汽车经销商尽职调查培训
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行调查核实。
示例：精文集团（见后页）
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团负债状况（2017年3月）
贷款机构 贷款金额 贷款种类 还款方式
中山中信 珠海农信 南香工行 南香工行 珠海交行 夏湾邮政 兴业银行 中山农商
8000 5500 5000 297 1300 1000 4000 5900
1
2
3
4
01 实收资本证明材料
打款回单 + 股东会决议
1
打款人与股东的一致性
2
打款金额的一 一对应
01 实收资本证明材料
企业信息信用公示系统
登录国家企业信用信息公示系统 ，查看“股东信息”一栏所公示的企 业实收资本。
01 实收资本证明材料
验资报告
出资人与股东的一致性 关注实收资本金额，判断实收资本是否全部缴齐
· 全面调查经销商财务状况， 对其运营能力、偿债能力、盈 利能力进行综合分析。
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
作用
资产负债率
负债总额/资产总额×100%
反映经销商当前资产结构、偿债能力，该指标合规 要求小于80%。
整车销售毛利率
整车销售毛利/整车销售收 反映经销商整车销售业务盈利能力，侧面反映经销
现金流量 表
现金流量表反映企业一定期间现金和现金等价 物的变化。分类反映经营活动产生的现金流、投资 活动产生的现金流和筹资活动产生的现金流。
03 企业财务报表基本逻辑关系
04 重点会计科目及作用
04 需重点关注的会计科目及作用
资产项目
· 应收账款、其他应收款的欠 款单位，账龄、追索情况、关 联性质，了解经销商资产结构 、质量及流动性状况。
流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷
按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付
年利率
5.22% 6.09% 4.35% 4.90% 5.90% 6.20% 7.20% 6.50%
担保方式 资金用途
土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押
汽车经销商尽职调查培训
目录 | CONTENTS
• 01 | 现场调查授信资料问题 • 02 | 财务数据分析 • 03 | 现场调查内容 • 04 | 讨论：协作互补，循环跟踪
01
现场调查授信资料问题
01 实收资本证明材料
实收资本是投资者作为资本投入企业的各种财产，是企业注册 登记的法定资本总额的来源，它表明所有者对企业的基本产权关系 。实收资本的构成比例是企业据以向投资者进行利润或股利分配的 主要依据。可根据以下途径对借款人实收资本进行核实：
纸质报表与电子版不符
借款人提供多套不同报表
本期提供数据与上期不一致
03 额度申请表问题
02
财务数据分析
01 企业财务报表作用
财务报表是财务报告的主要组成部分，财务报表所提供的会计信息对我 司授信业务的开展和风险管理有着重要作用，有利于我司掌握借款人的财务 状况、经营状况和现金流量情况，进而分析其盈利能力、偿债能力、投资收 益、发展前景等，为我司授信决策和风险监控提供依据。
是 · 核实出资金额、比例与出资人的对应情况 否 · 了解出资计划及出资方式
01 实收资本证明材料
会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
· 借款人可提供会计师事务所 出具的有足额实收资本的审计 报告和股东会决议证明实收资 本已全部缴齐。
02 财务报表问题
业务实践中，常见的借款人财务报表问题主要包括以下三 个方面：
02 发挥审查意见的指引作用-风险档案模板
02 发挥审查意见的指引作用-风险档案模板
02 发挥审查意见的指引作ห้องสมุดไป่ตู้-风险档案模板
03 协同互补形成循环跟踪
· 授信管理部与销售业务部加强信息共享，各自工作中了解到的风险情况均 及时反馈；
· 综合汇总双方调查取得的相关信息，为双方现场走访调查指明方向； · 两部门就经销商风险事项处理方式加强沟通，落实风险处置意见及风险处
应收账款周转率
销售收入/平均应收帐款余 衡量经销商应收账款周转速度，反映当前经销商应
额×100%
收账款相对水平，可用于流动性分析。
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
存货周转率
