销售人员主管必须考虑的99个问题

销售人员主管必须考虑的99个问题
第一篇：销售人员主管必须考虑的99个问题
销售人员、销售主管必须回答的99个问题
1、你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？
天生就喜欢微笑，面对任何人都微笑
2、你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？
主动和我说一些跟课程等无关紧要的事，以及家里的琐碎事，同时还主动帮我分析事
3、在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？
寻找另外一个吸引点，包含孩子瞌睡时有睡床；不常带孩子去游乐场就在器械区多玩；比如有心理专家或儿科大夫；比如抓住孩子的关键点深聊给建议等
4、当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？
通过逗孩子玩去接近，然后以中间人或第三人身份给予客户合理建议
5、客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？
先找理由给同事台阶下，而后私下建议改善，并引以为戒纠正自己不足
6、文接上题，身为主管的你又该如何处理？
批评的同时抓住他做对的事时表扬，肯定以前的功劳希望今后改善自我并提出建议
7、客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？
找到最终原因寻求突破口，给予建议，如无法改变可以协商一个对公司损失少的解决方案
8、客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？
交定金前就先说明刷卡要扣手续费，找到真正退款原因并帮助分析，消除疑虑
9、客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？
确定好价格再还价就态度肯定的拒绝，如实在不行可以从其他方面给予些许照顾
10、发生一单二卖之情况，且主因在你该如何处理？
先合作把单签后再协商分配方案
11、文接上题，身为主管的你又该如何处理？
先交由接待专员来谈单，尽最大努力成单，再查明情况分析问题出现原因，在协商分配方案
12、你开具定单给客户，事后发现填错价格该如何处理？
主动第一时间给客户打电话告知并道歉，另外给予一定小额度补偿，事后更要维护好关系
13、如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？
自我鼓励，每当面对一个客户前都要当作今天能签单的来对待
14、在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？
如必须接先和客户道歉节其尽快挂即，如并不是很着急的话直接挂既继续和客户谈
15、销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？
谦虚，不骄傲，不职责同事的不对，可以适当关心帮助同事，遇到撞单直接和同事说分单
16、同事投诉你抢客户，争业绩之情事，不论你是否存在此行为，该如何修正态度？不激动，耐心问明情况，再相互沟通选择最好的结果
17、老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？
先和老客户询问是否报课，再将新客户安排器械区或咨询专家，如老会员还没考虑好，就先接待新客户介绍，再新会员考虑时就和老会员询问；若都有意向可与其他顾问合作接单签
18、你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？
问问题的时候要两个人都回答以后在继续下一个问题，也可以就两个年龄不同的孩子举不同的例子，让他们切实感觉重要性
19、接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？
三组的时候就一起先介绍园区，然后找其他顾问分开详细沟通完单
20、同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？
