招商工作规范样本

招商工作规范
为了完善招商工作原则化、程序化、系统化，依照祈福缤纷世界业态定位、档次定位和形象定位规定，合理筹划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段工作进度，最大限度保证祈福缤纷世界项目商业盼望价值和经济收益实现,特制定本工作规范。

本工作规范合用于拓益商业地产招商部进行招商运作全过程筹划、执行、监督和跟进工作。

1、招商原则
1.1 主力店先行原则：根据项目定位业态，先行对主力、次主力型商户展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，可觉得将来招商工作打下坚实基本，达到事半功倍效果。

1.2 多选一原则：对经营品类、形象档次相似或类似意向商户选取多家同步接洽，互相比较如品牌知名度和社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好商户作为重点洽谈商户。

1.3 商户定位、挑选原则：根据项目业态定位和档次形象定位等规定，对市场上各行业目的商户进行综合评价，挑选符合本项目定位规定商户进行招商。

挑选出商户按照品牌、形象、实力等因素分为优先、备选商户。

2、全面招商工作实行
2.1 招商启动准备工作
2.1.1招商方案拟定：租金原则及递增比例、拟定不同业态合同年限、租金及保证金收取方式、招商优惠政策，等等。

各商铺租金指标分解，租金指标涉及铺位数量、面积、分铺租金及租金总目的。

（详见《品牌落位图》和《一铺一价表》）
2.1.2商铺租赁面积核定
依照设计部提供最后拟定各商铺原则租赁面积即建筑面积图纸，核定各商铺租赁面积，作为签约根据。

2.2 招商工作筹划
暂定开业日前18个月即3月1日启动全面招商，主力餐饮店/娱乐店招商8月31日完毕，开业前6个月完毕餐饮业态招商；开业前2个月完毕所有商铺招商，对于招商完毕后掉铺商铺须在开业后6个月内完毕二次招商工作。

2.3 招商工作实行及监控管理
2.3.1招商部要做好客户记录，每日登记商户洽谈状况并进行汇总。

外出拜访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。

依照接待和拜访商户洽谈状况，拟定意向目的商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。

商业租赁业务谈判参照《租赁谈工作规范》执行。

2.3.2招商部建立招商档案，涉及商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报总经理。

2.3.3招商部每日组织招商工作分析会，理解商户动态和招商工作中问题，针对浮现问题及时调节招商方略。

对已经形成执行方案（涉及
招商政策、租金价格）进行调节和改动，需事先上报集团批准后方可更改。

2.3.4目的商户合同条款拟定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批成果。

可以在签定正式租赁合同之前订立租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相似。

2.3.5目的商户租赁合同通过审批后，及时与商户订立《房屋租赁合同及附件》及有关要约文本，收取合同履约保证金，并将签字盖章合同提交公司财务统一编号存档；
2.3.6合伙条件变更：租赁合同通过审批后，若商户合伙条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。

2.3.7合同订立后，招商部负责组织贯彻商户进场事宜。

2.3.8招商工作需严格遵守集团规定及拓益公司规章制度和管理办法，认真贯彻和贯彻招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿行为，一经发现将严肃解决并追究其法律责任。

2.3.9拓益公司应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超过权限应及时上报集团审批。

2.3.10招商部每周五将招商进展上报拓益公司总经理；涉及招商进度汇总表，并附品牌明细表。

2.4商户进场装修管理
2.4.1装修管理工作由物业公司负责人负责，招商部和工程部人员共同参加。

2.4.2招商部与商户订立正式租赁合同步，会同物业公司工程部与商
户进行房产技术条件对接，确认。

2.4.3招商部和物业公司工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件贯彻和变更状况，随时与商户对接。

2.4.4各招商经理负责协助物业公司工程部与商户进行商铺交接，订立《进场确认书》。

2.4.5招商人员负责向商户发放商户装修管理有关规定。

2.4.6招商人员协助物业公司工程部与商户一起按照图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、装修验收、装饰布置等环节制定装修进度表。

2.4.7招商部与物业公司工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等，如有涉及到构造方面，需要提交设计部审核。

