郑州大学《商务谈判》在线测试

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商务谈判郑州大学网考资料及答案

商务谈判郑州大学网考资料及答案美国人的谈判风格有哪些特点？1 自信心强，自我感觉良好2 讲究实际，注重利益3 热情坦率，性格外向4 重合同，法律观念强5 注重时间效率如何打破僵局？1 用语言鼓励对方打破僵局2 采用横向式的谈判打破僵局3 寻找替代的方法打破僵局4 运用休会策略打破僵局5 利用调节人调停打破僵局6 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局8 利用“一揽子”交易打破僵局9 有效退让打破僵局10 适当馈赠打破僵局11 场外沟通打破僵局12 以硬碰硬打破僵局如何进行互利选择？谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。

但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。

谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。

坚持互利原则，应做到：1 打破传统的分配模式，提出新的选择2 寻找共同利益，增加合作的可能性3 协调分歧利益，达成合作目标如何理解谈判是双方的合作？1 谈判是建立在人们需要的基础上2 谈判是两方以上的交际活动3 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系4 谈判是一种协调行为的过程5 选择恰当的谈判时间；地点认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。

它在某种程度上反映了人的信念；情感和态度。

当人面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。

开放式问题开放式问题。

谈话技巧，与封闭式问题相对。

要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。

这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣还想了解更多的内容。

适当履行适当履行又称正确履行或者全面履行，是指当事人按照法律规定或者合同约定的标的及其质量；数量，由适当的主体在适当的履行期限；履行地点，以适当的履行方式，全面完成债务的履行原则。

《商务谈判》考试试题

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

《商务谈判》第10章在线测试

《商务谈判》第10章在线测试《商务谈判》第10章在线测试剩余时间：57:30答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）A、插话B、不发表意见C、认真倾听D、装着不在意2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）A、正式话题B、中性话题C、严肃话题D、私人话题3、“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（）A、言不由衷的B、模棱两可的C、威胁性的D、极端性的4、“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（）A、催促对方的语言B、以我为中心的语言C、赌气的语言D、言不由衷的语言5、“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、赌气的语言D、以我为中心的语言第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（）A、让对方重视自己B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、说服对方，达成一致D、缓和紧张气氛，融洽双方关系2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言E、威胁性的语言3、倾听在谈判中的作用主要有（）A、了解对方需求，发现事实真相B、掌握谈判的主动权C、给对方留下良好印象，改善双方关系D、取得意外的收获E、了解对方态度的变化4、在谈判中如何做到有效的倾听？（）A、要心胸开阔B、要全神贯注C、要学会约束、控制自己的言行D、创造倾听的机会5、问话的作用有以下几个方面（）A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向B、获取自己所需要的信息C、传达消息，说明感受D、启发对方思考E、鼓励对方继续讲话第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式正确错误2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西正确错误3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。

《商务谈判》第06章在线测试

《商务谈判》第06章在线测试《商务谈判》第06章在线测试剩余时间：55:25答题须知：1、本卷满分20分。

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第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。

（）A、开诚布公策略B、留有余地策略C、润滑策略D、先苦后甜策略2、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。

这属于（）？A、争取承诺策略B、攻心策略C、疲劳战术策略D、先苦后甜策略3、（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A、攻心策略B、得寸进尺策略C、既成事实策略D、以退为进策略4、（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西5、如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。

这属于（）？A、润滑策略B、留有余地策略C、寻找契机策略D、不开先例策略第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（）A、互利型谈判策略B、对我方有利型谈判策略C、讨价还价策略D、如何打破僵局策略2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？A、在会谈某一阶段接近尾声时B、在谈判出现低潮时C、在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时E、在谈判出现疑难问题时3、运用假设条件策略要注意以下问题。

（）A、提出假设条件的原因B、提出假设条件的人员C、提出假设条件的时机D、提出假设条件的后果4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（）A、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。