帮助同事找到未完成的关键点原因，再其中一单使辅助以帮助，而后下一单让同事独立操作
21、老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？
我会开个玩笑说“你看，你不经常带孩子来都让我叫错名字了吧？以后记得一定要常带孩子来哟”，以玩笑的方式转移话题或分散会员注意力，同时称呼就改未“宝贝”
22、老客户经常到店，但从不下订，又该如何处理？
刚开始可以开玩笑的问您想空号了？或您怎么还没想好啊？孩子可是一天天在长大啊；而后可以变为一般来我们这里训练是会员免费的，您这样会很让我为难的，您对我们这里哪些地方不满意而造成您不选择我们呢？
23、你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？
经常性的关心孩子的情况，有育儿方面知识主动去分享，有好的讲座或好的课程要主动告知，孩子生日时要知道并送上祝福等，成为朋友后就可开玩笑的要求介绍客户
24、客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？
直接举例说明，每个公司都有相应的制度，有问题需要处理希望本人能帮您解决
25、在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？
巧妙的询问对方的具体情况，以及因为什么认识了领导，如果是非常惯的就可以找机会先和领导沟通，如果对方说假就直接按普通客
户处理，或如真认识可给自己可以给予的折扣并强烈是专门向领导申请的，凡事不能总向领导申请，应该有自己的主见帮助领导化解不必要的经济损失
26、在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？
不影响公司利益的情况下，申请相应折扣给予对方，并利用这种关系让对方多介绍资源给公司创收
27、谈判已到了接近底价，客户仍迟迟不决定，该如何处置？
把握价格不示弱，并告知对方自己已经无法满足，由对方自己考虑，并再次向客户介绍好处
28、总是没有客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？
自己出门主动获取资源，维护老顾客让其帮忙介绍
29、你亲属与好友要求你争取更优惠的条件，如何兼顾两全？
从实际情况出发，把争取到的优惠条件如实告知亲友，获取他们的信任并当下成单
30、你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？
刚开始当作没有看到，找机会再拿回，或在客户出门仍不交还公物的情况下，开玩笑的给对方台阶下并让其拿出
31、同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？
主动向其学习，并帮助其完成任务和解决问题，同时在背后努力提高自己的销售实力
32、你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？
不能保证，但每接触一个客户就要多观察其特征和其孩子小名，尽最大努力记住顾客
33、你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付款项？
观察其穿着和使用物品的价值，可以旁敲侧击的询问其工作情况或喂养孩子的每月支出情况，或以玩笑方式询问家长一个月给孩子开销的支出费用
34、当你客户表明无力购买（现金不足），你如何激发他抗负债的心理因素？
举例说明关键期和早期教育的重要性，以及针对其本人出现的问题说明早期完全可以避免，每个家长对孩子都有亏欠心理，运用这个心理以及帮助分析解决，进而争取成单
35、你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？
设置密码，以及访问权限
36、你如何判断上门的客户群体，谁是购买的决策者？
根据一些问题了解群体中一般决策人，以及拥有重要否定权的人，进而去确认决策者
37、一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？
直截了当的让其双方先达成共识后再去谈判接洽，不过在此之前需要当双方面再次重申产品价值等