产品销售成本/平均存货 ×100%
主营业务收入增长率
（本期主营业务收入-上期 主营业务收入）/上期主营 业务收入×100%
利润增长率
(本期实现净利润－上期实 现净利润)/上期实现净利润 ×100%
盘点违约率
盘点违约频数/盘点频数
作用
衡量经销商存货周转速度，可用于分析经销商流动 性状况。
反映经销商主营业务的增长情况，衡量经销商当前 所处成长阶段及后续成长性，体现经销商运营情况。
反映经销商利润增长情况，衡量经销商利润变化情 况，可用于分析经销商盈利能力和偿债能力。
聊城金源汽车销售服务有限 公司
聊城市金时贷汽车信息咨询 服务有限公司
高从峰 王志国
70%
聊城鑫福汽车销售服务 有限公司
30%
02 投资人背景调查
当前资产负债率
· 调查借款人负债的贷款机构、贷款金额、贷款种类、还款方式、融资 成本、担保方式、资金用途等情况； · 核实抵押、质押物价值，分析押品的有效性； · 通过第三方评估机构明确押品价值，并在现场走访环节对相关情况进
02 企业财务报表基本内容
财务报表
资产负债表 利润表
现金流量表
02 企业财务报表基本内容
资产负债表
资产负债表是指反映企业在某一特定日期的财 务状况的报表。主要反映资产、负债和所有者权益 三方面的内容。
利润表
利润表是指反映企业在一定会计期间的经营成 果的报表，既包含各业务板块收入、成本情况，又 包含了企业各项费用的支出情况。
反映经销商履约情况，体现其信用状况和内部管理 规范程度。
03
现场调查内容
01 经销商地理位置与授权区域调查
调查经销商所在地区地理位置、店面选址、人口情况、支柱产业、居民收 入水平、周边汽车经销商分布状况等情况，分析评估经销商地理位置对其 后续经营发展的潜在影响。
授权区域调查采用横向比较与纵向比较相结合的方式，调查经销商所在授 权区域同品牌经销商数量、整体销量、所经营品牌市场占有率等情况，了 解该地区经销商竞争程度、品牌影响力、经营能力，分析经销商后续经营 可能面临的问题和风险。
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团负债状况（2017年3月）
贷款机构
中国邮储 中山中行 江门广发聚德
· 库存车辆的数量、金额、库 龄，分析经销商存货压力及流 动性状况。
· 固定资产的使用、维护、计 提折旧的情况，是否已设定抵 押，在建工程及长期股权投资 情况，了解经销商资产状况， 分析固定资产对负债的覆盖程 度。
负债项目
· 调查经销商对金融机构的负 债金额、负债期限及本息偿还 情况，了解经销商信用状况、 负债情况及负债用途。
· 对各项应付、其他应付、预 收账款中金额较大、账龄较长 、非关联性款项的调查了解， 分析经销商是否存在资金外流 情况及其偿债能力。
收入、费用及利润项目
· 调查了解经销商各业务板块 收入金额、增减幅度及构成情 况，分析经销商的盈利能力、 经营稳定性等情况。
· 调查了解运营费用及利润的 金额、增减幅度，分析经销商 支出情况、运营能力。
04 讨论：协作互补，循环跟踪
01 经销商风险数据共享
合规 要求
法律 纠纷
征信 信息
财务 数据
授信管理部
市场 信息
背景 信息
运营 状况
发展 战略
销售业务部
02 发挥审查意见的指引作用
授信审查及贷后风险监控
重点关注 高危
风险档案
现场调查
授信管理部针对“重点关注”和“高危”类别的风险经销 商陆续建立风险档案，并向销售业务部反馈，在一定程度上为 现场调查指引方向。（风险档案模板见后页）
精文集团 江门地区土地 126943.04 ㎡
02 投资人背景调查
信用及法律纠纷状况调查
· 通过查询中国人民银行征信数据，了解借款人当前的关联情况、负债 情况及担保情况，分析借款人的信用状况。
· 通过查询“中国裁判文书网“，判断借款人当前是否存在大额法律纠 纷，是否存在对借款人经验状况有较大影响的其他纠纷事项。
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团 珠海地区土地 79671.38 ㎡
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团 中山地区土地 42781.22 ㎡
02 投资人背景调查——示例：精文集团
01 经销商地理位置与授权区域调查
示例：珠海地区
02 投资人背景调查
投资人产业分布调查
· 调查借款主体投资人涉足行业、涉及的产业规模、各产业规模占比 等情况，了解投资人是否从事高风险行业（注1），分析借款人关 联风险状况。
· 调查人员应因地制宜，全面、详细地对投资人产业分布状况进行梳 理，并收集相关书面材料和数据，采用量化与非量化结合的方式对 经销商关联风险状况进行分析。
