银行保险基础管理实务18页

●是客户经理通过基本法考核实现个人职涯成长的需要
●为个人、团队、公司建立稳定的业务平台奠定基石，是 健康持续发展的根本保证
银保基础管理主要内涵 基础管理应是渗透到业务拓展工作中的方方面面，是全员 都需要共同执行、持续深化的工作。根据市场不同阶段、不 同竞争环境，侧重点也有所不同。就目前银保市场经营而言， 主要的基础管理应包含：会议经营、周经营、业绩追踪和督 导、客户经理网点经营能力提升为导向的训练、节假日经营 等。
银保基础管理实务要领 客户经理网点经营能力提升为导向的训练 巡点营销环境下，客户和业务的竞争变成碰不上面 巡点营销对客户经理的素质要求、专业要求更高。客户 经理不能常驻网点，意味着建立深刻印象的机会减少；不能 直接招揽现场客户，意味着主动获取客户的机会减少。 训练要点：挖掘网点及网点工作人员的需求，如何获取 转介绍，一对一或一对多的观念沟通、产品介绍及促成技能， 熟练讲授小型产说会
银保基础管理实务要领 会议经营 早夕会经营要领 2、营业部早夕会错开经营。对于城市地域比较广的区 域，可选择开早会或夕会轮动。由营业部经理召集。
目的和内容：
了解情况、端正思想、目标追踪、鼓舞信心、提升技能 要求： 夕会比早会更重要，要每个客户经理都汇报期间的工作 情况，提交工作日志，部经理要有现场点评。小型演练由营 业部组织。

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银保基础管理实务要领
会议经营
银保业务基础管理的会议经营主要是早夕会经营和团队 主管会议，这两个会是常态的。
早夕会经营
由于银保业务工作时间和性质的特殊性，较多数团队往 往认为早夕会并不重要而且也难以组织，团队日常管理随意 性比较大和松散。90号新政之后，巡点作业模式相对驻点作 业时间约束性有所宽裕，为早夕会的组织提供了保证。而同 时客户经理的用工性质由代理合同制转向劳动合同制为早夕 会的组织提供了制度要求的保证。
银保基础管理实务要领 会议经营 早夕会经营要领 3、县域城市原则上要求每天开早、夕会。 团队主管会议
每周一次，对阶段性工作再强化。县域机构的营业部经 理应由中支公司银保部召集每半个月召开一次会议，对当地 的银保工作进行汇报和探讨，地市公司分管领导应要参加。
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内容纲要 ●银保基础管理的必要性
●银保基础管理主要内涵
●银保基础管理实务要领 --会议经营 --银保业务的周经营 --业绩追踪和督导 --客户经理网点经营能力提升为导向的训练 --节假日经营
日短信平台：业绩通报、典型宣传、经验传承
银保基础管理实务要领 客户经理网点经营能力提升为导向的训练 网点经营是银保业务的根本，由于网点是个整体组织， 经营好网点涉及到方方面面，除了情感建立等因素，客户经 理的专业技能塑造需要通过持续的训练来得以提升。
驻点营销环境下，客户和业务的竞争都直接面对面
客户经理应具备的基本技能：开口主动性、争取客户的 能力、说服客户的能力 训练要点：销售障碍排除、开口习惯的养成、金融机构 基本业务知识、本公司产品优势及同业公司产品比较、分红 知识的正确理解
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有要求（如何做，谁负责）、有工具（汇报模板）、有 反馈（树立榜样、指出问题、指导困难、经验分享）
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银保基础管理实务要领
业绩追踪 报表 报表：机构日报表、县支公司、营业部及个人排名的周 月度分析报表：渠道、产品、四级机构
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基础管理的立足点
影响公司银保业务发展的关键因素 管理者---观念、素质、技能 客户经理---责任心、技能、习惯 渠道---畅通、重视程度、客户群
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银保基础管理的必要性 ●基础管理是公司经营文化很重要的组成部分 ●市场竞争中客户经理专业化技能提升的需要 ●使公司政令得以准确传达贯彻，促进团队成员间的合作 紧密程度，加强公司对销售团队的掌控
银保基础管理实务要领 银保业务的周经营 银保业务为何需要周经营？ -促进基层营业单位对日业务平台的重视 -及时掌握业务拓展工作动态，形成良好互动 -使团队管理者建立阶段总结和思考的习惯
-化大目标的期待为小目标的完成，将粗放的管理变为精 耕细作的推动，将无把握的进度化为步步为营的落实目标达成
银保基础管理实务要领
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银保基础管理实务要领
节假日经营 关于节假日经营的几点认识：①节假日往往网点更容易 进入更容易沟通（监管约束也相对并平时宽松）②节假日经 营首先在时间上得以延伸，做肯定比不做有效果③能否通过 节假日经营实现弯道超车，不仅是认识问题更是技能问题， 不是做就一定能做好，需要讲求方法。
银保业务的周经营
周经营概念 周经营是以“持和管理动作， 从而促进取得更佳销售成效，是目标管理的具体化。银保业务 周经营，包括一周主要工作、渠道拜访和沟通情况、周业务达 成情况、网点经营、人员出单、经营中存在的问题和困难、建 议要求进行总结、反馈等方面。 周经营要点
银保基础管理实务要领 会议经营 早夕会经营要领 1、人员较多的机构由银保部组织至少每周举行一次统 一的早、夕会。 目的和内容： 政令宣导、统一思想、明确目标、表彰优秀、部署行动 要求： 提前做好准备，需有紧贴实际需求的专题，全员参与
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