[学习]房产销售技巧之-客户实战分析
住宅销售中的客户需求分析方法
住宅销售中的客户需求分析方法销售是一个复杂而又关键的过程，尤其是在住宅销售领域。
了解客户的需求是成功销售的关键。
本文将介绍一些客户需求分析的方法，帮助销售人员更好地了解客户，并提供满足客户需求的解决方案。
一、面对面沟通面对面沟通是了解客户需求的最直接和有效的方法之一。
通过与客户进行面对面的交流，销售人员可以更好地理解客户的期望、偏好和需求。
在这个过程中，销售人员应该倾听客户的意见和建议，主动提问以获取更多信息，并及时记录客户的反馈。
通过这种沟通方式，销售人员可以更好地了解客户的需求，为客户提供更准确的解决方案。
二、客户调研除了面对面沟通，客户调研是另一种了解客户需求的重要方法。
销售人员可以通过问卷调查、电话访谈或在线调查等方式，收集客户的反馈和意见。
通过客户调研，销售人员可以了解客户对于住宅的需求、期望和偏好，包括房屋面积、户型结构、地理位置、配套设施等方面的要求。
根据客户调研的结果，销售人员可以更好地定位产品，满足客户的需求。
三、市场分析市场分析是了解客户需求的重要手段之一。
销售人员可以通过市场调研和分析，了解目标客户群体的特点和需求趋势。
例如，销售人员可以分析目标客户群体的年龄、收入水平、家庭结构等特征，以及他们对于住宅的需求和偏好。
通过市场分析，销售人员可以更好地把握市场需求，提供符合市场趋势的产品和解决方案。
四、竞争对手分析了解竞争对手的情况也是客户需求分析的重要一环。
销售人员可以通过调研竞争对手的产品、定价策略、市场份额等信息，了解他们的优势和劣势。
通过竞争对手分析，销售人员可以更好地了解市场上的产品和服务，找到差距和机会。
同时，销售人员还可以通过竞争对手的成功经验和教训，借鉴和学习，提高自身的销售能力和竞争力。
五、数据分析数据分析是客户需求分析的重要手段之一。
销售人员可以通过数据分析工具和方法，对客户的购房行为和偏好进行分析。
例如，销售人员可以分析客户的购房预算、购房时间、购房目的等信息，以及客户在网上的搜索和浏览行为。
房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧
房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧关闭课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下面哪一项不是优柔寡断型的消费者的特征：√A 买还是不买B 买哪种款式C 买哪个品牌D 买的是品质正确答案： D2. 讨价还价型的消费者的主要特征不包括：√A 爱贪小利B 不知满足C 在乎物美D 追求价廉正确答案： C3. 以下不属于讨价还价型消费者特征的是：√A 相貌上吹火嘴或薄耳或鼻子高挺或贼眼B 为小钱斤斤计较C 犹豫很长时间不做决定D 一再压价不知满足正确答案： C4. 自负自大型的消费者的特点不包括：√A 厌恶导购B 做决策很冲动C 认为自己最清楚自己需要什么D 爱摆专家的姿态正确答案： B5. 哪种类型的人容易成为自负自大型的消费者：√A 外虑型B 爱现型C 完美型D 沉默型正确答案： B6. 不属于暴躁型的顾客特征的是：√A 不拘小节B 比较理智C 喜欢武力解决问题D 不喜欢动脑正确答案： B7. 与对手进行谈判时属于运用反向思考手段的是：√A 从所得到的信息的思考，发现其中的真相B 从自身的实际情况考虑，寻找其中的真相C 站在客户的立场上来考虑他的言行，发现其中的真相D 以上说法均不正确正确答案： C8. 常见的双重复合型的顾客性格组合类型不包括：√A 优柔寡断型+患得患失型B 直爽型+随性型C 冷静型+理智型D 理智型+自大自负型正确答案： C9. 在STAR程序法则中必须用结果来检验情景分析、目标定位和行动的正确性，所以：√A 重视结果B 跟踪结果C 分析结果D 以上说法都对正确答案： D10. 不属于与对手进行谈判时的矛盾比较法的是：√前与后的真假B 老人与小孩的真假C 先生与太太的真假D 低学历与中高学历的真假正确答案： B11. 不属于优柔寡断型的消费者心理产生原因的是：√A 考虑的人太多B 过去的购买经验C 所购非急需品D 因贪求完美正确答案： C12. 与冷漠型的消费者进行沟通的注意事项不包括：√A 微笑服务B 注意其手C 主动出击D 关注眼神正确答案： C13. STAR程序法则的内容不包括：√A 情景B 感觉C 行动D 结果正确答案： B14. 应对理智型的消费者的有效方法有：√A 附证物、引数据、讲理由B 少说多听C 采用障眼法D 以上方法均有效正确答案： D15. 与对手进行谈判时运用惯性分析法的习惯观察点包括：√A 绕、避、姿脸、眼、手C 畅、思D 以上答案都对正确答案： D房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧关闭课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
房地产销售技巧通过案例分享赢得客户信任
房地产销售技巧通过案例分享赢得客户信任在竞争激烈的房地产市场中，如何赢得客户的信任并促成销售成为了每位房地产销售人员的重要任务。
