兵家谋略与现代企业制胜之术

朱保国认为：想做成一家持续发展的大型制药 企业，光靠一种产品肯定是不行的，光靠保健品也 肯定是支撑不起来的。太太口服液之于朱保国的价 值顶多是完成原始积累而已。机会在1997年来了， 朱保国果断斥资2.8亿全资收购国企深圳海滨制药厂。 此举使朱的事业从单纯保健品企业转变为名副其实 的综合制药企业，为他的药业理想奠定了决定性的 基础。
现代管理学认为：任何一方组织，只有适应环 境，才能生存。参加博弈活动的组织亦不例外。因 而，就需要分析博弈环境的性质及其一般特征，揭 示在该环境下，组织要掌握的博弈活动的专门性理 论——战略与战术。一般来说，博弈环境的性质及 其一般特征，有如下五项：
㈠ ㈡ ㈢
㈣ ㈤
不确定性、或然性； 资讯不完备； 存在威胁自己生存和发展的对手或敌人（显 在的、或潜在的、假想的）； 存在优胜劣汰的规则； 资源的有限性。
在管理、营销、技术均按国际指标运作几年后， 朱保国做的私营保健品企业明显地建在了更高的档次 上，无法看到民营企业的“土”和保健品企业的 “蛮”。 早在几年前，姜伟还在犹豫值不值得以30 万元年薪请一个留学生的时候，朱保国的公司部门副 职以上人员已经全部是从合资公司引进的顶尖人才。 其现任市场总监曾任台湾联合利华及中美史克的市场 总监。现任销售总监被公认是行业里的头号人物。
然而，国际航空市场的莫测变化，也为伍达德所始料不 及。正当波音公司最辉煌的时刻，欧洲四大工业国英、法、 德及西班牙的航空公司联合组建了空中客车公司。这家横空 出世的超级航空公司生产的A300型系列空中客车，刚一亮相， 便赢得许多许客户的欢迎，由此迅速抢滩占领了世界市场的 很大份额，这对波音公司在世界飞机制造业及航空领域的霸 主地位构成了极大威胁与挑战。一年后，欧洲空中客车集团 的订单却首次超过了波音公司的货单。波音公司公布的1997 年财政年度报告显示，该公司50年来首次出现了经营赤字， 亏损额达1.78亿美元；1998年第一季度，波音公司利润额再 次下降了90%。
世界舆论普遍认为，波音公司正面临战后最严 重的危机。面对如此严峻局势，受命于危难之时的 伍达德，一上任便展示了他高超的营销技巧。他抓 住亚太经合组织在波音公司大本营西雅图召开非正 式首脑会议的机会，不失时机地大甩“亚太牌”， 在伍达德努力下，随着世界航空业的逐步复苏，波 音公司又迎来了新的发展机遇。
兵家思想具有其固有的本质属性和学术特征， 它蕴含着计谋、策划、指挥、组织、协调、督导等 管理要素，从一定意义上，通过主体逻辑思辩，构 成了特定的管理战略范式及主旨。
本土案例：朱保国：躲开毁人陷 阱
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2001年6月，随着太太药业在上交所上市，作为 公司董事长，朱保国一日之间坐拥54亿元，打破了由 用友软件董事长王文京创下的50亿元身价的纪录. 朱保国和他的太太药业确实风光，也确有其过人 之处。 朱保国明确长远发展战略：从保健品转向制药业。 所谓战略是替未来负责的。从今天来看，制定战略乃 基本的企业之道。但是对靠一个产品、某个机遇草创 起来的私营企业而言，长远战略模糊或者战略实施不 坚定，恐怕是其最致命的弱点。
《孙子兵法》全书现存十三篇， 每篇各有它的主题思想，全书构成 了一个完整的兵家管理思想体系。
《三十六计》是长期流传于中国兵文化中众所周 知的兵家管理思想典籍。著撰者佚名，仅见于《南 齐书· 王敬则传》藏注。从《三十六计》典籍整个管 理哲学倾向可以认定其属道家，借“六六三十六， 数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不 可设、设则不中”之说，论述了太阴六六之数的乘 积是三十六，在军事决策和指挥中蕴藏着谋略，谋 略的运用也要依据敌对双方发展着的客观实际；提 出了在军事管理诸活动中的矛盾性，只有认识并运 用这种矛盾的发展规律，就可以掌握和运用谋略。
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我们将人类对抗活动称为博弈活动（又称对 策活动）。兵家思想是典型的博弈思想。它所规 定、谋划的军事战争也是典型的博弈活动。因为 它满足了如下三个条件： ㈠、存在一个共同期望的目标成果； ㈡、一方的成功足以剥夺另一方成功的机会； ㈢、存在分配上或社会地位等方面的不平等。 由于在人类博弈活动中必然发生对抗双方 （或多方）为争夺同一目标的较量，因而，为了 获得胜利，就需要掌握有关博弈活动的理论知识 和方法。
企业的经营法宝 —兵家谋略与现代企业制胜之术
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导言：兵家与管理
学派简介：
创始人： 代表人物： 代表著作：
孙武 孙膑 尉缭子 《孙子兵法》 《三十六计》
