几角钱，就能买了。

”一样人不能够同意那个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，然而能够同意那个东西1个月只比那个东西贵1块钱。

同样的东西由于销售的模式、说话的模式不一样，会产生不同的成效。

分散量化的观念，同样在销售的时候也是要用上的。

比如说，那个月你要求自己要有多少的业绩，你要有一个确定的数字。

3、充分利用你的形体语言。

形体语言也能够叫做躯体语言。

有的时候，对一个人的了解，不一定是从语言上，非语言的东西，有时候表达了语言还不能表达的东西，或者是比语言还表达的深刻的东西。

因此一个推销人员，关于自己的形体语言要了解，同时对对方的形体语言也要了解。

比如说，你在推销一个产品的时候，对方不断的敲桌子或东张西望，可能是他心理有急事，急着要去参加下面的一个集会，或者是有什么事，结果你却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。

由于你没有把握对方的形体语言，专门可能你的说服并没有起到一定的成效。

在推销的时候，就对方的形体语言来说，假如你看出他在专门用心地听，表示他比较能够同意你所说的，能够有些赞同。

假如他是叉着手，眼光各方面不一定是专门赞同的，那确实是说他对你所说的内容有些怀疑。

我们中国人叫察言观色，就从他的一举一动当中，了解到他是不是有相同的意见。

二）攻破顾客心理防线的10种方法
年轻的推销员经常遇到这种情形：当你使尽浑身解术，口干舌燥之后，才发觉你所推销的顾客全然就不是“真正的顾客”。

关于一个老练的推销员来说，他们往往能够在一群人中一眼就判定出谁是真正的顾客，他是如何样的顾客以及如何应付。

美国最大的不动产“迪伦公司”的董事长——姆上威廉•毕肯史，曾在美国及世界各地以其专门的推销方式，推销不动产20年以上。

其推销技巧新颖而划时代，被视为推销界精力最充沛，最出类拔粹的人物。

他写的—本关于推销的书《The close》，被视为工商业行销的《圣典》。

依照他20多年的推
销体会，总结出以下10条在瞬时认清顾客一举攻下的方法。

(我们按抓住顾客的难易分为10段，10代表最苦恼的。

)
1、唯唯诺诺的顾客(难易度4)
[症状]是关于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。

即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。

[心理诊断]不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。

换言之，他只是为了提早终止商品的介绍，而连续表示同意。

他认为，只要随便点头，附和声“对”，
则推销员会死心而不再推销。

但内心却可怕假如自己松懈则推销员可能乘虚而入。

[处方]若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问：“什么缘故今天不买。

”利用这种截直式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。

顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊奇，失去了辩解的余裕。

大多数会说出真心话，如此就能够因地制宜的围攻。

2、硬装内行的顾客(难易度4)
[症状]此类顾客认为，他对商品比推销员熟知得多。

他会说：“我专门了解这类产品。

”或“我常参与贵公司的工作”等。

他又会说一些令推销员着慌或不愉快的话。

这类顾客会连续硬装内行，有意操纵商品的介绍。

他常说：“我明白，我了解”之类的话。

[心理诊断]此类顾客不期望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。

尽管如此，他明白自己专门难应付优秀的推销员，因此建立“我明白”的逞强的防备以爱护自己。

推销员应幸免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品教育的愚蠢的家伙”。

[处方]应该让顾客中圈套，假如顾客开始说明商品，即不必阻碍，让他为所欲为。

因此，不能单纯如此，推销员还应假装有意从他的话学习些什么，或大大地点头表示同意。

顾客专门中意连续说明，但可能有时因不明白而不知所措。

现在，你应说；“不错，你对商品的优点都明白了，打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人在表示自己了不得，而自己开始说明了商品，故对应如何回答而慌张。