2.4.8招商人员协助商户办理进场施工手续，涉及：缴纳装修保证金、办理施工允许证、办理施工人员出入证、贯彻暂时用水用电等。

2.4.9招商部协助物业公司工程部对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户与否按照已审批图纸进行装修。

如发现未按规定施工，及时规定商户进行整治。

在施工过程中负责协调商户与管理部门关于事宜。

2.4.10商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验收。

涉及装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。

2.5商户进场服务
与商户订立正式租赁合同后，拓益公司要安排专人协助商户与工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气公司、电信公司等进行工作对接，协助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生允许证以及消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。

2.6主力店对接管理
2.6.1与主力店对接管理应遵循集中管理、层层对接原则。

2.6.2主力店客户开发、商务条款拟定和商务关系协调以招商部为主，详细业务执行由有关部门直接对接解决。

无法解决问题，由招商部负责协调主力店客户与职能部门解决，并视详细状况提请集团领导协调。

2.6.3主力店对接工作，以及确认事项时机、责任和内容，各业务部门必要按《主力店对接管理办法》规定执行。

2.6.4对如下事项沟通，必要形成书面记录（报告），招商部和各职能部门必要时应规定对方签确。

1)主力店确认事项；
2)合同(合同)解释和补充规定；
3)澄清、解释或补充项目技术规定；
4)项目配合规定；
5)对公司人员、项目进度、质量方面反馈意见等。

2.6.5由招商部负责接受、解决信息，必要同步以书面文献形式传递到有关职能部门。

由各职能部门直接接受、解决信息，也必要同步以书面文献形式传递到招商部备案。

2.6.6招商部必要按项目建立完整主力店联系档案，分类保存与主力店有关信息和资料，并定期（每月或依照项目运作筹划）组织有关职能部门进行核对，保证信息传递完整，解决及时。

2.6.7每次与主力店对口协调事项均应形成备忘掉录，并分发至各有关部门。

3、各项支持文献
3.1《招商管理重要工作流程》
3.2《祈福缤纷世界推荐工作规范》
3.3《租赁谈判工作规范》
3.4《主力店对接管理办法》
3.5《主力店进场移送注意事项》
3.6《租后服务工作规范》
3.1《招商管理重要工作流程》
《招商管理重要工作流程》3.1.1合同审批订立流程
3.1.1.1租赁合同文本内容确认流程
备注：补充合同确认流程与租赁合同确认流程一致。

3.1.1.2租赁合同订立流程
备注：补充合同订立流程同租赁合同签字流程
3.1.2重要商务条件确认流程
3.1.2.1与客户沟通达到商务条件确认流程
设计部提交商业地产部所有图纸和资料需由设计部总经理签字确认；房产条件和规划设计图纸确认后如需变更均需公司领导审批。

3.1.2.3
租赁区域和租赁面积确认流程
3.1.3外立面店招位、广告位、停车位和促销场地确认流程
3.2《商业项目推荐工作规范》
《商业项目推荐工作规范》
项目推荐是招商部寻常工作之一。

项目推荐工作可以分解成项目资料准备、资料提供、获得客户进驻意向几种阶段。

1 项目资料准备
1.1 基本资料收集：基本资料涉及项目地址、周边环境、都市基本数据、项目总体规划、业态组合方案、入驻商家状况（若有）。

地址、周边环境、都市基本数据普通由企划部提供，项目总体规划由设计部提供，业态组合方案和入驻商家状况由招商部自行准备。

1.2 资料确认、丰富和美化：资料收集后先进行精确性确认，地理位置、周边状况应有招商部确认，并避免浮现项目之间混淆和数据传递过程中丢失。

接着是针对待推荐主力店经营特点，对周边商业氛围、将来规划等资料作进一步突出和补充。

为保障项目推荐效果，便于客户各级领导进一步理解项目要点，强化感性结识，应尽量使资料形象化。

地址应当用详细都市地图加以标注，周边环境最佳有广角图片辅助阐明，都市基本数据和业态组合方案用简洁表格加以阐明。

1.3 提供前内部确认：为避免在资料提供时浮现差错和及时掌握信息需要，资料提供前应再由商业地产总经理确认。

2 资料提供
2.1 制定商家清单：招商部应把以往同我司合伙过商家以及在全国及本地区具备一定影响力商家以及公司拟邀请目的商家进行整顿排序，制作出一份商家资源清单，特别是对各商家租金安全性和品牌影响力进行评估。

