财产保险销售新人培训

1.5、保险条款常识
保险价值与保险金额
保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额 保险价值：保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额 • 保险价值： • 保险金额：保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额 • 当保险金额 = 保险价值时，称为足额保险。 • 当保险金额 < 保险价值时，称为不足额保险。 • 当保险金额 > 保险价值时，称为超额保险。
条款介绍
一、企业财产保险简介
11、赔偿 处理
★、比例赔偿方式。 ★、施救费用赔偿处理 ★、代位追偿 ★、保额核减与恢复 保险标的发生部分损失经保险人赔 偿后，其保险金额要相应减少。被 保险人也可以在补交保险费后，恢 复该部分保险金额。 ★、重复保险 在发生重复保险时，保险人采取比 例分摊方式承担赔偿责任。
险人按全部损失不作任何扣除地如数赔偿。 • 绝对免赔率（额）： 是指损失超过规定免赔率（额）时，仅就超过免 赔率（额）的那部分进行赔偿。 计算公式： 赔偿金额 = 保险金额 × （损失率－免赔率） 或 赔偿金额 = 损失金额 － 免赔额
保险销售专题之主要内容
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保险销售常识 保险销售渠道 保险销售产品 保险销售能力
条款介绍
一、企业财产保险简介
★、固定资产： • A 、建筑物及其装修、装饰或附属物。 • B 、机器设备及其辅助设施。 此类财产诃以用会 • C 、办公设施或用品。 计科目反映（固定 ★、流动资产或存货 ：需特约承保 流动资产或存货： 资产、流动资产、 原料、辅料、在产品、成品、包装物、耗材。
7、可保财产：
1.1.1、保险的四大原则
(一)、保险利益原则是指在签订和履行保险合同的过程中，投保 必须 具有保险利益。如果投保人对保险标的不具 人和被保险人对保险标的 人和被保险人对保险标的必须 必须具有保险利益。如果投保人对保险标的不具 有保险利益，签订的保险合同无效；保险合同生效后，投保人或被保险人 失去了对保险标的的保险利益，保险合同随之失效，但人身保险合同除外。 法律承认 的经济利益 。 可保利益是指投保人对其所投保的标的具有 可保利益是指投保人对其所投保的标的具有法律承认 法律承认的 经济利益。 ：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大 (二)、最大诚信原则 、最大诚信原则：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大 诚意履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，格守合同的认定与承诺，否 则导致保险合同无效 ； 造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原 (三)、近因原则： 、近因原则：造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原 因标的，而非时间或空间上最接近的原因标的； 则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任 (四)、损失补偿原 、损失补偿原则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任 范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状， 但不能因损失而获得额外利益
1.5、保险条款常识
1、保险标的 －－作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体 2、保险费 －－保费，是投保人付给保险人使其承担保险责任的代价。 3、保险费率 －－保险价格，是保险人按保险金额单位向投保人收取保险费 的标准。 4、保险价值 －－保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额。 5、保险金额 －－保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额。
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1.2、销售常识
◆ 书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系 以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
◆ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
◆ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式 进行销售才能获得销售成功。
1.5、保险条款常识
（2）不定值保险合同：
指双方当事人事先不确定保险价值只在保险合同 中列名保险金额作为赔偿的最高限额，发生损失时，保 险人当时损失发生地的市场价格为依据，确定保险价值 并以此作为赔付的标准进行赔付；
1.5、保险条款常识
•
相对免赔率（额）： 指保险财产的损失达到规定的免赔 率（额）时，保
财产保险的概念 财产保险的概念
389个单独的条款
一、财产损失保险
1、火灾保险 2、货物运输保险 3、运输工具保险 4、工程保险 5、农业保险 6、特殊风险保险
二、责任保险
1、场所责任保险 2、雇主责任保险 3、产品责任保险 4、职业责任保险 5、运输工具责任保险 6、工程责任保险
三、信用保险
1、信用保险 2、保证保险
1.5、保险条款常识
定值保险合同与不定值保险合同
（1）定值保险合同：
指载明保险双方约定的保险标的的价值的保险合 同，在定值保险合同中，若保险标的因保险事故导致全 损，不论保险事故发生时保险标的的实际市场价值是多 少，保险人均按保险合同中载明的保险标的的价值赔偿。 海上货物运输保险以及古玩、字画等难以确定本身 价值的物品多采用定值保险方式。
◆ 再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币 的惊险一跃。
1.3、保险销售常识 ◆ 保险销售又称保险营销：是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以 满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现 保险公司长远经营目标的系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、 开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售 及售后服务等一系列活动。 ◆ 保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险营销是以保险市场为 起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足 目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得 利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好 的信誉。 ◆ 保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。 这一环节可能是通过保险销售人员（包括保险公司的直接与间接销售人员） 推荐并指导消费者购买保险产品完成的，也可能是消费者通过获取相关信息 后主动购买保险产品而完成的。
