国际贸易实务

三、出口还盘
还盘(Counter Offer)又称还价，在法律上称为反要约。通俗地讲，就 是买卖交易中你来我往的讨价还价过程。还盘是指受盘人不同意或不 完全同意发盘提出的各项条件，并提出修改意见，建议原发盘人考虑 ，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。受盘人的 答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后 果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格 、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人 的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实 质性变更发盘条件。 还盘的内容可以涉及降低价格、改变支付方式、改变交货期等，一笔 交易可以进行多次还盘与反还盘。价格是进出口双方都极为关注的交 易条件。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这时出口 方通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，交易即告达成；二 是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是对对方的还价进行再还价，或 是有条件地接受对方的还价。
第三章 出口还价核算与还盘操作
【引例3-1】 引例 】
2007年10月27日，湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外贸业务员张磊收到阿联酋太阳公 司经理Peter White的回复，具体如下。 SUN CORPORATION 5 KING ROAD, DUBAI, UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112 E-MAIL: PETER@ TO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO.，LTD. ATTN: ZHANG LEI DATE: OCT. 27, 2007 Dear Sir, Thanks for your efficient work. We have received your sample which has passed our customer’s test.
2) 强调出口商品的包装 商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本 身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价 谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包 装的理由。 (1) 包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。 (2) 改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传 递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅 能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利 润。 3) 强调出口商品的交易数量 “薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格 之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为 由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价 格，以达到规模效应，增加总的销售利润。 当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业 务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。
(二)还价策略 二 还价策略
针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：一是说服客户接受还价， 不做让步；二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做 出让步；三是迫使对方让步；四是阻止对方进攻。 1. 出口方不让步策略 外贸业务员在出口磋商时要说服客户接受原价，不做让步，可以采用 以下方式。 1) 强调出口商品的品质 “一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映 了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此 ，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格， 可以采用以下强调出口商品品质的理由。 (1) 采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。 (2) 为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入。 (3) 商品的用途更多，使用价值更高。 (4) 商品的外观更美，款式更新颖。 (5) 营养价值更高，食用放心，如本鸡、放养鸭、无公害食品(绿色食品)等 。
① 利用竞争 ② 软硬兼施 ③ 最后通牒 (5) 阻止对方进攻的策略。在外贸谈判中经常运用的限制因素有以下几种。 ① 权力限制 ② 资料限制 ③ 示弱以求怜悯 ④ 以攻对攻
二、出口还价核算
在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑根据客户的还价，自己 是否还有利润，利润额是多少。计算利润额时，可能采用单一商品的利 润额“单价法”，或一个品种、一个集装箱或整个订单的利润额“总价 法”。在业务实践中，总价法比较直观，而且又比较精确，所以在计算 经还价后的利润以及成交核算时，一般宜用总价法。如果客户的还价使 得出口商无法承受由此带来的利润缩水，出口商往往会努力降低采购成 本，以期达成交易。计算经还价后的采购成本应采用单价法，即推算单 位商品的采购成本。
2) 让步原则 谈判中的让步要注意以下几个基本原则。 (1) 不做无谓让步。 (2) 让步要有所侧重。 (3) 让步要恰到好处。 (4) 让步应步步为营。 3) 选择让步方式 在实务操作中，采用较多的是小幅递减让步和大幅递减让步，这两种 让步方式适应一般人的心理，易为对方接受。坚定的让步方式，其运 用需要较高的艺术技巧和冒险精神。等额的让步和一次性让步方式， 在实际业务中用得较少。高－低－高让步、反弹式让步和先减后加让 步基本上不用。 4) 运用适当的让步策略 (1) 互利互惠的让步策略。 (2) 予远利谋近惠的让步策略。 (3) 丝毫无损的让步策略。 (4) on Oct. 23, 2007, we think that the price is too high and some terms are not very reasonable. We will purchase 5000 pieces of Boys Jacket BJ123 (The half is white and the other is red), and send you the order in detail if you can accept the following before Nov. 1, 2007: 1. Unit price: USD 10.60/pc CIF C5% DUBAI 2. Payment: By L/C at 60 days after sight 3. Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value covering ALL Risks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981. The other terms of offer on Oct. 23, 2007 remain valid. Besides, according to this order, certificate of origin and commercial invoice should be required to legalize by UAE embassy/consulate in China. Best regards, Yours sincerely, Peter White
(1) 请报出每吨海产出口的FOB、CFR和CIF价格(计算过程参见第二章 实例2-2)。 华成公司报该冷冻海产品的出口报价如下： US$878.52 PER METRIC TON FOB C3 QINGDAO 每吨878.52美元包括3%佣金青岛港船上交货 US$1028.13 PER METRIC TON CFR C3 KOBE 每吨1028.13美元包括3%佣金成本加运费至神户 US$1039.36 PER METRIC TON CIF C3 KOBE 每吨1039.36美元包括3%佣金成本加运保费至神户 (2) 如果日本商人还价，每吨CIF神户的接受价格是990美元，其中包括 3%的佣金，请根据还价计算：如果接受客户还价，华成贸易公司每 出口一吨海产品可以获利多少元人民币？总利润为多少？利润率是 百分之几？(精确至元)。如果华成贸易公司10%的成交利润率不得减 少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货 价格应为每吨多少元人民币？(精确至元)
第二节 出口还价核算和还盘操作 实例
一、出口还价核算操作实例
【实例3-1】对引例3-1还价核算的具体操作 【实例3-2】华成贸易公司收到日本三菱商事株式会社求购17吨冷冻
海产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别海产每吨的进货 价格为5600元人民币(含增值税17%)，出口包装费为每吨500元，该 批货物国内运杂费共计1200元，出口商检费为300元，报关费为100 元，港区港杂费为950元，其他各种费用共计1500元。华成贸易公 司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款时间为2个月，银行手续费 率为0.5%(按成交价格计)，出口冷冻水产的退税率为3%，海洋运费 从装运港青岛(QINGDAO)至日本神户(KOBE)一个20英尺冷冻集装 箱的包箱费率是2200美元，客户要求按成交价格的110%投保，保 险费率为0.85%，三菱商事株式会社要求在报价中包括其3%的佣金 ，若华成贸易公司的预期利润是10%(以成交金额计)，人民币对美元 汇率假定为8.25∶1。
第一节 操作原理及步骤
一、出口还价依据与策略
(一)还价分析 一 还价分析
了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清 双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分 歧。所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；所谓假性分 歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或 障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋 余地。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性， 并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和 步骤。
还价及成交核算的计算原理可以用下面的通用公式来表达。
(一)还价利润核算 一 还价利润核算
通过核算得知进口商还价后对出口企业利润的影响，构成出口企业 是否接受还价的依据。 出口利润=收入(销售收入+退税收入)-支出(采购成本+各项费用)