保险代理人考试复习要点保险公司业务经营重要环节——保险销售

保险代理人考试复习要点：保险公司业务经营重要环节——保险销售
保险公司业务经营环节——保险销售
1．保险销售的含义。

（1）保险营销包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。

保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。

保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。

（2）保险销售的意义。

一是保险公司“生产”保险产品的目的不是为了自己消费，而只有通过销售环节才能达到保险公司的“生产”目的；二是保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨；三是保险销售是实现保险经营目标的重要条件。

2．保险销售的主要环节。

（1）合格的准保户有四个基本标准：有保险需求，有交费能力，符合核保标准，容易接近。

准保户开拓的步骤可以分五步进行：第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者；第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来；第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。

准保户开拓的途径：陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等。

（2）准保户调查与分析的内容主要有，分析准保户所面临的风险，分析准保户的经济状况，确认准保户的保险需求。

就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。

对于必保风险，最好采取购买保险的解决方式；而对于非必保风险，则可以自由选择决定是否采取购买保险的方式。

（3）设计保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损失严重，应优先投保。

完整的保险方案至少应该包括：保险标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等。

保险方案说明是指对拟订的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释。

一般而言，保险方案说明主要是对所推荐的产品作用的介绍，包括以图表形式表示出来的图示，书面的、口头的解释，或书面与口头兼而有之的解释。

（4）促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下，促成准保户达成购买承诺的过程。

3．保险销售渠道。

保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。

保险销售渠道的选择直接制约和影响着其销售策略的制定和执行效果。

保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。

（1）直接销售渠道（亦称“直销制”）是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。

可供采用直接销售渠道的保险公司运用的具体方法有：①直销人员销售，是指保险公司利用自己的职员进行保险产品销售的方式。

②直接邮寄销售，是一种以印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的销售方式；电话销售，是指利用电话来进行销售。

③网络销售，是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。

电话销售包括拨出、拨入和两者结合使用的方式。

拨出电话销售是公司为销售而同目标市场中的个人进行电话联络，建立与潜在客户之间的联系，招揽生意，促成新的签约或老客户的保额增加。

拨入电话销售是一种允许消费者使用免费电话进行产品咨询或订购产品的销售方式。

（2）间接销售渠道（亦称“中介制”）是指保险公司通过保险中介机构、依法取得资格证书的保险代理从业人员等中介销售保险产品的方式。

间接销售渠道的具体方法有：保险代理人销售和保险经纪人销售。