最后，他们可能否认自己开始说的话，这时候，正是你开始推销的时机了。

3、金牛型顾客（难易度4）
[症状]此类顾客期望说明自己专门有钱，且过去有许多成就。

他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我情愿，买十打也不成问题。

”
[心理诊断]此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。

只要不让他赶忙缴钱，他专门有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。

[处方]应附和他，关怀他的资产，极力赞扬之，打听其成功的要领。

假装尊敬他，表示有意成为他朋友。

然后到了签订时，询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。

假如如此，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。

推销员千万别问：“你不是手边没有钱吗?”即便明白没钱，也绝不能够在态度上表露出来。

如此，此类顾客一定会中圈套。

4、完全可怕的顾客(难易度3)
[症状]此类顾客专门神经质，可怕推销员。

经常瞪着眼查找什么，无法安静地停在什么地点。

他们看起来经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，关于家人和朋友也用尖锐的声音说话。

[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛楚的处境或必须回答与私人有关的问题，因而提心吊胆。

但又由于明白最后会被说服而不得不买，故若推销员显现了就会不快乐。

[处方]关于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。

然后细心观看，赞扬所发觉的优点。

关于他们，只要略微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。

应该多与他们亲热，查找自己与他们在生活上共
同的地点。

那么，能够解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。

如此，对此类顾客的推销就变得简单了。

5、稳固的思索型顾客（难易度5）
[症状]此类顾客稳在椅子上思索，完全不开口。

只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。

他以怀疑眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。

[心理诊断]此种稳静的顾客是真正摸索的人，他想注意倾听推销员的话。

他也想看清推销员是否认真，一本正经。

他在分析并评判推销员。

此类顾客是知识分子居多，关于商品或公司的事明白许多。

他们细心，动作安稳，发言可不能出差错，会赶忙回答质问，属于理智型购买。

[处方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。

能够从他们言语的微细处看出他们在想什么。

对此类顾客推销时，应该专门有礼貌，诚实且多少消极一点。

换言之，采取柔软且保守的推销方式，绝不能够兴奋。

然而，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。

而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。

那么，他会想更进一步了解你。

结果，他自己会松懈提防心理，慢慢地把自己的事告诉你。

如此即打开了对方的路。

关于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。

你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。

6、冷淡的顾客（难易度8）
[症状]采取自己买不买都无所谓的姿势，看起来完全不介意商品优异与否，或自己喜爱与否。

其表情与其说不关怀推销员，毋宁说不耐烦，不明白礼貌，而且专门不容易靠近。

[心理诊断]此类顾客；不喜爱推销员对他施加压力的推销。

喜爱自己实际调查商品，厌恶推销员介绍商品的行动。

此类顾客分为两种：喜爱宁静，另一种喜爱喧闹，喜爱在有利于自己的时候，以自己的方法做事。

尽管仿佛什么都不在乎似的，事实上关于专门细微的信息也关怀，注意力强。

他搜集各种情报，沉静地考虑每一件事。

[处方]关于此类顾客，一般的商品介绍不能奏效，必须设法让他们不由自主地想买商品才能攻下。

因此，推销员必须煽起顾客的好奇心，使他突然对商品发生爱好。

然后，顾客就乐于倾听商品的介绍。

假如到了那个地步，推销员就能够展开最后围攻了。

7、“今天不买”“只是看看而已”的顾客（难易度3）
[症状]此类顾客一碰到推销员就说：“我差不多决定今天什么也不买。

”“我只是看看，今天什么也不想买。

”在进入店门之前，他早就预备好了提问什么及如何回答，他会轻松地与推销员谈话。

因为，他认为差不多完成了心理上的预备。

[心理诊断]他们可能是所有顾客中最容易推销的对象。

他们尽管采取否定的态度，却在内心专门明白若此种否定的态度一旦崩溃，即不知所措。

他们对推销员的抗击力专门弱，至多能够做到在介绍商品的前半时期，干脆对推销员说“不”的程度，以后则任由推销员摆布。

他们对条件好的交易可不能抗击。

因此，只要在价格上给予优待，就能够成交。

他们最初采取否定态度，犹如在表示“假如你提出好的条件，就会引起我的购买欲。

”
8、好奇心强的顾客（难易度3）
[症状]说确实，此类顾客没有关于购买的任何障碍，他们只想把商品的情报带回去。

只要时刻承诺，他情愿听商品的介绍。

那时候，他模样态度谦恭而且礼貌。

假如你开始说明了，他们就积极发问。

而且，提问恰恰相当。

[心理诊断]此类顾客只要喜爱所看到的商品，并激起了购买欲，则随时会成交。

他们会因一时冲动而购买的典型，只要有了动机，只要对推销员及商店气氛有了好感，就一定买。

[处方]应多做手法好而有动气的商品介绍。

使顾客兴奋后，便把握在你手中了。

你不妨说：“现在正是盘点的时期，能以专门廉价的价格买到。

”关于此类顾客，必须让他觉得这是个“难得的机会”。

假如有此方法，那不管如何都可让他买。

9、运气好的顾客（难易度4）
[症状]此类顾客谦恭有礼而高尚，关于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼：“推销员的确是辛劳的工作！”
[心理诊断]他们经常说真心话，绝可不能有半点谎言，又认真倾听推销员的话。

然而，可不能理会强制推销的推销员，他们不喜爱专门对待。

[处方]若碰到此类顾客不妨认真对待。

然后，提示商品的魅力。

专门有礼貌对待才好，推销员应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力，展现始终有条理的商品介绍。

