大客户业务公关策略与销售突破森涛培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训(ppt 101页)
客户的行为
此阶段的常见失误策略
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据
-决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要求
客户认为问题足够严重，需 需要改变，然后就会采取行 动
▪没有调查客户需要 ▪过早进行产品讲解
客户有清晰的决策机制，并 且用它选择一个或多个最终 竞争者。
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多 问题。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
3
专注成就专业,实效提升价值!
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/4/19
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．政企大客户销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．微表情——看懂客户真实意图 四．如何判断大客户的真实意图？ 五．市场信息收集内容与方法 六．如何建立你的内线？ 七．政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八．找对人——烧香不能拜错佛 九．初次拜访客户 一○．成功的销售会谈 一一．产品方案呈现技巧 一二．项目销售中的收场白
2020/4/19
客户服务与公共关系培训
客户服务与公共关系培训引言客户服务是一个组织与客户之间建立和维护良好关系的重要环节。
优质的客户服务能够提升企业形象，增加客户忠诚度，带来更多的业务机会。
公共关系是企业与公众之间的互动和沟通过程，通过有效的公共关系管理可以增强企业的信誉度、塑造企业形象。
本文将介绍客户服务与公共关系培训的重要性以及培训内容和方法。
客户服务培训客户服务培训旨在提升员工的服务意识和技能，培养良好的客户服务习惯。
以下是客户服务培训的主要内容：1.了解客户需求：培训员工如何通过积极倾听和深入了解客户的需求和期望，以提供个性化的服务。
2.解决问题的技巧：培训员工如何高效解决客户问题和抱怨，并学习处理紧急情况的技巧和策略。
3.积极沟通与语言技巧：培训员工积极主动与客户进行沟通，学习与客户建立有效的关系，提供准确和清晰的信息。
4.团队协作：培训员工如何与其他部门和团队密切合作，以提供协同的客户服务。
5.有效的客户关系管理：培训员工了解如何与客户建立和维护积极和长久的关系，包括客户回访、感谢信等。
公共关系培训公共关系培训旨在提升员工的公共关系管理能力，增进企业与公众之间的互动和理解。
以下是公共关系培训的主要内容：1.公共关系概述：培训员工了解公共关系的基本概念和原则，以及公共关系管理的重要性。
2.社交媒体与公众关系：培训员工如何有效利用社交媒体平台与公众进行交流和互动，塑造企业积极的形象。
3.媒体关系管理：培训员工如何与媒体建立积极的沟通和合作关系，使企业在媒体报道中保持良好形象。
4.危机管理：培训员工在危机情况下如何有效处理和应对，及时传递准确信息，减少负面影响。
5.公共活动策划：培训员工如何策划和组织各种公共活动，提高企业的知名度和声誉。
培训方法为了提高培训效果，可以采用多种培训方法和工具：1.班级培训：组织员工参加集中的客户服务培训和公共关系培训课程，培训师通过演讲和讨论来传递知识和技能。
2.视频教学：使用录制的培训视频，供员工自主学习和反复回顾，以加深理解和掌握。
企业内训：大客户销售十二项技能提升
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
2019年企业销售员工培训营销管理培训课程之大客户销售策略和技巧PPT课件
三 二 一
私人空间
社交空间
社会空间
企业性质、资质、规模、业 绩、品牌、技术、产品....