支行 恩平融和 鹤山农信 珠海南粤 星展银行 星展银行 中山中行
贷款金额
870 1000 3000 3195 3000 1600 9300 748.294066 1800
贷款种类
流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 长期 长期
还款方式
按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付
理措施。
建议将上述事项形成常例，授信管理部与销售业务部协作互补， 循环跟踪，最终形成部门间信息通畅、现场走访调查针对性强、风险 处置措施落实到位的良好氛围，更好地控制公司业务风险。
谢谢！
融资成本
5.65% 6.09% 6.50% 6.96% 5.87% 5.65% 5.85% 10.14% 6.65%
担保方式
土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押
资金用途
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
注1： 根据2016年银行风险行业报告显示，房地产、担保、小贷（含P2P）、矿业开发、机械工程 制造、钢铁制造、风电、光伏、水泥制造行业风险相对较高。
02 投资人背景调查
投资人资金来源调查
· 适用于新开业经销商和新进入的投资人；
· 要求调查人员收集相关书面材料和数据，深入了解投资人资金来源。
示例：聊城鑫福
入×100%
商面临的同行竞争情况。
售后服务毛利率
售后服务毛利/售后服务收 反映经销商售后服务业务盈利能力，可用于分析经
入×100%
销商经营稳定性。
流动比率
流动资产/流动负债
体现经销商流动资产对流动负债的覆盖程度，反映 短期偿债能力。
利率保障倍数
（利润总额+财务费用）/财 反映经销商利润对财务费用支出（包含利息支出）
务费用
的覆盖能力，用于衡量经销商维持负债能力。
零服吸收率
售后服务毛利/(管理费用+ 反映经销商售后服务利润对费用的覆盖能力，衡量
财务费用+销售费用)
经营稳定性。
库销比
库存/销量
反映库存消化速度，可用于分析经销商流动性状况。
资产回报率
利润总额/资产总额×100%
衡量经销商资产的回报情况，可用于分析运营能力 和经营稳定性。
示例：精文集团（见后页）
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团负债状况（2017年3月）
贷款机构 贷款金额 贷款种类 还款方式
中山中信 珠海农信 南香工行 南香工行 珠海交行 夏湾邮政 兴业银行 中山农商
8000 5500 5000 297 1300 1000 4000 5900
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01 实收资本证明材料
打款回单 + 股东会决议
1
打款人与股东的一致性
2
打款金额的一 一对应
01 实收资本证明材料
企业信息信用公示系统
登录国家企业信用信息公示系统 ，查看“股东信息”一栏所公示的企 业实收资本。
01 实收资本证明材料
验资报告
出资人与股东的一致性 关注实收资本金额，判断实收资本是否全部缴齐
· 全面调查经销商财务状况， 对其运营能力、偿债能力、盈 利能力进行综合分析。
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
作用
资产负债率
负债总额/资产总额×100%
反映经销商当前资产结构、偿债能力，该指标合规 要求小于80%。
整车销售毛利率
整车销售毛利/整车销售收 反映经销商整车销售业务盈利能力，侧面反映经销
现金流量 表
现金流量表反映企业一定期间现金和现金等价 物的变化。分类反映经营活动产生的现金流、投资 活动产生的现金流和筹资活动产生的现金流。
03 企业财务报表基本逻辑关系
04 重点会计科目及作用
04 需重点关注的会计科目及作用
资产项目
· 应收账款、其他应收款的欠 款单位，账龄、追索情况、关 联性质，了解经销商资产结构 、质量及流动性状况。
流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷
按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付
年利率
5.22% 6.09% 4.35% 4.90% 5.90% 6.20% 7.20% 6.50%
担保方式 资金用途
土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押
