福建+浮盖山+旅游市场营销推广计划书

福建浮盖山旅游市场营销推广计划书——浮盖山旅游推广策划
一、简介
浮盖山主峰海拔1146米，属花岗岩地貌。

浮盖山主峰碧狮峰右侧还有一处发育较好的丹霞地貌，可谓“三省交界，两种地貌，一处浓缩”。

明朝旅行家徐霞客五次入闽，曾两次遍游山中诸景，并在山中大云寺写下了《游浮盖山记》，盛赞浮盖山“石痕竹影，娟然可爱，峰峦环列，此真独胜”。

浮盖山景观以险峰、奇石、怪洞为主，其数以百计原始状态的垒石洞(洞连洞、洞内有内景，洞外有外景)，面积之大，数量之多，经中科院和旅游规划专家论证乃全国之首，具有极高的游览和观赏价值。

景区还有始建于唐朝的至今香火旺盛的梵宇大云寺、吉祥寺、枫岭古关隘、隔仙岭古道等古建筑。

浮盖山地理位置优越。

它与占我国东南半壁江山的重要风景区公路相通，且距离近。

浮盖山周边有二个世界级品牌(武夷山、黄山，即世界自然与文化遗产)，五个国家级风景名胜区(三清山、江郎山、千岛湖、龙虎山、太姥山)一个国家自然保护区(凤阳山)，二个省级风景名胜区(湛炉山、洞宫山)，一个省级历史文化名镇(二十八都古镇)及中国十大名关之一(仙霞关)作为强大的市场支撑和辐射，便于景区之间游览线路连接，互送客源、互惠互利、取得双赢。

二、销售目标:
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
三、销售策略:
1、把目标市场定为东南沿海及周边各省份地区，尤其在闽浙苏
做好宣传，提高来访量。

2、将采取以下策略进行销售:
(1)、确定目标市场并划分主要的区域，根据浮盖山风景区在不同的时期对不同的人群产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘等方式，进行市场营销。

(2)、特殊的岩石风景是推广的重点，又由于浮盖山地处闽浙赣交界处，并且为吴越文化发源地，其所处县城——浦城县曾两度被评为“中国十大考古发现”，还可借助其吸引对中国古文化的向往的特定人群。

(3)、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

(4)、在价格方面，坚持在稳定原价格的基础上，采用
提高来访人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间
商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

四、市场分析:
1、市场选定:
(1)东南沿海地区
(2)临近其他省份
2、市场评估: (预期年收入800万)
(1)东南沿海地区:营业额600万，
(2)临近其他省份:营业额200万，
3、现状分析:
(1)旅游者年龄、地区分布较为狭窄，福建、上海、
广东、江浙的旅游者较多，每年接待的境外旅游者寥寥无
几，据不完全统计接待我国香港游客为2.75%、台湾为3%，
外国旅游者来浮盖山不到1%。

从游客年龄来看，以中青
年为主。

(2)旅游消费水平较低。

游客停留的时间短，由于山体
较为平缓，攀爬无困难，且区内面积较小，故游客停留的
时间大致为一天，属于典型的过境游，而非目的地旅游。

同时，按旅游目的分析，休闲观光旅游者所占比例最高;会议旅游和度假旅游所占比例非常低。

因此游客的消费水平与其他地区相比，处于较低水平。

(3)旅游资源开发尚未形成规模。

在旅游开发的六大基本要素——“吃、住、行、游、购、娱”方面，浮盖山旅游开发目前仍存在较大不足。

如: “吃”——在农家乐大行其道的当下，浮盖山的农家乐目前发展还不够劲头，农家乐的数量少，规模小，档次也较低，并且菜肴特色不明显，场所周边环境卫生差，停车拥挤。

“住”——宾馆数量少，而且现有宾馆等容量也不大、设施陈旧、接待能力差，尤其节假日更是捉襟见肘，暂时无法容纳大量游客，来访的游客若要过夜，多会选择在寺中，而历经千年的古寺虽风韵犹存，但设施是十分原始简陋，不便于游客使用。