此清单应每半年修订一次。

2.2从商家资源清单中选取目的客户，向其发出书面征求函，规定对方明确进驻意向；
2.3 书面资料送达：所有资料收齐后应当装订成册后提供，为便于将来核对，还应在内部将资料进行备份，并注明当时客户接受部门、人员、时间。

2.4 电子资料送达：电子文献应在发出后确认对方收到，并进行记录和备份。

3 获得客户进驻意向
3.1 资料提供和项目推荐会后，应注意保持跟进客户反馈，获得目的客户进驻或不进驻书面确认。

跟进节奏要注意和对方决策程序保持一致，既不能直到对方提供最后意见时才理解信息，也不能追得过紧，暴露我方焦急心态。

3.2 因事关重大，客户提供进驻意向必要是书面，并且有签章原
件，具备较强严肃性。

3.3 为了保证工作质量，应保证客户反馈意见是由其拓展总监或以上人员签发。

3.3《租赁谈判工作规范》
《租赁谈判工作规范》
商务谈判工作是招商人员必要掌握一项重要工作技能，商务谈判工作贯穿于项目招商工作始终，甚至要延续到整个租赁期。

商务谈判在形式上也不但限于在谈判桌前互相沟通，信函往来、现场办公、参观考察等都可以作为谈判不同形式。

谈判人员工作技能也绝非仅靠语言表达能力，精准计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都必要综合具备才干驾驭谈判。

与客户沟通也不都是唇枪舌剑、据理力求，必要让步、真诚理解也能不战而
屈人之兵。

为提高商务人员谈判工作技能，规范谈判工作流程，特制定相应工作规范。

1 谈判前应做准备工作
1.1 一方面应认真仔细地考察备选客户。

考察范畴涉及：
1.1.1 公司基本状况
指客户名称、投资关系、当前组织机构和业务分布状况、经营产品类型、行业地位、近期发展规划、年营业额、赚钱能力等方面状况。

这些信息获得有助于我司判断对方经营能力、其发展和我司发展符合度、租金承受能力，该项工作直接影响着我司项目定位、合伙稳定、甚至租赁收益，是极为核心一种工作环节。

1.1.2 需求信息
在理解对方需求之前，先不要急于推荐自己房产。

完整需求信息重要涉及面积、楼层、层高、通道、机电配备原则，以及对方对进驻房产时间规定。

时间规定直接反映了其需求迫切限度，并且也关系到合伙可行性。

1.1.3 经营规划
对于初次合伙客户，咱们应当详细理解其租赁我司房产后使用规划，这其中既包括了楼层经营布局规划，还包括了其开业筹办筹划、长期市场发展筹划。

这些筹划会在客观上反映出客户对我司项目关注限度以及其自身经营能力。

同步其对于该项目经营数据估算将成为我司接下来测算其租金承受能力重要根据。

1.2 商务方案设计
1.2.1 客户租金承受力测算和调研：客户提供了其单店年营业额、毛利率、投资回收年限、重要成本状况（水电消耗、人员工资、宣传费用、物流服务费用）、竞争状况等信息后，咱们应当大体计算得出该客户年度租金承受总额，并据此推算出其单位面积可以承受租金水平。