本文将通过案例分享探讨一些成功的销售技巧，以帮助销售人员提高销售能力并赢得客户的信任。
案例一：专业知识的展示销售技巧一：了解产品及市场信息成功销售案例：小陈是一位房地产销售人员，他注重学习和了解公司的产品信息以及市场趋势。
一次，他遇到了一位对购买二手房感兴趣的客户。
通过对该客户的需求进行深入了解，小陈了解到该客户主要关注房屋周边环境和学区情况。
基于对产品和市场信息的了解，小陈为客户提供了准确的房屋信息，并介绍了附近的学校、交通以及购物等周边设施。
最终，客户信任小陈的专业知识，并成功地购买了一套房屋。
销售技巧二：精通产品特点和优势成功销售案例：小王是一名房地产销售经理，他了解到很多客户对于集中供暖系统的运作不够了解，经常会犹豫是否购买有这一功能的房屋。
为了解决这一问题，小王学习了集中供暖系统的工作原理，并且准备了相关的案例和数据。
当他与客户进行销售时，能够清晰、简洁地向客户阐述集中供暖的优势，并通过案例分享来证明集中供暖的实用性和经济性。
这样，小王成功地解决了客户的疑虑，并赢得了客户的信任。
案例二：关注客户需求销售技巧一：倾听和了解客户需求成功销售案例：小李是一位经验丰富的房地产销售人员，他深知倾听客户需求的重要性。
他遇到了一位想要购买投资房产的客户。
小李巧妙地引导客户阐述需求，并认真倾听客户希望购买投资房产的目的和要求，例如租金回报率和未来升值潜力等。
基于对客户需求的准确理解，小李为客户推荐了符合其投资目标的房产，并提供了相关的数据支持。
客户感受到了小李的真诚和专业，在与他的沟通中建立起了信任，并最终与他成功达成了合作。
销售技巧二：提供个性化的解决方案成功销售案例：小张是一位房地产销售人员，他遇到了一对夫妇，他们希望购买一套适合全家人居住的房屋。
小张了解到夫妇双方对于房间规划和户型布局有不同的想法。
房产销售技巧之客户实战分析
如何应对客户对房源的质疑与询问
演练二
当客户要求看房时，如何做好准备工作
演练三
模拟客户与销售代表之间的谈判过程，提高沟通技巧
感谢您的观看
THANKS
05
实战案例分析
成功案例分享
案例一
小张是如何成功推荐一套热门房源 的
案例二
老李如何通过关系营销促成房屋销 售
案例三
小王如何利用社交媒体平台吸引潜 在客户
问题案例解析
案例一
为何张先生的房源信息流失 严重
案例二
为什么李女士的客户转化率 一直不高
案例三
王小姐如何处理客户投诉与 纠纷
模拟演练与角色扮演
准备充分
对要看的房产进行了解， 包括户型、配套设施、周 边环境等，以便在带看过 程中向客户介绍。
安排合理的行程
根据客户的需求和时间安 排合理的行程，确保客户 能够充分了解每个房产的 情况。
多角度展示，引导体验
01
全景展示
02
引导体验
通过使用房产APP或VR技术，向客户 展示房子的全景和细节，以便客户更 好地了解房子的情况。
房产销售技巧之客户实战分 析
2023-11-07
目录
• 客户类型及特点 • 客户接待与沟通技巧 • 客户带看与比较技巧 • 客户成交与维护技巧 • 实战案例分析
01
客户类型及特点
首次购房客户
需求明确
首次购房客户通常对购房的需求比较明确，包括购房用途、预算 、面积、位置等方面的要求。
缺乏经验
首次购房客户通常缺乏购房经验，对市场行情、购房流程、合同 条款等方面不够了解，需要销售人员耐心细致地讲解和引导。
信息透明
销售人员应向客户全面、客观地介绍房产信息，不隐瞒任何不利 信息，以增加客户的信任度。
房地产销售技巧与客户购买分析
房地产销售技巧与客户购买分析在房地产销售领域，掌握有效的销售技巧和客户购买分析对于成功销售房地产至关重要。
这些技巧和分析方法可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和喜好，提供个性化的房产推荐和专业的购房建议。
以下是一些常用的房地产销售技巧和客户购买分析方法。
1.充分了解产品和市场作为房地产销售人员，首先要全面了解自己所销售的房产项目，包括户型面积、价格、配套设施等信息。
此外，还要对房地产市场有一定的了解，了解当前的市场需求和趋势，这样才能更好地满足客户的需求。
2.建立良好的沟通与信任关系与客户建立良好的沟通和信任关系是销售成功的关键。
销售人员应该积极主动地倾听客户的需求和疑虑，并提供适当的解决方案。
同时，销售人员还应该表现出诚信、专业和友好的态度，从而增加客户对销售人员和产品的信任感。
3.加强市场调研通过对市场调研，销售人员可以了解不同客户群体的购买习惯和偏好，为客户提供更准确的房产推荐。
市场调研还可以帮助销售人员了解竞争对手的销售策略和优势，从而提升自己的竞争力。
4.制定个性化的销售策略客户购买房产的决策因素各不相同，销售人员应根据客户的需求和喜好制定个性化的销售策略。
例如，对于注重投资回报的客户，可以重点强调项目的潜在收益和未来增值空间；对于需要舒适生活环境的客户，可以强调项目的配套设施和周边环境。
5.提供专业的购房建议销售人员应该具备丰富的房地产知识和专业的购房建议，帮助客户做出明智的购房决策。
他们可以提供关于规划、品质和投资潜力等方面的建议，以帮助客户选择适合自己需求的房产。
在客户购买分析方面，销售人员可以采用以下方法：1.建立客户档案销售人员应该建立客户档案，记录客户的基本信息、购房需求和喜好等，以便在销售过程中进行个性化的推荐和跟进。
