单店销售分析模型知识讲解

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C139营销模型

C139模型。
提纲
l l l l C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
l C139模型详解
Ø 什么是C139模型 Ø 9个必清事项 Ø 3个趋赢力标杆 Ø 1个决定力指标 Ø C——来自教练的评分 Ø C139评分
l 用C139值判断大项目控单力 l 用C139模型指导销售行为 l 用C139模型指导代理商管理
9
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的项目有524个，占到的赢单项目总数的94%，可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销售人员越能制订出精确的销售行动计划。
用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化
分析控单力地图
评出每个项目的C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。输单区项目抖动区项目赢单区项目应当考虑挽救还是退出。由于客户中最高决策者维持现有的C139值，如果是新增项目C139值与决策机构中其它成员然后再进行提升。对低落在输单区可继续观的意见相背，销售人员于C139值趋势处于未察。连续时间C139值都变或前进状态的项目，的行动计划带来的风险得不到提升的项目，则远高于机会。这时需要基本可归于囊中。应需要加倍努力。而临近重点关注存在“远离” 销售人员加大与教练的签单期限的项目，除非沟通频率，内部加强讨问题的项目。有高效的资源投入，否论，寻找最适合的突破则应考虑适当降低投入，角度和资源。及时转向新的项目。

C139营销模型要点讲解

“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
订单结果与C139值对应堆积图
赢单输单
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
•
•
C139模型详解— C—来自教练的评分
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人
教练可分为三种
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问
用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）
三、客户的最高决策者的态度二、客户的决策层对该项目的评价和态度

单店盈利模型1(1)

营业利润利润率分公司道具支持金额分公司利润
2,516 9,975 14,119 10,475 6,434 13,919 14,519 3,516 10,151
0 9,412
0 10,000
0 11,111
0 10,000
0 10,588
0 11,111
0 11,111
0 9,412
0 11,765
10 120,000 66,667
90% 50% 53,333
11 100,000 58,824
85% 50% 41,176
12 100,000 55,556
90% 50% 44,444
TAL 1,200,000
686,029 89% 50%
513,971
平均月销售 90,000 51,136 88% 50% 38,864 43%
家具 1200 180000
100%
180000
0%
灯具 250 37500
100%
37500
0%
地板 150 22500
100%
22500
0%
装修 500 75000
0%
0
0%
合计 2100 273000
240000
0%
月分摊
0
0
0%
0
0%
0
0%
0
100%
0
0
客户承担金额
0 0 0 75000 75000 3125
店铺费用工资社保水电费货架与装修修理费工服费包装费通讯费物业费清洁费办公费
运费宣促费
奖金其他日常费用营业税金附加
合计

