第十六章 参展企业客户管理
会展企业客户关系管理
会展企业客户关系管理摘要：会展业是一个蕴藏无限商机的行业,近几年,我国会展市场呈高速成长的“态势”然而,与国外尤其是欧美发达的会展业相比,我国会展业的组织管理水平还相对落后,很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理(CRM)的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求,导致会展客户资源的逐步流失"因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论意义和实践意义。
关键词：会展业，会展客户，客户关系管理一、研究的问题及其意义会展业是一个牵一发而动全身的行业,它给一个城市乃至国家的贡献都是巨大的，通过会展这个点,可以撬动城市的内需,带动城市支柱产业的升级,提升城市的国际国内形象"由于其特殊的产业带动效应,会展经济对经济增长的贡献率己远远超出会展自身的范畴,成为一个城市!一个地区甚至一个国家新的经济增长点"据业内人士估计,展览会本身效益收入为“1”，而带动展览工程!广告宣传!运输报关，商旅餐饮，通讯交通，城市建设等其他产业的经济收入为“9”。
所以展览业又被称为城市的面包0,促进了第三产业的发展和繁荣"同时,会展业也间接地带来一定的社会效益,例如促进城市市政的建设，改变城市的面貌，促进国际社会的文化交流等。
严重的缺陷,不能满足会展长期健康发展的需要,这主要表现在以下几个方面:(1)客户管理粗放导致会展企业客户流失严重，在大多数会展企业中,以客户为中心的思想没有得到体现,客户关怀度和客户满意度不高，展会结束以后,能主动与客户进行交流来获得反馈信息的会展企业很少,大部分企业只是整理好客户(参展商和采购商)的名片以备来年再用,很少关心客户是否在本次展会中受益，客户对本次展会有何看法等问题。
同时,同一经济区域内相同主题展会的冲突与竞争,造成会展客源流失严重,且客户资源流失情况尚未引起国内会展界的充分重视。
会展企业的客户关系管理
会展企业的客户关系管理(4)退化期关系发展过程中关系水平逆转的阶段。
由于会展企业和客户双方企业内部和外部环境的变化，彼此之间的合作会逐渐减退。
关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化，有些关系可能永远越不过考察期，有些关系可能在形成期退化，有些关系则越过考察期、形成期而进入稳定期，并在稳定期维持较长时间后退化。
3.会展客户价值评价体系会展客户价值评价指标体系主要包括：客户满意度、客户忠诚度、客户保留度和客户贡献度。
(1)客户满意度客户满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。
客户满意度也是客户对企业的一种感受状态，并且在这种感受状态下更容易激发交易行为的发生。
一个常用的统计结果是：一个满意的客户，要6倍于一个不满意的客户更愿意继续购买那个企业的产品或服务。
(2)客户忠诚度客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。
客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿;一种是客户忠诚于企业的行为。
(3)客户保留度客户保留度是指客户在与企业发生初次交易之后，愿意继续购买该企业产品或服务的程度。
一般来说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的五分之一。
客户保留的实现必须建立在客户分析的基础上，企业需要分析“客户如何衡量企业为他们提供的产品或服务”，企业在建立客户知识库之前必须要确认自己所期望保留的客户，以及保留这些客户到底具有多大的价值。
(4)客户贡献度客户贡献度也称之为客户利润贡献度，是指客户对企业的利润贡献程度。
从广义的、客户生命周期的角度来看，客户终身的贡献度包括现有的贡献以及潜在的贡献。
因此，企业在考虑客户的利润贡献度的时候，不能仅仅考虑目前的贡献程度，更需要考虑该客户的潜在利润贡献程度。
