1第一章 市场营销与市场营销学PPT课件
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4
结论：以上例子都充分说明，是销售成就了他 们的人生。许许多多成功人士的共同特点之 一就是靠推销起家，靠营销的技艺走上成功 之道。
5
第一章 市场营销与市场营销学
市场营销学是一门以经济科学、行为科学 和现代管理学理论为基础，研究面向市场 的一切个人和组织如何根据市场需求和竞 争状态来构想及出售自己的产出和价值的 学科。
人口是构成市 场的基本因素， 哪里有人，有 消费者群，哪 里就有市场。
购买力是指人 们支付货币购 买商品或劳务 的能力。
购买欲望是指消 费者购买商品的 动机、愿望和要 求。
人口 市场
收入
潜在购买行为
购买力
现实购买行为
市场和市场需求 12
市场=人口+购买力+购买欲望
❖ 有人口，有购买力，没有购买欲望。 ❖ 有人口，购买欲望，没有购买力。
14
（4）市场是商品交换的总和。
生产商 批发商 零售商 消费者
分析自己的市场具体回答以 下的问题：
（1）WHO
（2）WHICH
（3）WHAT
（4）WHEN
（5）WHERE
（6）HOW
15
行业 （卖方的集合）
沟通 商品和服务
货币 信息
市场 （买方的集合）
16
❖ 交通银行的行徽是将 交通银行英文译名
❖ 手机用户不断增长,截至2007年12月底,全国 移动电话用户已达5.09亿户之多,而且用户数 量依然不断上升。
19
❖ 在 91 年之前，没有几个中国人知道诺基 亚，而今天，几乎全世界对诺基亚都不 再陌生。诺基亚用了短短几年时间，就 由一个差一点被卖掉的地区性公司，而 一跃变为跨国公司。作为全球最大的手 机生产商，在 1999 年的时候诺基亚手机 的全球市场占有率达到 27 ％，高出第二 名的摩托罗拉 10 个百分点。最高峰时占 到全球销量的 40 ％多， 2004 也应该占 到全球份额的 33 ％左右。
❖ 而公司创始人奈特认为青少年会对明星的穿 着进行模仿，如果让有魅力的运动员穿上 NIKE，必能吸引全国众人模仿，接着“飞人” 乔丹成为该公司代言人
8
方便+面=方便面
❖ 日本人很喜欢吃面条，午饭时候面店前总挤满了人，很多顾客 只能在门口轮侯。安藤百福灵机一动想到了一个好点子，就是 要发明一种用开水一烫就能吃的面条，这样就能够让爱吃面条 人即吃到面条的同时又能够省时间。
9
（1）市场是商品交换的场 所。 •买卖双方购买和出售商品， 进行交易活动的地点 •买主很多，需求量大
与地理区域结合：
（2）市场是对 某种商品或劳务 的具有支付能力 的需求
10
（3）市场是对某项商品或劳务具有需求
的所有现实的和潜在的购买者。
COMPANY
（1）
（2）
11
CUSTOMER
市场=人口+购买力+购买欲望
6
NIKE公司的个性化营销
❖ 20世纪70年代，慢跑热开始兴起，数万人开 始穿用运动鞋，但当时以ADIDAS为首的 “铁三角”却没有掌握这一发展趋势，NIKE 却跑步进入了，公司请来发大批研究人员， 设计出风格各异、价格不同和多种用途的产 品，吸引了上千万的跑步者。
7
NIKE公司的个性化营销0.NIKE 广告 “练到赢”[Tudou.com].mp4
2
❖ 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿 险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销 之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会 想到他当年进入明治保险公司做一名“见习 推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连 午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班， 甚至晚上露宿公园。
3
❖ 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有 过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个 书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后 便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来， 他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销， 靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放 弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力， 建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器 重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始 推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑 胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便 被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军 塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
潜在市场
有购买力和购买欲望的消费者
暂时没有购买力和 购买欲望的潜在消费者
13
过去美国和英国都有一 家鞋业公司，几乎在同 一时间各派出一名推销 员到非洲的一个国家去 考察鞋的销路情况．他 们去后发现人们都光着 脚走路．结果，美国代 表拍回电报：这里的人 都没有鞋穿，市场非常 广阔；而英国代表拍回 电报：这个地方的人都 不穿鞋，非洲的这个地 方没有市场
❖ 于是他买了一台轧面机躲在家里，钻研着如何制作出他理想中 的方便面．最后他想出了一个办法，先把没盐的面粉制成普通 的面条，蒸熟后，再浸到酱汤里面，于是面条就有味了，世界 上第一碗方便面就诞生了．接着，安藤把它申请了专利，并且 开始大量生产．许多人都仿照安藤的做法，但是，没有一个人 能够动摇安藤公司的龙头地位，并不是因为他们所生产的方便 面不够安藤所生产出来的好，而是因为安藤百福抓准了时机， 在别人没有想到的时候生产出了世界第一包方便面．最早得到 人们的承认．
BANK OF
COMMUNICATIONS 的字首“B”和“C”综 合起来，构成一个立 体面，表示出企业雄 厚的实力和业务的综 合性。整个图案具有 延伸感，体现了交通 银行不断发展、壮大、 日益繁荣的趋势。 17
行业
❖ 行业是指为同一个商品市场生产和提供产品 的所有厂商的总体。
18
2008中国手机零售业发展展望
市场营销学
1
引例
❖ 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推 销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有 过作为销售员的经历。
❖ 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣 登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他 “连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录 至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师， 曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验， 全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。 然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什 么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成， 甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨 遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
结论：以上例子都充分说明，是销售成就了他 们的人生。许许多多成功人士的共同特点之 一就是靠推销起家，靠营销的技艺走上成功 之道。
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第一章 市场营销与市场营销学
市场营销学是一门以经济科学、行为科学 和现代管理学理论为基础，研究面向市场 的一切个人和组织如何根据市场需求和竞 争状态来构想及出售自己的产出和价值的 学科。
人口是构成市 场的基本因素， 哪里有人，有 消费者群，哪 里就有市场。
购买力是指人 们支付货币购 买商品或劳务 的能力。
