2014电大最新《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案(附题)
最新推销策略与艺术形成性考核册
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“ X ”。
每小题1分，共20分。
1 ．推销的核心是说服。
（错）2 ．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的 唯一标准。
（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（ 对）5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介 绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断 能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（错）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ 对）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（ 对）C.团队合作意识D. 锲而不舍的精神6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （A ）A. 先向年轻者介绍年长者B. 先向女士介绍男士C. 先向身份高者介绍身份低者二单项选择 I 在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
电大《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案附题
推销策略与艺术作业 1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
广播电视专科推销策略与艺术形成课程考核册试题及答案
广播电视大学之推销策略与艺术课程作业一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“ X ”。
每小题1分,分。
1．推销的核心是说服。
（ X ） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯 一标准。
（ X ） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（ 4•产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（"对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ X ）6.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（ X ）7 •当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（ X ）&推销活动的主体是被推销的产品。
（X ）9 .一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能 力和丰富的商品知识。
（V ）10. 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V ） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X ）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（ X ）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V ） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（V ）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V ）16. 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V ） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（ X ）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（V ）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ V ）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
《推销策略与艺术》作业形考网考-国家开放大学电大
推销策略与艺术形考任务1在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。
题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。
分析题（或案例题）1道，10分。
本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。
一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（）17.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（）19.观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（）1二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
电大《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案(附题)
作业1参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。
人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。
二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。
推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。
推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。
向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。
2．参加销售例会。
这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
2014电大《推销策略与艺术》期末试题及答案
2014电大《推销策略与艺术》期末试题及答案一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
每小题1分，共20分）1．推销的核心是说服。
（×）2．推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。
（×）3．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（√）4．人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。
（×）5．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）6．在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。
（×）7．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）8．敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
（×）9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）10．个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。
（√）11．接近客户的方法主要有电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（×）12．在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。
（√）13．洽谈的主要任务是处理客户异议。
（×）14．一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。
（×）15．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。
你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。
（×）16．采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。
（×）17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
（√）18．在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。
推销策略与艺术-国家开放大学电大学习网形考作业题目答案
推销策略与艺术（科目代码：50794）一、判断题1.推销的核心是沟通。
A. 对B. 错正确答案：A2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
A. 对B. 错正确答案：B3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
A. 对B. 错正确答案：B4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
A. 对B. 错正确答案：B5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
A. 对B. 错正确答案：A6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
A. 对B. 错正确答案：B7.推销活动的第一步是寻找客户。
A. 对B. 错正确答案：A8.推销产品是推销活动的唯一功能。
A. 对B. 错正确答案：B9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
A. 对B. 错正确答案：B10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
A. 对B. 错正确答案：B11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
A. 对B. 错正确答案：A12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
A. 对B. 错正确答案：A13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
A. 对B. 错正确答案：A14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
A. 对B. 错正确答案：B15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
A. 对B. 错正确答案：B16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
A. 对B. 错正确答案：A17.潜在客户就是公司的现实客户。
A. 对B. 错正确答案：B18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
A. 对B. 错正确答案：A19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
2014电大《推销策略与艺术》形成性考核册答案
2014电大《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素有哪些？1．考核知识点：影响推销工作的主要因素。
2．常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之中。
在回答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。
3．【提示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1．考核知识点：推销员的职责。
2．常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。
3．【提示答案】：这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1．考核知识点：推销员应具备的素质和能力。
2．常见错误：本题考查的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题时应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。
精选国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务3试题及答案
C.对方进货量与库存量的变化情况
D.对方的财务状况
题目31
对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（）
选择一项：
A.孤独型
B.犹豫不决型
C.谨小慎微型
D.擅长交际型
题目32
在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（）,能够更好地实现交易。
选择一项：
对
错
题目26
一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这
一进程，因而易于达成交易。这是对以下哪种方法的描述？（）
选择一项：
A.积极假设促成法
B.强迫选择促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
题目27
当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户 直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为（）
当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（）
选择一项：
对
错
题目5
今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（）
选择一项：
对
错
题目6
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（）
选择一项：
对
错
题目7
产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（）
选择一项：
选择一项：
对
错
题目19
薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（）
选择一项：
对
错
题目20
地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（）
推销策略与艺术形成性考核册
推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案这种做法是非常必要的。
（）选择一项：对错题目25如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
