商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)

谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
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筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
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最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
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数字游戏

超过日常应用范围


眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
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敬请指教
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我连C也给你！
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重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
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,揣摩对方_______,所选择的
Байду номын сангаас
博弈就是为了自己________
________策略
双赢谈判是
_____ 自己就能_____
对手感到
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感谢您的参予和聆听
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• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
谈判三大特征
缺乏共识
各方合作
自由意识
7
找出谈判类型
谈判五大类型
高 强 强 势 事 我 件 方 性 重 权 格 要 力 温 低 弱 和 ---------
______
合作
-----
_____ ______ 包容
不合作---行为---合作 不好---关系质量---好 低---利益互赖---高
只有_____
A
Alternative
T
To
N
Negotiated
A
Agreement 14
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
谈判最佳替代方案
找出谈判协议区
卖方临界点 17000 卖方期望值 25000
ZOPA
买家
12000 买方期望值 20000 买方临界点
创赢谈判实操版
商務雙贏谈判
negotiation
谈判大侠
谈笑风生 完成任务
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课程大纲
谈判的道
方向
谈判的术
技巧
谈判的艺
实战
1. 方向篇
•谈判的道
何谓谈判
定义
特征
类型
谈判定义
个 识多 谈总 过 而方 判结 ， 程 进 是 : 行为 指 协了 双 调达 方 的成 或 一共 是
让步的价值
什么是最有价值的让步?
花了很大的_____
付出很大的_____ 快要绝望的_____
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谈判的说服技巧
外在行为 服=内在认同
说= 说服是用外在行为让他人产生认
同
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7/38/55定律
西方学者 雅伯特．马伯蓝比
说服三阶
谈心
利他思维
谈好
利弊得失
谈完
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对方(我方推算)
甲口袋 有A
挂钩战术-谄媚
乙口袋 里有BC
甲
乙
A
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B
C
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甲口袋 有A
挂钩战术-勒索
乙口袋 里有BC
甲
乙
A
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B
C
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我口袋 里的
结盟战术
A
弱
朋友口袋里 的
B
强
C
强
我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B 透过结盟，增加 议题项目