客情关系维护 肖雄

销售人员的五种典型类型：
关
一. 九Biblioteka 九. 九心客
户
五. 五
一. 一
关心推销
九. 一
如果你做成一笔推销,你赚到一份佣金； 如果你交到一个朋友,你赚到一笔财富. 最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友.
用什么来做客情
用脚还是用心 攻心为上
运用之妙,存乎一心,
突破客户的心理防线
要用尽一切办法去了解我们的客户 因为他们决定着我们的业绩
技巧及注意事项
二、替客户着想
与客户合作一定要追求双赢.卖给客户的东西是确实 能帮他解决问题的,不要将没用或不合适的东西推荐给客 户.你帮他节省不必要的花费,他也会节省你的投入.
时时想着客户.看到某样东西或想到某件事的时候, 想想适不适合客户.当你送给他的时候,他会觉得你时时 都在想着他.
技巧及注意事项
技巧及注意事项
五、多做些销售之外的事
客户生活中碰到一些困难,只要我们知道了,就要尽 可能的去帮助他们.这样就不是合作的关系了,更多的就 是朋友关系.这样一旦有什么机会的时候,客户首先想到 的就会是你.
技巧及注意事项
六、以让步换取客户认同
在与客户的沟通中,我们经常扮演的是进攻者的 角色,不断的说服客户认可产品或服务,有可能让客户反 感.这时可以做些适当的让步,让客户满意.
技巧及注意事项
七、二八原则
八0%的产出往往来自于二0%对我们产品认可的忠诚客户, 且维护成本只需要新开发客户的五分之一.这部分二0%的客 户应作为营销工作的核心.
只为提高技艺 不求武林扬名
结束语
学我者生 似我者死
会有这种观点.要知道客户喜欢什么,不喜 欢什么.如客户是重视费用还是重视质量.
四、了解每个客户的现状
找出客户的问题和需求,特别是要找出 客户对于我们公司产品方面的问题和需要. 要了解客户的计划,特别是对我们的产品、 促销、结算等有影响的计划.也要了解客户 市场区域内的竞争情况.
五、了解在每个客户内我们的产品和竞争 公司的产品的销售情况 要知道我们产品对客户的影响,即我们 的产品对客户最终利益的贡献.这对于加深 我们和客户的互相理解很重要.
三、尊重客户
每个人都需要尊重,都渴望得到别人的认同.对于客 户给予的合作,我们要心怀感激,并对客户表达出你的感 谢.当客户失误或出错时,应表示出你的宽容,并立即共 同研究探讨,找出补救和解决的办法.这样,客户会从心 底里感激你.
技巧及注意事项
四、信守原则
一个信守原则的人最能赢得客户的尊重和信任. 客户都知道,满足需求并不是无条件的.只有坚持一 定的原则,客户才相信你推荐给他产品的时候同样遵守了 一定原则,他们才能放心的跟你合作和交往. 比如损害公司、客户或者别人利益的要求绝不能答应, 因为客户会担心他的利益也可能受到威胁.
日本推销员每天工作为九小时三0分, 其中收集新顾客资料等的时间为一小时四 九分,占一九％ 美国推销人员每天工作九小时二二分 钟,其中收集顾客资料等所花费的时间高 达三四％
一、对于对象：了解客户的组织结构 为了向客户推销产品,必须知道谁是
决策人：谁负责决定是否接受推销员的 推销.如果不知道在一个客户内是谁负责 作影响我们生意的决定的,只会浪费时间, 事倍功半.
讲演人：肖雄
客情关系维护
客情维护的定义
客情关系,是指产品、服务提供者与 客户之间的情感联系.
伴随市场人员的业务活动,针对单一 客户而言,客情关系与其他营销手段一样, 会步发展并对营销结果产生影响.客情关 系的好坏,直接影响到客户及其关系群体 的清费决策.产品服务提供者整体的客情 关系好坏,直接影响企业的营销结果.因此, 建立和维护良好的客情关系,是销售人员 必备的素质之一.
二、了解每个客户的目标 推销员必须了解每个客户的目标以及
客户为达到这些目标所采取的计划.很多客 户都有同一目标,但每个客户所采取的计划 都各不相同.
知道了他们为达到各自目标而分别采 取的计划和方法后,我们便可以想出适合他 们计划的推销方法.
三、了解每个客户的观点 要知道每个客户的观点,以及为什么
我们对客户的了
解程度比任何竞争对 手都深刻,
营销战略的选择
以对方的行动决定我们的行动 对方不动时,传递信息让对方行动 在不能共赢时也不可选择共输
技巧及注意事项
一、不为难客户
谈事情、合作的时候一定能够要讲究时机.当客户有 为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难.比如他 正有事或者觉得不合适或不能做,应该马上停止你的要求, 并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他.你的善解人意会 然给他觉得很抱歉甚至内疚,下次有机会他就会补偿你.
客情维护到底是什么
搞好与客户的关系,为接下来的工作提供便利.
为什么要搞好与客户的关系
一、公司需要 领导要求 二、没办法,连房间都进不去, 三、聊都聊不上,还注什么册啊
我的关注重点是：我的业绩,
自己感兴趣的事不能提,顾客感兴趣 的事不能不提.
推销工作,归根到底是 人际关系,只要被客户喜欢 就能战胜竞争对手,取得推 销成功,这就是成功者的法 则.
一开口就谈生意的人,是二流销售员
业务员如何建立客情
产品销售包括四个阶段： 一是推销自己 二是推销产品利益 三是推销产品本身 四是推销服务
据美国纽约销售联谊会的统计,七一 ％的人之所以从你那里购买,是因为他们 喜欢你、信任你、尊重你
美国十大推销高手乔•坎多尔弗：
推销,九八%是感情,二%是对产品知 识的掌握.
如果我们想要把东西卖给某人,就应该
尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的 信息……,不论我们所销售的是什么东西,如 果每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做 好准备,铺平道路,那么,就不愁没有自己的顾 客
在销售开始之前,要尽可能详尽地弄 清顾客的情况……,在这类调查中所花去 的每个小时,将会使我们给顾客留下深刻 的印象,从而有助于我们的成功