汽车经销商尽职调查培训
目录 | CONTENTS
• 01 | 现场调查授信资料问题 • 02 | 财务数据分析 • 03 | 现场调查内容 • 04 | 讨论：协作互补，循环跟踪
01
现场调查授信资料问题
01 实收资本证明材料
实收资本是投资者作为资本投入企业的各种财产，是企业注册 登记的法定资本总额的来源，它表明所有者对企业的基本产权关系 。实收资本的构成比例是企业据以向投资者进行利润或股利分配的 主要依据。可根据以下途径对借款人实收资本进行核实：
纸质报表与电子版不符
借款人提供多套不同报表
本期提供数据与上期不一致
03 额度申请表问题
02
财务数据分析
01 企业财务报表作用
财务报表是财务报告的主要组成部分，财务报表所提供的会计信息对我 司授信业务的开展和风险管理有着重要作用，有利于我司掌握借款人的财务 状况、经营状况和现金流量情况，进而分析其盈利能力、偿债能力、投资收 益、发展前景等，为我司授信决策和风险监控提供依据。
是 · 核实出资金额、比例与出资人的对应情况 否 · 了解出资计划及出资方式
01 实收资本证明材料
会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
· 借款人可提供会计师事务所 出具的有足额实收资本的审计 报告和股东会决议证明实收资 本已全部缴齐。
02 财务报表问题
业务实践中，常见的借款人财务报表问题主要包括以下三 个方面：
02 发挥审查意见的指引作用-风险档案模板
02 发挥审查意见的指引作用-风险档案模板
02 发挥审查意见的指引作ห้องสมุดไป่ตู้-风险档案模板
03 协同互补形成循环跟踪
· 授信管理部与销售业务部加强信息共享，各自工作中了解到的风险情况均 及时反馈；
· 综合汇总双方调查取得的相关信息，为双方现场走访调查指明方向； · 两部门就经销商风险事项处理方式加强沟通，落实风险处置意见及风险处
应收账款周转率
销售收入/平均应收帐款余 衡量经销商应收账款周转速度，反映当前经销商应
额×100%
收账款相对水平，可用于流动性分析。
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
存货周转率
产品销售成本/平均存货 ×100%
主营业务收入增长率
（本期主营业务收入-上期 主营业务收入）/上期主营 业务收入×100%
利润增长率
(本期实现净利润－上期实 现净利润)/上期实现净利润 ×100%
盘点违约率
盘点违约频数/盘点频数
作用
衡量经销商存货周转速度，可用于分析经销商流动 性状况。
反映经销商主营业务的增长情况，衡量经销商当前 所处成长阶段及后续成长性，体现经销商运营情况。
反映经销商利润增长情况，衡量经销商利润变化情 况，可用于分析经销商盈利能力和偿债能力。
聊城金源汽车销售服务有限 公司
聊城市金时贷汽车信息咨询 服务有限公司
高从峰 王志国
70%
聊城鑫福汽车销售服务 有限公司
30%
02 投资人背景调查
当前资产负债率
· 调查借款人负债的贷款机构、贷款金额、贷款种类、还款方式、融资 成本、担保方式、资金用途等情况； · 核实抵押、质押物价值，分析押品的有效性； · 通过第三方评估机构明确押品价值，并在现场走访环节对相关情况进
02 企业财务报表基本内容
财务报表
资产负债表 利润表
现金流量表
02 企业财务报表基本内容
资产负债表
资产负债表是指反映企业在某一特定日期的财 务状况的报表。主要反映资产、负债和所有者权益 三方面的内容。
利润表
利润表是指反映企业在一定会计期间的经营成 果的报表，既包含各业务板块收入、成本情况，又 包含了企业各项费用的支出情况。
反映经销商履约情况，体现其信用状况和内部管理 规范程度。
03
现场调查内容
01 经销商地理位置与授权区域调查
调查经销商所在地区地理位置、店面选址、人口情况、支柱产业、居民收 入水平、周边汽车经销商分布状况等情况，分析评估经销商地理位置对其 后续经营发展的潜在影响。
授权区域调查采用横向比较与纵向比较相结合的方式，调查经销商所在授 权区域同品牌经销商数量、整体销量、所经营品牌市场占有率等情况，了 解该地区经销商竞争程度、品牌影响力、经营能力，分析经销商后续经营 可能面临的问题和风险。
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团负债状况（2017年3月）
贷款机构
中国邮储 中山中行 江门广发聚德
· 库存车辆的数量、金额、库 龄，分析经销商存货压力及流 动性状况。