2.分析客户的购房预算了解客户的购房预算是非常重要的。
销售人员可以通过询问客户的财务状况和购房预算，了解客户的经济实力和购房能力，从而提供合适的房产推荐。
住宅销售中的销售技巧分享
住宅销售中的销售技巧分享销售是一门艺术，尤其在住宅销售领域，销售人员需要具备一定的技巧和知识才能取得成功。
本文将分享一些在住宅销售中的销售技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
1.了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户接触之前，销售人员应该对所销售的住宅项目有充分的了解，包括房屋的特点、价格、区域环境等。
在与客户交谈时，要倾听客户的需求，了解他们的购房目的、预算、喜好等。
只有了解客户需求，才能提供符合他们期望的解决方案。
2.建立信任关系建立信任关系是进行销售的关键。
销售人员应该以诚信和专业的态度对待客户，提供真实、准确的信息。
同时，积极回答客户的问题和疑虑，帮助他们解决购房过程中的困惑。
通过与客户建立良好的信任关系，可以增加销售的成功率。
3.展示住宅优势在住宅销售中，销售人员需要清楚地展示住宅的优势。
这包括房屋的设计、装修、配套设施等方面。
销售人员应该了解住宅项目的特点，并能够将这些特点与客户的需求相结合，为客户提供有针对性的解决方案。
同时，通过图片、视频等方式展示住宅的优势，让客户更好地了解房屋的特点。
4.提供专业建议作为销售人员，应该具备一定的专业知识，能够为客户提供专业的建议。
销售人员应该了解房地产市场的动态，掌握相关政策和法规，能够为客户提供有益的购房建议。
同时，销售人员还应该了解住宅项目的周边环境、交通状况等情况，为客户提供全面的信息，帮助他们做出明智的决策。
5.灵活应对客户需求每个客户都有不同的需求和喜好，销售人员需要灵活应对。
在与客户交谈时，要根据客户的个性和需求调整销售策略。
有些客户可能更注重价格，销售人员可以提供更多的价格优势；有些客户可能更注重房屋的装修和配套设施，销售人员可以重点介绍这些方面的优势。
通过灵活应对客户需求，可以更好地满足客户的期望，增加销售的成功率。
6.处理客户疑虑在住宅销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的问题，并积极解答。
房地产销售高手成交客户4大技巧
房地产销售高手成交客户4大技巧由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
一、房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户3、如何将优点充分表达（1）附近大小环境之优缺点（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。
以防临时语塞）。
（4）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（5）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）相关新闻报道对房楼市的有利话题。
（8）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。
（9）经济、社会、政治、行政命令因素之利多或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
4、如何回答客户提出之缺点针对缺点，避重就轻，回答迅速。
不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
5、增加谈话内容和素材。
二、针对附近房源作比较——面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简明扼要。
2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
三、刺探买方真实的心意从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。
房产销售技巧客户实战分析
谈判技巧
把握客户心理
销售人员需要善于观察和揣摩客户心理，准确判断客户的底线和需求，为谈判制 定更合适的策略。
灵活运用谈判技巧
运用合理的让步、反制等谈判技巧，使客户在心理上获得满足感，同时达成双方 满意的交易条件。
03
实战案例分析
案例一：客户需求明确，快速匹配房源
背景描述
客户王先生，一家三口， 需求为交通便利、学区房 、三室一厅。
THANKS
感谢观看
突出产品优势：销售人员需要充分了解自己所销 售的房产产品的优势和特点，并能够清晰地向客 户进行介绍和说明，从而增强客户对产品的信任 和认可。
了解客户需求：在与客户交流时，销售人员需要 仔细倾听客户的言语和非言语信息，了解客户的 真实需求，并根据客户需求提供相应的解决方案 。
建立良好关系：在销售过程中，销售人员需要与 客户建立良好的信任和合作关系，通过诚挚的态 度、专业的知识和周到的服务，赢得客户的信赖 和支持。
