如何加强与经销商合作方案

关于如何加强与经销商合作的方案

一、首先经销商是厂家一个重要的流通环节，具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。

二、经销商存在的问题:①资源有限，且管理技巧匮乏；②经营与销售的产品范围广，不能集中于我公司的品牌；③在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；

④没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后。

三、建议改善方法

1. 厂家为每个经销区域安排至少一个客户经理，客户经理至少2天/次拜访经销商，查看经销商库存、订货、销售量、重要客户拜访。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。协助经销商管理库存，提出对经销商有利的库存方案，减轻经销商的资金压力。

2. 公司为送水人员提供产品知识、客户服务、销售方面的培训，提升送水人员的销售水平，为客户介绍本产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。提高服务质量，通过服务来达到客户满意，客户满意就能创造利润。良好的服务，不仅

使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。公司通过提供优质服务，可以稳定已有客户，强化客户的“忠诚度”。

3.对经销商实行一定的促销活动，分季节实行不同的返利活动。例如旺季返利活动：经销商额定库存量200桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商15返1的活动，每增加100桶，再实行12返1的活动；淡季返利活动：额定库存量150桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商12返1的活动，每增加100桶，再实行10返1的活动；这样经销商库存量增大，想销货，自然也会主动向客户推荐公司产品，再加上区域客户经理的销售，经销商自然实现了最大利润。

4. 根据公司年度任务，每月给客户经理制订销售目标。客户经理要经常随同送水人员拜访客户，了解客户需求，并制作“客户资料卡”、“经销商资料卡”，由客户经理填写。严格执行经销商考核。

5.定期召开经销商会议，宣传公司政策，一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，就是食言。客户经理要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。