《素转非》PPT课件

自己戴：
1、您家里一定有一套黄金了吧？ 2、您知道什么脸型搭配什么项链 / 什么手型搭配什么戒指吗？ ———您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，
一定挑个让你最满意的。
其他感官铺垫
• 首饰搭配
现代人都在追求时尚、口味、气质和生活质量，像您这么有品位的女士， 一定要佩戴一颗美钻，才跟您比较搭调
3、习惯 您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧， 戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？
您要敢于尝试，比如您平时都穿休闲装，让您一下改穿西装您肯定觉得 不适应，但适应了后您就发现，原来穿西装这么帅，这么职业，很多东 西都要多尝试。
4、回旋余地 没关系，我就放旁边给您对比对比，我们是站在你的角度挑选，只要适 合你的就是最好的。
第五步：引导
结果
行为 观念
实际案例分析
中年女顾客对产品心动却又觉得花一两千元钱不舍得 买时，给她们一个购买的理由是：
“姐姐，别傻了，一两千元钱，你们女人能够年轻好几岁，可这点钱还 不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少， 哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万 要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”
中国人是黄皮肤。
珠宝具有传承爱的能量，具有家族的历史感，戴着它，你会感觉到即使自 己身在他乡，家都在身边； 现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量
自己戴2问：
您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一 点…… 您一般选择在什么场合戴?
问话技巧 你会问问题吗？
二、试探顾客的潜在意识？（原始状态）
有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？ 顾客说：“随便挑，不差钱！”
• 顾客进门“您好，欢迎光临xxx!”
• 衬托气质
钻石是身份和品位的象征，您的气质这么好，再戴上这颗璀璨的钻石， 能够让您显得更加的优雅和时尚
三、反选款式铺垫
VS
Hale Waihona Puke 四、讲故事铺垫 (借他人案例引导顾客)
上次你在这里选款式时，旁边的顾客还说您真有眼光，挑的那个款式很漂亮。
赞美顾客的目的
为推荐珠宝款做准备 适度夸奖,寻找推荐时机
第三步：选择时机出击
黄金不愿意戴，还可以卖了换钱？ 您说的这句话有一定的道理，但你要说是买首饰再换钱的确实很少， 一般来换钱的都是家里出什么事，迫不得已才换钱的，我们谁也不希 望发生这样的事情，您说是吧？
大家都说黄金好？
黄金是好，有句古话叫盛市古董乱世黄金，可咱现在可是大好的社会， 您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石，哪有传家宝 传块金子的，那只能是家财。
3、平时多流汗，上场少遗憾
多讲，熟能生巧
4、不戴上就不成功
引导顾客试戴
5、不抛弃、不放弃
与钻石谈恋爱
成为珠宝销售高手的内功修炼
需要功力：把顾客当成朋友，发自内心推荐 熟悉钻石、翡翠等非素类卖点，擅长引导 灵活应变 善用魔术语言 煽情高手 训练习惯性的语言
意识改变形态
我要卖钻石！
素转非销售之“六步曲”
你会夸人吗？
1、您真漂亮 2、您的皮肤看起来跟林志玲一样好，真漂亮
赞美细节
二、心理铺垫
心理辅导是指当人遇到了心理上的问题，由直接情绪表现出来时，由特 定的人物（如心理咨询师）对他进行心理、情绪的引导，从而保证心理 健康。
送人： 1、您朋友家里头有黄金吧！ 2、哥，送礼可有讲究了！ ———送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸 的，您说对吗？要送就送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、 漂亮，您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不 同，选礼物很有学问，您说对吗？
试戴：
手指圆润 1、女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的
手，不带珠宝真是浪费。（不必太严肃，诙谐一点） 2、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招
财的喔！（开玩笑式）
手指修长 1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，
您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！ 2、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。这么漂亮的手不带颗美钻，那真
素转非
（Suitable for teaching courseware and reports）
你
的
梦
出国旅游？
想
是
买飘亮的衣 服？
什
么
？
想多卖非素吗？ 多卖非素有什么好处？
卖非素容易吗？
素
非
怎么打哪？
金
素
素转非内功修炼
1、强烈渴求
条件反射
2、发自内心觉得钻石比黄金好
自己的案例,自己戴什么,能增加说服力。如何制定？
通过“二选一”发问明确顾客此行目的
1）“您是看看项链还是戒指？” 2）“您是自己戴还是送人啊？”（明确用途）
三、您为什么考虑买黄金呢？
A、人家都说黄金好 B、黄金保值、升值 C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱 D、别人一看就知道黄金很值钱 E、··········
3）您大约想选个什么价位的？（或者您大约想选多少克的？） 例如：顾客“3000元左右吧。” 导购员心里明白“推荐珠宝款2500元左右。”
送人：（送朋友）
1、您真是非常有心，有您这样的朋友真幸福。我们都很羡慕呢
送人：（男女一起来) 1、大哥，您对您太太真好，亲自陪您太太挑礼物！姐，您有这样疼您 的老公，真幸福！ 2、先生，您真有心，夫人您一定感到很甜蜜吧。 3、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。
送自己： 您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，懂得疼自己，有句话说的好 钻石是女人最好的朋友。
2、把好处说够
A、描绘场景：戴钻石出席什么重要、（婚礼现场）的场合、 会成为众人 瞩目的焦点 B、 钻石是年轻、时尚的象征，而且每个女人都有钻石情节， 年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。 C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗？您戴钻石出去让老公 也很有面子啊！ D、您要敢于尝试，比如您平时都穿休闲装，让您一下改穿西 装您肯定觉得不适应，但适应了后您就发现，原来穿西装这么 帅，这么职业，很多东西都要多尝试
话术: 1、流行趋势 现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只有试过了才知道，您说 对吗？