组织信任
稳重、诚信、专业、有威 信…
个人信任
b. 个人信任的三个层次
利益包括什么
供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交
决 策 个人利益：请不要简单地把它看成回扣。 的 它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金 过 钱。 程
— 3—
通常20%的客户聚集在熊猫的顶
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
端，为企业贡献80%的销售额。
VIP 大客户
为20%的客户提供最好的服务，
使其成为你忠诚的客户。
一般客户 小型客户
发现需求—开放式问题
定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点。 目的：搜集咨询或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资料。
确认需求—封闭式问题
定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择
目的：锁定
问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式问题 针对询问方向的封闭式问题
握钱。决策权/否定
权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
支持者 （supporter）
态度上支持我方产品 或方案。
中立者 （neutral）
公事公办，或漠不关 心，不偏向于任何一 方。
对立方 （enemy）
销售管理与公关活动技能培训
销售管理与公关活动技能培训引言销售管理和公关活动是现代企业运营中不可或缺的重要环节。
销售管理涉及从销售策略制定到销售团队管理的方方面面，而公关活动则关乎企业形象的塑造和维护。
为了提升销售团队的业绩和加强企业与外界的沟通，进行销售管理与公关活动技能培训是必不可少的。
本文将介绍销售管理与公关活动技能培训的重要性，并探讨一些成功的培训方法和策略。
重要性提升销售团队的业绩销售是企业获取利润的重要手段，因此，提升销售团队的业绩是提升企业竞争力的关键。
通过销售管理与公关活动技能培训，销售团队将获得更好的销售技巧和沟通能力，能够更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，从而有效地提高销售量和客户满意度。
塑造和维护企业形象公关活动是企业与客户、合作伙伴和媒体之间沟通的桥梁。
通过公关活动，企业可以传达自己的核心价值观和品牌形象，加强与外界的互动。
销售管理与公关活动技能培训将使销售团队能够更好地传达企业形象，建立积极的企业形象和良好的企业声誉。
培训方法和策略1. 专业销售培训课程专业销售培训课程能够帮助销售团队提升各个方面的销售技能。
这些培训课程可以包括销售技巧、销售理论和销售管理等内容。
通过系统化的培训，销售人员将掌握从销售谈判到客户关系管理的各个环节的技巧和知识。
2. 案例分析和角色扮演案例分析和角色扮演是一种常见的培训方法，通过参与实际情景的模拟，销售人员能够更好地理解和应用销售管理和公关活动的技能。
通过案例分析，销售团队可以了解市场实际情况，学习成功的销售案例，并找到适合自己的营销策略。
而通过角色扮演，销售团队可以模拟销售过程中的各种情况，并通过实践获得更好的应对能力。
3. 培训讲师和嘉宾演讲邀请专业的培训讲师和行业嘉宾进行演讲是一种有效的培训策略。
这些专业人士通常具有丰富的经验和专业知识，能够给销售团队提供宝贵的建议和实践经验。
他们的演讲不仅能够传达知识和技能，也能够激发销售团队的动力和激情。
4. 团队合作和竞争团队合作和竞争是培养销售团队合作精神和竞争意识的有效途径。
中国式大客户销售培训
中国式大客户销售培训大客户销售对于企业而言是非常重要的一环，尤其在中国这个庞大的市场。
针对中国式大客户销售，企业需要进行相应的培训来提高销售团队的专业素养和技能，以保证销售的成功和客户的满意度。
首先，中国式大客户销售培训应注重客户理解与人际沟通。
中国市场的商业环境和文化背景与西方国家存在一定差异，因此了解中国客户的需求和偏好是十分重要的。
培训中可以通过案例分析、角色扮演等方式模拟真实销售场景，帮助销售人员了解客户的心理和思维方式，并学会在沟通中灵活运用婉转的语言和交际技巧。
其次，培训还应重点关注销售技巧和产品知识的提升。
中国大客户对销售人员的专业知识要求较高，因此销售团队需要对产品了解透彻，包括产品特征、优势、应用场景等。
培训可以通过产品知识讲解、实地考察等方式提高销售团队对产品的理解和应用能力。
此外，培训应还包括销售技巧的训练，如销售演讲、谈判技巧、售后服务等方面，帮助销售人员提高客户接触、推销和服务的能力。
第三，团队协作能力是中国式大客户销售培训的另一重要内容。
中国市场的销售往往涉及多个环节，需要销售团队各个岗位之间的密切协作，包括市场调研、销售策划、客户关系管理等。
因此，培训应注重团队意识和协作能力的培养，通过团队讨论、合作项目等方式培养销售团队的团队协作能力，提高销售工作的效率和质量。
最后，培训中还应加强销售道德和职业操守的教育。
中国式大客户销售中，诚信和信任是非常重要的价值观，涉及到双方的长期合作关系。
培训中可以通过案例分析和讨论，强调销售人员应遵循法律法规和公司的规则，注重诚信、保护客户利益，并加强销售人员的职业道德意识和职业操守。
总之，中国式大客户销售培训需要注重客户理解与沟通、销售技巧和产品知识的提升、团队协作能力以及销售道德和职业操守的培养。
通过系统的培训，企业可以提高销售团队的销售水平，提升企业在中国市场的竞争力，同时也能够与大客户建立良好的合作关系。
中国式大客户销售培训是一项相当复杂和关键的任务。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)本文旨在为销售人员提供一些实用的TOB大客户销售技巧，帮助他们在销售过程中取得更好的效果。
以下是一些简单且没有法律复杂性的策略，可以帮助销售人员在TOB大客户销售中取得成功。
1. 确定目标客户在TOB大客户销售中，首先需要明确目标客户。
了解目标客户的行业、需求和潜在机会，以便针对他们提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系与TOB大客户建立信任关系是销售成功的关键。
通过提供可靠的产品或服务，及时回应客户的需求并提供有价值的建议，逐渐建立起与客户的信任关系。
3. 深入了解客户需求在销售过程中，深入了解客户的需求非常重要。
通过与客户沟通，了解他们的业务痛点和期望解决的问题，然后提供切实可行的解决方案。
4. 提供定制化解决方案根据客户的需求，提供定制化的解决方案是TOB大客户销售的关键。
确保产品或服务能够满足客户的特定需求，并提供相应的支持。
5. 强调产品或服务的价值在销售过程中，强调产品或服务的价值非常重要。
通过清晰地传达产品或服务的优势和效益，让客户认识到购买你的产品或服务能够带来的价值。
6. 提供卓越的售后服务售后服务对于TOB大客户销售来说至关重要。
确保及时响应客户的问题和需求，并提供卓越的售后支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 建立合作伙伴关系与TOB大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是销售人员的目标之一。