店铺销售数据分析

店铺销售数据分析店铺销售数据分析是指通过对店铺销售数据进行收集、整理和分析，以获取对店铺业绩和市场状况的洞察和认识。

它是一种重要的经营管理工具，可以帮助店主和管理者了解销售情况、顾客需求、产品表现等，从而做出有针对性的决策和调整经营策略。

在当今竞争激烈的市场环境下，店铺销售数据分析显得尤为重要和必要。

通过对销售数据的详细分析，店主可以了解不同产品的销售情况，哪些产品是畅销的，哪些是滞销的，从而及时调整和优化产品销售策略。

同时还可以通过分析不同时间段的销售数据，了解销售的旺季与淡季，以便调整库存、制定促销策略，以避免产品积压和滞销。

除了产品销售情况外，店铺销售数据还可以反映出顾客的购买行为和偏好。

通过分析顾客购买的时间、频率、金额以及购买的产品类型等信息，可以揭示顾客的消费习惯和需求，为店主提供决策依据。

店主可以通过了解顾客的购买行为，针对性地进行促销活动、产品细分和定价策略的调整，以增加销售量和顾客满意度。

此外，店铺销售数据还可以帮助店主发现潜在的市场机会和问题。

通过分析销售数据和竞争对手的情报，可以了解市场的需求和趋势，及时调整产品组合和定位，以满足顾客需要并抢占市场份额。

同时，通过对销售数据进行细分分析，还可以发现顾客群体的特点和分类，以便更好地进行市场定位和品牌策划。

店铺销售数据分析是一项复杂且系统的工作，需要依靠专业的软件和人才来进行。

常用的数据分析工具包括Excel、SPSS、Tableau等，通过它们可以对大量数据进行整理和分析，生成直观和有价值的报告。

同时，店主和管理者也需要具备一定的数据分析能力，能够理解和运用分析结果做出决策。

总之，店铺销售数据分析对于店主和管理者来说至关重要。

它不仅可以帮助了解销售情况和顾客需求，指导经营决策和调整经营策略，还可以发现潜在的市场机会和问题。

只有通过数据分析，才能更好地了解市场和顾客，从而在激烈的竞争中立于不败之地。

C139营销模型要点讲解精编版

型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提纲
C139模型详解用C139值判断大项目控单力
赢单区输单区抖动区
用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
C139模型——提纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程
三是决策结构中的多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆

餐饮单店盈利模型范例

餐饮单店盈利模型范例餐饮行业一直是一个不断变化的行业，不同的餐饮模式和经营模式也在不断地涌现。

单店盈利模型对于餐饮店铺的盈利至关重要，本文将介绍一些餐饮单店盈利模型的范例。

1. 普通餐饮模式普通餐饮模式是最常见的一种盈利模式，其主要在于以餐饮服务为主要经营项目，通过提供饭菜，在饭菜价格和餐饮服务质量之间寻求平衡，推动消费并获取收入。