会展企业客户综合价值的分析，主要是从以上四个方面进行评估，要同时做到四个方面的融合，并不是一件很容易的事情，事实上都是会展企业在通过多次与客户交流的过程中，不断地发现新的情况，随着与客户关系的不断巩固和提升，四个指标的组合不断优化，企业与客户的关系也在不断地按照客户生命周期的规律变动，最终只有少数会展企业最重要的客户能达到这个标准，这些客户也成为会展企业最重要的收入来源。
会展企业如何进行客户关系管理
会展企业如何进行客户关系管理摘要：近几年,我国会展市场呈高速成长态势,但会展业的组织管理水平但这并不令人满意。
在竞争日益激烈的会展市场中，企业与市场关系最重要、最根本的表现就是企业与客户的关系。
由于缺乏对客户关系管理的了解，许多会展企业和组织者无法提高与客户的沟通技巧，忽视了数字时代客户的互动和个性化需求，导致会展客户资源逐渐流失。
随着中国加入世界贸易组织和经济全球化带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始关注客户关系管理在行业中的应用。
关键词：会展企业；客户关系；管理为了获得持久的竞争优势，会展企业必须充分了解顾客的需求，充分发挥顾客的优势服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感,培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系。
因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论意义和实践意义。
本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制,提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。
1.中国会展企业客户关系管理现状1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念目前仍有不少会展企业没有真正树立以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度不够重视。
随着会展业竞争的加剧，会展企业应注重顾客价值的逐步提升，不断满足顾客的个性化需求。
目前，我国会展业正面临着非常强烈的会展项目同质化，这使得大多数会展客户流失严重，会展企业不得不再次花费更多的成本吸引客户。
因此，对于会展企业来说，在展会结束后，他们应该积极征求客户的意见和建议，而不仅仅是整理参展商和专业观众的一些相关信息，以便在来年重复使用。
他们应该更加关注客户是否对展会感到满意，以及他们是否从展会中受益。
1.2我国会展企业资金能力有限资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。
由于CRM系统结构复杂，整个方案的成本非常昂贵。
会展客户关系管理
1.展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称,是指在一定地域空间,有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动;包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等;诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等;2.展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展3.展会客户类型：组展商、参展商、参观者4.会展客户关系的特点：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通 3.展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系;1.