通过与客户建立互信互利的合作关系，共同成长和发展。
8. 持续学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。
销售人员应该保持学习的态度，通过参加培训和学习资源，不断提升自己的销售能力和专业知识。
以上是一些TOB大客户销售技巧的简要介绍。
希望这些实用的技巧能够帮助销售人员在TOB大客户销售中取得更好的业绩！。
业务员沟通技巧与客情关系维护培训
业务员沟通技巧与客情关系维护培训沟通是业务员工作中最为重要的一环。
良好的沟通能力能够帮助我们与客户建立稳固的关系，提高工作效率，增加销售额。
而不良的沟通则可能导致误解、冲突，甚至丧失客户。
因此，我们必须重视沟通，并不断提升自己的沟通能力。
二、沟通技巧1. 沟通前的准备：在与客户沟通之前，要做好充分的准备。
了解客户的需求、背景信息，明确自己的目标和要传达的信息，并做好彻底的调研与准备。
2. 有效表达：在沟通过程中，要注意清晰、简明地表达自己的意图。
避免使用专业术语，尽量用通俗易懂的语言交流。
此外，还要注意表达方式的礼貌和友善，尽量避免使用冷漠、咄咄逼人的表达方式。
3. 问问题与倾听：与客户沟通时，要善于问问题并倾听客户的回答。
通过问问题，我们能够更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
同时，倾听是沟通中非常重要的一环，要学会主动倾听，不要急于打断对方，并通过肢体语言、眼神等方式表达出自己的关注和理解。
4. 思维敏捷：在沟通中，我们可能会遇到一些突发情况或意想不到的问题，此时我们需要拥有敏捷的思维能力，及时做出反应，并给予合适的回应。
三、聆听技巧1. 关注对方：与客户进行交流时，要时刻保持关注，并用肢体语言和表情等方式展现出来，以示对对方的尊重和重视。
2. 提问题：在对方发言之后，适时地提问题以表达对对方的关注，并且能够更好地理解对方的意图和需求。
3. 多次确认：对于一些关键信息，要多次确认以避免误解。
可以通过重复对方的话语、请求更多细节等方式确认。
4. 不打断对方：要避免打断对方的发言，给对方足够的时间和空间表达自己的意见和需求。
只有在对方发言完毕后，再做出回应。
四、冲突处理1. 理解对方：在冲突发生时，首先要保持冷静，试图理解对方的观点和意见。
尝试站在对方的角度思考问题，以便找到解决冲突的办法。
2. 积极沟通：要学会积极沟通，表达自己的意见和需求，并妥善处理冲突。
在沟通时，要用友善、坦诚的语言避免激化冲突，同时也要尊重对方的意见。
《大客户业务公关策略与销售突破》
《大客户业务公关策略与销售突破》天快速蜕变强化训练【时间地点】年月日深圳年月日上海年月日深圳年月日上海【培训讲师】诸强华【参加对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。
【费用】￥元人元人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票)【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】；（提前报名可享受更多优惠）【值班手机】（可加微信）【在线】【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】【课程收益】. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；. 熟练运用销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；. 熟练运用和销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；. 运用个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
【授课方式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
【授课专家介绍】资深大客户工业品营销专家诸强华讲师资历：◇ 美国认证讲师◇ 国际培训师协会认证讲师◇ 浙江大学市场营销专业毕业◇ 工业品营销研究院（）特聘讲师咨询师◇ 温州大学兼职专业教师（市场营销专业）◇ 原世界强日本重机（）大区销售总监◇ 原世界强荷兰飞利浦（）高级讲师◇ 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理讲师背景：诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！任职世界强企业日本重机（）大区销售经理期间，曾创年度销售额达万,名列大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为万。
客户经理大客户销售技巧专训
客户关系维护策略
定期沟通与拜访
建立定期沟通机制，主动拜访客户，了解客户需求和反馈。
情感维系
通过关心客户的生活和工作，建立情感联系，增强客户对企业的 认同感。
及时响应
对客户的投诉和问题，及时响应并解决，提高客户满意度。
客户满意度提升方法
提供优质产品与服务
01
确保产品和服务质量，满足客户需求，提高客户满意度。
团队协作能力
能够与公司内部各部门紧密合作，形成合力 ，为客户提供优质服务。
抗压能力
在面对工作压力和挑战时，能够保持积极心 态，有效应对各种情况。
04
大客户沟通技巧与策略
有效沟通技巧
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用复杂的词汇和句子 结构。
准确传达
确保信息传达准确无误， 避免产生歧义或误解。
有效倾听
协调公司内部资源，与产品、市场、 技术等部门紧密合作，为客户提供全 方位的服务。
销售策略的制定者
根据客户需求和市场趋势，制定个性 化的销售策略，推动销售目标的实现 。
客户经理职责描述
客户需求管理
深入了解客户需求，为 客户提供专业的解决方
案和产品组合。
销售业绩达成
制定销售计划，执行销 售策略，确保销售目标
成合作意向。
合同签订
签订正式合同，明确双方的权 利和义务。
合同执行
按照合同约定，按时交付产品 或服务，确保质量和服务水平
。
大客户销售策略与技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，建立 与客户的信任关系，提高客户
满意度。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的 产品或服务方案，满足客户的 特殊需求。
灵活谈判
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为人处世的三种基本技巧
如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 杀人魔王的故事 林肯的故事 第一条规则： 不要批评、指责或抱怨。
协调人际关系的秘诀
使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和 鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评 耻笑却会把事情弄糟。 渴望做重要人物的欲望是人性最本能的 欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏 识的渴望。 请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和 欣赏。
