展会必备常识

参展需知

该文件主要是结合曾成老师以前上的课，并结合个人知识与经验写的，希望对外贸人员有所帮助。对参展人员，我们还可以做情景模拟，让新手找找感觉。展会分成三个阶段：展前、展中、展后。最后一部分是根据李洪道老师的话术，写的展会用话术。

一、如何在国际会展中吸引客户的注意力

1.明确参展目的（展前宣告）

参展是企业营销与运营战略的重要组成部分

每次参展目的要明确: 参展的最终目的有助于其他工作的完成。带着目的去做事，更能事半功倍。

制造商参展一般目的？

展示、提升企业形象、推产品、需求合作机会、接触潜在客户、约见合作客户面

对面洽谈、了解同行发展情况、了解竞争者产品、信息、行情、收集其他供应商

产品信息、了解参展市场的特定产品需求、目标市场产品应用、目标企业需求特

征、目标市场消费行为习惯、目标市场商务文化礼仪特征（可以头脑风暴，增加

更多内容）

2.展位布置（展前安排）

-人员Staff

性别、分工、职务角色

参展人员应积极主动，其中一人招呼客户，与客户坐下洽谈时，剩下人员应在

展柜前站立，随时准备迎接下位客人。（有团队意识）

人员安排Staffing

告知所有人员参展的目的、内容及期望，进行加强性培训。

专人专项职责到位

●接待人员

自然、大方、得体，客人一落座，马上倒茶水，提供说明书等

●销售人员（业务员）

要主动发送名片

要主动索取客户名片或联系方式

及时记录及时整理白天搜集的信息（对每个客户感兴趣的产品及你的报价，以

方便日后联系与管理）

要客户喜欢你

讲究诚信、方法和技巧，传递信任，谈话过程愉悦

●技术人员

不一定每个展会都有，如果提及技术问题，技术人员不在场时，应记录好客户

的问题，然后用专业话术答复客户，等回国后，会及时答复。

●总负责人员

给客户留下训练有素、职责分明的优秀团队印象。

-展会空间

展位的设计

●视听效果：印刷与多媒体视觉冲击（目前泰和没有企业宣传片）

●风格信息传达：由小见大（专业感、职业化）

●物品摆放：安全、演示、气势

●洽谈区间设置：舒心、便利

●其他物品

临时买很不方便：笔记本，订书机，透明胶，剪刀等等，详见展前准备表

数码相机、中国的小礼品、一些精致的糖果

提前确认展位情况，如下：

选择展位的位置（考虑靠近主通道、最好两面开口、对面展区也是化工行业等）

落实展板的数量，以便提前安排海报印刷（产品海报，形象海报等，展板布置

色调和谐统一）

（目前形象海报--抽象派画，需要找专业公司设计一下，统一公司的形象，避免

每次不固定）

-资料supplies

产品宣传单、公司简介、名片盒、报价单、其他文字

宣传单页，及其他资料要摆放整齐。

（资料：应根据参展市场的具体情况订，真正的宣传在该市场有潜力的，对口

的产品及我司着力推荐的产品）

制作展会所需的各类资料

避免细微的误差（低级错误）--主要针对外购产品，归类是否准确，指标的检查）

资料代表公司形象，展会前及时准确地制作（资料数量，可根据以前的经验定）

产品准备图册或是CD

名片信息、品位

有计划的派发宣传资料

不能让观众轻易取走我们的资料，抓住机会

（想到了桶包装，是否可以做了一个小册子，专门宣传泰和公司的包装桶，和袋子，精美的包装图片，打托图片，纸袋、纸板桶、大塑桶，小塑桶，IBC桶，tank灌，有助于加深客户对泰和的印象）

包装资料（毛重，体积，材质），等等参考信息

-样品samples

展示与比较道具、现场互动体检、发放数量

（样品发放时，需要搜集好客户的信息，如：用途，用量，目前是否与中国供

应商有合作，是否需要推荐其他产品，等做好详细记录）

展品部分

-样品的包装设计是否起到了宣传效果

-展品应该挑选通用和有代表性的产品，突出产品的种类多而全，及最新工艺技术

-对每一个展品，在准备阶段就要准备好相对应的化验单，记录好发放的样品，以便跟踪

-若无实物，思考如何展示泰和的服务？一般在1分钟内要给客户传递一些信息：待做事项，根据FAB整理好产品的话术，有目的的介绍泰和产品的优势。

注：大会的联络处可提供哪些服务？参展潜在需求、参阅展商手册（展前）

3.外贸代表的胜任力：

1.）知识装备与信息收集（展前）

了解当地文化和禁忌，准备好公司产品资料,及熟记展会常用话术

- 熟悉产品（产品参数、产品价格）

包括产品的用途，特征，包装，运输，生产周期和库存，价格。

用途包括：产品本身的用途，客户要把产品用到什么地方。特征：必须掌握。

产品的具体规格、材料、生产工艺等

包装：包装可能对产品产生的各种影响，举例1227 用200L桶，一个货柜装16

吨，用IBC桶，可以一个货柜装20吨。

运输：运输可能对产品产生的各种影响。

生产周期和库存：发货时间的基本前提。

价格：成本+运费+利润或竞争性报价

客户询问价格，一定要知道客户的单次需求量是多少，海运整柜和拼箱价格不同。

- 熟悉外贸流程

报价术语FOB、CIF、CFR等，价格条款TT，LC，DP等

-营销（客户市场与文化）（展中）

准备一个笔记本，专门用来收集客人资料

目标市场产品应用

目标企业需求特征

目标市场消费行为习惯

目标市场商务文化礼仪特征

竞争者（市场与现场）

法律

2.）形象（形象大方得体，是否考虑统一着装）

衣着

气质（与客户应该是平视，不要让客户有我们想让他买产品的感觉，应该是我们想帮助他解决他的问题）

坐立

目光与表情（注意眼神接触）

3.）态度（展中）

对自己—时刻准备好，保持积极心态，坚持，

对客商—友好，真诚帮助和答疑

对工作—准备好市场调研，没事找事，自己创造机会，多从客商口中了解信息

4.）初次交际语言规则（展中）

避免谈论文化禁忌

第一印象很重要（眼神沟通，作为人的互动，对人的关注，多沟通其他信息，慢

慢引入话题）

打招呼

称谓