普通餐饮店的盈利主要来自于菜品的销售，店铺利润通常取决于菜品的种类和数量，价格和成本。

2. 餐饮外卖模式随着互联网的发展，外卖餐饮业也逐渐兴起。

餐饮店铺可以利用外卖平台，将餐饮服务扩大至用户家中，为消费者提供方便快捷的服务，同时增加店铺的收益。

外卖盈利主要是通过外卖平台提供的服务费和商家提供的优惠券来获取。

3. 餐饮套餐模式餐饮套餐模式是指通过打包多种特色菜品组成不同的套餐，从而满足消费者的需求。

此模式的盈利主要取决于菜品和套餐的组合形式，价格和成本。

多种特色菜品的组合可以吸引更多的消费者，提高销售额。

同时，餐饮店铺可以通过优化成本和价格来提高盈利空间。

4. 餐饮主题模式餐饮主题模式是指通过一个特定的主题来吸引消费者。

主题可以是针对某一特定菜系或者文化，从大众化饮食风格中脱颖而出。

通过营造独特的餐饮体验，店铺可以吸引更多的消费者，从而提高收益。

综上所述，以上模式我们可以看出，餐饮单店的盈利模型是多种多样的，每个模型也有它们各自的特点和优势。

餐饮店铺在选择盈利模型时，需要根据自己的实际情况以及消费者的需求来确定。

除了以上几种盈利模型，餐饮店铺还可以通过不断创新、持续改进来寻求更多的盈利空间。

例如，通过拓展餐饮配送服务、推出新产品、提供特殊参观活动等方式，加强店铺与消费者的互动，不断创新的同时提高盈利空间。

总之，对于餐饮单店来说，盈利模式是一个重要且需要不断优化的经营模式。

只有不断创新、不断优化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

店铺销售数据分析

店铺销售数据分析一、引言在现代商业运营中，销售数据分析对于店铺的经营决策和业绩提升起着至关重要的作用。

通过对销售数据的深入分析，店铺可获得有价值的洞察，并相应地制定销售策略，以优化业务流程和提高盈利能力。

本文将探讨如何进行店铺销售数据分析，以及如何利用分析结果实现业绩的持续提升。

二、数据收集与整理1. 定义指标：在进行销售数据分析之前，首先需要明确要分析的指标。

常见的销售指标包括销售额、销售数量、客单价、销售额增长率等。

根据店铺的具体情况和目标，可以制定相应的指标。

2. 数据收集：收集相关的销售数据是进行分析的基础。

可从销售系统、POS系统、电子商务平台等渠道获取销售数据。

确保数据的准确性和完整性，以便后续的分析工作。

3. 数据整理：对收集到的销售数据进行整理和清洗是非常重要的。

包括去除重复数据、处理缺失数据、修正异常值等。

确保数据的质量和可靠性，以便后续的分析和决策。

三、数据分析方法1. 数据可视化：通过可视化工具，如表格、柱状图、折线图等，将销售数据转化为直观易懂的图形展示。

这有助于快速洞察销售趋势和规律。

比如，通过折线图可以追踪销售额随时间的变化趋势，以及发现销售峰值和低谷。

2. 数据比较：将不同时间段或不同产品的销售数据进行对比分析，可以发现销售的差异性和规律性。

比如，对比不同季度的销售数据，可以发现季节性销售特点，从而调整销售策略。

3. 数据趋势分析：通过对销售数据的趋势进行分析，可以预测销售的未来发展趋势。

比如，通过对近几年销售数据的趋势进行分析，可以预测未来几年的销售走势，从而做出相应的决策。

四、数据分析应用1. 客户分析：通过销售数据分析，可以了解客户的购买偏好和消费习惯。

如何吸引更多的目标客户群体，提高客户留存率等都可以通过客户分析来实现。

2. 产品分析：通过对销售数据的分析，可以了解不同产品的销售情况。

如何调整产品组合、优化产品定价等都可以通过产品分析来实现。

3. 促销策略优化：通过对销售数据分析，可以评估不同促销策略的效果，并进行优化和调整。

C139营销模型简介

C139模型详解—— 什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）
三、客户的最高决策者的态度二、客户的决策层对该项目的评价和态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型
C139模型详解—— 什么是C139模型
C139模型的14个要素
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
1 3
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力 /定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点 /关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
1Win值
输单赢单
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单
C139模型详解—— C——来自教练的评分
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：

以店铺为单位,设定销售盈利目标模型标准

以店铺为单位,设定销售盈利目标模型标准01单店盈利连锁经营，是分阶段发展的，第一阶段是单店盈利，第二阶段是区域优势，第三个阶段才是全国连锁。

在选择单店盈利的模型时，也就相当于在确认企业所要走的商业模式。

单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。

一个单店盈利模式的构建，包括单店品类的选择、单店的陈列和布局、产品的定价策略、店面促销的方法、渠道的拓展、店铺运营的方法以及基础的财务知识。

单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店到连锁店核心就是从单一产品或服务的输出转变为流程化、标准化、可复制化从而进行品牌的输出。

1.连锁单店盈利模型——盈利分析：进店率：经过门店和进入门店的比例；成交率：进店顾客最终达成购买的比例；连带率：成功推荐第二件以上的商品；体验率：参与体验服务客户的比例；复购率：产品或者服务的重复购买次数；平均客单价：每个客户成交的金额；综合毛利率：各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数；2.升级单店盈利能力的方向：产品、技术、服务：总部在逐步完善技术和产品的基础上，定期举行门店产品、服务讨论会，及时总结经验，以客户需求为导向，以门店绩效为核心，深入挖掘消费需求。

店面建设：所有门店导入与VI相对应的终端SI系统，增强客户消费价值感。

在门店内进行日常多样化的品牌宣传，促进现有顾客忠诚度，吸引潜在消费者。

标准化服务：总部通过完成标准化服务体系的打造，在行业内建立完善的标准服务体系，增强客户的满意度；不定期做好对终端门店的服务督导，强化服务标准化执行；门店内部可进行服务PK，提升员工的服务水平。

单店营销：门店管理人员及时总结本门店客户消费需求、消费习惯、风俗民情特点，从而有针对性改善服务和制定促销策略，做到超值服务，提升客单价；在本区域社区内挖掘客户资源。