成功来自积极的心态
拿破仑。希尔 一个人能否成功，关键在于他的心态。
成功者与失败者之间有一个明显的区别， 那就是成功者拥有积极的心态，而失败 者刚好相反，他们一般都是消极心态者。
成功的大客户经理画像
专业的市场营销知识 成熟的人际交往技巧 强烈的追求成功的欲望
强烈的追求成功的欲望
你对待成功的态度是“想要”还是“一定 要”？ 你要的是什么？有成功的目标和愿景 不断地超越自我：学习与创新 正确的心态
克莱斯勒总裁 艾科卡
人人皆是推销员，事事皆是销售
婴儿时期，你用哭闹向妈妈推销，接到的定单就是牛 奶和妈妈温暖的怀抱；
大一点儿后，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到 父母给零花钱为止； 你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服 对方相信你就是那位“带来安全、幸福和快乐的人”； 你向朋友推销你的“坦率与真诚”； 你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱 情”； 你向上司推销你的工作能力； 你向部下推销你的决策； 你向社会推销你的理论；
第一节 我们的工作
工作中面临的挑战 大客户销售的特征 大客户销售的理念
工作中面临的挑战
竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 建立‘内线’的困难 销售技巧的不足
《大客户关系突破与销售技能场景化训练》
大客户关系突破与销售技能场景化训练课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。
每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。
同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。
本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：●从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点●基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态●从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧●课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力●帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力●帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论第一讲：良好客户关系的意义1. 关系的作用2. 突破客户关系的三要素3. 马斯洛需求理论及影响力4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系一、突破客户关系的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣2. 伏笔问题——调动客户的潜意识3. 促其主动——调动客户的主动意识4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力1. 原始需求——利用原始需求打开注意力2. 危险——利用危险意识打开注意力3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力1. 与己相关——制造与关键人相关的话题2. 未完待续——制造共同后续话题3. 迷之力量——提升客户关注度4. 初次拜访——传递重点二、让客户跟着你思考的场景化思维1. 什么是场景化思维案例：江小白文案2. 场景切割方法：三心二意法案例：大数据全流程场景切割训练案例：大数据项目的申报3. 场景引爆的关键。
《运输物流大客户业务公关策略与销售技巧》1天
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计物流大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第四单元项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
2. 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
第八单元超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2.成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《物流企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）
第七单元大项目销售中的高层拜访
1.拜见高层六大好处
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
了解产品是销售的基础
详细描述
销售人员需要全面了解所售产品的特点、 功能和价值，以便更好地向客户进行介绍 和推广。同时，要掌握产品相关的行业知 识和竞品情况，以便在销售过程中做出更 明智的决策。
有效沟通与谈判技巧
要点一
总结词
沟通谈判是销售的关键
要点二
详细描述
在销售过程中，销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如 倾听、表达、问询和回应等，以便更好地与客户建立联 系、了解客户需求、传递产品价值，并最终促成交易。 同时，在面对复杂或艰难的谈判时，销售人员应具备灵 活的谈判技巧，如让步、妥协、策略性布局等。
《政企大客户业务公关策略 与销售技巧培训》
2023-10-30
目 录
• 培训概述 • 大客户业务公关策略 • 销售技巧培训 • 案例分析与实战演练 • 培训效果评估与持续改进
01
培训概述
培训目的与背景
目的
提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业 务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快 速发展。
增加实践环节
增加实践环节，让学员在实践中学 习和掌握知识，提高他们的学习效
果。
定期更新内容
根据行业发展和市场需求，定期更 新培训内容，以确保课程内容的前 沿性和实用性。
个性化定制
根据参与者的特点和需求，提供个 性化的培训内容，以提高培训效果 。
培训师资队伍的建设与提升
教师选拔与任用
选拔具备丰富实践经验和教学能力的专业 人士担任培训教师。
培训内容与培训方式
培训内容
政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式
讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
