销售人员的第一本书.pptx
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售人员培训(入门篇)PPT课件
两种人
第一种：你发给他年终奖金时，他 数完了会面无表情的说：“老大，正 好，两万元”，这种人天生不会笑；
第二种：被你骂得狗血喷头：“报表 怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的 说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚， 明天一定交过来，放心，下次一定 准时交给您检查。”
2020/3/28
讨人喜欢的猫
11
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
和猫叫板的老鼠
2020/3/28
4
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
在销售工作中，每个客户 在产品品质、客户服务等方 面都有不同的需求，优秀的 销售人员能够通过与客户的 沟通领悟出客户的真正想法， 能够探询出客户“首页”背后 的秘密，具有同理心。
提高领悟力，先学会 换位思考！
2020/3/28
6
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
✓ 不会正视客户的销售人员
尊重别人的人会认真聆 听对方的话，会用专注的 眼神表达对对方的重视。 但如果眼睛不正视，就会 引起客户的反感，这样的 行为将给销售带来灾难。
请学会用含情脉脉的温柔眼 神直视对方！
2020/3/28
斜视的猫
7
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
紧张而惶恐的猫
9
▪ 影响力——面对客户能够主动推进销售进程
具有影响力的销售人员 ✓ 会“讲故事”的销售人员
感性的销售人员，向客户描绘愿景 让想象力去创造购买力，从而提升销售业绩
✓“耐得住寂寞”的销售人员 ✓ 会说“大白话”的销售人员
销售，请从学会讲故事开始！
2020/3/28
10
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
既然选择了远方，又何惧风雨兼程！
销售人员销售技巧入门PPT课件
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11
SMART计划练习
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12
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
第二节：建立关系的技巧
建立联系
与客户发展关系的三个境界 陌生变得熟悉 --量 由熟悉变为朋友 --质 最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
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16
第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访
讨论各种方式约定的注意事项！！！
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Problem:指出问题或指出改善现状
Proposal:提供解决问题的对策或改善现状的对策
Benefit:描绘客户采用后的利益
由问题入手阐述产品
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
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了解需求--寻找潜在客户（MAN ）
M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3COM如何获得客户需求？
销售人员必修的一堂课ppt课件
A为了赚钱 B为了省钱 C喜欢消费
人类物理属性有关的
A为了方便 B为了舒服 C为了自我满足
人类精神属性有关的
人类精神属性有关 A为A为了了追追求的求完完美美 B了为亲情、爱情或 友情C喜欢友服情务他人 C喜欢服务他人
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激发客户购买欲望的过程
第一步，政工人员运用语言、语气、语调以及动作来暗示出——而不是直接地陈述——一 种情感，比如热爱自己祖国情感，或者说是爱国主义情感。 第二步，对方的大脑中对政工人员暗示却并没有说出来的一个想法——政工人员的爱国主 义情感——产生了一个印象。 第三步，因为政工人员并没有明确地说他自己信仰爱国主义，也没有明确地说对方应该热 爱自己的祖国，所以在对方的头脑中并没有对这种说法产生抵制和反抗。相反，因为这种 说法仅仅是一种暗示，所以对方甚至根本就没有意识到自己已经接受了这种说法。他认为 这种爱国主义情感仅仅是政工人员自己的想法，自己仅仅是听一听而已。 第四步，对方的头脑现在开始向自己的心灵传递着这样一个信息：这位政工人员身上所具 有的爱国主义精神很值得赞扬 第五步，因为感受到了这种高尚的爱国主义情感，所以对方的心灵变得激动起来。 第六步，在对方的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己爱国之情的冲动。 第七步，对方意识到自己需要一个能够表达爱国情操的途径。 第八步，对方意识到拥有并使用政工人员所提供的信仰可以让自己获得一个表达爱国情操 的途径。 第九步，对方产生投身革命的欲望。
坚固的船只——坚实的专业知识储备 熟练的操作技术——开发新客户的技巧
一个推销员在进入一个代理区域之前对销售原理一 窍不通，对如何高效地做好销售工作一无所知，对 销售艺术闻所未闻——为了成功地完成销售任务， 必须要经过大量的实践、积累起大量的经验才能掌 握这门艺术——那么，这位推销员的结果如何呢？
销售人员初级培训课程PPT课件
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好客户资料
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者
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销售人员的第一本书
1、销售是可以学得来的
销售只不过是一门技能 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——
都需要熟练某些特定技巧 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 事实上销售技巧是可以学习的
基础知识—销售人员的时间管理技巧
销售分钟理论：
销售人员的收入百分之百地来源于他们和 客户面对面接触的每一分钟。换句话说， 时间就是金钱。结合销售员和销售经理的 工作经验，总结出以下10件最浪费时间的 事。
如果你正在寻找市场利基，千万记住： 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一
基础知识—销售人员的时间管理技巧
9. 疲劳和加班 据估计要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早 上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入， 包括你休假的花销。
10. 缺乏雄心或欲望 有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为 和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己 的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职 业。
计划的制定 -以SMART为导向的目标原则
具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如 “我要签约10单”
可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每 天要打120个电话”
可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能 力范围，二是目标应该有一定难度 相关的(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白 日梦”。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
3. 准备不充分
拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。 在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来 说，没有什么比这更令他们恼火的了。
4. 无知
当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来 绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产 生不信任，而且动摇销售员自己的信心。
第三层、附加产品 购买产品时附加利益的总和，如：送货、 安装、维修等
基础知识—准客户的三个条件
拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备 条件
1、有购买力 2、有购买决策权 3、有需求
基础知识—准客户的具体对策
购买能力 M（有） m（无）
购买决策权 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
基础知识—销售人员的时间管理技巧
5. 拜访未经确认 很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电 话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时 间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员 客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来 电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。
6. 糟糕的拜访路线 把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访 一个片里的客户。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
7. 不必要的完美主义 当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样 东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如 果你大胆前行，你会忘记害怕的。
8. 注意力分散 控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候 专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。 这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。
M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n： 运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 可以接触，但应设法找到具有A之人
------------------------------------------------------------------------------m+A+N： 可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n： 不是客户，应停止接触
因为他不知道你究竟要干什么，但他又不 想表现出愚昧无知的模样
5、深入探索销售方程式
每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学 家对实验了如指掌一般