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孙武：兵家的奠基者
孙武，字长卿，齐国陈氏的后裔。祖父陈书，字子占， 是齐国大夫，因伐莒有功，齐景公赐姓孙，食采邑于乐安 （山东章丘北）。后因内乱，孙武跑到吴国，（现为苏州市， 经考证孙子曾在苏州市西北穹隆山数十年潜心著撰，成书 《孙子兵法》，后由伍子胥推荐给吴王，献兵法十三篇。吴 王用他为将，西破强楚，北威齐晋。所著兵法，《汉书· 艺文 志》中称为《吴孙子兵法》，并说有 82篇，图 9 卷。但《史 记》明确说它是13篇，流传至今的也是13篇。1972年山东银 雀山汉墓竹书《孙子兵法》出土，证明孙子见吴王时确是献 兵法13篇，其他流传的篇章大都是孙子和他的学生后来补充 的。
显然，波音公司经营上出现的这些严重问题，有其历史 和体制上的深刻原因。
伍达德本身是个讲究井然有序的人，他的办公室里一尘不 染，他还喜欢古典音乐，他对莫扎特和巴哈的音乐尤为爱好， 他在与人谈话时经常使用诸如“接近理论上的完善”一类工作 科学术语。他认为，整个世界是一个理性的架构，人们只要有 足够多的筹划、工具、计算和解决的方法，就能够克服许多困 难。而他在波音公司30年的工作经验，更加深了他的认识。他 知道波音公司多年来正是靠大胆创新而一步步发展到今天的规 模。多少年来历经磨难，甚至为了开发一种新产品几乎濒临破 产，后来，“波音747”终于飞上了天空，公司也获得了新的生 机。波音747更成为该公司骄傲的标志。由此，伍达德已开始 不把欧洲竞争对手放在眼里，他认为，欧洲客车只不过是靠打 折和拉关系而获得一些蝇头小利的。这种孤傲的偏见恰恰使伍 达德错误地估计了形势的发展和对手的能力。
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五、相敌察机：
“ 辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也； 无约而请和者，谋也；” （《孙子· 行军》） 译文：敌人来使言辞卑逊，而敌军却加强战备， 正是敌人准备进攻。敌人来使言辞强硬，军队装作前 进，其实是准备退走。敌无所求于我而请求议和，是 另有阴谋。
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六、胜战：
“瞒天过海、围魏救赵，借刀杀人，以逸待劳， 趁火打劫，声东击西。”（《三十六计第一计至 第六计》、《南齐书· 王敬则传》） 译文：非常公开的，包含着非常机密的，向 它空虚的腹部迂回攻击，控泽补山，盈亏相互转 化，逐渐消耗疲惫敌人，利用敌方出现严重困境 和危机，示假隐真，将其消灭。
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第一项特征是由第二项造成的，提高来自织的 资讯能力就会降低不确定性。第三项是博弈活动 的本质特征。最后两项是对参加博弈者的约束。 尽管在约束程度及其范围上千差万别，但这两项 限制条件永远存在。
商场即战场，竞争即战争。不论军事组织，还 是企业组织，都面临一个共同的生存课题：如何捕 捉机会，抵御威胁，规避风险，以求得自身的生存 和发展。进而言之，在解决“保存自己，打击对手” 的根本性问题上，自然会产生多种博弈活动共同需 要的思想准则和理论方式，这就是战略与战术理论 及方法。任何博弈活动都有许多共同战略或战术原 理、原则及方法。集中、协同、士气、冒险、权变、 弹性、主动、效率、安全、统一指挥等等一般性的 原则，都是兵战与商战的两栖理论。
第一部分：重权谋而忌 妄动 ——诠释剖析兵家 智慧，精通掌握管理战 略与决策
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一、预测：
“师贞、丈人、吉，无咎。”（《周 易· 师· 坎下坤上》） 译文：军队，只有由老谋深算众所畏服者 统帅，才能趋吉避凶，没有灾害。
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二、胜算：
“上兵伐谋”《孙子· 谋攻》 译文：对敌方开始计谋时，应察明敌之政治和 作战动向，以巧妙计谋使敌人计谋失败。
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现代案例：孤傲的偏见
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提起波音飞机公司，全世界几乎无人不知。 1997年美国商界所列出的25个行业最著名的企业中， 波音公司在航空制造业名列榜首。1993年3月，默 默无闻的罗纳德· 伍达德凭着其实干敬业精神出任波 音飞机公司副总裁，同年12月被任命为该公司总裁。 这一年他刚满50周岁。到此，他已在波音公司干了 整整30年。