连锁的本质是一本万利，而其中的“本”就是连锁企业的商业模式，单店模式。

02盈利模式盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）。

2019年瑞幸咖啡的财务分析、单店模型及盈亏平衡测算

3. 财务：门店扩张推动营收高增长，阶段性亏损谋取长期市场份额 ..................................18 3.1. 门店扩张推动营收高增长，不断缩小与星巴克之间差距..............................................18 3.2. 扩张期营业费用结构变动大，亏损问题短期内仍将持续..............................................20 3.3. 现金流：持续融资提供资金支持，支撑门店扩张&短期运营......................................24
4. 单店模型及盈利预测..................................................................................................................25 4.1. 单店模型及盈亏平衡测算 ..........................................................................................................25 4.2. 盈利预测与估值.............................................................................................................................26
图表目录
图 1：瑞幸咖啡扩张历程............................................................................................................................... 5 图 2：星巴克扩张历程 ................................................................................................................................... 5 图 3：瑞幸咖啡经营模式一览 ..................................................................................................................... 6 图 4：瑞幸咖啡股权结构............................................................................................................................... 7 图 5：中国咖啡市场价格带分布................................................................................................................. 8 图 6：中国咖啡市场各类型咖啡占比........................................................................................................ 8 图 7：中国咖啡市场现状............................................................................................................................... 8 图 8：2018 年全年各国人均咖啡消费量（杯） ................................................................................... 9 图 9：现磨咖啡在咖啡消费中的占比........................................................................................................ 9 图 10：中国咖啡市场零售额规模 .............................................................................................................. 9 图 11：中国人均咖啡消费量变动情况 ..................................................................................................... 9 图 12：现磨咖啡有望快速抢占速溶咖啡市场 .....................................................................................10 图 13：中国现磨咖啡市场的“长尾供给”特点.................................................................................10 图 14：瑞幸咖啡门店分为悠享店、快取店和外卖厨房店 ..............................................................11 图 15：瑞幸咖啡门店快速扩张 .................................................................................................................11 图 16：瑞幸咖啡门店分布情况 .................................................................................................................12 图 17：瑞幸 APP 中的企业账户入口.......................................................................................................12 图 18：星巴克中国门店扩张速度趋于平稳..........................................................................................12 图 19：星巴克亚太地区同店销售额增速开始放缓 ............................................................................12

C139营销模型要点讲解

抖动区特征
1、C139值从0W2F7C 到1W1F5C之间的区域为抖动区。
2、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可能性均比较大。平均赢单率在50%左右。
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
＋ —
3 2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
First
趋赢力
是否
＋ —
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程
三是决策结构中的多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0F
1F
2F
3F
输单赢单
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途

单店货品数据分析

1、畅滞消款分析畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。

款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。

畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。

单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。

单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。

单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。

如下图所示。

如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。

销售数据分析模型

依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•产品线
•价格体系
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
区域、产品、价格分析
借鉴 3. 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 4. 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
整体销售分析
80000 60000 40000 20000
0
销售额/销售量
2009 销售金额
2010 销售量
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
分析步骤
整体销售分析区域分析
产品线分析
销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域—产品分析产品（系列）结构分布、产品—区域分析
价格体系分析
价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析
销售数据总结及建议
整体销售分析
•销售额/销量
•季节因素
分析近几年的总体销售额、销售量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
1. 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略 2. 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提

销售分析模型PPT模板

1. 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略 2. 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提
供借鉴 3. 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 4. 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
关键数据： • 月累计业绩达成”进
度要和时间进度对比 • 档期任务达成注意： 1. 特殊时段任务档期管理
关键数据： • 发货客户数量 • 发货次数重点关注： 1. 当月前15天上面两项数
据情况 2. 下半月及时跟进
关键数据： • 产品结构 • 区域结构 • 重点客户和渠道结构衍生指标： 1. 平均价 2. 重点产品占比率
销售数据分析模型
目录 CONTENTS
主线&指标分析思路整体分析分析方法
分析主线
•分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。
哪个产品需要重点管理？
哪个区域需要重点巡查？
哪个重点经销商的业绩不正常？
数据指标分解
当日整体业绩
累计业绩达成
发货情况
销售质量
关键数据： • 当日业绩达成率 • 销售数据构成分析实际操作意义： 1. 跟进弱势区域 2. 跟进弱势产品 3. 实时掌握销量
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•产品线
•价格体系
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议

