太贵了15种回答方法

巧用关系，相互施压：给顾客施压（说朋友喜欢）、给朋友施压（说顾客喜欢）
演练话术版：
您的朋友挺懂装修的，对朋很用心，能带上这么好的朋友一起买地板真好。请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选合适的地板，好吗？
3、顾客接受了导购建议，但最终没有决定购买而想离开
顾客：我再考虑考虑；我要回去跟老婆/公商量一下…
6、你们当然说自己的东西好，卖瓜的都说瓜甜。
顾客：你肯定说自己的东西好，你的话不能全信（或者我不相信）。
解读：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。
错误应对：
如果你这样说，我就没办法了。[简直不想理你]
算了吧，反正我说了你又不信。[我懒得理你]
沉默不语[无话可说，理亏]
演练话术版：
我们完全理解您的顾虑，我们这个店开了x年多了，面积x平方，不会拿诚信开玩笑的，我们的生意主要是靠很多老顾客转介绍的，卖的特别好。这边请，您自己体验一下，您觉得好才是真正的好。（认同是为了更好的说服顾客）
10、这个牌子不出名，我从来没有听过，是新牌子吗？
顾客：你们的牌子没什么名气吧，我怎么没听过…
解读：卖品牌才是最大的成功要素。
错误应对：
是吗，我们在这个行业很有名的[暗示顾客无知]
我们在很多媒体上做广告了[同上]
演练话术版：
不好意思，我们的推广力度还不够，德尔地板品牌已经有30多年历史了，是中国名牌产品，是地板行业的优质品牌（出示证书），品牌荣誉…;建材行业不像家电、服装，大众化品牌一提都知道，广告做的也多；但是我们德尔呀已经进驻乌市×年了，到现在大约有×万多户乌市顾客在使用德尔地板，我带您去看看您喜欢的产品好吗……
11、XX牌子跟你这个差不多，价格比你们便宜多了。
顾客：你家的地板比XX牌子贵的太多了，太贵了。
解读：消费者买的不是特价，而是便宜！
错误应对：
大体上来说，是这样的[默认了顾客的想法]
差别不大，就那么几十块钱而已[同上]
我们比他们质量好，做工也精细[空洞，没有说服力，贬低对手的嫌疑]
演练话术版：
是的，这两个牌子在风格及价位上都是比较接近的，很多人也问类似的问题，其实风格和款式看上去差不多，价格有些差异，但大多数人比较后，买我们的还是很多；（细说：品牌个性、工艺、差异点、亮点、实力，引导顾客体验。）
演练话术版：
是啊，我看到您来过好几次了，我都有点不好意思了，这样，折扣上已经最低了（开业活动、历史最低），我送你一件礼品，这样行吗？（告诉客户礼品不是随便送的，厂家都要登记，正常需要消费满×元才可以享受的）我也想做成你的生意，您觉得除了价格以外，如果诚心想要的话，我还能做些什么呢？我是很有诚意的，真的。（再次强调产品适合顾客）
哇，您认识我们老总啊，人脉真广。您给我们老总打电话，我们老总还以为我对待他朋友不周到呢，其实我老总朋友也挺多，既然这样，我们老板交代过，所以有个客情价，待会麻烦您帮我在单子上签个名，您享受的这个优惠，已经是老总的朋友才能享受价格啦。
18、像我这样的常客你们就不能再优惠一点吗？
顾客：别的地方老顾客都会再打折，你们这里为什么没有。
7、如何避免闲逛的人顺口否决?
闲逛者：这个不好看，太土、款型…
解读：善于选择与放弃、弱化与转移。
错误应对：
导购：
哪里不好看啦[求战]
你不买东西，就不要乱说。[恋战]
你不要听他的，他乱说的。[败战]
拜托你不要这么说，好吗？[佯战]
演练话术版：
谢谢您的建议，欢迎光临德尔地板，请您多看看我们的产品，有一百多款，很丰富的（其他人上）；（此时，老顾客或许真受影响）称谓她，每个人的喜爱是不一样的，您说对吧，我在这样做了x年，这款真的非常适合您，尤其是从品味、档次和耐看上来说。很多向您这样的成功人士（因人而异）都向您眼光一样，看中这款，您看（再次重述顾客喜欢的点）
真的很抱歉，抹掉零头公司要扣我的工资的，我收入很低，大哥您理解一下。公司正规化，账务一块钱都不能有出入，也请您理解小妹啦，您买了好品质的地板才是最关键的，您说对吧。虽然不能再优惠了，但我们在服务方面一定让您放心，这才是最重要的，您说对吧。来，刷卡这边走，来…
14、东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢。
顾客：地板都一个样（都差不多），你们凭什么那么贵？
解读：顾客不是你儿子，不喜欢被你教训
错误应对：
是吗？东西不一样！[疑质顾客的说法]
XX材料有很多种，我们这种与他们的不一样[没有证据]
买东西不能光看材质，还要看款式风格呀。[貌似教训人家-不爽]
演练话术：Leabharlann 是的，德尔地板在价格上确实比您说的那个牌子稍微高一点。您也知道，其实影响价格因素很多，比方说设计、工艺、质量、服务等都会影响价格；就像同样的菜，不同的人做出来的味道就是不一样，对吧。所以看上去一样，但我们的品牌\差异点…转化XXX优势-留住顾客。
