chap4商务谈判的过程
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37
商务谈判结束的方式
• 成交 • 中止 • 破裂
38
进度安排； 事项重要程度、层次与安排次序； 单一事项时间控制；
2
对策设计
使用的文件和证据； 何时提出问题，提出什 么样的问题由谁提出或回 答问题； 如何暂停或休会； 是否要利用权威； 是否要更换或何时更换谈判人员
动态的不断变换的
3
第一节 谈判的开局阶段
• 商务谈判流程 • 开局阶段的定义 • 开局阶段的基本任务
22
磋商阶段的基本任务
2、价格解评 • 包括价格解释和价格评论。 • 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及
其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所 做的介绍、说明或解答。 • 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评 析和论述。
23
价格解评的方法
• 价格解释
不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书
13
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市 设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
14
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的 情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事 处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。 我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是 急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等 一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正 在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件 比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们 合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的 工程能早日开工。”
• 价格评论
切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再
评论
24
磋商阶段的基本任务
3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也
是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段， 谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。 经过多次磋商，最终达成协 议。
25
磋商阶段的基本任务
• 讨价
➢ 讨价是指要求报价方 改善报价的行为
• 使对方完全了解企业的产品及 产品的价值
• 对方必须有成交的欲望
• 发现并准确把握每一次成交时 机
• 明确促成交易的各种因素
• 不应轻易放弃成交的努力
• 为圆满结束做出精心安排
36
各种可能的谈判结果
• 达成交易，并改善了关系 • 达成交易，但关系没有变化 • 达成交易，但关系恶化 • 没有成交，但改善了关系 • 没有成交，关系也没有变化 • 没有成交，但关系恶化
15
第二节 商务谈判磋商阶段
• 磋商阶段的定义 • 磋商阶段的流程 • 磋商阶段的基本任务
16
磋商阶段的定义
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段 或讨价还价阶段，是指双方就各交易条 件进行反复磋商和争辩，最后经过一定 的妥协，确定一个双方都能接受的交易 条件的阶段。
17
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
主要内容
第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段
1
准备阶段
议程设计 程序、次序、进度，效率。 谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权 先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判； 先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判； 混合型即顺序法。 谈判议程包括：时间、地点、环境选择；
成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双 方最终缔结协议的特定时期。
33
成交阶段的判定
• 从谈判涉及的交易条件来 判定
➢ 考察交易条件中尚余留的 分歧
➢ 考察谈判对手交易条件是 否进入己方成交线
➢ 考察双方在交易条件上的 一致性
• 从谈判时间来判定 ➢ 双方约定的谈判时间 ➢ 单方限定的谈判时间 ➢ 形势突变的谈判时间
5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利 进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共 识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈 判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
30
磋商阶段的基本任务
• 谈判僵局产生的原因 ➢ 立场观点的争执 ➢ 面对强迫的反抗 ➢ 信息沟通的障碍 ➢ 谈判者行为的失误 ➢ 偶发因素的干扰
10
开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的 内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
• 原则
➢ 尽量客观 ➢ 留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
• 案例讨论
11
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一 块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过 出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩 展到国外。于是，双方精选了久经沙场的 谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
• 僵局的处理原则
➢ 符合人之常情
➢ 努力做到双方不丢面 子
➢ 尽可能实现双方的真 正意图
31
第三节 商务谈判成交阶段
• 成交阶段的定义 • 成交阶段的判定 • 成交阶段的任务 • 各种可能的谈判结果 • 商务谈判结束的方式
32
成交阶段的定义
随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的 事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面 的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经 成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进 入成交阶段。
➢ 分为三个阶段
• 还价
➢ 还价，也称“还盘”， 一般是指针对卖方的 报价买方做出的反应 性报价
➢ 还价方式
➢ 还价起点的确定
➢ 还价的基本要求
26
磋商阶段的基本任务
4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么
让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这 些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较 大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地 接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方 还不甚满意的情况。
让步与妥 协
18
磋商阶段的基本任务
1、报价阶段 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提
出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交 易合同的一种表示。
“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括 价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或 押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等 一系列内容。
19
27
磋商阶段的基本任务
• 让步的原则 ➢ 维护整体利益 ➢ 明确让步条件 ➢ 选择恰当时机 ➢ 确定适当幅度 ➢ 让步后要检验效果 ➢ 不承诺同等幅度让步
• 让步的方式 ➢ 危险的模式 ➢ 理想的模式 ➢ 鼓励对方的模式 ➢ 失败的模式
28
磋商阶段的基本任务
如下四种模式各有何特点？
29
磋商阶段的基本任务
4
商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
5
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计 划、进度和参加人员等问题进行讨论，并 尽量取得一致意见，以及在此基础上就当 次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性 谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
