以目标为导向的销售团队管理课件

牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月29日 星期四1 时1分4 4秒Thursday, October 29, 2020
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20. 10.2920 20年10 月29日 星期四 1时1分 44秒20 .10.29
谢谢大家！
指标名称
销售合同金额
合格电话量
开发新客户总 个数 老客户服务总 个数 有效客户信息 个数
考核 分值
60
目标值
实际 绩效
完成率
得分
25万
294248 117.69%
70.61
加10.61 分
10 180个 297 165% 12
10 5个 2 40% 4
10 1个
0
0%
0
10 100个 131 131% 12 109.22
➢ 考核不是为了
，而是为了
，
➢ 考核是“
”和“
”
➢ 绩效考核的核心是沟通
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920 .10.29T hursda y, October 29, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:01:43 01:01:4 301:01 10/29/2 020 1:01:43 AM
以目标为导向的 销售团队管理
讲师：钱科宇
不是“ 不是“ 不是“
”，是“ ”
”，是“
”
”，是“
”
找到动力
陈龙，24岁，应届大专毕业生，由于学 历不高，又没有工作经验，所以一时间 找不到工作，家里的经济条件不太好， 因此必须尽快找到一个收入稳定的工作， 在遍投了应聘简历，而找不到自己想要 的工作之后，碰巧看到某公司正在招业 务员，学历要求不高，于是就投上简历， 没想到，还真的被录取了。。。
肖胜阳，28岁，性格活泼，崇尚自由， 换过两家公司，做过三种工作。他不愿 意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室， 认为做销售能有一定的收入，而且还有 自己可以支配的时间，想休息就休息， 想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。
刘得华，25岁，中专学历，为人勤奋，在 一家公司干了两年仓库管理员，老板和同 事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番 事业，实现自己的人生价值，而凭自己的 学历要成为公司高管显然比较困难。于是， 合同期满他就提出了离职，找了一份销售 工作，以此作为学习销售、提升能力的过 程，为自己将来做创业打下能力的基础。
①主持人发言→②每个人发言→③发言完 毕，提出疑问→④形成决策
➢ 主持人澄清议题 ➢ 各人分别写下观点、轮流发言、 ➢ 合并“同类项” ➢ 提出疑问 ➢ 形成结果
选定的达成目标的方案是：
《表四：重要的策略》
制定计划
一，计划的四大要素 二，计划是一个体系 三，计划是自我管理的工具
计划
例：九月一号之前拜访A公司王董，听取他对我
问题等级
（四）问题
化
“我们缺少足够的客户信息”
“我们的产品价格太高了”
越明确的问题，就越容易达成真 正的共识，就越容易得到解决。
（五）
目标一：
阻碍目标达成的现象
问题
根本原因（问题）
问题等级
《表三：问题清单》
分析策略
一，策略的误区 二，开发策略的两个工具 三，策略的分析与筛选
➢ 每人都要发言，每次只能一人发言 ➢ 追求数量和创意，不许批评和打断 ➢ 四个关键步骤：
6，系统性
《表一：目标体系表》
发现问题
一，什么是问题 二，发现问题的两个工具 三，发现问题的流程
问题
案例：
“孩子发烧了”
➢问题是达成目标的阻力或困难。
➢只要找到并解决了问题，目标就能实现
➢如果目标不明确，就找不到问题
➢只有找到
才能解决问题。
案例：“今天小刘上班又迟到了”
工具一：
，
案例：“客户说我们的产品贵”
章学友，28岁，工程师，家庭条件一般， 工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女 方催着结婚，可是目前他连买房的首付 都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结 婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力， 他选择跳槽做了销售工作，希望能把收 入大幅度的提高。
肖胜阳
刘得华
陈龙
章学友
设定目标
一，目标的作用 二，什么是目标 三，目标的六大要素
公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总 监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活 动结束后销售总监写出最终报价书。
“从明天起，每天早晨跑步半小时” “我要和C公司刘部长搞好关系”
“我要看三本有助于调整心态的书” “下周给陈总打电话”
“明天和生产部沟通D公司订单进度”
➢ 月计划——《月度计划表》 ➢ 周计划——《周计划表》 ➢ 日计划——《日清表》
工具二：
，
“钱老板今天下午对我态度不好” “ 经销商的销量不够理想”
“ 王经理工作忙得又没来参加培训” “我经常定了计划，但行动力很差”
（一）目标 化：
《表二：问题分析表》
（二）罗列
目标： 阻碍目标达成的现象
的现象
根本原因（问题）
Байду номын сангаас
问题等级
（三）找到
目标： 阻碍目标达成的现象
，
根本原因（问题）
1. 2. 3.
4. 5. 6.
1.目标决定
；
2.目标决定
；
3.目标激发
；
4.目标促进
；
“小张，你负责把白板擦一擦。”
目标是一项
，
而非
本身
•“我要找个好老公嫁了” •“我们要提高产品质量” •“我要提高自己的销售专业度” •“我要赚一百万”
•“我明年要找个好老公嫁了” •“今年底之前我们要提高产品质量” •“在三个月内提高自己销售专业度” •“我明年要赚一百万”
考核 分值
目标值
实际 绩效
完成率 得分
60 50万 22325 4.46% 2.67
合格电话量
开发新客户总 个数 老客户服务总 个数 有效客户信息 个数
10 200个 75 37.50% 3.75
10 5个
3 60% 6
10 3个
3 100% 10
10 80个 77 96.25 9.62 32.04
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月29 日星期 四1时1 分44秒0 1:01:44 29 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时1 分44秒 上午1时 1分01: 01:4420 .10.29
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2920.1 0.2901: 0101:01 :4401:0 1:44Oct-20
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29 日上午1 时1分2 0.10.29 20.10.2 9
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月29 日星期 四上午1 时1分4 4秒01: 01:4420 .10.29
按章操作莫乱改，合理建议提出来。2 020年1 0月上 午1时1 分20.10. 2901:0 1October 29, 2020
•小张，请你十分钟内把白板擦干净 •我要在五年内多赚钱，越多越好 •明年我要加新市场开发力度 •2015年我要在老家造一幢房子 •今年年底前我要和A客户签约
•公司去年业绩2000万，明年目标2500万 •小李历年都是是销售冠军，所以我的
目标定得比他略低 •有多少能力，定多少目标
•公司去年营业额8000万，今年目标8亿 •我现在大专学历，目标三年内拿下MBA •我现有存款5万，目标明年买房100平米 •去年我的业务提成5万，今年目标50万
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2901 :01:440 1:01Oct-2029-Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01: 01:4401 :01:440 1:01Thursday, October 29, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.1 0.2901: 01:4401 :01:44 October 29, 2020
➢ 今日事
，
➢ 明天早上不会
，
➢ 累计工作时间太少，说明
➢ 临时新增计划比例太高说明
➢ 用来检查计划和工作是否指向
➢ 在填写正确的情况下，“ 记录能为下一步工作提供依据
， ， ， ”的
选择填写 一份《计划表》
绩效考核
一，正确理解绩效考核 二，正确设计绩效考核 三， 正确操作绩效考核
指标名称 销售合同金额