2、更适合 您瞧，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来，精美的款式现在遍地 都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？
你要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟
珠宝是这样的，你不对比，不多试一下，就不知道什么最适合你！
成交
2、员：“您今天来看看黄金还是白金？” 顾： “看看黄金。” 员：“现在都戴白金的，走看看白金的” 顾：“你们是不是白金提成高啊？”
怒了
3、员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾： “看看黄金。”
员：“黄金在这边，看看戒指还是项链”
顾：“看看戒指”让座送水 员：帮顾客挑选、试戴
YES
员：“美女，看您这么年轻、有气质，手型又长 的这么纤细，戴个钻戒跟您的气质很配······”
钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件象样的钻石啊？
女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶 紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上 一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！ 黄金，可以等到我们60岁的时候再戴也来得及。
黄金给人感觉比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的 感觉，而这刚好符合您的气质。
六个关键点 六个步骤
试探顾客需求 赞美铺垫
找准时机出击
消除心理防线 消费观念引导
团队协作
第一步：试探需求
一、弄清楚需求
陪朋友买东西，你会问她什么问题？ 品类 用途 使用者的喜好,特征 价位 然后推荐款式
1、送人还是自己戴？
送人5问：
年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰！ 体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适 合戴面大臂宽一点的款式！ 喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时 尚还是简练呢？ 事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？ 货品类型
是浪费！
总结：（时机选择）
顾客坐下来，试戴过黄金之后，借赞美 顾客之机，由黄金引导到钻石
非素
注意点： 用好前三部，素转非成功了一半！ 用不好前三部，顾客跑得快！
第四步：消除心理防线
为顾客寻找理由
买不买没关系，对比一下，感受一下 随便看看，试一试又不花钱
1、从说“我们的”变为“您的”
•推荐适合 •我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您。 •您看您的皮肤这么好(气质这么好、发型这么时尚…)， •戴钻石当然更能彰显您的气质、女人味、品味 •专业眼光 •我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您带着好看那 •是为我们宣传品牌，如果戴着不好看，那是砸我们牌子，您说对吗？
第二步：铺垫
一、赞美铺垫 二、心里暗示铺垫 三、反选款式铺垫 四、从众心里铺垫
气质 发型
穿着
脸型
手型
赞 美
些我 思 方们 考 面一 ： ？般
会 赞 美 顾 客 的 哪
饰品
一、赞美铺垫 1.女性顾客：注意观察，从服饰搭配，鞋帽包包，赞美对生活的品位 2.带孩子的顾客：观察孩子特征，从赞美孩子侧面赞美顾客 3.老年顾客：认真倾听，从他引以为豪的过去，儿女孝顺…… 4.男年青顾客：从穿着打扮，气质，气场，赞美年轻有为······ 5.对经商的顾客：赞顾客头脑灵活，生财有道开始······· 赞美顾客时要有依据，因人而异，突出个性切不可虚夸。
参考出击时机：
顾客坐下来喝水之后； 顾客在竞争对手看了，来对比时。 顾客试戴过黄金之后； 顾客接触产品如（钻石，K金，彩宝）时 跟顾客拉近距离（建立信赖感）之后 顾客犹豫的时候。
情感沟通 拉近距离时、赞美
犹豫 帮她拿主意
引导方式：根据第二式铺垫来引导
1、员：“您今天来看看黄金还是白金？” 顾： “看看黄金。” 员：“您戴黄金很漂亮······”
3、把坏处说透
A、黄金是好，但是我们亚洲人的肤色偏黄，戴黄金显肤色暗。而且 ，跟您的身份也不符.
B、一般来说，中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊 ？
4、顾客常见问题解答
黄金保值、升值？ XX，您说的对，黄金是具有升值、保值功能，是全世界的通用货币，可 那是相对的，那说的是投资金条，咱买首饰主要是为了美观漂亮，十几 克的黄金升值能升到多少钱啊。您说现在什么时候能差这点钱，靠卖这 点金子过日子啊！而且黄金都很软，过一段时间就得换，加工费就拿不 少，像是钻石终生免费换，佩戴效果很好。
送人：（男人自己来）
1、先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感动！
2、先生，是准备给她一个惊喜对吗？你真是太懂得浪漫了，女人看见珠宝一般都会 心跳加速！ 3、哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男 人已经不多了…… 4、哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱！ 您就等着吧！
一、观念引导
钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！ 拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！ 女人要买首饰把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很重要！ 让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足。 生活再平淡不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱
姐，把自己打扮得很漂亮对女人很重要，——男人谁不希望自己的老婆年轻漂亮、 有魅力、有女人味，对吧？
纪念爱情 与姐夫风风雨雨走过这么多年，一定要买一颗钻戒 。钻石是送给至爱女人的永恒
信物
钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝
每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石
像您从大城市回来的都知道，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石， 钻戒是婚礼中必不可少的。
钻石自古以来就是定情信物，《非诚勿扰》中的大钻石打动了舒淇。
美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的 时刻。
平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至 少应该有一两件不错的钻石； 珠宝就是爱的纪念——订婚戒指，结婚钻戒，碧玺吊坠； 佩戴钻石是一种生活态度，是一种热爱，是一种对美丽的向往； 都说女人三大件：钻石、包包和手表！