38、上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力并拉近双方的距离
多提问，或找出其日常中的困惑点帮助其分析解决来拉近距离
39、你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？
比如索要其QQ或MSN，告知有好的育儿信息会主动发送；或接触过程中直接使用自己电话给家长拨过去，并说明以后不管是不是我们的客户，希望以后也能帮助到对方，或对方有问题咨询时可与自己联系
40、介绍过程中，你发现客户是同行的假客户该如何处理？
暂时不介绍本园区情况，根据提问问题多让其诉说其产品的好处或优点，让自己获取到足够信息后礼貌的让其去喜欢的机构可以不选择我们；如遇捣乱的人直接客气的送走不允许进入园区；如遇到也属于消费范畴的同行则详细介绍努力让其放弃自己机构而选择本机构
41、店内只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？
看其是否属于消费范畴，如暂无则告知今天不能参观留下联系方式后，上班时间会预约来店参观，如确实急于购买，则将其安排到同一区域，然后一个一个介绍，或从中每个群体选出一个代表，将他们一起带领介绍产品；如有同事再附近，则叫回帮助自己接待
42、所有同事都带客户走了，此时只剩你独自一人在，而新进的客户又要求参观，该如何处置？如果只是路过可留下联系方式再预约来店时间，如确有意向可独自接待引起客户兴趣，如兴趣一般，则安排其再固定区域参观，等待同事回来接触
43、同事不注意得罪客户，造成客户立即性抱怨，身为同事如何介入化解气氛？
充当和事老，跟同事商量更换销售顾问继续谈单；如抱怨不大，则可开玩笑似的充当中间人缓解两人之间矛盾，帮助继续跟单
44、从客户下定到补足金，你是如何成功掌握客户的补足时间？
交定金时先确定补价时间，或直接询问顾客需要多久并尽量缩短时间
45、在成功销售后，客户突然上门暗示你，要求你更多馈赠行为，如何化解？
以玩笑方式告知介绍更多资源就可获得更多馈赠，如关系一般则可直接告知就算顾客自己不说，销售员也已经把争取到的最大馈赠给予客户
46、在所有同事销售竞争中，你是如何保持客户对你的印象最深刻？
经常联系帮助其增长育儿经验知识，每次都主动问好和问暖问寒等
47、客户总嫌你产品贵，你是如何解说产品价值来扭转劣势？
可适当夸大产品的价值和优势，对于竞争商品则扩大其劣势方面
48、客户说他查到别人买的比他便宜，你如何反制？
指出每次的活动不一样，提醒当天报名才有优惠，暗示如果早点来报可能就比现在的便宜，以及拖的时间越长说不定就比现在还贵，引导客户早点下决定
49、你如何机智用通假电话来刺激与你谈判的客户？
变换身份达电话提示客户尽早决定，或不决定可能放弃一些优惠；或专门搭电话说成为会员的好处，说完后再说打错电话并主动道歉，让客户感觉不决定就会失去优惠的感觉50、与客户谈判中，你如何暗示同事或主管，帮你SP（促进）刺激客户？
找机会跟同事说明情况一起演双簧
51、客户携幼子登门，孩子吵到客户没时间久留，该用何方法留住客户？
转移孩子注意力吸引其对某一物品或活动产生兴趣，或让同事帮忙照看下孩子，而自己和客户商谈
52、你是如何追踪未成交的客户？
前几天经常达电话询问，如暂无意向则每隔一段时间发温馨提示或育儿注意事项等，在特定的时间正对客户未成交原因给予电话提醒折扣或讲座等转变其想法
53、你是如何登门的拜访客户？选择什么时间与方式？
找借口事先给客户打电话预约好时间，借口必须是吸引客户需求的话或事物等，拜访的同时要让客户感觉是他有求于销售员，或销售员登门的结果是对客户自己有利
54、你进行销售全套过程中，你自认为最强项是什么？
让客户肯定自己销售的产品价值，以及认可个人魅力，即使不成单也会宣传夸奖该产品
55、如果客户担心上不完课程怎么办？
采用先咨询客户对拿几种课程感兴趣，以及准备上多长时间，然后在确定课程包，这样就回从根本上排除客户担心上不完刻的疑虑
56、你如何对待客户热情的宴请？委婉的拒绝，开玩笑的说并没有提供多少帮助和服务等以后再说，如实在拒绝不了也可以去赴宴但过段时间要回请客户，不能造成“吃人嘴软”的现象出现