３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。

7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。

（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。

（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。

(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。

（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。

（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。

（T）20、商务谈判的语言指有声语言。

(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。

(T)22、价格是商务商洽议题的核心。

(T)- 1 -23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。

(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。

(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。

《商务谈判》第07章在线测试

商务谈判》第07章在线测试《商务谈判》第07章在线测试剩余时间：56:46答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、最科学的价格让步模式是？（）A、25/25/25/25B、50/50/0/0C、40/30/20/10D、50/30/25/-52、以下哪一种表现不是成交的迹象？（）A、开始探讨细节问题B、不断地认同或主动表示自己的看法C、以建议的形式表示遗憾D、表情非常严肃3、一般来说，一次谈判有（）次成交机会？A、只有1次B、2-3次C、4-5次D、不只一次4、文件战术的作用主要是（）？A、试探对方B、寻找讨价还价的借口C、发现成交的机会D、准备充分威慑对方5、最后报价的主要目的是（）？A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、投石问路的对策有以下几个方面？（）A、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量B、如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个C、并不是所有问题都要正面回答，马上回答D、使对方投出的“石头”为已方探路2、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：A、如果预期有矛盾和冲突，先报价B、就习惯来讲，谈判发起者先报价C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。

反之则反D、无论什么情况，都要先报价3、常用的讨价还价策略有（）。

A、最后报价B、目标分解C、抬价压价D、投石问路4、让步的策略技巧主要有以下几个方面？（）A、让步要因人而异B、让步的基本规则是以小换大C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D、让步不一定是利益的转移5、在谈判中冲突的表现主要有（）？A、挑衅性的身体攻击B、威胁和最后通牒C、武断的言语攻击D、公开的质问或怀疑E、摧毁对方的公开努力第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。

商务谈判能力测试

商务谈判能力测试1、你认为商务谈判（）（a）是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。

（b）是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多（c）是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空（d）是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果（e）是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果2、在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。

此时你应该（）（a）责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间（b）询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地（c）提出要见决策者，重新安排谈判（d）与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果（e）进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。

此时你应该（）（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会（c）指出对方的需求和问题不真实（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易4、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）（a）更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步（b）强调自己的价格是最合理的（c）为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交（d）询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？（e）提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（）（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件（b）为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身（d）要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。

《商务谈判》试卷A.doc

B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 D 谈判双方地位平等、利益均等B 商务谈判的主要评价指标是经济利益 D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性小组谈判适用于项目较人或内容比较复杂的谈判书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于谈判地位的描述正确的是 ABCD6、商务谈判的开局 ________ 。

A 是实质性谈判的序幕 C 奠定整个谈判的基调7、下列论述正确的是A B CB 讨论实质性的谈判内容 D 开局目标服务于谈判的终极目标二0—0〜二0—一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A 卷）营销09-1-、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列关于谈判的论述正确的是 __________ 。

A 谈判的目的是实现自身的经济利益 C 谈判的基本手段是说服2、下列关于商务谈判论述正确的是 ___________ oA 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 C 商务谈判必须达成书面的谈判协议 3、商品贸易谈判的核心内容是 __________ oA 商品品质B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事A B CD谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略协商表达法幽默实施法谈判开局气氛具有关键性作用商务谈判气氛决定整体谈判气氛商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标谈判开局目标设计具有客观差异性8、下列属于谈判开局实现方法的是A 均势定位法B C屮性话题法D9、低调气氛主要表现为。

A 热烈、积极、友好的谈判气氛B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是 _________ 。

《商务谈判》考试试卷2.doc

《商务谈判》考试试卷2班级：_学号：_姓名：分数：一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（ABCD）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（ABC）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格利喽有（ABC）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（ABCD）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（ABC）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ABC）A、谈判门标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（ABCD）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打” J”，错误的打”X”，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（J）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（X）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（J）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

《商务谈判》第09章在线测试

《商务谈判》第09章在线测试《商务谈判》第09章在线测试剩余时间：57:58答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、谈判中的（）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