1.2、多元行销渠道销售
渠道是连接客户的桥梁 不同的渠道 不同的客户群 不同的渠道特性 不同的市场策略 不同的专属产品
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保险销售常识 保险销售渠道 保险销售产品 保险销售能力
3.1、 保险分类
（一）保险的分类（按标的） 财产保险：财产损失保险 1. 1.财产保险：财产损失保险 责任保险 信用保险 短期意外险和健康险 人身保险：人寿保险 2. 2.人身保险：人寿保险 意外伤害保险 健康保险
条款介绍
一、企业财产保险简介
机器损坏保险承保机器设备由于设计、制造或安 （1）、 ）、机器损坏保险承保机器设备由于设计、制造或安 装错误、铸造和原材料缺陷、各种操作行为、恶意行为、 各种电气原因以及除外责任以外的其他原因引起的突然 的、不可预料的意外事故造成的物质损坏或灭失。 、 13 机损险以列明除外责任为主，除外责任以外的其 （2）、 ）、机损险以列明除外责任为主，除外责任以外的其 机 他原因均属于责任范围。 器 保险金额 （3）、 ）、保险金额 损 坏 通常为被保险机器设备的重置价值。重置价值包括出厂 险 价格、运费、税款、可能支付的关税以及安装费用等。 赔偿处理方式 （4）、 ）、赔偿处理方式 机损险赔偿方式有支付赔款、修复和重置受损项目三种 。 方式 方式。
1.4、保险销售目的
盈利是衡量一切工作的唯一价值标准
◆ 从社会角度讲：承担社会责任；以盈利为最终目的 。
◆ 从公司角度讲：竞争更高的市场份额，赢取尽可能多的利润。 ◆ 从个人角度讲： 对销售人员而言，达成考核指标的序时目标； 对公司所有员工而言，通过保险销售，增加保险知识、丰富拓展经历、、 加深保险销售的理性认识， 提高收入。
条款介绍
一、企业财产保险简介
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6、财产一切险的除外责任 设计错误、原材料缺陷或工艺不善引起的损失和费用。 自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自 热、氧化、锈蚀、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气变化（气候 或气温）、正常水位变化或其他渐变原因造成的损失和 费用。 非外力引起机械或电气装置本身的损坏。 锅炉及压力容器爆炸引起其本身的损失。 被保险人及其雇员的操作过失造成机械或电气设备损失。 盘点时发现的短缺。 公共供电、供水、供气及其他公共能源的中断引起的损 失。
条款介绍
一、企业财产保险简介
14、 其 它 保 险
� 计算机保险 � 现金保险 � 锅炉压力容器综合保险 � 电梯安全综合保险 � 粮棉麻油仓储损失保险
条款介绍
二、机动车辆保险 简称 “交强险”，我国 2006.07.01 推 出 ， 是 我 国 政府为维护社会公众利益 ，通过颁行法律强制实施 的机动车保险的制度。所 有机动车必须投保。
1、多元行销渠道销售
渠道化销售模式为众多保险公司的选择，绝大部分业务均来自于经纪、 代理、电销、网销等。
英国财产险市场90%的业务来源于专业经纪、电销、网销， 并且网销的增长速度大大高于其他渠道。
澳大利亚电销业务的市场份额占到个人业务的80%、占总体 产险市场保费的40%。
日本财险渠道业务占总业务量的80%以上，渠道主要来源 为代理公司、车行、修理厂及个人代理。
8、特约可保财产：
条款介绍
一、企业财产保险简介
① ② ③
10、禁止 承保财产：④
⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩
非法违法的 危险状态的 总保额规模500万元以下的四、五级工 业企业（见2009年企财险核保指引附录 四，“工业级别分类”）； 高度易燃或易爆标的 保额规模1亿元以下的台资企业 中国大陆“境”外，且无中国大陆利益的 标的 被保险人存在严重道德风险的业务 港区、码头等临时仓储财产保险 电网业务（今年新增） 其他禁止承保业务（详见2009年企财险 核保指引）
账外资产等，又可 ：需特约承保 帐外财产： 以用企业财产项目 ★、帐外财产 类别来反映（房屋、 已售未运出、已到未进帐、低值易耗品、花木等。 建筑物、机器设备、 ：需特约承保 代保管财产： 材料、商品物资） ★、代保管财产
租用、被寄存、已售未交的、仅有部分产权的。 、在建工程 需特约承保 ★、运输途中的财产 运输途中的财产、 在建工程需特约承保
3.2、产险产品
财产保险是指以财产及其相关利益为保险标的的保险合同。
——保险法33条
责任保险是以被保险人依法应负的民事赔偿责任或经过特别约定的合 同责任为保险标的的一种保险。 ——保险法65条 信用保证保险是一种以经济合同所约定的有形财产或预期应得的经济 利益为保险标的的一种保险。
3.3、产品分类
条款介绍
一、企业财产保险简介 ★、无须加贴特约条款或增加保费予以承保： • 这些财产市场变化较大，或受某些风险影响较小 • 如：金银、珠宝、古玩、艺术品
★、必须用特约条款并增收保费方可承保 如铁路、桥梁、堤堰、码头 危险物品--枪支弹药、爆炸物品等。 9、不可保财产： 价值不易确定--现钞、有价证券、票据、文件等。 生命形态财产--动植物和农作物等。 便携式贵重物品--便携式通讯装置、电脑设备、摄影照相器 材等。 应由车险承保的--用于公共交通的车辆
财产保险销售
二〇一三年
保险销售专题之主要内容
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保险销售常识 保险销售渠道 保险销售产品 保险销售能力
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保险销售常识 保险销售渠道 保险销售产品 保险销售能力
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1.1、保险常识 ◆ 起 源：海上保险 ◆ 保险：是指投保人根据合同约定，向 保险人支付保险费，保险人对 于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险 金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、 期限时承担给付保险金责任的 商业保险行为。 ◆ 保险合同的当事人 ★保险人：保险公司 ★投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险 费义务的人 ◆ 保险合同的关系人 ★被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权 的人，投保人可以为被保险人 ★受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人制定的享有保险 金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。 法定受益人、约定第一受益人