外贸业务员必备素质及知识

第四篇 外贸业务基础知识
简称：INCOTERMS 2000 适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
• F0B 1、含义： Free On Board（…named port of shipment)
装运港船上交货（……指定装运港） 2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买
方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。 3、FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。 4、该术语仅适用于海运或内河运输。
国际பைடு நூலகம்易术语
• CFR术语的变形 • CFR Liner Terms （CFR班轮条件）：装卸费用由支付运
费的卖方承担。 • CFR Landed（CFR卸至岸上）：卖方承担将货物从舱底
卸到目的港上岸上的费用。 • CFR Ex Tackle（CFR 吊钩下交货）：卖方承担将货物从
舱底吊至船边脱离吊钩为止的费用。 • CFR Ex Ship’s Hold（CFR舱底交货）：买方承担将货
国际贸易术语
• CIF术语的注意事项
• 1、CIF合同属于装运合同
•
装运合同：卖方在按合同规定的装运地将货物交付
装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。
•
到货合同：卖方在按合同规定的装运并确保货物完
好无损到达目的地。
• 2、卖方租船或订舱的责任
• 3、卖方办理保险的责任：最低险别，保险加成10%。
物从舱底起吊并将货物卸到码头为止的费用。
国际贸易术语
• CIF术语 1、含义：Cost，Insurance and Freight （ …named
port of destination)成本、保险费加运费（……指定目 的港）。是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交 货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费 和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事 件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在 CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或 损坏风险的海运保险。 2、买卖双方的义务
即可转让）、指示提单（必须经过记名背书或空 白背书才可以转让）。
国际货物运输与保险
• 倒签提单：提单签发日期早于货物实际装船完毕 日期的提单，属违规提单。
• 预借提单：货物尚未装船或尚未装船完毕，承运 人预先签发的提单，属违规提单。
• 过期提单：在提单签发日期后21天才向银行提交 的提单 。并非无效提单，提单持有人仍可凭此提 货。
国际贸易术语
• FOB：装运港船上交货 • CFR：成本加运费 • CIF：成本、保险费加运费 • FCA：货交承运人 • CPT：运费付至 • CIP：运费和保险费付至
国际贸易术语
• EXW 工厂交货…（指定地点）：该术语是卖方 承当责任最小的术语。
• FAS 船边交货（……指定装运港） • DAF 边境交货（……指定地点） • DES 目的港船上交货（……指定目的港） • DEQ 目的港码头交货（……指定目的港） • DDU 未完税交货（……指定目的港） • DDP 完税后交货（……指定目的港）：卖方承
方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
• 使用FOB术语的注意事项 1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提
单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船 舱”。 ２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。 3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
• 4、CIF术语的变形
国际贸易术语
• ▲象征性交货 凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款 规定的单据就完成了交货任务。无需保证到货。
• 实际交货：卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规 定的货物提交给买方或指定人，而不能以交单代替交货 。
• 象征性交货下，卖方如期向买方提交合同规定的全套单 据（名称、内容和份数相符的单据 ），即使货物在运输 途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如 果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损的到 达目的地，买方仍有权拒绝付款。
国际贸易术语
• CFR术语 • 1、含义： Cost and Freight（ …named port of
destination)成本加运费（……指定目的港），是指在装运港货 物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的 目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险， 以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 • 2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。 • 3、买卖双方义务 • 4、注意事项：装船通知。特别强调CFR下卖方及时发出装船通 知(shipping advice)的义务，若未及时通知，会导致风险推迟 转移。
第一篇 外贸业务导论
• ▲外贸业务员进口工作任务 • 流通型外贸企业FOB术语 • 进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和
寻找国内经销商。 • 磋商签约工作：询盘、发盘、还盘、接受、签约；招标
、投标、定标。 • 进口履约工作：办理进口批件、开证、租船、订舱、投
保、对外付款、接货、报检、报关。 • 进口善后工作：进口付汇核销、争议与索赔、资料归档
第一篇 外贸业务导论
• 第一章 外贸与外贸业务员 第一节 外贸概述 ▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务 ：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式：利润更高，风险更大。