然而，应该小心过分，不能够施加压力或强迫对方。

10、粗野而疑心重的顾客（难易度4）
[症状]此类顾客会气冲冲地进入商店内，他的行为看起来在指责一切问题差不多上由你引起的，故你与他的关系专门容易恶化。

他完全不相信你的说明，关于商品的疑心也专门重。

不仅推销员，任何人都不容易应对他。

[心理诊断]此类顾客确信有私人的苦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。

因此，想找个人发泄，而推销员专门容易被选中，他们查找与推销员争辩，幸免说会让对方构成压力的话。

否则，会使他们更加急躁。

介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。

问是否需要关心，让他觉得你确实是朋友，到他们冷静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。

三）推销词汇的心理妙用
推销是说服的艺术，推销员要注意词语选择和表达。

不同的词语，尽管它们表达相同
的意思，但感染力是不同的，用词不同，成效各异。

“那个值五元”，要比“那个售价为五元”成效好。

推销员要对用词进行推敲，要用生动的语言去推销。

对推销具有推动力的词语应该具有如此几个特点：生动性、提示性、较强的穿透力和感染力。

用推销行话讲，确实是“能够卖得出去的词语”。

假如词语本身没有“使购买”的敦促力量，推销的对象是可不能闻“言”而动的．
美国推销专家汤姆发觉，有24个词汇具有销售的力量，阻碍销售的词汇也有24个。

销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲热的声音读出，在整个推销过程中你要经常提到。

其它23个词是：了解、证实、健康、镇定、保证、钱币、安全、节约、新的友爱、发觉、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安全、自豪、利益、应得、欢乐、重要。

耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个
词：你、担保，优点、明确、好处。

阻碍销售的24个词是：应对、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买，死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。

顾客购买产品的目的是为了满足自己的需要，而人类的需要是能够激发出来的。

推销员在适当的背景下使用某些适宜的词汇，就有助于激发人的需要，诱导人产生拥有某种产品的强烈欲望，打动顾客心。

闻名心理学家马斯洛把人的需要划分为五种。

即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。

马斯洛认为这五种需要都没有得到充分的满足。

因此，能够分别用适当的词语来激发。

1、生理需要。

如饥饿、口渴、感官刺激等。

能够激发生理需要的词语包括：酸的、诱人的、吸引人的，有食欲的、芳香的、呼吸新奇空气、整洁、舒服、方便、凉快、期望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、希望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、复原精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、触摸、温顺、向往等。

2、安全需要。

爱护躯体不受损害，或使财产不受缺失。

信任的差不多要素(预知、信任和信心)都根植于安全需要。

有助于激发安全需要的词语包括：能增加，承担得了、有把握、差不多的、粘牢的、能够……的，得到认可的，常识的、全面的、保险的、失效时刻、可信任的、保证、幸免、可扩大的、有体会的、可靠的、危险、不受损害和无风险、担保、爱护不受损害、有益健康、耐用、专门有用、诚实、有图示的、保了险的、完整的、花费大量投入的、不易损坏的、损耗、得到许可、减少风险，经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、(该市、该省、该国)最大的企业之一、最古老的、流行式样、有力的、通过证明的、名声大的、受人赞扬的、通过检测、值得信任、看看实际状况、防备、防腐、优质、牢固的、可靠的、防范、选择、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的，坚强、确实、简明的，功能齐全、在……爱护下、通过紧密观看等。

3、爱和归宿的需要。

人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。

有助于激发爱和归宿需要的词语包括：颂扬、钦佩、忠告、慈爱、加入，赞成、联系、团体、关怀、依靠、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲热、难得的机会、爱好、记住、怀着期望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。

4、自尊需要。

即人们对声望、威严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。

能够激发顾客自尊需要的词语包括：仰慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、—流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引入注意的、观赏、精细加工的、声望，自豪、专门，重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等。

5、自我实现。

即个人要施展自己才能、发挥自己的潜力、展现自己才华的需要。

有助于激发自我实现的词语包括：完成、取得、达到、获得、中意、产生、建成、实现、鼓舞、全面的、操纵、方便的、适应、迅速，自由、容易、完结、增长、有助于你……、教你……、独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、到达、证明的、自力更生、成功等、
推销员在谈话时，要幸免使用以下词语：
1、贬义词语。

贬义词给人以压抑、不安的感受。

诸如反对、异议、批判、疑虑、苦恼、危险、遗憾、批判、欠缺、因难、厌恶、嫉妒、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、。