错误应对：
现在已经打8折了，最低了。[亮出底牌-顾客不买]
打折可能还要再等一段时间[意思是还可以突破底线]
难得碰到合适的，干嘛要等呢？[强卖的感受]
8、产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味？
顾客：款式都差不多，没啥可选的。
解读：只要合理，没什么事不可以改变的，除非你不愿意。
错误应对：
不难看啊，怎么会怪怪的呢[直接否决了顾客]
挺好看的啊，哪里难看啦[同上]
每个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢这款。[老土的介绍，不爽感]
演练话术版：
呵呵，先生/小姐，您觉得哪里不太美观呀，是指款式还是颜色？（顾客说的话，导购能猜出潜在需求）哦，有几个款式比较适合您，来，我们去看看，引导客户到他偏好的产品区域，价位也要符合。
4、导购介绍了产品特质，顾客却不是很愿意
顾客：哦、嗯、这样啊，还行吧…
解读：无论顾客是否购买，尽量争取顾客多体验。
错误应对：
喜欢的话，可以多感受一下。[老掉牙的话]
这是我们的新品，他最大的优点就是…[顾客需求]
这个也不错的，您可以看一下。[缺乏产品特质]
演练话术版：
您真有眼光，这款xxx型是我们德尔店面的畅销款，卖的很好！来，我给您介绍一下，这跨采用…材质与工艺，xxx技术与功能，非常受xxx类顾客的喜欢，我光说不行，您自己感受舒服才是最重要的（引导顾客摸、闻、体验）；
13、谈了这么久，你把零头给我抹掉。
顾客：这一款这么多钱，零头去掉总可以吧。
解读：顾客都希望自己被认为是店铺最重要的人物。
错误应对：
不好意思，这已经是最低价了[暗示顾客别费心机-不讨价]
不好意思，我们这里都不降价[暗示爱买不买]
我也没办法，这是公司统一定价[暗示着自己也觉得高-但公司规定没办法]
演练话术版：
9、隔壁那家也有一样的款式，到底买哪家好呢？
顾客：跟xxx牌子一样啊，买哪个牌子好呢
解读：竞争就是博弈，贬低对手无助于赢得顾客信任。
错误应对：
这很难说的，都还不错[貌似一样]
各有特色，看个人喜好[同上]
我不太了解其他的牌子[呈现不够专业]
他们就是广告打得多而已。[贬低他人为下策]
模拟演练话术版：
您说的这几个牌子都有自己特色和风格，关键看您喜欢哪个牌子。（介绍德尔品牌实力和独特的特色），你喜欢的风格、款式，我们这都有，来，我们这边请，体验一下产品。
终
端
销
售
话
术
演
练
手
册
乌鲁木齐·德尔地板
2015年8月30日
1、导购笑颜相迎，可顾客却毫无反应，无言语或冷冰冰的
顾客：你忙你的，我随便看看
【解读：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向迈步】
错误应对：
没关系，您随便看看吧。[暗示顾客看看就走]
好的，那您随便看吧。[难以开展沟通]
那好，您先看看，需要我帮助的话叫我。[放弃了主动服务]
演练话术：
感谢您的提醒，是的，在市面上确实有个别企业模仿我们的牌子，不过，只要稍微区分一下，就能看出来完全不一样的（颜色、做工、外观、材质等），您感受一下就不一样了。就像有些人长的很像，但骨骼、思想都是完全不同的，您说对吧。
16、东西是好东西，就是价格太高
顾客：嗯，这款地板确实不错，就是太贵了，买不起。
5、顾客总觉得特价的质量有问题，怎样消除疑虑？
顾客：打特价一般都是不好的，卖不动才打特价。
解读：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。
错误应对：
您放心吧，质量都一样的。
都是同一批货，不会有问题的。
都是一样的东西，怎么会呢。
都是同一个品牌，没有问题。
演练话术版：
您有这样的想法，我们完全理解，我可以负责任的告诉您，虽然这款是特价，但同样的牌子，质量是完全一样的，您放心好了，这些特价品，之前最低打8.5折，现在打xxx折，比以前优惠了很多，很划算的，您放心选购。
解读：不是价格高，而是还不够依赖。
错误应对：
拜托，这样子还嫌贵[有种看不起顾客的味道 ]
那您要多少钱才肯卖呢[质量失去信赖，主动挑起价格战]
已经打8折了，是最很便宜的价格啦[主动让步，后续价格谈判却主动权]
演练话术版：
买地板就像选个伴侣一样，一家人经常要在地板上走来走去，所以说好房子要配好地板，德尔地板可以给老人提供安全的便捷行动（防滑），可以让小孩在地板上蹦蹦跳跳，不会划到（工艺好），能让妻子感受温馨，能让丈夫爱上家的感觉。所以，不是贵，而是您要认为值得，也就花1万多块钱，带来有品质的生活。
解读：陪同者可能成为敌人，也可能成为朋友
错误应对：
不会呀，我觉得挺好[自恋，容易产生对抗]
这是我们主打款型[跟顾客有关系么]
这个很有特色，怎么会不好看呢？
是你自己用，关键您自己觉得怎么样呢？[容易被终结]
分析：
观察分析，角色判断：密切关系、专业程度、谁是购买者？