客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的;定义:客户关系管理是一种管理策略;实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心,协调和统一企业与客户之间的交往,以便获取、发展、留住有价值的客户,挖掘潜在客户,提高客户满意程度,培育客户的忠诚度,实现企业盈利能力的最大化;2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感;信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态,是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断;；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿;3.客户关系管理的实施:1.客户细分策略,指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群,同属一个细分群的客户彼此相似,而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的;2.关系发展策略3.资源分配策略4.客户关系的健康发展策略;3.客户关系管理的原理：第一：信息原理;即企业必须努力获取有关客户的可靠信息,建立客户数据库;第二：投资原理;即企业应该选择哪些值得投资的客户;第三：个性化产品和服务原理;即企业为客户提供个性化的产品和服务,更好满足客户需要;第四：交流原理;企业应与客户进行系统的交流;企业及时调整各项策略,满足客户不断变化的需求,长期留住价值客户;第五；整合原理;把客户整合进行价值创造过程;第六：关系意愿原理;培养客户与企业建立独特的意愿;4.主要的客户关系管理策略：1.服务质量策略2.一对一的个性化营销策略3.伙伴关系管理4.客户满意度与忠诚感管理5.客户价值策略5.客户关系价值：指企业与客户建立、保持发展关系所能获得的价值;管理人员可以根据客户关系价值的大小,衡量本企业客户关系管理是否成功;企业从以下方面衡量客户关系价值:1客户关系的获利能力和现金流2客户关系寿命3能力价值 4推荐价值 5潜在价值１.消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服务属性、产品和服务效用,以及消费结果对消费目的的满足程度的评价;强调三个重要因素：1.产品和服务是实现客户目的的媒介,使用产品的目的广义分为使用价值和拥有价值；2.产品和服务通过向客户提供某种结果来创造价值,价值不是产品和服务固有的特征；3.客户对消费价值的判断受产品使用环境的影响;而且会随着使用环境和时间的变化而变化;2.消费价值的层次观：属性层产品或服务是由很多属性或属性集合构成的;属性层是最具体的一个层次,客户常常习惯于用属性来描述产品或服务结果层是客户对产品使用结果或服务消费结果的较为主观的判断最终目的层指客户使用某产品或消费服务所希望获得的核心价值,是客户通过消费所希望达到的最终目的,是客户购买产品和消费服务最基本的驱动力3.消费价值的类型观：功能性价值认知性价值社交性价值情感性价值条件性价值４.参展商参展的价值目的：（1）基本目标：接触和发展新的市场,了解本行业发展情况,寻求合作机会,交流经验,检验自身的竞争力；2对外交流目的：发展人际联系,接触新客户,提高公司的知名度,与客户讨论其需求和要求,培育现有商业关系,收集新的市场信息；3价格目标：展现市场服务范围摸清定价余地；4分销目标：扩展分销网络,寻求新代理,尝试减少中间环节；5产品目标：了解市场对本公司产品及其类别的态度,推广新产品,发布产品创新之处5.影响参展商对参加展览会所获消费价值评估的因素:当地政府对行业的支持展地行业市场状况成交额配套服务5.专业观众观展的价值：1.获得最新的市场信息；2.为下一生产季度寻找原料；3.建立新的客户联系；4.获得潮流信息；5.加强新的业务联系；6.参加本行业的研讨会1.客户满意感：是客户对产品的期望与产品实绩之间的差异进行评估之后的产物;也是客户需要得到满足后的一种心理反应,是客户对产品和服务的特征或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断;2.客户满意感的三个组成成分：1客户对自己的消费结果的整体印象；2客户对产品和服务的比较结果；3客户对自己的消费结果的归因;3.