和其正：瓶装打破王老吉神话

和其正：瓶装打破王老吉神话
怕上火，喝王老吉！简单的一句广告语造就了近几年来中国快消品市场上最成功的营销案例，默默无闻的王老吉短时间内家喻户晓，凉茶也颠覆了消费者对其传统的认识而轻易的进入消费者的饮料清单，无论从哪个角度去评价，这都是一个伟大的创举，这一案例甚至可以进入哈佛的MBA课堂，相信在中国无数的商学院、咨询机构、企业家都会将之奉为经典，甚至比着葫芦去画瓢，期待有一天也可以实现这个伟大的商业奇迹。

10年，从1亿到10亿，到100亿，这真是一个商业神话。

耀眼夺目的红色罐子，密集轰炸的广告投放，1亿元的地震捐款，无处不在的销售网络，让我们明白了几个消费观念：我们很容易就会上火，怕上火可以喝凉茶，喝凉茶就喝王老吉。

王老吉用如此强势的手段让人们接受了这个道理，所以就造就了一个自信的王老吉，一个过分自信的王老吉，所以才有近10年一成不变的产品，还有不断攀升的价格，他们唯一做的只是在广告创意上让人更加眼花缭乱。

成功者总是自信的，坚持的，他们相信已经在消费者心中植入了忠诚的魔咒，无论天大地大，消费者也摆脱不掉这个如来佛的掌心。

消费者对王老吉的确有好感，但消费者也在变化，变化从和其正的半路杀出开始出现。

伊始，所有人都没有把这个愣头青当回事，包括消费者，当然也包括自信的王老吉。

大多数人对达利园的认识是：超强的模仿能力，市场热点产品的跟进速度，集团式的明星战略。

蛋黄派、法式小面包、绿茶、牛奶等等，他们复制了太多的案例，当然多数是成功的，而这次，他们却要直面这个庞大的自信的神化的王老吉。

相信很多人一看到和其正的凉茶广告，都会认为这真是一个笑话，蚍蜉撼大树，可笑不自量。

事情的进展的确符合大多数人的判断，和其正到处碰壁，最显著表现的是消费者对他的不屑一顾，凉茶就是王老吉，和其正是哪一路的，居然也会做凉茶？王老吉是名门正派，和其正就是歪门邪道，那段时间对于和其正来说，一定是最煎熬的时期，偏见与冷漠，世间最痛苦的事莫过于此。

罐装的和其正根本没办法与王老吉进行公平的PK，缺乏明显差异化注定使其无法在消费者心中建立明显的正面的认知，穷则变，变则通，通则久，绝望到极点的和其正开始变化。

和其正，瓶装更尽兴，于是瓶装的和其正上市了，瓶装的凉茶上市了。

王老吉的广告创意依然很出色，红色的罐子依然很耀眼，但瓶装的和其正还是硬生生的上位了，并抢走了那个以为一切都是自己的娇惯的孩子手中的糖果。

你要相信眼睛看到的事实：陈道明的形象的确不错，瓶装的和其正如今也是无处不在了，大街上拿着瓶装和其正的人越来越多了，士多店的老板对瓶装和其正的支持越来越多了。

基于这些事实，可以下一个结论：和其正成功了，成功的抢走了那个娇惯的孩子的糖果。

我们可以按照正常的逻辑复原一下整个事情的发展脉络：
∙和其正看上了凉茶市场的巨大市场，非常想分一杯羹；
∙王老吉在凉茶市场很强大，罐装和其正已经证明是失败的；
∙分析一下王老吉的劣势：350ml罐装产品横行多年而没有改变，价格不断提高；
∙研究一下消费者的看法：350ml不够喝，总觉得没喝几口就完了，罐子很重，还不好携带，价格有些高了，凉茶并没有太高的技术含量，谁会过分迷信那该死的秘方呢；
∙哦，天哪，原来所有的真理都掌握在消费者手里，赶快行动吧；
∙首先是要做一个大规格产品，包装要适应消费者的习惯，价格能够让消费者感到明显优势，600ml瓶装在饮料市场是最主流的，当然是顺理成章，价格嘛，600ml瓶装和其正=350ml王老吉；
∙于是越来越多的消费者逐渐摆脱了那个套在心中的魔咒，和其正便成为一种选择，而且是一个明智的选择。

神话都是用来被打破的，营销没有神话，真理都掌握在消费者手中，他们才是真正的如来佛。

营销很简单，也很好玩。