（）选择一项：对错题目26以下哪项关于推销的描述是正确的？（）选择一项： A.推销是艺术，不是一门科学B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销就是营销题目27在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。
选择一项： A.推销对象B.推销人员C.推销商品D.推销信息题目28每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）选择一项： A.创造能力B.观察能力C.应变能力D.社交能力题目29在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？选择一项： A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息题目30一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。
选择一项： A.4秒钟B.2秒钟C.5秒钟D.3秒钟题目31以下哪一点不是推销员应具有的态度？（）选择一项： A.锲而不舍的精神B.团队合作意识C.成功的欲望D.为了成功可以不择手段题目32在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（）选择一项： A.先向女士介绍男士B.先向年轻者介绍年长者C.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者D.先向身份高者介绍身份低者题目33推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（）。
选择一项： A.解决问题导向型B.客户导向型C.推销艺术导向型D.强力推销导向型题目34“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。
选择一项： A.英国B.德国C.美国D.日本题目35在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？（）选择一项： A.专心看一遍，同时口头致谢B.面带微笑，双手捧接C.以右手接过D.以左手接过，一言不发题目36十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。
国家开放大学《推销策略与艺术》形考任务1-4参考答案
国家开放大学《推销策略与艺术》形考任务1-4参考答案形考任务1一、判断题(每小题2分，共计50分)1.推销的核心是沟通。
( √)2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
(×)3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
(×)4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
(×)5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
( √)6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
(×)7.推销活动的第一步是寻找客户。
( √)8.推销产品是推销活动的唯一功能。
(×)9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5,5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(×)10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
(×)11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
(√)12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
( √)13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
( √)14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
(×)15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
(×)16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
( √)17.潜在客户就是公司的现实客户。
(×)18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
( √)19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
( √)20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
(×)21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
( √)22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
(√)23.一个强力推销导向型(9,1)的推销员，若面对保守防卫型(9,1)客户一定能有效地完成推销任务。
推销策略与艺术形成性考核册答案
推销策略与艺术形成性考核册答案推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优良的推销员，不但应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要瑕玷是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目标是将顾客可用可不消的产物卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18XXX和XXX的推销方格论认为推销本领导向型(5.5)的推销风格能够获得最XXX的推销效果。
（错）19.对造就推销员的自信心，提供其压服力最有帮助的推销模式是XXX模式。
(对)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
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推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A．推销就是营销 B．推销就是促销C．推销要为顾客着想 D．推销是艺术，不是一门科学2．在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A，推销人员 B．推销对象C．推销商品 D．推销信息3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B ）A．观察能力 B，创造能力C．社交能力 D．应变能力4．在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。
A．推销产品 B．开发客户C．提供服务 D。
沟通信息5．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过(C)。
A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C．团队合作意识 D.锲而不舍的精神6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(A）A．先向年轻者介绍年长者B．先向女士介绍男士C．先向身份高者介绍身份低者D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（C）A．解决问题导向臺 B．客户导向型C．大力推销导向型 D．推销技巧导向型8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）A．美国 B．英国 C．日本 D．德国9．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于( B)A．事不关己型 B．顽客导向型C．强力推销型 D．推销技术导向型IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A．以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C．关注“人”满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品三、简答（每小题1 0分，共50分）P11页 1．影响推销工作的因素有哪些？答：1．推销员的素质2.推销环境3.推销工作的组织管理水平P17页2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？答：不正确推销员的主要职责包括1．推销产品2．开发客户3．提供服务4．沟通信息P17页24页 3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？答：素质：（一）优良的精神素质（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成（四）纯熟的推销技巧（五）良好的身体素质，能力：一、观察能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力P43页47页 4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。
因此，作为推销员，首先要了解客户知识包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。
P55页 5．简述迪伯达“模式的六阶段。
答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。
四、实训演练（10分向全班同学进行-次自我介绍。
零求，：时间2～3分钟；沉着；．自；信？表达流畅，在简短的时伺谴，听众了‘解你的优势和特点推销策略与艺术作业2一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分）]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(X)2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（√）3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（X）4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（X）5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（X）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（√）7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
(X) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（√）9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
（√）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
（√）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（√）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（X）13.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这异议属于需求异议。
（√对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。
（X） 15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
（√）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（X）17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
（√）18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(√)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
（√）20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（X）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
）1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）A．潜在客户 B．准客户C．目标客户 D．常客户2．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于(D)。
A．市场咨询法 B．网络搜寻法C．个人观察法 D．资料查阅法3．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（C），A．向导协助法 B．中心开花法C．个人观察法 D．连锁介绍法4．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于(A)。
A．连锁介绍法 B．向导协助法C．中心开花法 D．走访法5．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D)。
A．信函约见 B．直接拜访C．广告约见 D．电话约见6．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C)A．自己介绍法 B．他人介绍法C．产品开路法 D。
利益接近法7．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为(B)A．产品的特性 B．产品特性的优势C.’产品优势会给客户带来的 D．产品的优势8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C)A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．客户确实不存在对推销品的需求D．希望获得谈判的主动权9．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B) A．需求异议 B．货源异议C．产品异议 D。
价格异议IO. –位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A．迂回否定法- B．直接否定法C．转化处理法 D．优点补偿法三、简答（每小题1 0分，共50分）P64页 1.．顾客评估的法则有哪些？答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？答：一、资料查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页 3．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。
洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：（一）了解洽谈对手（二）了解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P114页 4．洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2．随时记笔记3．善于鉴别4．全面理解5．尊重他人6．沉稳耐心P121页 5．当顾客说：‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。