知识21 推销人员的招聘与选择

情景面试1： 如果销售的是新产品或在销售过程中经常会遇到拒绝， 那么让候选者向你推销他们现在的产品与服务，且 给他们一些拒绝。 一个广告代理商的销售经理在面试时告诉所有她面试 的候选者，尽管他们的背景非常吸引人，但他们还 是不适合这一销售岗位。然后她观察他们的反应。 有些候选者同意她的观点，另有一些简直气疯了， 但那些她启用的候选者则努力说服她。在第二次面 试时，她用电话重复这一策略并观察候选者如何处 理。他会重新集中注意力吗？
情景面试3： 你可以顺手拿起桌上的一只钢化玻璃杯，告诉他这 种玻璃杯的特点是很结实，即算是掉在地上也不 会摔坏。为了证实这一点，你可以展示给他看。 之后，你将一只相似的玻璃杯交给他，请他向你 或旁边的某人推销这种玻璃杯。当候选者在推销 过程中也像你一样进行产品特性展示（即将杯子 摔在地上）时，杯子会“啪”的一声摔碎。因为 你递给面试者的杯子实际上是一只很容易摔碎的 普通玻璃杯。这时，你就能观察到面试者的应变 能力。
大中专院校 有些软件和医药公司发现近期毕业的大学生是最 好的销售人员的候选者来源。这些公司不要求行业 或销售经历，但是候选者在诸机或生命科学方面的 需要有强的教育背景。这些公司更喜欢培训和塑造 较年轻的销售人员。许多公司都会在大学开展校园 招聘。 还有一些公司每年接纳实习，或为一些在校大学 生提供一些兼职机会，这些实习或兼职的学生的一 些就成为了公司的正式销售人员。
（二）确定推销人员的招聘渠道
1、企业内部招聘 本企业的有些员工虽然过去没有做过推销工作， 但在长期的工作实践中，他们熟悉本企业的战略和 策略，以及本企业的经营情况，具有外部人员所不 具备的优势。
2、企业外部招聘 （1）大中专院校 （2）报纸杂志的人才广告 （3）职业介绍所 减轻企业招聘时的工作量。 （4）人才交流会 花费少、时间短、见效快 （5）行业协会 （6）网络招聘 网络招聘的缺点是收到的求职材料太多，筛选非 常困难。
情景面试4： 医药销售人员与内科医生持续不断地保持联系证明是 非常重要的。为了反映这些要求，一个大型医药公 司物区域销售经理安排了5分钟的面试时间。当候选 人到达后，在面试开始前的最后时刻，区域销售经 理通知候选人她要去参加一个会议。她为此表示道 歉，并且告诉候选人会议将仅进行一个小时，但是 她要求候选人在“会议”前5分钟内解释为什么他或 她应该被雇用到这一岗位上。在此情景下，有些候 选者解释得很好，而有些却不行。然后面试经理解 释她为什么这样做，面试继续进行。面试结束后时， 如果对雇用该候选有兴趣，她就要求候选人在具体 的某天某时再来。到了那个时候，她照例总是没空， 但是她追踪候选者，看看他或她在随后的访谈中怎 样坚持不懈以及用什么样的技巧来找到她。
一、选拔推销人员的原则
（一）德才兼备原则 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是 与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则 是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该 给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。 （二）不拘一格原则 在选拔推销人员时，要树立现代化人才观念。 为此，应明确两个问题。 第一，资历不等于能力 第二，文凭不等于水平
猎头公司 在日本，猎头公司会对客户进行很细致的就业指 导，其过程有指导你填写履历、看你是否符合转职 年龄、教授面试技巧等14项之多。我国的猎头公司 大约出现在20世纪90年代中期，目前主要分布在上 海、北京、深圳、广州等大城市，如上海泽恩、广 州伯乐仕。主要从事的是中高层人才的搜索与推荐。 最近从新浪乐谷公司获悉，运作《天堂Ⅱ》的新 浪乐谷执行副总裁杨震在1月18日左右提交离职申请， 当年新浪就是通过猎头公司，将原先在网易任在线 游戏事业部总经理的杨震抢来委以副总裁重任的。