“未战而庙算胜。”（《孙子· 计》） 译文：指开战前估计各种主客观条件，预计可 以胜利。
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“不战而屈人之兵。”（《孙子· 攻谋》）
译文：不交战而使敌人屈服。才算是高明 中最高明的。
三、诡道：
“兵无常形，以诡诈为道。” （《十一家注孙子 兵法· 势篇》曹操语） 译文：作战不外乎奇兵，正兵两种。它们之间 的变化难以穷尽，用兵是一种诡诈的行为。
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另外，美国俄克拉何马大学胡伦教授的《管理思想的 发展》（1979年第二版）一书也有下属论述：“古代中国 文明已打开大门，偶然让西方人窥探。中国孙子（约公元 前6世纪）写出了最古老和闻名的军事著作，他说到率领军 队要分成几个层次，军官也要分成几级，当时使用铜锣、 旗帜和烟火来传递信息。他认为，作战如在战前经过长期 考虑，精心筹划，就会取得胜利，也就是‘多算胜，少算 不胜’。孙子可能是参谋军官。他说‘将听吾计，用之必 胜，留之……将不听吾计，用之必败，去之。’这说明直 线和参谋问题，至少已经存在二五○○年之久了。”
“兵者，诡道也。”（《孙子· 计》） 译文：用兵，是一种奇诡的行为，与道德的诡 诈不同。
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四、慎战
“是故百战百胜，非善之善者也” （《孙子· 权 谋》） 译文：力求百战百胜的自古以来就少有，也不 算是最好的谋攻。 “无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻， 恃吾有所不可攻。” （《孙子· 九变》） 译文：不要指望敌人不来，而要依靠自己有准 备以等待它，即所谓“有备无患”。
太太药业的规范运作和盈利能力自动地吸引了国际 资本的目光。在当年收购海滨制药厂的时候，国际著名投 资集团美林集团就参与投资，并力主太太药业在美上市， 但朱保国认为上A股更合适。
朱保国产品国际化的一大障碍是中药制剂不被西方承 认。“何时中药制剂能像西药那样堂堂正正地进入国际市 场”，一直是许多制药业老总对行业主管方的祈盼，也是 朱保国的一块心病。可是现在同行的祈盼已经在朱保国那 里变成了现实。朱花了几百万美元第一个试验引入西药检 测设备与程序对中药方剂全程跟踪检测，让当家产品“太 太口服液”终于获得了可以进入欧美市场的权威化学成份 数据。
《三十六计》历来散见于民间，唐、宋 及以后诸朝代均未将其撰编入官方正式典 籍，也没有将其归入兵家管理的思想范畴。 《三十六计》常被人们视为不登大雅之堂， 但是，从中国兵文化概念出发，《三十六 计》占有相当重要的历史地位，它广泛地 为中国兵家管理诸学派及实践者应用。
现代反响：兵家的当代意义
中国兵家管理思想包含着许多管理智慧，有重大的借鉴应 用价值，引起西方管理学界的极大关注。日本管理专家村孚 先生说，日本经济发展情况好的时候学习美国的方法；而在 经济发展遇到困难和麻烦时，则从中国兵家管理思想中寻找 摆脱困难的办法。西方不少管理书籍都论述到中国兵家管理 思想的精神、原则、方法等。如雷恩（ D· A· Wran ）的《管理 思想演进史》、郝奇特（ R· M· Hodgetts ）的《企业管理》、 孔茨（Koontz ）和奥唐夸（ C· O· Donnell ）合著的《管理学》 等，都提到我国孙子及其名著《孙子兵法》和中国兵家管理 思想。尤其是美国北卡罗来纳大学C· S· 乔治（C· S· George）在 《管理思想史》（ 1972年第二版）详细地谈及：“孙子生于 公元前五百年，孙子所著《孙子兵法》是世界上最古老的兵 书。今日，虽然战车已经过时，武器已经改变，但是运用这 些原理，就不会战败。今日的军事指挥者和现代经理们，如 仔细研究这本名著，仍将是很有价值的指南。”
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《孙子兵法》大约成书于公元前496年——公元前453年 之间。孙武用古代朴素的唯物主义和辨证方法，总结了殷 周，特别是春秋时期几百次战争的决策、指挥、战略、操 作技巧、伦理行为等实例和经验，并吸收了当时各国诸侯 的兵家管理意识，提出了一系列带普遍性的兵家管理规律 及理论体系，对中国兵家管理思想的发展是一个质的飞跃， 《孙子兵法》的成书，正式宣告了中国兵家管理思想走向 了科学的理性思维，最终摆脱了其原始胚胎的形式。在世 界军事管理理论上，《孙子兵法》也享有极高的声誉，与 克劳塞维茨的《战争论》齐名，但成书年代却比克劳塞维 茨大约早两千年。它既是一部典范性的中国兵家管理的著 作，也是一部光辉的中国管理哲学著作。他的确是我国灿 烂的古代管理思想中一份宝贵的遗产。