客户满意度的测评：客户的总体满意程度客户满意程度指标期望与实绩比较再次购买的意愿是否会向他人推荐客户的不满4.如何提高会展客户的满意程度1.了解参展商参展的目的,提供相应的服务;组展商在策划某次展览会之前必须进行市场调研,了解各参展商的参展目的,根据调研的结果,进行展会的策划、推广、营销等活动 2.丰富员工的专业知识,提高员工服务技能;组展商应对员工进行必要的培训激励员工掌握相关的知识,以便更好的为参展商服务;3.为参展商提供“全程服务”;从参展商开始准备展览会到展会期间,再到展会结束,组展商都要为各参展商提供个性化的服务,解决参展商面临的各种问题;4.进行客户满意度调查;在每次展会结束后,组展商应针对参展商进行满意度调查,了解参展商对展会各项参展目的和指标的评价;5.有效处理客户投诉;投诉处理与客户满意度密切相关;会展企业必须建立投诉处理体系,及时处理客户的投诉;6.将客户满意度作为考核员工工作绩效的指标;企业的客户满意感策略必须有全体员工的通力合作才能顺利实施;让员工重视客户满意感; 1.信任感：指人们对信任对象可信性和善意的看法;可信性指一方认为另一方的承诺是可信的；善意指一方对另一方利益的真诚关心及共同获利的愿望;一方对一方的信任感由三个因素决定：善意、诚信、能力;2.影响客户对企业的信任感的因素：一、企业的特点：1企业的声誉；2企业的规模二、企业与客户关系的特点：1企业满足客户特殊要求的意愿；2与客户分享机密信息；3企业与客户合作的时间的长短3.影响客户对服务人员信任感的因素：一、服务人员的特点：1专业技能；2权力; 二、服务人员与客户关系的特点：1友善程度；2类似程度；3交往频率；4服务人员与客户合作的时间;4.如何增强客户的信任感1会展企业的特点会影响客户的信任感;企业应通过市场沟通活动,强化企业的市场形象,影响客户对企业规模的看法;此外,展会的成功举办,更能使参展商相信组展商的善意、能力,增强他们对组展商的信任感;2尽力满足客户的特殊要求,能增强客户的信任感;企业对买卖双方关系进行特殊的投资,可增强客户对企业的信任感,加强双方之间的合作关系;3加强服务人员与客户之间的交往;企业管理人员应该根据信任感的形成过程,培训服务人员提高增强客户信任感的技巧;4提高服务人员的专业技能;服务人员必须提高专业技能,经常与客户接触,以便增强客户对服务人员的信任感,进而增强客户对企业的信任感;5.客户与企业合作关系的建立、发展经过五个阶段：1发现合作伙伴阶段；2考察阶段；3关系扩展阶段；4形成归属感阶段；5关系解体阶段6.商业友谊：指客户在消费过程中与服务人员建立起来的朋友关系;三个特点：功利性,交际性,互惠性;1.客户忠诚感的测量：忠诚的客户指那些长期重复购买企业的产品和服务的客户;1行为性忠诚感；2情感性忠诚感；3认知性忠诚感；4意向性忠诚感；5客户的四类忠诚感之间的关系:行为意向作为态度的一个组成成分,可能会转化为实际行为,也可能不转化;根据消费者行为学中的态度理论,客户的认知性忠诚感、情感性忠诚感和意向性忠诚感实质上是态度忠诚感的三个组成部分,只有同时具备态度忠诚感和行为忠诚感的客户才是企业真正忠诚的客户;２.客户忠诚的价值：1忠诚客户的重复购买行为；2忠诚客户的口头宣传；3忠诚客户更可能向企业反馈信息；4忠诚客户对产品和服务价格的敏感度较低；5忠诚客户更能包容企业在服务过程中出现的小错误;3.根据客户终身价值管理客户：最有价值客户第二层级客户负值客户4.培育忠诚的会展客户：一、寻找正确的客户愿意且能够对企业忠诚,企业为他们服务也能获利的客户二、为客户提供满意的参展经历展前服务、展中服务、展后追踪服务三、为客户提供增值服务,使客户惊喜相关市场信息的提供；提供网上“虚拟展览”和“在线商机”；同期举办新闻发布会和技术交流会四、增强与客户的关系纽带;建立与客户的人际关系纽带；增强与客户的情感纽带1.客户在服务过程中的作用：一、客户是资源供应者二、客户是合作生产者三、客户是购买者四、客户是使用者五、客户是“产品”2.心理受权:是个人对组织的授权管理措施效果的体验或感觉;3.正确认识参展商的角色：一、参展商是资源供应者二、参展商是合作生产者之一三、参展商是产品四、参展商是购买者五、参展商是使用者4.常见影响员工忠诚度的因素:员工工作满意感组织公平性领导人员的行为关系利益5.