购买欲望是指消 费者购买商品的 动机、愿望和要 求。
人口 市场
收入
潜在购买行为
购买力
现实购买行为
市场和市场需求 12
市场=人口+购买力+购买欲望
❖ 有人口，有购买力，没有购买欲望。 ❖ 有人口，购买欲望，没有购买力。
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（4）市场是商品交换的总和。
生产商 批发商 零售商 消费者
分析自己的市场具体回答以 下的问题：
（1）WHO
（2）WHICH
（3）WHAT
（4）WHEN
（5）WHERE
（6）HOW
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行业 （卖方的集合）
沟通 商品和服务
货币 信息
市场 （买方的集合）
16
❖ 交通银行的行徽是将 交通银行英文译名
❖ 手机用户不断增长,截至2007年12月底,全国 移动电话用户已达5.09亿户之多,而且用户数 量依然不断上升。
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❖ 在 91 年之前，没有几个中国人知道诺基 亚，而今天，几乎全世界对诺基亚都不 再陌生。诺基亚用了短短几年时间，就 由一个差一点被卖掉的地区性公司，而 一跃变为跨国公司。作为全球最大的手 机生产商，在 1999 年的时候诺基亚手机 的全球市场占有率达到 27 ％，高出第二 名的摩托罗拉 10 个百分点。最高峰时占 到全球销量的 40 ％多， 2004 也应该占 到全球份额的 33 ％左右。
❖ 而公司创始人奈特认为青少年会对明星的穿 着进行模仿，如果让有魅力的运动员穿上 NIKE，必能吸引全国众人模仿，接着“飞人” 乔丹成为该公司代言人
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方便+面=方便面
❖ 日本人很喜欢吃面条，午饭时候面店前总挤满了人，很多顾客 只能在门口轮侯。安藤百福灵机一动想到了一个好点子，就是 要发明一种用开水一烫就能吃的面条，这样就能够让爱吃面条 人即吃到面条的同时又能够省时间。
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（1）市场是商品交换的场 所。 •买卖双方购买和出售商品， 进行交易活动的地点 •买主很多，需求量大
与地理区域结合：
（2）市场是对 某种商品或劳务 的具有支付能力 的需求
10
（3）市场是对某项商品或劳务具有需求
的所有现实的和潜在的购买者。
COMPANY
（1）
（2）
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CUSTOMER
市场=人口+购买力+购买欲望
6
NIKE公司的个性化营销
❖ 20世纪70年代，慢跑热开始兴起，数万人开 始穿用运动鞋，但当时以ADIDAS为首的 “铁三角”却没有掌握这一发展趋势，NIKE 却跑步进入了，公司请来发大批研究人员， 设计出风格各异、价格不同和多种用途的产 品，吸引了上千万的跑步者。
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NIKE公司的个性化营销0.NIKE 广告 “练到赢”[Tudou.com].mp4
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❖ 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿 险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销 之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会 想到他当年进入明治保险公司做一名“见习 推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连 午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班， 甚至晚上露宿公园。
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❖ 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有 过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个 书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后 便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来， 他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销， 靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放 弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力， 建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器 重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始 推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑 胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便 被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军 塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
潜在市场
有购买力和购买欲望的消费者
暂时没有购买力和 购买欲望的潜在消费者
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过去美国和英国都有一 家鞋业公司，几乎在同 一时间各派出一名推销 员到非洲的一个国家去 考察鞋的销路情况．他 们去后发现人们都光着 脚走路．结果，美国代 表拍回电报：这里的人 都没有鞋穿，市场非常 广阔；而英国代表拍回 电报：这个地方的人都 不穿鞋，非洲的这个地 方没有市场
❖ 于是他买了一台轧面机躲在家里，钻研着如何制作出他理想中 的方便面．最后他想出了一个办法，先把没盐的面粉制成普通 的面条，蒸熟后，再浸到酱汤里面，于是面条就有味了，世界 上第一碗方便面就诞生了．接着，安藤把它申请了专利，并且 开始大量生产．许多人都仿照安藤的做法，但是，没有一个人 能够动摇安藤公司的龙头地位，并不是因为他们所生产的方便 面不够安藤所生产出来的好，而是因为安藤百福抓准了时机， 在别人没有想到的时候生产出了世界第一包方便面．最早得到 人们的承认．
BANK OF
COMMUNICATIONS 的字首“B”和“C”综 合起来，构成一个立 体面，表示出企业雄 厚的实力和业务的综 合性。整个图案具有 延伸感，体现了交通 银行不断发展、壮大、 日益繁荣的趋势。 17
行业
❖ 行业是指为同一个商品市场生产和提供产品 的所有厂商的总体。
18
2008中国手机零售业发展展望
市场营销学
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引例
❖ 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推 销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有 过作为销售员的经历。
❖ 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣 登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他 “连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录 至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师， 曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验， 全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。 然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什 么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成， 甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨 遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。