A、反对意见B、僵局C、劣势D、优势2、谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。

A、优势B、劣势C、对峙D、实力3、“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（）A、恶意的反对意见B、自我表现式的不同意C、了解情况的要求D、一般性的不同意见4、以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（）A、冷淡、对立、紧张B、松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久C、热烈、积极、友好D、平静、严肃、谨慎、认真5、下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（）A、偏见B、借口C、了解情况的要求D、自我表现式的不同意见第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（）A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大C、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子D、以坚持立场的方式磋商问题E、与政治目的相联系的商务谈判2、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。

（）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，B、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势C、产品具有较强的竞争力D、一方急于达成协议3、处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（）A、当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式B、回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度C、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D、间接地反驳对方的意见4、如何有效地控制谈判气氛？（）A、积极主动地创造和谐的谈判气氛B、随谈判进展调节不同的谈判气氛C、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪D、事先充分的准备5、怎样改变谈判中的劣势？（）A、维护自己利益，提出最佳选择B、尽量利用自己的优势C、要掌握更多的信息情报D、要有耐心第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。

商务谈判考试试题

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集

郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的？( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误2、谈判可以解决任何问题正确错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误C D、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。

这一点已被博弈理论所A B、在谈判中，绝大多数事物属于C D、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（C、低信誉、高赞同D、低信誉、低赞同5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（ABCD）项因素相关：A、信息的稀缺程度B、获取信息的代价C、信息源发布状况D、信息的时间性2、人们对不公平感的消除办法通常有（ABCD）A、扩大自己所得B、增大对方贡献C、减少自己付出D、减少对方所得3、博弈论研究的基本游戏规则适用于（D）A、生产领域B、流通领域C、娱乐领域D、存在竞争的领域4、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（B）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则5、“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（C）A、谈判双方利益完全一致的区域B、谈判双方矛盾冲突不可协调的区域正确错误、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。

2020年郑州远程教育《商务谈判》第02章 100分

《商务谈判》第02章在线测试第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。

A、合作性B、竞争性C、团队性D、非合作性2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。

这一点已被博弈理论所证明，即-------A、零和博弈B、变和博弈C、竞争博弈D、合作博弈3、在谈判中，绝大多数事物属于-------A、“白箱”区域B、“黑箱”区域C、“灰箱”区域D、“绿箱”区域4、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（）A、高信誉、高赞同B、高信誉、低赞同C、低信誉、高赞同D、低信誉、低赞同5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关：A、信息的稀缺程度B、获取信息的代价C、信息源发布状况D、信息的时间性2、人们对不公平感的消除办法通常有（）A、扩大自己所得B、增大对方贡献C、减少自己付出D、减少对方所得3、博弈论研究的基本游戏规则适用于（）A、生产领域B、流通领域C、娱乐领域D、存在竞争的领域4、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则5、“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（）A、谈判双方利益完全一致的区域B、谈判双方矛盾冲突不可协调的区域C、谈判双方矛盾冲突可协调的区域D、不属于谈判范围第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、博弈论又被称为对策论（Game Theory)，是指二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。

正确错误2、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。

正确错误3、朴素法是指以公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得的方法。

商务谈判第02章在线测试

商务谈判第02章在线测试篇一：《商务谈判》第04章在线测试《商务谈判》第04章在线测试D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。

2、谈判组成员应有以下（）构成。

A、主管部门人员B、企业人员C、专业技术人员D、翻译与律师3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A、谈判组领导人的确定B、谈判组成员间的相互配合C、谈判小组的对外沟通4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、掌握市场行情C、摸清对方情况D、熟悉国际交往礼仪5、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定谈判方法第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判是一种复杂的综合性的活动。

正确错误2、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。

篇二：《商务谈判》第01章在线测试A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误2、谈判可以解决任何问题正确错误3、谈判中没有特定的规律可循篇三：《商务谈判》第09章在线测试《商务谈判》第09章在线测试E、与政治目的相联系的商务谈判2、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。

（）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，B、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势C、产品具有较强的竞争力D、一方急于达成协议3、处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（）A、当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式B、回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度C、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D、间接地反驳对方的意见4、如何有效地控制谈判气氛？（）A、积极主动地创造和谐的谈判气氛B、随谈判进展调节不同的谈判气氛C、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪D、事先充分的准备5、怎(转载于: 池锝范文网:商务谈判第02章在线测试)样改变谈判中的劣势？（）A、维护自己利益，提出最佳选择B、尽量利用自己的优势C、要掌握更多的信息情报D、要有耐心第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。