深度聚焦客户要依次实现十个突破 1.创造战略刺激 2.招募“光点”员工 3.培育新的市场空间 4.识别价值机会 5.推行一个新的业务6.确定奖励的规模7.建立概念模型8.大家一起工作 9.获得关键客户群 10.收集新的推动力１.内部营销：指企业对其内部客户——员工的管理,企业应让员工了解企业的对外承诺,培训员工掌握履行诺言的技能;企业进行内部关系管理的目的是聘用适当的员工,留住优秀员工,激励他们为客户提供优质服务;2.领导人员的行为：技术技能、认知能力、“情商”智能3.内部营销与外部营销的关系：一、内部营销观念由外部营销观念发展而来二、内部营销是外部营销的基础,并服务于外部营销三、内部营销与外部营销、交互营销一起构成了企业营销战略整体4.ＣＲＭ：客户关系管理既是一门学科,是一种理念,也是一种软件和技术,是应用系统,它侧重于对与销售、营销、客户服务和支持相关的业务流程的自动化和优化１管理角度讲,客户关系管理是指企业围绕客户生命周期的发生和发展,针对不同价值的客户,实施以客户满意为目标的营销策略,通过企业内部各部门的协作,有效的“发现,保持并留住客户”,从而实现留住客户、培育客户忠诚感,实现企业利润最大化的目的２技术角度讲,ＣＲＭ是一个管理信息系统它以客户中心理念为基础,支持企业实现以客户为中心的管理模式5.CRM的管理思想：（1）以客户为中心客户是交易主导方,客户决定着自己的购买行为,满意的客户才可能对企业忠诚2让客户更满意客户满意是客户忠诚的必要条件3差异化竞争ＣＲＭ强调根据客户的需求细分市场,且通过为细分市场提供个性化服务,提高客户的满意程度,更好的吸引客户、留住客户4完整的客户生命周期准确把握客户的生命周期,挖掘客户潜在价值,是企业在激烈的市场竞争中留住客户,增加销售,提高收益的关键5分阶段量化管理销售过程按照客户生命周期的阶段量化客户管理,是企业发现、留住客户的一种有效措施6按价值管理客户不同的客户为企业带来不同的价值,根据不同价值的客户制定对应的客户满意感策略,是ＣＲＭ重要的管理思想6.CRM的系统软件功能：1.客户和联系人管理2.时间管理3.潜在客户项目管理、销售管理 4.电话营销和电话销售 5.营销管理 6.客户服务7.呼叫中心8合作伙伴关系管理9.电子商务10.商业智能7.企业实施CRM培育客户忠诚感的过程:1.准确识别客户,努力获取信息2.对客户进行差异化分析,识别价值客户并与之建立关系 3.与价值客户互动,巩固关系4.适时调整产品或服务,满足客户需求,采取必要的补救性措施8.ＣＲＭ系统的实施步骤：１.总体规划,制定ＣＲＭ战略目标：企业应诊断本企业的现状,详细分析企业的需求,确定ＣＲＭ的实施范围,确定对ＣＲＭ系统的要求;２.成立ＣＲＭ项目小组:成员主要工作包括理念宣导,即对全体人员开展相应培训；明确项目大范围,目标和方法,为项目总体控制打下坚实基础；建立项目组织,明确各级项目小组职责,建立各级项目小组名单和通信方法；宣布项目启动,公布给予各级项目小组权利,介绍总体项目计划;３.选择ＣＲＭ软件和供应商：考虑软件功能的适用性、齐全性和技术的先进性,在选择供应商时,其已有经历是一个重要因素;那些有多年经验、成功案例较多,在未来相当长时期能够生存下来的公司一般值得信赖;４.开发与部署：ＣＲＭ方案的设计,需要企业与供应商的共同努力;为迅速实施这一方案,企业应先部署那些当前急需的功能,然后再分阶段不断向其中添加新功能;５.系统的实施和安装：在这一阶段,企业实现ＣＲＭ系统的配置和客户化,满足大部分企业的需求,并应就该系统的使用对企业员工进行培训,使他们掌握尽量多的技术知识,需要的新的软硬件也应在这个阶段安装;。
会展客户关系管理实施方案
会展客户关系管理实施方案会展行业是一个快速发展且具有巨大潜力的行业。
随着全球经济的不断发展，各行各业对会展的需求也越来越大。
会展活动不仅可以促进企业间的交流合作，提高品牌知名度，还可以开拓市场，寻找新的商机。
因此，会展行业的重要性不可忽视。
在会展行业中，客户关系管理扮演着至关重要的角色。
良好的客户关系管理可以帮助企业与客户建立良好的互动和沟通，促进信任与合作。
有效的客户关系管理还可以提高客户满意度，增加客户黏性，并促成重复合作。
因此，对于会展行业来说，客户关系管理具有重要的作用和价值。
