专业药品销售技巧培训课程.pptx
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《医药行业销售培训》PPT课件
ECONOMY
耐久性
DURABILITY
可整理ppt
70
C10
買方的利益
安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受:
* 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅
可整理ppt
71
C10
買方的利益
效能性 PERFORMANCE
產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果
c967c468benefit強調特性feature詳述功效advantage除非連接成顧客的利益不易溝通69安全性safety效能性performance外表性appearanceeconomy耐久性durabilityc1070精神上的打擊威脅c1071效能性performance產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果c1072產品的造型或外表能夠讓顧客看貣來很好耐看好看
. 點頭 - 偶而使用
. 臉部表情,適時皺眉
. 緘默
. 開放的交談姿勢
. 正直面對
. 不要交錯手臂
f5
. 上身稍為前可整傾理ppt
55
環境/定位的技巧
. 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛
可整理ppt
56
f6
聆聽四要領
1. 接觸 - 身體語言,目光接觸
2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客
可整理ppt
40
b9
擴大需求的方法
1. 提高或增加某些事物 - 銷售量
- 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度
2. 降低或減少某些事物
- 經營成本
- 抱怨次數
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
专业药品销售技巧
比尔．盖茨11点忠告
1生活是不公平的，你要去适应。 2这个世界不会在意你的自尊，而是要求你在自我
感觉良好之前先有所成就。 3刚走出学校不可能一个月挣6万美元，更不会成为
公司的副总裁，拥有一部汽车，直到你挣到手的 那一天 4如果你认为学校里的老师太严厉，等你有了老板 时再回头想一想。 5卖汉堡不会有损你的尊严。你的祖父母对卖汉堡 有不同理解，将它称为「机遇」
医药代表跟进的意义
跟进的技巧
为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个
小礼品 跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句
留言或请人代言
如何与医生建立销售伙乐 用积极的态度面对困难 强烈的团队意识 养成终身学习的习惯
如何说服需求！
表示了解该需求(确认)
对客户的需求表示了解和尊重 可使你与客户之间产生和谐关系 确认客户愿意聆听你产品或公司所能提供的帮助
介绍相关的特征和利益
所介绍的，应该是针对你正在说服的那一个需求
询问是否接受
确认以便进入下一步
处理反对意见的基本观念
• 不可失望、放弃或投降 • 不可打倒顾客 • 使顾客坦开胸襟，乐意沟通 • 耐心聆听，探询真正原因
例如： –重量轻 –质量稳定
- 药效持续时间长等。
B-- 利益
• 由特征与功能发展而来, 对客户的价值。 • 例如：
–方便性 –安全性、 –经济性、 –效果性、 –持久性
利益特点
利益必须是产品的一项事实带来的结果； 利益必须显示如何改变病人的生活质量和医
生的治疗水平； 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病
•
如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状
况?
•
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
药品销售技巧ppt课件
所谓捷径
一、商业公司业务员的利用 二、医药中间人 三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的，根据目前湖 南市场的状况，走捷径的费用比我们自 己开发要高出一倍以上。但是，在现阶 段，除了我们自己不懈的努力外，医院 开发在一定程度上要和走捷径相结合， 我们要达成共识：要有不怕高代价的勇 气，金钱换时间，金钱换空间。
如何开发医院
一、确定开发目标 二、开发医院的模式
back
确定开发目标
1、海选：除了不相干的专科医院外， 对所有医院摸排。 2、确定重点：对区域内中心医院 （或第一医院）和市妇幼院的开发 要下最大的决心。根据海选的情况， 从易而难，选择两至三家医院首先 攻克，作为纵深发展的桥头堡。
开发医院的模式
药品销售技巧
——如何开发医院？ ——如何促销上量？
第一讲：有效的准备 第二讲：如何开发医院 第三讲：如何促销上量
...第四讲：如何自我管理 ........
有效的准备
一、自我修炼 1、公司及产品把握程度 2、基本营销知识的熟知 3、情商修炼 二、出门三件事 1、计划：提前做好计划 2、背包：道具是否齐备 3、礼仪：精神焕发、信心百倍
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
如何自我管理
• • • • • • 君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的心态，能创造任何神话。 把勤奋作为挖取第一桶金的工具。 横冲直撞总比坐以待毙高明的多。 挫折是上天的礼物。
The end Thank you
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
药品专业销售技巧ppt课件
医药代表的必备技能
1
专业销售技巧
2
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↙
访后分析
3
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤
完成得很差或根本没有去做.