第一篇 外贸业务导论
第二节 外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户 、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、 处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合 性外贸从业人员。
口业务的工作任务是一样的。
第四篇 外贸业务基础知识
• 第十九章 国际贸易术语
• 一、国际贸易术语的含义
贸易术语(trade terms)也称价格条件， （price terms），是在国际贸易的长期实践中逐 步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格的构成 和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业 用语。
国际贸易术语
• FOB术语买卖双方的义务
买方义务 1、支付价款。 2、取得进口许可，办理进口海关手续。 3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和交货
时间通知卖方。 4、负担货物越过船舷后的一切费用和风险。 5、收取货物，接受与合同相符的单据。
国际贸易术语
• FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向买
• 第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作
• ▲外贸业务员出口工作任务 • 出口准备工作 • 磋商签约工作 • 出口履约工作 • 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
国际货物运输与保险
• 海运提单的作用 • 1、海上货物运输合同的证明。 • 2、证明货物已由承运人接收或装船的货物收据。 • 3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证。
国际货物运输与保险
• 海运提单的种类
1、已装船提单、收货待运提单。 2、清洁提单、不清洁提单。 3、记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书
第一篇 外贸业务导论
• 流通型外贸企业CIF术语条件
四、出口善后工作
1、出口收汇核销 2、出口退税 3、资料归档 4、争议与索赔
第一篇 外贸业务导论
• 不同业务类型中外贸业务员工作任务比较 1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人签订
代理出口协议；签订出口合同、出口收汇核销退 税工作由委托方办理。 2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。
• 电放提单一般用于近洋运输，其目的是便于收货人尽早提 货。
• 电放提单的一般操作流程
国际货物运输与保险
• 航空运输 运送速度快，运输安全准确，费用高。小件货物、鲜活商 品、季节性商品和贵重商品适宜采用。
• 空运单的作用 不是物权凭证，不可转让。
国际货物运输与保险
• 国际多式联运的基本操作方式
采用成组运输方式 实现“门到门”的运输 货物交接地点与交接方式： FCL/FCL FCL/LCL LCL/FCL
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面） 外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员的职业素质要求
外贸业务员的职业素质
爱守忠团诚敬责开 国法诚队信业任拓 精意品精品精意精 神识质神质神识神
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员的职业能力要求
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 二、磋商签约工作：核心 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签约
第一篇 外贸业务导论
• 流通型外贸企业CIF术语条件 三、出口履约工作 1、催证、审证和改证 2、签订内贸合同和备货合同 3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保） 4、制单、审单和收汇
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。 • FOB Stowed （FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包 括理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。 • FOB Trimmed（FOB平舱费在内，FOBT）：卖方承担包 括平舱费（对装入船舱的散装货物进行平整）在内的装船 费用。 • FOB理舱费、平舱费在内（FOBST）：卖方承担包括理舱 费和平舱费在内的装船费用。
。
第一篇 外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进
担义务最多的贸易术语。
第二十章 国际货物运输与保险
• 国际货物运输方式 • 1、江海运输 • 2、航空运输 • 3、铁路运输 • 4、公路运输 • 5、国际多式联运
国际货物运输与保险
• 海洋运输
• 1、班轮运输：集装箱班轮运输最普遍运用。 班轮运输的特点：四固定。
• 2、租船运输：不定期船运输。包括程租、期租和 光船租船。
国际货物运输与保险
• 电放提单
• 1、含义：在货物装船完毕，已签发提单，已将提单交给 托运人或还未交给托运人，应托运人的要求，承运人或其 代理人收回正本提单，而以电传、传真、电子文件、电报 等形式通知其在卸货港代理将货物交给托运人指定的收货 人。这种操作方式叫电放，这种方式下的提单称为电放提 单。
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持
场
务
电
务
合
息
际
续
营
谈
处
操
管
处
沟
学
销
判
理
作
理
理
通
习
能
能
能
能
能
能
能
能
力
力
力
力
力
力
力
力
第一篇 外贸业务导论
• ▲外贸业务员的专业知识要求
外贸业务员的专业知识
商
外
生
国
国
外
国
国
外
品
贸
产
际
际
贸
际
际
贸
基
业
管
营
金
法
贸
经
业
础
务
理
销
融
规
易
贸
务
知
知
知
知
知
政
惯
地
礼
识
识
识
识
识
策
例
理
仪
第一篇 外贸业务导论
外贸业务员必备素质及 知识
2021/7/11
第一篇 外贸业务导论
▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。