此外，还应对项目所在地同业态租金水平进行摸底调查，在掌握充分第一手数据后，得出本地市场平均租金水平，以此作为拟定租金原则重要根据。

在以上信息基本上，招商部应争取拟订有关业态在本地租金对比表。

1.2.2 商务条件确认：理解集团、部门已经下达租赁区域目的租金水平、免租期限、递增率及其她商务条件作为对外报价和进行商务谈判根据。

1.2.3 租赁标物确认：咱们应将租赁区域、通道位置、面积数、其她配套面积等方面信息和设计部事先确认清晰，以免提供应客户后发生较大变化，影响谈判效果。

1.2.4 商务方案设计、报批：招商部在综合了各方面信息后，设计一份完整商务方案，交部门领导确认。

1.3 谈判筹划制定：商务方案得到确认后，咱们还需制定一份详细谈判筹划，安排好谈判阶段性目的、参加谈判人员、谈判节奏和频次。

1.4 谈判小组构成：拟定商务条件和谈判筹划后，招商部应牵头成立谈判小组，作为对外进行商务谈判暂时性团队。

应提前十五天拟定谈判筹划和谈判时间并告知有关部门。

谈判小组分别与客户就法务条款、交房技术条件以及物业合同等内容与客户进行专业谈判并负责拟定最后谈判成果。

在整个谈判过程中，招商部应负责谈判工作组织、协调等职责，并对谈判进程和最后签约成果负责。

2 谈判中各阶段重要内容及注意事项
2.1 初步接洽阶段
初次接触时，由于双方缺少理解，戒备心理较重，因此不便涉及价格、免租期、递增率等相对较为敏感问题，也不适当涉及广告位、停车位等详细细节问题，而应当是对本公司、所在部门、职责简介，应向对方表白自已作为个人对其公司适度兴趣。

并向对方简介项目特点，已确认合伙客户、业态规划方案、项目建设进度。

接下来应当转入对对方公司基本状况理解和对方需求信息理解。

在这个阶段中普通不适当安排我司高管人员参加接洽，以免误导对方觉得我司心态急迫，而对方接待人员级别则越高越好，以便理解更详尽真实信息。

2.2 逐渐进一步阶段
随着对目的客户基本状况逐渐理解，以及对方需求信息基本明确，这时谈判重点应当是对某些深度信息理解，详细涉及对方对房产需求精确面积、四至分界、电力供应、装修规定、交房时间、确认程序和签约时间。

我方在此阶段下要重点提及其她同类别客户接洽状
况，给对方施加一定压力，同步提出初步报价方案，注意报价后不要做过多附加阐明。

这一阶段谈判可以安排部门负责人参加，我司高管人员可借考察对方公司名义与对方会晤，但不要过多涉及价格，咱们对于价格意见应以书面传真函件为主，这样既可少受谈判现场氛围干扰，也可避免讨价还价尴尬。

2.3 进一步阶段
在商务条件上基本获得一致，才干使双方谈判进入到进一步阶段，在这个阶段里双方讨论重点普通涉及：
2.3.1 面积计算方式：我司采用是建筑面积，并且包括各种公摊，而客户往往由于并非专业建筑行业出身，出于对公摊面积不拟定性，其会提出但愿以使用面积来计量，应按照公司统一说法加以解释。

2.3.2 免租期、租赁年限：参照公司批准租赁政策。

2.3.3 押金：这是业主方面保护自身权益重要手段，普通收取原则相称于三个月租金，但如果是订单项目，则此保证金数额须增长，详细金额应事先获得部门确认。

2.3.4付款方式：正常租期内普通一月一付/一季一付，首付款应当在客户进场之前支付，不要等到免租期结束后再收款。

2.3.5 房屋交接技术条件：普通条件为：水泥地面、柱面、天棚，自动扶梯、货梯（若有）由我司安装到位，土建消防设备由我方负责采购、安装、报批。

2.3.6 物业管理职责界面：普通为：我司负责室外管理，客户负责室内管理，能耗费用客户自理。

2.4 最后拟定阶段
上述细节条款谈判基本结束时，应当进入到租赁合同拟定阶段，这个阶段谈判重要是环绕着合同措辞与否精确表达了双方前期沟通意思，以及对某些前期界定不清晰事项进行进一步明确。

法务条款中违约责任是此阶段谈判重点。

同步要注意协调好房产交接技术条件、物业条款中价格、维修责任、电费增值税发票提供等核心条款确认，以免影响整体合同订立工作。

房产交接技术条件谈判和物业管理条款谈判主导部门是招商部，设计部、工程部、物业公司配合。

3 谈判后需要做工作
3.1 做好谈判备忘，并获得签字确认：每次谈判过后，要及时将会谈成果整顿成书面备忘，作为谈判成果予以固化，避免因反悔影响谈判进度。

备忘不是合同，应当客观地反映双方立场和观点，并将无法获得一致事项客观列出，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。

3.2 谈判进度要及时报告，并针对对方态度进行相应调节：对每次谈判进展状况要及时报告和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽量将对方原话和说话前因后果反映清晰，便于公司精确判断。