互联网 由于互联网涉及的范围广，它已经成为销售人员 一个重要的来源。在21世纪，它将越来越重要。你 们公司的网页上应该列出销售人员的雇用机会。另 外，雇用机会还应该被列在适合你和行业和区域的 招聘网站上。用搜索引擎发现适当的网上招聘站点， 然后键入适合你们的候选者的概况。互联网为寻找 具备专业技术的销售人员提供了一个非常合适的渠 道。 有一个印刷集成电路板承包商花两小时进行网页 搜索，发现并取后雇用了三个销售人员。
面试
营造一个让候选者畅所欲言的环境，问恰当的探索性问题
并仔细聆听，有助于你加深对候选者的了解。 准时到场 不接听电话 不匆匆忙忙地进行面试， 不在面试者和被面试者之间放一张桌子，而是以平等的 身份坐在椅子里。 这些都是让候选者放松的好办法。
面试
询问探索性问题 通过询问他们如何安排他们的一天，他们怎样看待他 们现在的老板，以及关于过去的职位他们最喜欢的 和最不喜欢的是什么，还通过引出候选者关于个人 优势和劣势的自我分析，如何改进或提高等等，你 能发现许多关于申请者的技能、动机、个人特质以 及经验方面的信息。 下表是一些有效的探索性问题。
3、时间安排技能 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交 流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。
（三）知识
以医药公司为例： 1、产品知识：医药产品知识。 2、客户知识：医药行业的特性，OTC市场、处方药 市场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。
3、产业知识：医药行业的政策性， 中药材的特殊性。 4、竞争的知识：医药市场营销方面的知识。
5、自己公司的知识：公司的产品、文化、企业的发 展。
三、推销人员招聘的程序 （一）制定招聘计划 招聘计划一般包括以下内容： 1、人员需求清单，包括招聘的职务名称、人数、任 职资格要求等内容； 2、招聘信息发布的时间和渠道； 3、招聘小组人选，包括小组人员姓名、职务、各自 的职责； 4、应聘者的考核方案，包括考核的场所、大体时间、 题目设计者姓名等；
5、体格检查
面试
在你的办公室里，可能通过将候选人介绍给其他
人不开始面试。例如将其介绍给一个行政助理或 一个副职，看候选者如何与他们相处。这能显示 出他们对新顾客的反应。 不要一下子就开始面试，花几分仲与候选者拉拉 关系以消除紧张氛围。 接下来，说明面试的目的，以及面试持续的时间。 面试时间最长为60至90分钟，特别是对多重面试 而言。面试的目的是要知道候选者更多的情况， 然后是说明职位要求并回答问题。
5、招聘的截止日期； 6、新员工的上岗时间； 7、费用招聘预算，包括资料费、广告费、人才交流 会费用等； 8、招聘工作时间表，尽可能详细，以便于他人配合； 9、招聘广告样稿。
将营销的理念引入招聘中
一家企业在2月14日“北京人才大市场”招聘 会上打出了200万元的高额年薪招聘企业总裁，虽然 引起了不少求职者的关注，但一直到招聘会结束都 没有人将关注转化为行动，200万年薪的总裁职位竟 然无人问津。
பைடு நூலகம்
（二）技能 1、沟通技能 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是 销售人员最重要的的技能。
2、组织分析技能 “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能 力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的 能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信 息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用 的方式组织起来。
知识21 推销人员的招聘与选择