展望
• 随着市场的不断变化和客户需求的不断升级，房产销售行业也 将不断发展和进步。未来，销售人员需要不断提高自身素质和 专业技能，适应市场变化和客户需求，才能取得更好的销售业 绩和职业发展。同时，企业也需要加强对销售人员的培训和管 理，打造更加专业、高效的销售团队，提升企业核心竞争力和 市场地位。
投资客
关注投资回报：这类客户购房的主要 目的是投资，他们关注房屋的租金回 报率、未来升值潜力等。
较强的谈判能力：由于投资客通常购 买多套房产，他们具有较高的谈判能 力和购房经验，需要销售人员做好充 分准备。
敏锐的市场洞察力：投资客通常对房 地产市场有较深的了解，能够迅速捕 捉市场变化和投资机会。
针对不同类型的客户，销售人员需要 制定个性化的销售策略，提供专业化 的服务，以提高销售成功率和客户满 意度。
房产中介成交巧妙实战案例讲解
房产中介成交巧妙实战案例讲解房产中介成交巧妙实战案例讲解提要：这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的开盘房源：平方米，十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。
主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。
回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天：在下午三点多的时候给房东打第一个电话。
（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。
）对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”“哦。
知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。
），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。
后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便？”“那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。
房地产销售客户分析
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求疵型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
房地产销售培训中的客户需求分析技巧是什么
房地产销售培训中的客户需求分析技巧是什么在房地产销售这个行当里，要想把房子卖得顺风顺水，搞清楚客户的需求那可是重中之重。
今天咱就来唠唠房地产销售培训中的客户需求分析技巧到底是啥。
我先给您讲个我亲身经历的事儿。
有一次，我接待了一对年轻夫妻来看房。
男的西装革履，女的打扮精致，一进门就四处打量。
我心里就琢磨着，这两口子看着挺讲究，估计对生活品质要求不低。
我热情地迎上去，开始介绍楼盘的各种优势。
可说着说着，我发现他们的眼神有点游离，好像并不是特别感兴趣。
这时候我就意识到，我可能没抓住他们的需求点。
于是我放慢了节奏，开始跟他们闲聊起来。
我问他们为啥想买房，是为了孩子上学方便，还是工作地点近，或者就是单纯想改善居住环境。
这一问，可算是打开了话匣子。
原来啊，他们是准备要小孩了，所以特别在意小区周边有没有好的幼儿园和医院。
而且女的还提到，她特别希望有个大阳台，能种种花养养草。
通过这个事儿，我就深刻体会到了，在房地产销售中，要善于倾听客户的话外之音，从他们的只言片语中捕捉到真正的需求。
那具体来说，有哪些分析客户需求的技巧呢？首先，得有一双“火眼金睛”，从客户的穿着打扮、言谈举止来初步判断他们的喜好和消费能力。
比如说，穿着休闲随意的客户可能更注重居住的舒适度和性价比；而一身名牌、举止优雅的客户可能更追求品质和高端服务。
然后，就是要学会巧妙提问。
别一上来就噼里啪啦地介绍房子，得先问问客户买房的目的是什么，是自住还是投资？家里几口人？有没有老人小孩？工作地点在哪？这些问题能帮助我们更精准地了解客户的需求。
还有啊，得注意客户的情绪变化。
如果在介绍某个户型或者配套设施的时候，客户眼睛放光，表现出浓厚的兴趣，那这很可能就是他们的关注点。
相反，如果客户皱起眉头，或者表现出不耐烦，那就要赶紧调整策略。
另外，别忘了观察客户之间的互动。
有时候一家人来看房，可能会有不同的意见。
比如说，丈夫觉得房子面积够大就行，妻子却更在意装修风格。
这时候，我们就得综合考虑，找到一个平衡点，满足各方的需求。
房地产客户需求分析情景演练
房地产客户需求分析情景演练挖掘客户需求挖掘客户需求实战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！常见应对1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例范例一：置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。