对方回函、确认图纸等书面材料也要尽快提供。

3.3 拟定下一步谈判方案：要及时依照对方态度和我方领导批示
调节我方谈判筹划，惯用方略有：
3.3.1 坚持：此方略普通用于对方初步提出还价条件时，要让对方感觉到我方让步困难，否则对方会不断得寸进尺，并且对我方让步无动于衷。

反之，对方会对我方让步感到满足，并以相应让步作为回报。

坚持项目不但是租金，还应涉及免租期、递增率、交房条件、物管责任等各个方面。

3.3.2 让步：谈判自身就是一种互相让步和互相妥协过程，让步分为实质性让步和方略性让步。

所谓实质性让步是指对损失我司既定利润目的、增长成本等条件让步，这是咱们在谈判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步，例如面积计量方式、租赁价格底线、保证金收取等。

方略性让步是指在我司设定底线范畴之内，或自身就是用来让步虚设防线上妥协。

在双方陷入僵局时，恰当让步可以推动谈判延续。

3.3.3 搁置：当对方提出规定我方无法满足或不想及时答复时，暂时搁置是个好办法。

搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其她内容，再回头谈搁置问题。

此方略有助于整体谈判推动，又不至于丧失我方原则。

3.3.4 变更租赁标物：当对方提出条件的确与我方但愿达到合同存在较大差距，而这一差距无法弥合时，变更租赁标物可以打破僵局，并打乱对方既定谈判筹划。

3.3.5 迂回：我司在租金规定方面无法实现时，可以通过缩短免租期、增长保证金、增长递增率、缩小租赁面积、减少交房技术条件等方式来实现我司利益，或者通过这些利益让步来实现租金水平增
长。

4 其她应注意事项
4.1 谈判人员着装：为展示公司形象和规范，谈判人员在谈判之初，应当着正装。

随身文献要用正规文献夹或文献包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一种小包折叠放入。

4.2 谈判地点选取：谈判地点普通安排在双方办公地点或第三方，不同地点有不同特点：对方办公场合：我司人员处在陌生环境中，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中始终前去对方场合，会给对方我司较为积极暗示，但便于在谈判中理解对方其她信息。

我方办公场合：积极性较好，还便于及时理解现场状况。

第三方场合：除了不具备必要办公设备和保密性差外，双方都不易切入主题，但长处是氛围轻松，便于感情沟通。

4.3 谈判人员出场顺序：谈判人员出场顺序应当是先低后高，并尽量互相对等。

这种对等不一定简朴体当前职务上，而应体当前对商务条件决定权上。

高层人员出场时不能否认基层人员承诺条件，反而应有所让步，因此基层人员要注意把好前期关。

4.4 谈判时间设定：谈判频次普通取决于双方工作节奏，过短时间公司内部沟通会不充分，过长时间，又容易产生较多变化。

普通不易超过两周。

无论有什么分歧，都应当保持必要联系，哪怕只是礼节性问候。

当我司租赁合同关系到对方整体发展进度筹划时，特别对方在我司项目中是第二个以上店时，对方出于占领市场和减少成本需
要，往往较为急迫，特别是对方高层领导已经亲临现场作过考察并拟定进驻后。

4.5 函件送达：函件在传真、电邮、送达后都要跟进确认，并及时理解对方态度。

4.6 对自身权限和责任定位：某些资历较浅招商人员较喜欢凸显自己在公司地位和权利，其实这极为不利；一会由于缺少足够授权，而无法兑现对客户承诺，而使自己陷于尴尬境地；二是所谈条件对方一旦答应或回绝，自己没有进一步回旋余地。

较为成熟作法是既强调自己是商务谈判主角，又要阐明公司是个大公司，互相之间必要配合和监督，诸多条件需要通过部门间沟通才干确认。

固然作为谈判重要负责人，自己会发挥积极作用，向关于部门和上级领导争取有助于双方条件。

4.7 高层互访：再严谨合同也要人去执行！良好人际关系有助于扩大和延续双方合伙。

与业主谈判过程也是互相交往和建立情谊过程，邀请对方高层领导和关于人员访问我司，适时地工作约会都可以增进情谊。

双方高层领导参加有助于合伙推动。