57、你如何对待客户送你的礼物？
如不贵重则可接受再通过其他方式回馈给客户，如比较贵重则拒绝，如实在拒绝不了则自己花钱购买
58、在销售过程中，亲友来访怎么办？
先把亲友安排到特定区域等待，先与客户销售完成以后再去寻找亲友，工作时间工作第一
59、在销售过程中，你如何适度地赞美客户？
循序渐进的夸奖，从刚开始关心来时路面和天气情况，孩子再训练过程中适度赞扬和鼓励孩子的行为，面对偶然发现家长对孩子比较有成就的事时可以主动赞扬，这样就不会让客户感觉“假” 60、你如何技巧地知道客户的购买预算？
遇到去过同类机构的客户可询问感觉如何以及为什么没有选择，再询问同行价格和客户是否接受，最后将自己产品价格分解到最小值；如遇没了解过的可直接询问家长现在给孩子花费的费用，和可以接受孩子的教育投资每月多少
61、在销售过程中，你遇到滔滔不绝的客户怎么办？
虚心听客户说，偶尔发问引导客户向谈单方面转移
62、在销售过程中，你遇到沉默不言的客户怎么办？
多提问客户，让客户主动说话
63、三代同堂来看中心你如何接待？
让父母进教室上课，自己再外面和老人聊天，进而让老人肯定孩子各阶段的重要性，最起码不反对；然后观察父母哪一个是关键人或一起带着参观园区，让奶奶看孩子，参观园区的时候带家长进固定地方商谈，进而成单
64、你因为接一个客户电话而错过了一个有诚意下定的客户怎么办？
如客户没有什么事就告知现在再开会或有事一回给回复，如有急事则找同事帮忙继续跟单
65、你是如何利用仪表来妆扮自己一天的心情？
勤洗头刮胡，瞌睡的时候去洗脸，没有精神的时候可以内心呐喊等，尽最大努力让自己谈单使精神饱满
66、当异性客户经常来售楼中心找你不是为了购买而是因为对你有好感时怎么办
刚开始可以利用这点假装不知道，而让客户帮忙介绍资源，如以成事实则果断回避保持距离
67、已经下订的客户打电话告诉你他要退而准备购其它品牌时，你如何应对，并极力挽回僵局
先保持平静心态，询问原因并站在第三方角度棒客户分析，进而拉向对自己有利方面，同时邀请顾客来访，当面排除其疑虑夸大产品价值，进而成单
68、当主管交给你一件需要及时处理的工作，而此时你的客户来访，你是如何做到两全其美？
如主管交代的工作必须马上去办的话，就找同事先帮忙接待，并告知具体情况，同时向客户道歉说明原因；如交代的工作可以推后再处理，则先接待客户，谈单后再处理工作
69、当你与客户在经过2小时的谈判后，客户终于准备下定时，你的老客户抱怨他的孩子出现了某些不适应，怎么办？可以当新客户的面和老客户了解情况，并引导客户肯定成果以及进步，进而针对客户的问题说明解决方案，让老会员认可的同时新顾客也相信效果，进而成单
70、假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？
做好主管的本职工作，经常性的开展销售类培训和分析，帮助销售人员完单，对下属要适当的有奖有惩
71、假如你是普通销售人员，当你的主管业绩不如你时，你如何帮助他保持威望？
经常性的再同事面前说是主管帮助下才完成销售，让同事感觉即使主管业绩不强，也是因为很多都是主管下放给销售员了，主管负责的只是团体任务和业绩72、假如你是主管级销售，你如何处理下属之间的业绩之争？
适当的竞争是推荐的，没有竞争就没有进步，良性的竞争是促进业绩的良好表现，主管需要做的是维护好团队的关系，但是如果是属于恶性竞争就必须严格制止73、假如你是普通销售人员，你如何处理
与他人的业绩之争？
尽量缓解同事间的关系，如果遇到撞单就相互协商达成共识，尽量不产生冲突，作为早教的男销售，有舍才有得，没有必要太过计较一时的得失74、假如你是主管级销售，你如何做到让下属主动与你沟通？
经常性的交心，有需要帮助的急于提供帮助，单位就是工作为主有奖有罚，私下经常聚会
75、假如你是普通销售人员，你如何主动与主管沟通？
接待客户时，如果有遇到没有马上成单的顾客，可以将情况与主管沟通协商等
76、假如你是主管级销售，当你不知实情时，错误批评了下属怎么办？
确认情况后主动道歉，并在部门内核实情况承认错误，并请大家及时指正，一起进步
77、假如你是普通销售人员，当你的主管不知实情时，错误批评了你怎么办？