大客户营销管理——BtoB营销操作实务-森涛培训
大客户营销管理——BtoB营销操作实务深圳,上海,北京长期开课适合对象：企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
【课程背景】市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：1、很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；2、对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；3、甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路；4、依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响；5、……我们的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。
通过《大客户营销管理——B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：1、大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；2、大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；3、不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；4、分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；5、客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；6、缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略；7、对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！8、……等等【培训收益】1、分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训2、分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作；3、分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；4、如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；5、总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；6、分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；7、学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；8、学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”【讲师简介】Julie 何青：咨询培训资深顾问清华大学营销管理特聘讲师专业背景：二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。
客户服务技巧提升-森涛课程
客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升简介：有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。
通过课程学习，掌握如何让客户既满意又感动？1、超越客户期望的客户服务；2、了解优质客户服务的评价指标；3、了解客户所认为重要的是什么；4、掌握"客户服务循环" 的概念，并指能用之于实践；5、掌握如何提升客户服务技巧；6、能够知道如何快速解决客户抱怨处理技巧和方法；7、善于从过失中尽快恢复并总结教训。
提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成公司致胜的机会。
...深圳,上海,北京长期开课；课程时长：2天；详细会务信息请登陆森涛培训网查看适合对象：客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售代表、市场部及相关工作人员。
课程介绍● 课程背景企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户的竟争，客户服务已经成为主宰企业生死存亡的。
客户服务体系的宗旨是“客户永远是第一位”，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地使用产品。
体现了“良好的客服形象、良好的技术、良好的客户关系、良好的品牌”的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。
假如自己有精妙的优质客户服务团队、不但可以说服老客户,还可以和新客户建立新的良好合作关系.令客户满意度提升。
客户极之情绪化，故意挑剔我们的产品，指责我们的服务，近乎无理取闹！他们的“不满意”比什么都重要，却总是在我们的意料之外！客户服务已成为企业塑造持续竞争优势的核心抓手；拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄；打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点；而客户的不满、抱怨、投诉是企业与客户接触的核心环节，更是企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭；关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升企业整体服务水平的关键。
如何破解高层客户公关困局
《如何破解高层客户公关困局》内容纲要(森涛培训)何青：资深营销培训师、咨询师讲师背景曾就职于世界500强Molex亚太区通讯行业销售总监、华为技术片区销售经理等。
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训和咨询经验。
在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。
个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的华为公司营销培训案例。
毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。
为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。
在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。
在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。