销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元， 比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销 售和销售有关的工作。 松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素 质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜 能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企 业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业 家、每位人力资源经理。
企业内部招聘 由于更长的、更复杂的销售周期和更短的产品 生命周期，在 21 世纪，能干的销售人员成为更加稀 缺的资源。越来越多的企业通过从内部聘用以及创 造从其他职能/部门进行销售领域的内部职业生涯阶 梯来应对这一危机。 有些公司利用自己的学院或者外部研究班向非 销售人员传授销售和工业品销技能，以此作为职业 生涯阶梯的一部分。金融机构喜欢提升营运部门的 人员到销售部门。一圣诞装饰公司发现它最好的现 场销售人员来自于陈列室的职员。
情景面试2： 一个银行的销售经理为了测试候选者的成交技巧，他 在结束每一位候选者的面试时交叉双臂，保持沉默， 注视着候选者的双眼。这时有些候选者变得焦急起 来，并开始透露一些到目前为止还未提到的信息， 而有些候选者则问一些探索性问题，或者他们自己 也保持沉默。 他理想中的候选者是这样的人：他不失时机地说： “我推测你的沉默意味着你认为我是最好的候选者。 关于我被聘用一事，下一步将做什么？”
面试
有些销售经理喜欢问候选者为什么选择销售作
为自己的职业。许多候选者说是为了金钱，另 外一些说他们喜欢与人打交道。有些人说因为 妈妈是一个销售人员，另外的还回答他们喜欢 说服人。较之前两个答案，大多数经理更喜欢 后两种答案。 “告诉我你最好的顾客、你最坏的顾客、你最 难对付的顾客以及你已经失去的顾客。”通常 候选者最好的顾客是一个朋友或是一个被征服 和客户。而最坏的顾客经常是候选者不能与之 很好相处的人。候选者说服了最难对付的顾客 吗？候选者要努力赢回已推动的顾客了吗？
招聘会和人才中介公司 我国各地每年都要定期和不定期地举办人才交流 会，用人单位可花一定的费用在交流会上摆摊设点， 通过用人单位与应聘者的面对面双向交流，沟通双 方的情况，做到相互初步了解。
比较项目 招聘方式
招聘渠道
优 点
缺 点
内部招聘
从公司现有员工 内部选拔任用
以人为本，激 容易形成公 励内部员工的 司内部的思 进取心 维定势，导 致整体趋同
（三）知人善任原则、 知人善用原则要求被任用的推销人员的能力与 职责相符，能让推销人员在推销岗位上有所建树。
（四）重视创新原则 在要求“听话”的前提下，更应该重视人的创 新精神和献身精神，使推销人员有不断追求卓越的 工作干劲和工作实绩。
二、选聘推销人员的条件
（一）品质 1、忠诚 2、移情 3、自我调节能力或韧性
将营销的理念引入招聘中 这家企业为什么要选择在这样的应届毕业生 占主要人群的大众性的招聘会上抛出这么大分量 的招聘目标呢？难道他们不知道这些高层管理者 现在是香饽饽，根本不会来逛什么招聘会的？难 道他们不知道这些高级管理人才看重的不仅仅是 高薪，更多是这个企业的实力和留给他的能力发 挥空间吗？ 后来通过采访得知，这个招聘广告只是临时 加上去的而已，这家企业在本次招聘会上的主要 目标依然是应届大学毕业生和中层技术人才。同 时，这家企业在当天的招聘中收到了数千份简历， 可谓是大获丰收。原来这200万年薪的招聘广告仅 仅只是这家企业的一个招聘手法而已，用年薪200 万的招聘向其他职位的求职者展示自己公司的实
外部招聘
招聘会报纸广告 网上招聘内部员 工推荐
招进来的人是 招进来的人 多样化的 是多样化的
（三）选拔推销人员 1、填写申请表 2、面试 面试与传统的笔试方式相比，具有以下四个方面 的特点： （1）全面性 （2）直观性 （3）有效性 （4）主观性
3、笔试 笔试测试的具有科目应视工作需要而定，不要搞 与推销工作无关的测验，要注意测验成绩的参考价 值。 4、心理测试 （1）能力测验 （2）性格测验 （3）成就测验