4
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
9
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事
10
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
16
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
17
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
18
技巧1 开场技巧
19
②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触
37
技巧3
缔结
38
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
39
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
1
专业销售技巧
2
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↙
访后分析
3
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤
完成得很差或根本没有去做.
4
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
9
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事
10
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
16
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
17
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
18
技巧1 开场技巧
19
②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触
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技巧3
缔结
38
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
39
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关
开场白
反对意见
探询
客户的需要
反对意见
说服
达成协议
开场白
• 目的： • 和客户就拜访中将谈及和达成的事项
取 • 得初步协议。
开场白
• 为什么要有一个好的开场？
• 如何建立可靠性？ • • 诚挚 礼仪 技能 平易性
开场白
• 当你和客户已准备好谈事情时 • 方法:三个要点
拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
销售代表的挑战
不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识 的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智 的购买决定。
在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且 深得信赖。
能和客户建立长期信赖与有效的沟通。
成功的业务代表
在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详 访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底 更加积极、主动、工作更勤奋 在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟
寻找有价值的话题 • — 多听、少讲、忌打断 • — 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏
有效聆听技能九大法则2
— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解
— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言
聆听的主要障碍
专业药ห้องสมุดไป่ตู้销售技巧
目的
通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和 规范日常销售习惯。
掌握专业药品销售技巧全过程。
课程结构
销售代表基本能力要求 专业销售技巧各部分深层次探讨 专业销售技巧实战演练及点评
讨论
• 分组讨论
– 当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激 烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势 下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演 怎样的角色？
•
如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状
况?
•
如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状
况?
•
为何要对客户的需要加以确认？
专业销售技巧--探询
探询的障碍
问句组合的要求：
• 必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 • 有连贯的设计,使用建设性/正面的字句 • 能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 • 应该简单明确，有答复的可能性
• 概念：
–顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提 出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信 息!
专业销售技巧--探询
• 目的：
– 探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有 共识的了解
探询问句
• 当你想从客户方面获得资料时 • 使用问句类型：
–开放式 –封闭式
开放式问句
当你希望医生畅所欲言时， 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时
• 利益
– 特征对客户的意义
• 特征 • 功效 • 利益
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
环境因素: 嘈杂的声音或干扰 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等 内容因素: 主体不相关,专门术语很深 听者因素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身
体不适等。
互动游戏--拼版或撕纸
满足需求的推销术--说服
• 目的：
•
帮助客户了解相关的产品和服务如
何能满足其某些需求
说服方法关键点
• 特征
– 产品或公司的特点
– 接受 – 漠不关心
开场白练习：
• 以你下周将要拜访的客户为例，写出一段 完整的开
• 场白。 • 时间：5分钟 • 注意方法:
• 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
开场白--链接
• 形体语言
• 目光接触 • 面部表情 • 姿势：身体 双手 • 距离 • 声音 • 手势
专业销售技巧--探询
• 讨论时间：15分钟
销售代表扮演的角色
利润
销售
产品
工作目标
•
通过对医院医生、药剂师及其它目
标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，
介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问
题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产
品的销售目标。
销售代表的职责1
负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况， 为销售工作的开展进行准备。
• Who
是谁
• What
是什么
• Where 什么地方
• When
什么时候
• Why
什么原因
How many 多少 How to 怎么做
封闭式问句
• 句型： • 是不是? • 对不对? • 好不好? • 当你要澄清医生的话时 当医生不愿意或不表达自己的意愿时 当达成协议时或重要事项的确定时
请回答以下问题
例如： –重量轻 –质量稳定
聆听技巧
• 据统计显示
– 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语 气，其余六成靠肢体语言。
•
语句 10%
体态语言
60%
语气语凋 30%
聆听的五大层次
设身 处地听
专注地听
虚应地听
听而不闻
有效聆听技能九大法则1
• — 选择合适的环境，抵御外来干扰 • —掌握主动，发现共同兴趣的问题,
部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 完成上级临时下达的有关销售方面的工作。
优秀销售代表的知识结构
知识
技能
态度
市场变化--客户本身的改变
具备更多关于产品/服务的知识 在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统 所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意 对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子
或解决问题的方案,确实对他本身有利.