你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对 个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还 是有可能灰头土脸、一无所获
选书，读书的方法
6、为产品建立市场定位
3.与客户建立和谐互信的关系
想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系， 得多下点功夫，要领包括：
将客户视为你想协助的“新识” 学习有效的聆听，保持灵通的消息 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 信赖你的商品，引发对方的购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌
4、避免满口销售术语
当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售 术语多半会让你的准客户紧张
基础知识—销售人员的时间管理技巧
1. 迟到
通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的 唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最 大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。
2. 未达成销售
销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常， 这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――正确的 报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回 去，客户往往失去了兴趣
基础知识—销售“三部曲”
首先、推销的是自己 如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的 愿望就是早点打发你，决不会成全你
其次、销售商品的功能 最后、销售商品本身
基础知识—产品的三个层次
第一层、核心层次 给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功 能，照相机的成像功能
第二层、形式产品 消费认定的有形物品，如：产品质量水平、 外观特色、样式、包装
基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但 要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的 “时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。
2、诚恳自在是销售的最佳态度
“从介绍产品到成交，都是我在请求对方 购买我的产品”
千万不要有这样的想法，不妨换个角度看 自己的销售工作
“我确信我可以替客户提供有价值的服务， 因为我已经做好市场调查，对方确实需要 我的服务”
1、销售是可以学得来的
销售只不过是一门技能 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——
都需要熟练某些特定技巧 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 事实上销售技巧是可以学习的
基础知识—销售人员的时间管理技巧
销售分钟理论：
销售人员的收入百分之百地来源于他们和 客户面对面接触的每一分钟。换句话说， 时间就是金钱。结合销售员和销售经理的 工作经验，总结出以下10件最浪费时间的 事。
如果你正在寻找市场利基，千万记住： 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一
基础知识—销售人员的时间管理技巧
9. 疲劳和加班 据估计要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早 上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入， 包括你休假的花销。
10. 缺乏雄心或欲望 有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为 和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己 的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职 业。
计划的制定 -以SMART为导向的目标原则
具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如 “我要签约10单”
可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每 天要打120个电话”
可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能 力范围，二是目标应该有一定难度 相关的(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白 日梦”。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
3. 准备不充分
拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。 在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来 说，没有什么比这更令他们恼火的了。
4. 无知
当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来 绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产 生不信任，而且动摇销售员自己的信心。
第三层、附加产品 购买产品时附加利益的总和，如：送货、 安装、维修等
基础知识—准客户的三个条件
拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备 条件
1、有购买力 2、有购买决策权 3、有需求
基础知识—准客户的具体对策
购买能力 M（有） m（无）
购买决策权 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
基础知识—销售人员的时间管理技巧
5. 拜访未经确认 很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电 话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时 间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员 客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来 电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。
6. 糟糕的拜访路线 把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访 一个片里的客户。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
7. 不必要的完美主义 当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样 东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如 果你大胆前行，你会忘记害怕的。
8. 注意力分散 控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候 专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。 这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。
M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n： 运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 可以接触，但应设法找到具有A之人
------------------------------------------------------------------------------m+A+N： 可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n： 不是客户，应停止接触
因为他不知道你究竟要干什么，但他又不 想表现出愚昧无知的模样
5、深入探索销售方程式
每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学 家对实验了如指掌一般
你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对 个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还 是有可能灰头土脸、一无所获
选书，读书的方法
6、为产品建立市场定位
3.与客户建立和谐互信的关系
想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系， 得多下点功夫，要领包括：
将客户视为你想协助的“新识” 学习有效的聆听，保持灵通的消息 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 信赖你的商品，引发对方的购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌
4、避免满口销售术语
当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售 术语多半会让你的准客户紧张
基础知识—销售人员的时间管理技巧
1. 迟到
通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的 唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最 大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。
2. 未达成销售
销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常， 这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――正确的 报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回 去，客户往往失去了兴趣
基础知识—销售“三部曲”
首先、推销的是自己 如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的 愿望就是早点打发你，决不会成全你
其次、销售商品的功能 最后、销售商品本身
基础知识—产品的三个层次
第一层、核心层次 给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功 能，照相机的成像功能
第二层、形式产品 消费认定的有形物品，如：产品质量水平、 外观特色、样式、包装
基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但 要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的 “时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。
2、诚恳自在是销售的最佳态度
“从介绍产品到成交，都是我在请求对方 购买我的产品”
千万不要有这样的想法，不妨换个角度看 自己的销售工作
“我确信我可以替客户提供有价值的服务， 因为我已经做好市场调查，对方确实需要 我的服务”