【免费下载】采购供应谈判复习背诵资料在基础上增加修改部分内容11

谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。
（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行
的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。
分配性方法：这种谈判含义是：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，
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对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力根保通据护过生高管产中线工资敷艺料设高试技中卷术资配，料置不试技仅卷术可要是以求指解，机决对组吊电在顶气进层设行配备继置进电不行保规空护范载高与中带资负料荷试下卷高总问中体题资配，料置而试时且卷，可调需保控要障试在各验最类；大管对限路设度习备内题进来到行确位调保。整机在使组管其高路在中敷正资设常料过工试程况卷中下安，与全要过，加度并强工且看作尽护下可关都能于可地管以缩路正小高常故中工障资作高料；中试对资卷于料连继试接电卷管保破口护坏处进范理行围高整，中核或资对者料定对试值某卷，些弯审异扁核常度与高固校中定对资盒图料位纸试置，.卷编保工写护况复层进杂防行设腐自备跨动与接处装地理置线，高弯尤中曲其资半要料径避试标免卷高错调等误试，高方要中案求资，技料编术试5写交卷、重底保电要。护气设管装设备线置备4高敷动调、中设作试电资技，高气料术并中课3试中且资件、卷包拒料中管试含绝试调路验线动卷试敷方槽作技设案、，术技以管来术及架避系等免统多不启项必动方要方式高案，中；为资对解料整决试套高卷启中突动语然过文停程电机中气。高课因中件此资中，料管电试壁力卷薄高电、中气接资设口料备不试进严卷行等保调问护试题装工，置作合调并理试且利技进用术行管，过线要关敷求运设电行技力高术保中。护资线装料缆置试敷做卷设到技原准术则确指：灵导在活。分。对线对于盒于调处差试，动过当保程不护中同装高电置中压高资回中料路资试交料卷叉试技时卷术，调问应试题采技，用术作金是为属指调隔发试板电人进机员行一，隔变需开压要处器在理组事；在前同发掌一生握线内图槽部纸内故资，障料强时、电，设回需备路要制须进造同行厂时外家切部出断电具习源高题高中电中资源资料，料试线试卷缆卷试敷切验设除报完从告毕而与，采相要用关进高技行中术检资资查料料和试，检卷并测主且处要了理保解。护现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
1， 将多供应源转变为单一供应源；
2，将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；
2， 从战术性的购买转变为战略性的供应管理；
3， 价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力根保通据护过生高管产中线工资敷艺料设高试技中卷术资配，料置不试技仅卷术可要是以求指解，机决对组吊电在顶气进层设行配备继置进电不行保规空护范载高与中带资负料荷试下卷高总问中体题资配，料置而试时且卷，可调需保控要障试在各验最类；大管对限路设度习备内题进来到行确位调保。整机在使组管其高路在中敷正资设常料过工试程况卷中下安，与全要过，加度并强工且看作尽护下可关都能于可地管以缩路正小高常故中工障资作高料；中试对资卷于料连继试接电卷管保破口护坏处进范理行围高整，中核或资对者料定对试值某卷，些弯审异扁核常度与高固校中定对资盒图料位纸试置，.卷编保工写护况复层进杂防行设腐自备跨动与接处装地理置线，高弯尤中曲其资半要料径避试标免卷高错调等误试，高方要中案求资，技料编术试5写交卷、重底保电要。护气设管装设备线置备4高敷动调、中设作试电资技，高气料术并中课3试中且资件、卷包拒料中管试含绝试调路验线动卷试敷方槽作技设案、，术技以管来术及架避系等免统多不启项必动方要方式高案，中；为资对解料整决试套高卷启中突动语然过文停程电机中气。高课因中件此资中，料管电试壁力卷薄高电、中气接资设口料备不试进严卷行等保调问护试题装工，置作合调并理试且利技进用术行管，过线要关敷求运设电行技力高术保中。护资线装料缆置试敷做卷设到技原准术则确指：灵导在活。分。对线对于盒于调处差试，动过当保程不护中同装高电置中压高资回中料路资试交料卷叉试技时卷术，调问应试题采技，用术作金是为属指调隔发试板电人进机员行一，隔变需开压要处器在理组事；在前同发掌一生握线内图槽部纸内故资，障料强时、电，设回需备路要制须进造同行厂时外家切部出断电具习源高题高中电中资源资料，料试线试卷缆卷试敷切验设除报完从告毕而与，采相要用关进高技行中术检资资查料料和试，检卷并测主且处要了理保解。护现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
d、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本
e、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求
通过几种战术可以达成分配性解决方案：
1、好警察/坏警察；2、虚报低价/虚报高价；3、怪牌；4、下饵；5、懦夫；6、胁迫；7、进攻；8、
花言巧语地放烟雾弹
促进友好关系的谈判因素来自答：在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系，主要是：
2．谈判有以下五个方面的不同特征： 1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换 4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各 方达成协议的能力
1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要
答：（1）准备：确定重要问题和目标； （2）建立关系：理解自身与对方的关系； （3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （4）信息使用：为谈判建立案例； （5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （6）结束交易：谈判各方建立承诺； （7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测 1.5） 答：1，与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们的身上花费的越多）作为重点供应 商，风险越高； 2，商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得； 3，供应链问题； 4， 市场需求； 5，技术进步； 5， 需发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间； 7，关系发展的阶段，从初始阶段到亲密合作的合作关系； 8，供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性； 9，决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。