练习
销售一样东西
专业销售的全过程
访前准备
访后追踪
拜访客户
访前准备
客户分析准备 自身准备 其他准备 拜访计划及目标
练
习
一级医院金双歧进药SMART目标分析
专业推销全过程
• 专业推销全过程
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关
开场白
反对意见
探询
客户的需要
反对意见
说服
达成协议
开场白
• 目的： • 和客户就拜访中将谈及和达成的事项
取 • 得初步协议。
开场白
• 为什么要有一个好的开场？
• 如何建立可靠性？ • • 诚挚 礼仪 技能 平易性
开场白
• 当你和客户已准备好谈事情时 • 方法:三个要点
拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
销售代表的挑战
不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识 的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智 的购买决定。
在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且 深得信赖。
能和客户建立长期信赖与有效的沟通。
成功的业务代表
在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详 访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底 更加积极、主动、工作更勤奋 在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟
寻找有价值的话题 • — 多听、少讲、忌打断 • — 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏
有效聆听技能九大法则2
— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解
— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言
聆听的主要障碍
专业药ห้องสมุดไป่ตู้销售技巧
目的
通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和 规范日常销售习惯。
掌握专业药品销售技巧全过程。
课程结构
销售代表基本能力要求 专业销售技巧各部分深层次探讨 专业销售技巧实战演练及点评
讨论
• 分组讨论
– 当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激 烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势 下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演 怎样的角色？
•
如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状
况?
•
如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状
况?
•
为何要对客户的需要加以确认？
专业销售技巧--探询
探询的障碍
问句组合的要求：
• 必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 • 有连贯的设计,使用建设性/正面的字句 • 能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 • 应该简单明确，有答复的可能性
• 概念：
–顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提 出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信 息!
专业销售技巧--探询
• 目的：
– 探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有 共识的了解
探询问句
• 当你想从客户方面获得资料时 • 使用问句类型：
–开放式 –封闭式
开放式问句
当你希望医生畅所欲言时， 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时
• 利益
– 特征对客户的意义
• 特征 • 功效 • 利益
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
环境因素: 嘈杂的声音或干扰 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等 内容因素: 主体不相关,专门术语很深 听者因素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身
体不适等。
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满足需求的推销术--说服
• 目的：
•
帮助客户了解相关的产品和服务如
何能满足其某些需求
说服方法关键点
• 特征
– 产品或公司的特点
– 接受 – 漠不关心
开场白练习：
• 以你下周将要拜访的客户为例，写出一段 完整的开
• 场白。 • 时间：5分钟 • 注意方法:
• 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
开场白--链接
• 形体语言
• 目光接触 • 面部表情 • 姿势：身体 双手 • 距离 • 声音 • 手势
专业销售技巧--探询
• 讨论时间：15分钟
销售代表扮演的角色
利润
销售
产品
工作目标
•
通过对医院医生、药剂师及其它目
标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，
介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问
题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产
品的销售目标。
销售代表的职责1
负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况， 为销售工作的开展进行准备。
• Who
是谁
• What
是什么
• Where 什么地方
• When
什么时候
• Why
什么原因
How many 多少 How to 怎么做
封闭式问句
• 句型： • 是不是? • 对不对? • 好不好? • 当你要澄清医生的话时 当医生不愿意或不表达自己的意愿时 当达成协议时或重要事项的确定时
请回答以下问题
例如： –重量轻 –质量稳定
聆听技巧
• 据统计显示
– 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语 气，其余六成靠肢体语言。
•
语句 10%
体态语言
60%
语气语凋 30%
聆听的五大层次
设身 处地听
专注地听
虚应地听
听而不闻
有效聆听技能九大法则1
• — 选择合适的环境，抵御外来干扰 • —掌握主动，发现共同兴趣的问题,
部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 完成上级临时下达的有关销售方面的工作。
优秀销售代表的知识结构
知识
技能
态度
市场变化--客户本身的改变
具备更多关于产品/服务的知识 在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统 所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意 对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子
或解决问题的方案,确实对他本身有利.
练习
销售一样东西
专业销售的全过程
访前准备
访后追踪
拜访客户
访前准备
客户分析准备 自身准备 其他准备 拜访计划及目标
练
习
一级医院金双歧进药SMART目标分析
专业推销全过程
• 专业推销全过程