主讲课程《如何破解高层客户公关困局》《破解大客户销售困局》《技术型营销人员的销售基本功训练》《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》《市场策划与销售预测》《大客户销售项目运作策略与管理》讲师专长◇ 营销布局市场规划、销售战略策略制定；◇ 销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；◇ 销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；◇ 销售人员、项目个案辅导；◇ 公关对象性格分析和公关辅导；◇ 重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；◇ 销售项目管理流程制定和业务辅导；◇ 高层公关策划、组织实施等。
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《大客户业务公关策略与销售突破》2天快速蜕变强化训练深圳,上海长期开课适合对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。
【课程收益】1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
【授课方式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
【授_课_专_家_介_绍】资深大客户/工业品营销专家----诸强华讲师资历：◇ 美国AACTP认证讲师◇ 国际培训师协会PTT认证讲师◇ 浙江大学市场营销专业毕业◇ 工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师◇ 温州大学兼职专业教师（市场营销专业）◇ 原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监◇ 原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师◇ 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理讲师背景：诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行鹿城农村合作银行……工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械……其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。
【课程大纲】第一单元大客户销售概述1. 大客户营销的三点思考2. 大客户营销人员9个行为特征3. 大客户营销人员应具备的5个条件◇ 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作第二单元大客户是如何做决策的？1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三单元微表情——看懂客户真实意图1. 破解身体语言：腿和脚◇课堂练习：观察力的训练2. 破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：撒谎时手势3. 破解身体语言：头部和脖子◇视频观摩：抿嘴-不确定性◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？第四单元如何判断大客户的真实意图？1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第五单元市场信息收集内容与方法1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点4. 客户个人资料10要点◇案例分享：密密麻麻的小本子5. 情报信息来源的4个途径6. 如何收集大客户市场情报信息？① 大客户及竞争对手信息收集② 如何收集二手信息？◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？第六单元如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？第七单元大客户高层公关——“七剑下天山”1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察7. 商务活动第八单元找对人——烧香不能拜错佛◇视频观摩：观察与判断1. 分析客户采购流程① 大客户内部采购7个流程② 销售人员对应的工作流程与目的2. 分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息◇案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人,一锤定音① 客户决策链五者的需求分析② 客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是老大？◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？◇思考：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？◇工具表格：《客户内部采购流程表》◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》第九单元初次拜访客户1. 第一印象的重要性◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪2. 访前准备--电话约见客户3. 被客户直接拒绝的4个原因4. 初次拜访需要把握3个原则①保持四六法则②初次拜访主要三项任务③会面8分钟原则5. 客户内部不同人员会面技巧◇工具表格：《电话记录表》◇工具表格：《客户拜访总结报告》◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》第十单元成功的销售会谈1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变◇销售游戏：猜名人◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇工具表格：《初期需求调研报告》◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练第十一单元产品方案呈现技巧◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》1. 产品的利益永远是销售陈述的重点2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）＊FAB与BAF区别3. 使潜在客户参与到销售陈述中来4. 证明性销售陈述更有力量5. 你还应该做一些纪录6. 针对技术交流会销售陈述6要点◇工具表格：《技术交流计划表》◇工具表格：《技术交流总结表》第十二单元项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识2. 项目销售的成功收场白①推动项目进展的4个技巧②获得承诺——四个成功的行动※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格课纲类型: 公开课/企业内训资料来源: 森涛培训网。