· 固定资产的使用、维护、计 提折旧的情况，是否已设定抵 押，在建工程及长期股权投资 情况，了解经销商资产状况， 分析固定资产对负债的覆盖程 度。
负债项目
· 调查经销商对金融机构的负 债金额、负债期限及本息偿还 情况，了解经销商信用状况、 负债情况及负债用途。
· 对各项应付、其他应付、预 收账款中金额较大、账龄较长 、非关联性款项的调查了解， 分析经销商是否存在资金外流 情况及其偿债能力。
收入、费用及利润项目
· 调查了解经销商各业务板块 收入金额、增减幅度及构成情 况，分析经销商的盈利能力、 经营稳定性等情况。
· 调查了解运营费用及利润的 金额、增减幅度，分析经销商 支出情况、运营能力。
04 讨论：协作互补，循环跟踪
01 经销商风险数据共享
合规 要求
法律 纠纷
征信 信息
财务 数据
授信管理部
市场 信息
背景 信息
运营 状况
发展 战略
销售业务部
02 发挥审查意见的指引作用
授信审查及贷后风险监控
重点关注 高危
风险档案
现场调查
授信管理部针对“重点关注”和“高危”类别的风险经销 商陆续建立风险档案，并向销售业务部反馈，在一定程度上为 现场调查指引方向。（风险档案模板见后页）
精文集团 江门地区土地 126943.04 ㎡
02 投资人背景调查
信用及法律纠纷状况调查
· 通过查询中国人民银行征信数据，了解借款人当前的关联情况、负债 情况及担保情况，分析借款人的信用状况。
· 通过查询“中国裁判文书网“，判断借款人当前是否存在大额法律纠 纷，是否存在对借款人经验状况有较大影响的其他纠纷事项。
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团 珠海地区土地 79671.38 ㎡
02 投资人背景调查——示例：精文集团
精文集团 中山地区土地 42781.22 ㎡
02 投资人背景调查——示例：精文集团
01 经销商地理位置与授权区域调查
示例：珠海地区
02 投资人背景调查
投资人产业分布调查
· 调查借款主体投资人涉足行业、涉及的产业规模、各产业规模占比 等情况，了解投资人是否从事高风险行业（注1），分析借款人关 联风险状况。
· 调查人员应因地制宜，全面、详细地对投资人产业分布状况进行梳 理，并收集相关书面材料和数据，采用量化与非量化结合的方式对 经销商关联风险状况进行分析。
支行 恩平融和 鹤山农信 珠海南粤 星展银行 星展银行 中山中行
贷款金额
870 1000 3000 3195 3000 1600 9300 748.294066 1800
贷款种类
流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 流贷 长期 长期
还款方式
按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付 按月支付
理措施。
建议将上述事项形成常例，授信管理部与销售业务部协作互补， 循环跟踪，最终形成部门间信息通畅、现场走访调查针对性强、风险 处置措施落实到位的良好氛围，更好地控制公司业务风险。
谢谢！
融资成本
5.65% 6.09% 6.50% 6.96% 5.87% 5.65% 5.85% 10.14% 6.65%
担保方式
土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押 土地抵押
资金用途
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
补充流动资金与汽车城建 设
注1： 根据2016年银行风险行业报告显示，房地产、担保、小贷（含P2P）、矿业开发、机械工程 制造、钢铁制造、风电、光伏、水泥制造行业风险相对较高。
02 投资人背景调查
投资人资金来源调查
· 适用于新开业经销商和新进入的投资人；
· 要求调查人员收集相关书面材料和数据，深入了解投资人资金来源。
示例：聊城鑫福
入×100%
商面临的同行竞争情况。
售后服务毛利率
售后服务毛利/售后服务收 反映经销商售后服务业务盈利能力，可用于分析经
入×100%
销商经营稳定性。
流动比率
流动资产/流动负债
体现经销商流动资产对流动负债的覆盖程度，反映 短期偿债能力。
利率保障倍数
（利润总额+财务费用）/财 反映经销商利润对财务费用支出（包含利息支出）
务费用
的覆盖能力，用于衡量经销商维持负债能力。
零服吸收率
售后服务毛利/(管理费用+ 反映经销商售后服务利润对费用的覆盖能力，衡量
财务费用+销售费用)
经营稳定性。
库销比
库存/销量
反映库存消化速度，可用于分析经销商流动性状况。
资产回报率
利润总额/资产总额×100%
衡量经销商资产的回报情况，可用于分析运营能力 和经营稳定性。