“行”——浮盖山附近虽建有高速公路，但无环山路，要到浮盖山观光，一则从浦城县入，然后原路返回。

一则从浦城县入，而从浙江衢州下山。

这样使得该地通行能力低。

“游”——浮盖山景区内岩石风光占主体，各种奇石，怪石应有尽有，但是并未建成有其他旅游相关项目，且景点较少，无法大规模发展。

“购”——浮盖山景区内至今没有特色产品购物店、购物街，许多旅客想购买特色农产品，但不知到哪里买。

“娱”——浮盖山景区内白天游山玩水，夜间一片黑灯瞎火，目前还未建立一处文化娱乐场所。

同时，传统旅游景点中的旅游项目建设也远远滞后于游客的需要，导致旅游项目呆板形式单一，游客参与性不强，吸引力不大，游客消费行为未能得到有效激发。

(4)旅游市场不够规范。

景区内各个景点彼此间的协同与互补的效应没有得到有效的发挥，景区的系统性规划还比较滞后，管理水平还有待提高。

同时，浮盖山景区目前的服务人员主要以当地居民为主，且人员较少，有时在景区内走半天也遇不上一个工人员，加上大部分服务人员没有接受过系统的培训，对一些基本的服务常识不甚了解，这就限制了当地服务质量的提升。

(5)宣传促销不够到位。

浮盖山知名度有限，除了在附近几个市做了小小的宣传外，几乎在广告方面未有较大投入，在全国、省内各地的飞机场、火车站、高速公路醒目处宣传浮盖山的广告牌几乎是空白，国内或者说是周边地区真正了解浮盖山的人不多，知名度不高。

同时，由于浮
盖山的旅游开发是以政府投入为主体，旅游促销由政府搭
台，没有企业唱戏，宣传效果不佳，尤其是没有发挥旅行
社主力军的作用。

五、战略确定:
让目标市场更多的人的了解浮盖山，力争引起较高的认知
度，吸引大量游客资源。

1、宣传策略:
针对区域市场，依托媒体和促销手段进行宣传:
(1)在上海及华东地区，以旅交会、大篷车促销、电
视媒体、晚报为依托;
(2)在广东乃至华南地区，以广东电视台、深圳电
视台、香港凤凰台、晚报等为依托;
(3)在北京、山东及华北地区，以电视台、晚报、大
篷车、新闻发布会为依托;
(4)通过省内各航空公司、各旅行社等单位合作进行旅
游宣传。

2、宣传对象定位
(1)对象特征
调查发现中青年游客占较大比例:
A、学生——分析:由于学习任务繁重、经济限制，没
有能力做远程旅游，比较喜爱自然风光，
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

B、在职职员——分析:工作压力大;长期生活压力，生活
重心偏移，喜欢到自然环境放松一下。

(对象年龄层: 在16—31岁之间
对象消费能力分析: 一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

)
3、可能出现的问题
从分析中不难看出:占领消费群体易于从一点着手
向多元化申展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发
展。

同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化
带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

4、营销策略:
(1)、总体目标
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间
内大幅度地提高浮盖山的知名度，使其在旅游市场竞争中占
据一定的市场份额。

(2)、阶段目标:
第一阶段:展示
在此阶段，我们处于浮盖山形象宣传的展示期，为开展旅游
黄金期打下基础。

. 针对目标群:
1.积极与周边著名风景区合作开发项目，力争使公众了解浮盖山。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受浮盖山的独特魅力并发表评论。

3.加强广告(报纸电视、网络等)力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

此外，在此情况下针对中间商(旅游社等):
1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。

2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图
片展)。

针对价格定位:以票促宣。

第二阶段:市场开发:
在此阶段，宣传造势初见成效，客源量日渐增长。

针对目标群:
1.保持客户群体，刺激消费。

2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示浮盖山的特色。

3.争取其它旅游景点的消费者前来参观浮盖山。

此外，在此情况下针对中间商:
1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作;
2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户;
3.提高服务意识。

针对价格定位:灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

六、工作计划预案:
区域负责人:
1.维持原有客源，巩固浮盖山品牌形象。

2.传达浮盖山信息，制定区域工作计划(含宣传和活动)。

3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，
提前报计划。

4.开展适合推广浮盖山的促销活动，力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6.与旅行社保持互动联系，共商推广浮盖山工作。

7.灵活、适当利用价格变通，增加客源和收入。

企划系统:
1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度(各种宣传形式)
2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

5.提高获利率，提高活动质量。