如何处理好客情关系

如何处理好客情关系
产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。

代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。

获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。

如何打开这些“节点”“阀门”？
1、良好的客情关系
2、丰富的产品知识
3、优良的执行团队
良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。

反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。

良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。

同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑”
作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。

所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。

客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。

良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。

良好的客情关系，首先要管好自己。

注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。

如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。

自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。

如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。

客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。

管好自己
一、自我形象
1、勤洗澡，勤洗头，保持衣服和头发整洁，无异味
2、着装整齐规范，语言行为统一，体现职业素养
3、见人多微笑，讲普通话，有素养，有礼貌，有责任心
4、有爱心，对人友善、亲切，理解、宽容、体谅别人
5、不要把别人都当成敌人、坏人
二、言谈举止
1、多赞美、夸奖别人。

不要说竞品不好，攻击别人
（1）懂技术的，多夸奖技术好，请教当地市场情况，技术问题
（2）家里有小孩的，可以逗小孩玩，夸小孩可爱、懂事、漂亮、帅等
（3）针对别人提出的异议，仔细认真的听，不要把厌恶消极的表情挂脸上
（4）不能语言蛮狠，指责、谩骂、训斥他人，行为蔑视，态度恶劣
2、不要把话说的太满，没把握的话不要说
3、不能以命令、教导、教育的语气与人交流
4、不要轻易给人承诺，承诺的必须遵守
三、交流技巧
1、与人说话时要互动、点头、认可，或表示收到
A、与人说话目视对方眼睛，对异性目视对方下巴
B、对于对方说的内容，要点头认可，或在手势、语言有所回应
C、不能在别人说话时心不在焉，玩手机，看脚尖，没反应
2、学会倾听、体谅、宽容、理解别人，脸皮变厚不怕刁难
2、有不同意见时，先肯定他人想法，再阐述自己想法，求同存异。

3、不随意评价别人的方式、方法、技巧、技术、经营方式。

4、根据别人不同性格，采取不同方法对待。

5、一个坏话可以传播250个人，对于误解我们的人要耐心解释
6、对于意见很大的人，可以委托客户代为处理，用礼品，赠品，样品的方式来解决。

7、建立自己的同盟，让身边的每个人成为我们的朋友。

建立客情关系
一、经常拜访。

必须在短时间内多次拜访，即高频率的接触（不能讨人厌烦），才有机会建立客情关系。

如果不能定期拜访或接触，人都见不到，根本就没有机会建立客情关系。

二、投其所好。

做销售、做推广都是和人打交道，而客户类型、性格各不相同！只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。

看似简单其实做起来比较困难！它对人员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！
三、送小礼物。

可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但一定要有特色，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出。

四、情感电话拜访。

每周给客户发一次短信问候，或打电话问候。

注意事项：一是电话拜访相对要不规律，在客户心目中要弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。

另外，电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！
五、留心客情关系的的机会。

要学会用心去了解客户的需求并加以解决。

不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。

真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。

比如，一般代理商和业务经理，对零售店的评价，销售情况，市场上销售好的产品比较关心。

零售商对其他零售商的经营方式，销售情况比较关心，平时可以注意收集积累。

六、创造价值
当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。

当你的真诚让客户感觉到，他会被你的行为所感动。

我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们的服务、知识给他带来最直接的价值。

比如说我们有专业的推广团队，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。

业务经理的客情关系
一、下乡铺货
1、进入市场前7天，与业务员下乡了解市场并铺货
2、以后每间隔10-15天，与业务员下乡了解市场并铺货
3、将拜访的所有零售店分类：
A、代理商关系好的零售店：
B、业务经理关系好的零售店：
C、给代理商销售产品多的零售店：
4、在上述3类中都出现的零售店，一定是代理商的核心零售店
5、主推我们产品的零售店，占上述3类零售店比例越高，网络基础就越好
二、关注业务经理
1、关注业务经理情绪状态。