（顾客道出购房目的）范例二：置业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。
（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（顾客笑）置业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想提问内容的利益，并提问）顾客：在某某路，离这里是很近的。
房地产销售客户分析
房地产销售客户分析首先，客户群体特征是客户分析的基础。
对于房地产销售来说，不同的客户具有不同的特征和偏好。
通过对客户的年龄、职业、收入水平、婚姻状况以及家庭人口等因素的分析，可以了解客户群体的整体特征和需求。
例如，年轻人可能更关注房屋的位置和交通便利性，而中年人更注重房屋的舒适度和安全性。
同时，职业和收入水平也是决定购房能力和偏好的重要因素。
因此，对客户群体特征的分析可以帮助房地产销售人员更好地定位客户，并为他们提供更准确的服务。
其次，了解客户需求是房地产销售客户分析的重要内容。
客户需求可以分为实际需求和潜在需求两个方面。
实际需求是客户明确的、现实的购房需求，而潜在需求则是客户未明确但对购房有意向的需求。
通过对客户的需求进行分析，可以了解客户对于购房的具体要求，包括房屋类型、面积、装修风格、价格等方面的需求。
此外，还可以通过了解客户的隐性需求，例如客户对社区环境、教育资源、健身设施等方面的期望，来提供更加贴心的服务和建议。
因此，客户需求的分析是为客户提供个性化服务和满足客户需求的重要依据。
房地产销售客户分析是一个复杂而综合的过程，需要综合运用各种分析方法和工具。
同时，随着数据分析和市场调研技术的不断发展，房地产销售客户分析也越来越趋向于精细化和个性化。
在进行客户分析时，房地产销售人员还可以利用数据分析和业务智能工具，对大量客户数据进行整合和分析，以便更好地了解客户需求和购房决策因素。
此外，还可以通过市场调研和客户反馈等方式，不断收集和更新客户信息，以保持对客户需求的敏感度。
通过科学、全面和精细的客户分析，房地产销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售效益，并为房地产开发商提供更准确的市场定位和产品设计建议。
房地产企业销售员销售技巧客户的类型及应对策略
房地产企业销售员销售技巧客户的类型及应对策略1、根据置业经验分类（1）经验丰富型这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的够房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易说服，对待这样的客户，不能一味强调自身项目的优势，应在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，潜移默化得引导客户进行选择；注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人之间处于平等位置，不卑不亢。
既表现出谦虚的姿态满足客户虚荣心，更记得一句话：客户永远是傻瓜，我们永远是专家。
（2）经验欠缺型这种客户多为首次够房，对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对够房并无明确概念，对这样的客户，需要摆足专业形象，有理有据地讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较容易地达成交易。
（3）一知半解型还有一种客户，正因为经验欠缺，对很多房地产方面的知识只是一知半解，但又自认为自己很懂的样子，觉得自己是专家，这种情况下我们可以适当予以打击，并巧妙以自身专业形象降服客户。
2、根据客户性质分类（1）盛气凌人型：没有礼貌，态度蛮横，气势压人。
这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是很容易对付的。
首先从心理上不要被吓住了，想办法扭转局面，赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节，语言有力，专业形象逼人，用丰富的专业知识的娴熟的业务能镇住他，反被动为主动。
外强中干型只要我们表现亲切而不失礼节，不将其激怒，他会快速败下阵来；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。
（2）沉默寡言型：这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你所说的话不发表任何意见，你不知道他到底想什么，或需要什么，觉得无从下手。
出现这种状况有几种可能：1）不喜欢你、不喜欢你介绍的方式、觉得你所介绍的不能引起他的兴趣。
觉察到后立即调整同客户相处的方式或试探着了解其真正需求，并予以满足。
2）不喜欢产品，销售员要了解其不喜欢的原因，设法解决。
3）觉得价位承受不了，销售员将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方法，展望未来，帮其树立信心。