谈判试卷

试卷一及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（）。

A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。

A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（）。

A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。

3、简述商务谈判效益评价的标准。

三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。

四、案例分析题（40分）案例1：（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

《商务谈判》第05章在线测试

《商务谈判》第05章在线测试《商务谈判》第05章在线测试剩余时间：56:54答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A、集体主义B、个人主义C、个人英雄主义D、小团体主义2、（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

A、俄罗斯B、美国C、日本D、德国3、（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A、日本B、美国C、俄罗斯D、德国4、与美国人约会，（）是不礼貌的。

A、早到B、迟到C、早到或迟到D、准时5、（）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中东B、俄罗斯C、日本D、德国第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（）A、具有强烈的群体意识，集体决策B、信任是合作成功的重要媒介C、讲究礼仪，要面子D、耐心是谈判成功的保证2、美国人的谈判风格主要有以下（）个方面。

A、自信心强，自我感觉良好B、讲究实际，注重利益C、热情坦率，性格外向D、重合同，法律观念强E、注重时间效率3、俄罗斯人的谈判风格主要有下面（）个方面。

A、固守传统，缺乏灵活性B、对技术细节感兴趣C、善于在价格上讨价还价D、易货贸易E、重视标准4、德国人的谈判风格主要有以下（）个方面。

A、重视标准B、固守传统，缺乏灵活性C、讲究效率D、准备充分E、重合同，守信用5、阿拉伯人的谈判风格主要有以下（）个方面。

A、十分热情好客B、不太讲究时间观念C、不喜欢同人面对面地争吵D、不喜欢一见面就匆忙谈生意第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、各国的谈判专家都认为，日本人是最成功的谈判者。

正确错误2、与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的正确错误3、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式正确错误4、日本人对任何事情都不愿意说“不”。

《商务谈判》第12章在线测试

《商务谈判》第12章在线测试《商务谈判》第12章在线测试剩余时间：56:31答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。

这里，位置可以被理解为身分、地位。

A、地位B、权利C、职能D、角色2、（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A、能力B、个性C、态度D、需要3、（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A、性格B、个性C、态度D、能力4、（）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。

A、权力型B、执行型C、疑虑型D、说服型5、（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

A、权力型B、说服型C、执行型D、疑虑型第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、谈判人员自我评价应包括以下几个方面（）A、自我尊重感B、责任感C、乐观主义D、创造性E、交际能力2、谈判人员应具备的能力主要有以下几个方面（）A、语言表达能力B、观察注意力C、记忆力D、判断力E、决策力3、权力型谈判人员的特点主要有（）A、强烈追求权力，全力以赴地实现目标B、敢冒风险，喜欢挑战C、缺少同情，不惜代价D、处理问题总是三思而后行4、说服型谈判人员的特点主要有（）A、具有良好的人际关系B、处理问题总是三思而后行C、急于建树，决策果断D、不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏5、疑虑型谈判人员的特点主要有（）A、工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判B、对任何事情都持怀疑、批评的态度C、犹豫不定，难于决策D、对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、个性是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，包括人生观、兴趣、爱好、能力、气质、性格等多方面。

郑州大学远程教育【商务谈判】在线测试题(卷)大合集

大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A、实力B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A 、认真准备B 、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C 、从来不准备D 、适当准备第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、你是如何认识谈判的？( )A 、是两方以上的谈话B 、是一种交际手段C 、是解决难题的一种方式D 、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A 、从事谈判活动的人B 、谈判专家C 、掌握谈判谋略和技巧的人D 、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A 、使谈判结果对已方更为有利B 、能消除谈判的障碍C 、有助于达成协议D 、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A 、有比没有更好B 、经验是最重要的C 、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误2、谈判可以解决任何问题正确错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：53:32答题须知：1、本卷满分20分。