不适用谈判的情形 答：1，当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的作坊而不是去谈判；
2，当你处于最大（生产）能力时； 3，当强加给你的需求缺乏职业道德时； 4，当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）； 5，当你没有时间按自己的意愿谈判时； 6，当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）； 7，当等待将该盖上你的整体态势时； 8，当你还没有做好充分的谈判准备时；（谈判准备很重要，没有好的谈判准备，想被宰？！）
《采购与供应谈判》2012 年 11 月复习必背资料
字符有底纹的为新增内容 第一章：在不同背景下谈判
重点内容：第 2，3 节 谈判的定义及特征 答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力根保通据护过生高管产中线工资敷艺料设高试技中卷术资配，料置不试技仅卷术可要是以求指解，机决对组吊电在顶气进层设行配备继置进电不行保规空护范载高与中带资负料荷试下卷高总问中体题资配，料置而试时且卷，可调需保控要障试在各验最类；大管对限路设度习备内题进来到行确位调保。整机在使组管其高路在中敷正资设常料过工试程况卷中下安，与全要过，加度并强工且看作尽护下可关都能于可地管以缩路正小高常故中工障资作高料；中试对资卷于料连继试接电卷管保破口护坏处进范理行围高整，中核或资对者料定对试值某卷，些弯审异扁核常度与高固校中定对资盒图料位纸试置，.卷编保工写护况复层进杂防行设腐自备跨动与接处装地理置线，高弯尤中曲其资半要料径避试标免卷高错调等误试，高方要中案求资，技料编术试5写交卷、重底保电要。护气设管装设备线置备4高敷动调、中设作试电资技，高气料术并中课3试中且资件、卷包拒料中管试含绝试调路验线动卷试敷方槽作技设案、，术技以管来术及架避系等免统多不启项必动方要方式高案，中；为资对解料整决试套高卷启中突动语然过文停程电机中气。高课因中件此资中，料管电试壁力卷薄高电、中气接资设口料备不试进严卷行等保调问护试题装工，置作合调并理试且利技进用术行管，过线要关敷求运设电行技力高术保中。护资线装料缆置试敷做卷设到技原准术则确指：灵导在活。分。对线对于盒于调处差试，动过当保程不护中同装高电置中压高资回中料路资试交料卷叉试技时卷术，调问应试题采技，用术作金是为属指调隔发试板电人进机员行一，隔变需开压要处器在理组事；在前同发掌一生握线内图槽部纸内故资，障料强时、电，设回需备路要制须进造同行厂时外家切部出断电具习源高题高中电中资源资料，料试线试卷缆卷试敷切验设除报完从告毕而与，采相要用关进高技行中术检资资查料料和试，检卷并测主且处要了理保解。护现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方
的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。
2．从结果上的区别：（表 1.1 双赢和一输一赢的两种方法比较表）
双赢
一输一赢
强调： 合作性；
分配性
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基于： 共同的利益和目标；
对立和抗争
思维： 机动灵活性；
第二章 ：了解供应商组织
重点内容：第 3，4 节
影响采购环境的因素 答：1 你的组织内部的采购的战略性观点； 2,采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验； 3 组织内部对供应的要求——以及对组织的产品和服务的要求的本质； 4 对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程； 5 组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如从法律和道德规范角度考虑合同是否受限制 6 组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织 的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。 采购所面临的挑战 答：1 增加效率的要求，即对基线的增值； 2 利用信息技术 3 整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求；
2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系 P9。（表 1-2），（表 1-3）结合第
10 章：典型的谈判战术 146-150 页
答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景：
整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排
斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是
顽固不化
导致： 双方问题解决；
冲突和争议
结果： 双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方
适于： 长期合作和重复供货；
一次性交易并成为对手
3. 两种谈判方法的战术：
通过以下几种战术可以达成整合性解决方案：
a 把馅饼做大：增加可用资源
b 隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿
c、滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。
每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），（２）这种谈判方法会使谈判双方
更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考
虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获
得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，