6
开局阶段的基本任务
12
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我 们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办 的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在 你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也 是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作， 想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们 的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁， 开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区 的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时 间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。 不知你们的想法如何？”
➢ 开盘价必须合情合理 ➢ 报价应该坚定、明确、完
整
• 报价方式
➢ 本方先开价 ➢ 本方后开价
• 如何对待对方的报价
➢ 不干扰对方的报价 ➢ 不急于还价
➢ 不轻易让步
21
案例—爱迪生卖技术
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时， 他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿 意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱 迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了， 但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知 道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以， 价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道： “４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当 然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得 了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资 金。
• 从谈判策略来判定 ➢ 最后立场策略 ➢ 折衷进退策略 ➢ 总体条件交换策略
34
成交阶段的任务
1、向对方发出成交信号
2、最后一次报价 • 不要过于匆忙报价 • 最后让步的幅度大小 • 让步与要求并提
35
成交检索
4、检索谈判成交的条件
• 使对方信任谈判者和其公司的 信誉
8
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 • 注重细节
➢ 服饰 ➢ 仪表 ➢ 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
9
对具体问题——4P进行说明
• Personalities：成员 • Purpose：目的；目标 • Pace：进度 • Plan：计划
• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述
7
如何建立良好的开局气氛
1、营造轻松的谈判环境
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。
报价需考虑的因素
• 市场行情
• 谈判者的需求情况
• 交货期要求
• 附带条件和服务
• 产品的技术含量和复杂 • 产品和企业的声誉
程度
• 交易量的大小
• 货物的新旧程度
• 销售时机 • 支付方式
20
报价的方法
• 报价的依据
➢ 对报价者最为有利 ➢ 成功的可能性最大
• 报价的原则
➢ 开盘价为“最高”或“最 低”价
商务谈判结束的方式
• 成交 • 中止 • 破裂
38
进度安排； 事项重要程度、层次与安排次序； 单一事项时间控制；
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对策设计
使用的文件和证据； 何时提出问题，提出什 么样的问题由谁提出或回 答问题； 如何暂停或休会； 是否要利用权威； 是否要更换或何时更换谈判人员
动态的不断变换的
3
第一节 谈判的开局阶段
• 商务谈判流程 • 开局阶段的定义 • 开局阶段的基本任务
22
磋商阶段的基本任务
2、价格解评 • 包括价格解释和价格评论。 • 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及
其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所 做的介绍、说明或解答。 • 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评 析和论述。
23
价格解评的方法
• 价格解释
不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书
13
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市 设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
14
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的 情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事 处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。 我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是 急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等 一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正 在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件 比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们 合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的 工程能早日开工。”
• 价格评论
切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再
评论
24
磋商阶段的基本任务
3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也
是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段， 谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。 经过多次磋商，最终达成协 议。
25
磋商阶段的基本任务
• 讨价
➢ 讨价是指要求报价方 改善报价的行为
• 使对方完全了解企业的产品及 产品的价值
• 对方必须有成交的欲望
• 发现并准确把握每一次成交时 机
• 明确促成交易的各种因素
• 不应轻易放弃成交的努力
• 为圆满结束做出精心安排
36
各种可能的谈判结果
• 达成交易，并改善了关系 • 达成交易，但关系没有变化 • 达成交易，但关系恶化 • 没有成交，但改善了关系 • 没有成交，关系也没有变化 • 没有成交，但关系恶化
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第二节 商务谈判磋商阶段
• 磋商阶段的定义 • 磋商阶段的流程 • 磋商阶段的基本任务
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磋商阶段的定义
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段 或讨价还价阶段，是指双方就各交易条 件进行反复磋商和争辩，最后经过一定 的妥协，确定一个双方都能接受的交易 条件的阶段。
17
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
主要内容
第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段
1
准备阶段
议程设计 程序、次序、进度，效率。 谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权 先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判； 先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判； 混合型即顺序法。 谈判议程包括：时间、地点、环境选择；
成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双 方最终缔结协议的特定时期。
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成交阶段的判定
• 从谈判涉及的交易条件来 判定
➢ 考察交易条件中尚余留的 分歧
➢ 考察谈判对手交易条件是 否进入己方成交线
➢ 考察双方在交易条件上的 一致性
• 从谈判时间来判定 ➢ 双方约定的谈判时间 ➢ 单方限定的谈判时间 ➢ 形势突变的谈判时间