如果是私下批评就要当面和主管说明情况；如果是部门会议上就先默认，等下来再和主管说明情况，并将此事发生产生的问题自我批评，以免以后出现78、假如你是主管级销售，你如何调动部门的向心力？
工作时互相鼓励互相激励，经常性的开分析会和培训，下班后经常组织团体聚会
79、假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最佳的下属？
处成朋友，拉进距离，巩固其与团队的凝聚力，有奖有罚
80、假如你是业绩最佳的销售，你如何配合你的主管做工作？
努力完成任务，再主管一些问题上不做出头鸟，配合主管相关工作，拉进主管和团队同事们的距离
81、假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最差的下属？
经常性的培训，每接待一个没成单的客户，都要与之分析原因，帮助其提高业务水平，私下鼓励并认可其进步，以及销售时的某一方
面优点，强调如果跨过这道坎就回做的更好82、假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强？
不是，每一个人的性格和业务能力都不同，有的基础很好可以培养，有的其他方面强但不踏实，所以面对所有的部门同事都应该提高其优点，纠正改善其缺点83、接上题，如果答案是肯定的，请说出你的理由？因为只有基础扎实努力学习的人，通常情况下工作能力就会强，自然业绩就会更好
84、接上题，如果答案是否定的，你以什么来评判员工的综合能力（请详细说明）？
交代下的任务是否努力完成：比如电话量、预约量、到访量等
是否肯主动学习，进步情况如何，和同事之间的关系，是否以公司利益为主，以及业绩是否保持良性增长等，通过这一系列综合评判
85、假如你是主管级销售，你是如何处理管理工作与个人业绩的关系？
我不会争抢顾客，只要发现潜在客户就尽力谈单，遇到同事销售困难努力去帮忙促单，再培训及管理团队等方面做好的情况下，努力让团队的业绩不下降，要努力将之变为良性提高86、假如你是主管级销售，遭下属在背后议论你处理问题不公时，你是如何化解的？87、假如你是主管级销售，你如何激励下属的销售热情？
每天都要互相鼓励，每一个销售临去接待客户使都要向他加油打劲，遇到困难要一起分析一起进步，要学会有奖有罚，让每一个销售都充满斗志
88、假如你是主管级的销售，你如何处理下属在不知的情况下接待了你已接待过的客户？
只要能给公司提高业绩不管是谁谈成单都没事，同时可以将自己曾经接待过程中发现的问题和客户的一些情况告知同事，帮助其共同签单
89、假如你是销售人员，事后才知道你刚刚成交的客户是你部门主管的老客户，怎么办？
只要促成单是最重要的，事后再主动和主管说明情况，不必要在
意一时得失
90、假如你是主管级销售，你如何做好自己的情绪管理？
不骄不躁，尽量不再下属面前展露焦虑，任何时候都要给团队注入动力，相互鼓励
91、假如你是主管级销售，你如何处理与部门主管的关系？
相互协作，但对于本部门的利益要据理力争，要努力做好与其他部门之间的沟通与合作
92、假如你是主管级销售，你如何处理下属与下属的关系？
鼓励良性竞争，但避免恶性竞争，单位里相互合作一同进步，私下可以组织团队活动
93、以你现在的能力和表现，你认为在多长时间后能达到部门主管的要求？
半年之内有信心达到部门主管的要求，因为我有激情有创意，同时不管什么职位都以公司中心利益为第一，并且在此之前要做到销售能力最优，给公司带来利益最大94、你认为一个成功的部门主管要具备哪些因素？
组织能力，协调能力，团队合作能力，沟通能力，有独立的思考，同时要有责任心，抗压性，积极进取的决心等
95、你认为你已经具备了一个成熟销售人员的哪些潜质？
肯吃苦，学习能力强，虚心接受意见，人际沟通能力不错，尽最大努力完成任务并扩大，另外我有野心等
96、你认为顶级销售人员的基本素质是什么？
肯吃苦，策划组织性好，沟通能力好，自信有坚持不懈的精神，很好的执行力等97、当你遇到公司利益和个人利益发生冲突的时候，你如何处理？
通常是把公司利益放再首位，因为如果公司利益满足不了，自己又怎样给公司创造利益，进而实现自己的个人利益和价值98、你知道你的老板对你的最终期望是什么?（详细说明）
希望自己成长为能独立担当，能为公司创造最大利益价值，能独立负责一个部门或整体99、你做目前这份工作，你对你自己的最终期。