单店销售分析模型-精选文档

店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售的影响可能不大
店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售
竞争对手装修一新，而我们专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售
旺季装修严重影响销售
店铺店址及面积对销售的影响
店址的改变将大大影响销售：从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化：从非专卖店区到专卖店区、从休闲区到正装区
单店销售分析模型
单店计划如何做
单店分析过程
历史数据分析市场动态分析区域市场计划专卖商意见
单店销售预测
确定年初库存
销售分摊到每月
确定月库存
估计退货
计算年进货量
分成三批进货开始订货与专卖商讨论确定订货策略
第一部分：专卖店经济分析
专卖商有多少是赢利的?
查找历史数据该专卖店开店以来的销售、进货、退货、库存并列表
分析这些数据：历年销售趋势、缺货短码情况、专卖店经济分析
经济分析见下面几页
实例
某老板想开专卖店销售某品牌服装，各种成本费用如下：加盟费12万元，装修费14.4万元，10名店员（两班倒），每名导购员的保底工资是800元 /月,销售提成是2%，房租36万元/年，广告投放为销售额的10%,水电气支出\电话传真\运输费用费用每月5000元。管理费用5000元/月。其他费用 3000元/月。
考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大，则增长幅度不大考虑近年来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增长趋势，则今年不会太大波动该店于2019年才新开，且销售不错，可以预计2019年有较大幅度增长
装修对销售的影响

《单店销售分析模型》PPT课件

Y * 50% Y * 2/1000 Y * 5%
Y *（55%+2/1000）
计算保本点
62000 + Y* （55% + 2/1000） = Y
Y = 138400元老板每月至少应卖出14万元的货品才能保本（170万元每年）
考虑隐性成本：
1. 该老板的工资：
5000元/月
2. 资金占用成本：
分析历史进、销、存、退状况分析进\销\退\存之间有无线形关系或其他关系资金状况、最低库存保有额制度、各月老货动销估计估计一个合理数据
第四步：计算进货量
进货 = 月初库存 — 销售 — 退货 — 月末库存
？
已知
估算全年进货
假设某专卖店在2001年销售西服3000套，根据市场分析2002年的销售增长大约在20%左右专卖商的订货情况应该是如何分布的？ 1、分析该专卖商的产销率，估计专卖商的货源。假设在6月底库存量约为1000套、2001年产销率为65%，则2002全年的新进货源量为：
经济分析见下面几页
实例
某老板想开专卖店销售某品牌服装，各种成本费用如下：加盟费12万元，装修费14.4万元，10名店员（两班倒），每名导购员的保底工资是800元 /月,销售提成是2%，房租36万元/年，广告投放为销售额的10%,水电气支出\电话传真\运输费用费用每月5000元。管理费用5000元/月。其他费用 3000元/月。
广告投入与销售增长的关系
找出新开店广告投入与第一年销售的关系如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系找出广告投入与销售增长率的关系如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率前些年的广告/销售之比大约是多少该城市总体广告/总体进货额之比是多少

零售企业销售数据分析模型

零售企业销售数据分析模型数据分析对企业信息化越来越重要。

业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。

零售企业对销售数据进行分析时经常采用的分析方法和分析内容，以及对方法和内容的一些详细解释。

其中，分析方法对采购数据、库存数据的分析同样适用。

这些方法犹如一把把钥匙，可以用来打开数据分析的神秘大门。

首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，并通过简单的实例展示，阐述如何将三者关联起来构造一个分析模型。

要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。

维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、供应商等。

指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、成长率等。

分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。

一、销售数据模型之维度1、商品商品是零售分析的最细维度之一。

大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析，并且商品的层级只有一层。

2、供应商商品是由供应商提供的，在不同内部组织同一商品可能存在不同的供应商。

同一商品在不同的时间也可能存在不同的供应商。

供应商所在地和区域有关联。

3、内部组织对于连锁企业，组织架构一般是：总部---事业部（业态）---区域公司---子公司---门店。

内部组织所在地和区域有关联。

门店的关键属性有：面积、员工数、所在地。

公司及总部的关键属性有：员工数、所在地。

配送中心的关键属性有：面积、员工数。

4、商品类别一般的分类有：大类---中类---小类---细类。

商品类别直接和商品关联。

5、客户客户是销售对象，包括会员。

客户所在地和区域有关联。

6、区域区域是地理位置。

从全球视角看：洲---国家---区；从国家视角看：区---省/市---县/区。

一般按正式行政单位划分。

7、时间时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。