比如加QQ，向其他同事询问
2、有事没事打个电话发个短信，关心一下，聊聊家常
3、下乡时慰劳业务员，如天热买水等，送破损的产品给其自家地里用
4、了解业务员及其亲人的生日，送一些小礼品
5、每天交流下乡的工作内容，产品销售情况，市场见闻
三、投其所好
1、了解业务经理的爱好，找到共同点的爱好点，共同交流，加深感情
2、抽出时间和业务经理一起出去玩，如：爬山、K歌、吃饭。

3、条件允许的情况下可以去业务经理家里走动，与其家属也要建立良好的客情关系。

如：语言上，适当的赞美他的妻子或小孩等。

物质上，给他家孩子买个玩具，给家里人带些水果。

4、了解当地的风俗，可以作为交流的话题，便于更好建立关系。

零售商的客情关系
一、经常拜访，最少每周1次。

1、根据工作计划，做好零售商拜访排期，沿路的都拜访，不能想去哪里就去哪里
2、电话沟通能完成的工作，不要开车去拜访；1个人能完成的工作，不要3个人都去
3、拜访之前要打电话预约，约的晚去的早，不要让零售商等待
4、当面拜访时，首先要自我介绍，说明拜访的行程、计划、目的
二、多聊家常
1、与零售商接触，多长眼色、多动手，人勤嘴甜、不要怕辛苦
2、有农户来买药时，赶紧起来帮忙，招呼农户进来，询问需求
3、零售店高峰期时，记住零售商给农户拿的产品，帮忙卖药
4、与零售商多聊家常。

比如家人、孩子、父母、饮食、风俗、习惯、特色
5、零售商和个人熟悉了，觉得你人不错，了解了你，也就会很容易了解产品和公司
三、关注家属
1、对店里的女主人、小孩子，要适当的赞美
2、去的时候，适当的给小孩带点礼品。

店里忙的时候，帮忙抱一下
四、到零售商家里吃饭
1、应注意礼仪，注意当地的饮食习惯，不懂要多问，要谦虚请教
2、不要和零售商喝酒。

喝酒的坏处：误事、喝多乱说话、不安全
3、尽量避免谈公司内部问题，如产品价格、促销计划、公司策略等
4、在零售商家里吃饭，一定要买点水果或礼品表示感谢，不能白吃白喝
五、特别注意（忌讳）的事项
1、女孩子与男店主，男孩子与女店主，注意保持距离，不要有太多接触，做事有分寸
2、在零售蹲点的时候不要站在钱盒的旁边
3、承诺别人的事情一定要做到。

答应给零售商和农户的赠品，下次要记得带上
4、有其他人在场时（业务经理、厂家人员、农户），要给零售商面子，过分的要求私下解决
5、规定是死的，人是活的。

在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。

农户的客情关系
一、每次去零售店的时候可以去拜访农户户,与他们聊聊家常，增加感情。

二、规定是死的，人是活的。

在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。

1、爱占小便宜的农户，每次拜访他都可以带点叶面肥给他，每次不要太多。

2、农户和零售店要求过高时，要适当的给予一点好处，不能过于死板。

三、与农户家属建立好关系
1、在收集效果的时候可以给农户拍2张生活照，洗出来给农户。

2、如果农户家里有小孩的话，可以给小孩带小礼品，给小孩和农户拍合影、留纪念。

3、农户和家人在忙的时候可以帮忙一起做，不要傻站着。

四、说到做到
1、承诺给农户的事情，一定要做到。

不然就不要承诺。

2、在与农户持不同意见时，不要直接反对，先肯定再引导，让其接受我们的想法。

五、过分要求
1、当零售店或农户提出过分要求时，意味着他们会有相当的销售和购买，没有的话不可
提要求。

要仔细，认真的听取他的要求，委婉的告诉他，约定个时间给他答复。

2、当零售店或农户提出过分要求时，他自己也很清楚自己的要求过分，有商量的余地。

可以
适当的讨价还价。

一般都能接受的。

3、当有其他人在场的时候，对方提出的要求，一定要顾及他的面子，在权限范围内满足他，
或者委托代理商或零售商决定处理，延迟到最后解决。

不要当面回绝。

4、对于过分要求，要单个处理。

否则，必须所有人满足。

一般委托代理商、零售商处理，或
在最后处理。

5、不要怕被别人占公司便宜，能占公司便宜就以为着销售机会。