5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利 进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共 识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈 判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
30
磋商阶段的基本任务
• 谈判僵局产生的原因 ➢ 立场观点的争执 ➢ 面对强迫的反抗 ➢ 信息沟通的障碍 ➢ 谈判者行为的失误 ➢ 偶发因素的干扰
10
开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的 内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
• 原则
➢ 尽量客观 ➢ 留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
• 案例讨论
11
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一 块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过 出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩 展到国外。于是，双方精选了久经沙场的 谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
• 僵局的处理原则
➢ 符合人之常情
➢ 努力做到双方不丢面 子
➢ 尽可能实现双方的真 正意图
31
第三节 商务谈判成交阶段
• 成交阶段的定义 • 成交阶段的判定 • 成交阶段的任务 • 各种可能的谈判结果 • 商务谈判结束的方式
32
成交阶段的定义
随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的 事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面 的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经 成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进 入成交阶段。
➢ 分为三个阶段
• 还价
➢ 还价，也称“还盘”， 一般是指针对卖方的 报价买方做出的反应 性报价
➢ 还价方式
➢ 还价起点的确定
➢ 还价的基本要求
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磋商阶段的基本任务
4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么
让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这 些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较 大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地 接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方 还不甚满意的情况。
让步与妥 协
18
磋商阶段的基本任务
1、报价阶段 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提
出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交 易合同的一种表示。
“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括 价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或 押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等 一系列内容。
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磋商阶段的基本任务
• 让步的原则 ➢ 维护整体利益 ➢ 明确让步条件 ➢ 选择恰当时机 ➢ 确定适当幅度 ➢ 让步后要检验效果 ➢ 不承诺同等幅度让步
• 让步的方式 ➢ 危险的模式 ➢ 理想的模式 ➢ 鼓励对方的模式 ➢ 失败的模式
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磋商阶段的基本任务
如下四种模式各有何特点？
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磋商阶段的基本任务
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
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开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计 划、进度和参加人员等问题进行讨论，并 尽量取得一致意见，以及在此基础上就当 次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性 谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
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开局阶段的基本任务
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我 们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办 的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在 你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也 是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作， 想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们 的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁， 开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区 的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时 间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。 不知你们的想法如何？”
➢ 开盘价必须合情合理 ➢ 报价应该坚定、明确、完
整
• 报价方式
➢ 本方先开价 ➢ 本方后开价
• 如何对待对方的报价
➢ 不干扰对方的报价 ➢ 不急于还价
➢ 不轻易让步
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案例—爱迪生卖技术
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时， 他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿 意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱 迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了， 但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知 道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以， 价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道： “４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当 然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得 了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资 金。
• 从谈判策略来判定 ➢ 最后立场策略 ➢ 折衷进退策略 ➢ 总体条件交换策略
34
成交阶段的任务
1、向对方发出成交信号
2、最后一次报价 • 不要过于匆忙报价 • 最后让步的幅度大小 • 让步与要求并提
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成交检索
4、检索谈判成交的条件
• 使对方信任谈判者和其公司的 信誉
8
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 • 注重细节
➢ 服饰 ➢ 仪表 ➢ 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
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对具体问题——4P进行说明
• Personalities：成员 • Purpose：目的；目标 • Pace：进度 • Plan：计划
• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述
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如何建立良好的开局气氛
1、营造轻松的谈判环境
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。
报价需考虑的因素
• 市场行情
• 谈判者的需求情况
• 交货期要求
• 附带条件和服务
• 产品的技术含量和复杂 • 产品和企业的声誉
程度
• 交易量的大小
• 货物的新旧程度
• 销售时机 • 支付方式
20
报价的方法
• 报价的依据
➢ 对报价者最为有利 ➢ 成功的可能性最大
• 报价的原则
➢ 开盘价为“最高”或“最 低”价