为了有效管理会展客户关系，我们提出以下实施方案：建立客户关系管理团队：成立专门的团队负责客户关系管理工作，包括客户维护、沟通和协调等方面。
这个团队将负责与客户保持紧密联系，了解客户需求，及时回应客户问题和反馈，并及时向客户提供重要信息。
客户分类和细分：根据客户的需求和特点，将客户进行分类和细分，制定不同的管理策略和服务方案。
这样可以更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
建立客户数据库：建立完善的客户数据库，记录客户的基本信息、交流记录、需求及反馈等。
通过客户数据库的管理，可以更好地了解客户，提供个性化的服务和建议。
定期客户交流活动：定期组织客户交流活动，例如客户座谈会、企业分享会等，加强企业与客户之间的互动和沟通。
这些活动不仅可以增进客户对企业的了解，还可以促进客户之间的交流合作。
持续改进和评估：定期评估客户关系管理的效果，并根据评估结果进行持续改进。
及时发现问题和不足，不断优化管理策略和服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
通过以上实施方案的落实，我们相信能够有效管理会展客户关系，提升客户满意度和忠诚度，进而促进企业的长期发展。
明确会展客户关系管理实施的目标和意义，例如提升客户满意度、增加销售额等。
实施策略本文档旨在提供会展客户关系管理的具体策略和方法，以帮助实施团队有效管理客户关系，包括客户分类管理、沟通和协调机制等。
会展客户关系管理实施方案
会展客户关系管理实施方案会展是企业开展业务、推广品牌、寻找合作伙伴的重要平台，而客户关系管理则是保持客户忠诚度、提高客户满意度的关键手段。
因此，对于企业而言，如何在会展中有效管理客户关系，成为了一项非常重要的任务。
在本文中，我们将提出一套会展客户关系管理实施方案，以帮助企业更好地利用会展资源，提升客户关系管理水平。
首先，企业需要在会展前做好充分的准备工作。
这包括确定参与的会展目标、明确目标客户群体、制定展会策略和方案等。
在确定参与的会展目标时，企业需要明确自己的目的是推广品牌、寻找合作伙伴，还是直接促成交易。
明确目标客户群体可以帮助企业更有针对性地开展宣传和推广活动。
制定展会策略和方案则是为了确保企业在会展中能够充分展示自身的实力和特色，吸引更多潜在客户的关注。
其次，企业需要在会展期间做好客户关系管理工作。
这包括展台布置、宣传推广、客户接待等方面。
在展台布置方面，企业需要根据自身的特点和定位，设计出吸引人眼球的展台，让客户在第一时间就能对企业有个整体的了解。
宣传推广方面，则需要结合现代科技手段，如社交媒体、短视频等，将企业的形象和产品推广给更多的潜在客户。
客户接待方面，则需要有专业的销售团队，能够对客户提出的问题进行及时、准确的解答，为客户提供更好的体验。
最后，企业需要在会展后做好客户关系的维护和跟进工作。
这包括对客户进行回访、建立客户档案、定期发送行业资讯等方面。
通过对客户进行回访，企业可以了解客户对企业产品或服务的满意度，及时发现并解决问题，提升客户的忠诚度。
建立客户档案可以帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，有针对性地为客户提供服务。
定期发送行业资讯则可以让客户了解企业的最新动态，保持与客户的沟通和互动。
综上所述，会展客户关系管理实施方案是一个系统工程，需要企业在会展前、会展期间和会展后都做好相关工作。
只有通过全方位的客户关系管理，企业才能在会展中取得更好的效果，提升客户满意度和忠诚度，实现经济效益和社会效益的双赢。
会展企业的客户关系管理
会展企业的客户关系管理会展企业的客户关系管理参展商在会展价值链中处于核心地位，会展产生的经济效益和社会效益也都因此而来，客户(参展商和贸易商)成为决定会展成败的关键，那么如何加强会展企业的客户关系管理?我们一起来看看!一、会展企业CRM的应用基础会展企业CRM虽然涉及到展前、展中、展后的方方面面，但是从具体操作分析看，会展企业CRM的重点是针对不同的客户群体制定相对应的策略，通过各种方式获取客户的需求信息，分析与客户关系发展的阶段和客户价值的综合评估，从而提供形式多样的细致服务，实现客户对企业的忠诚，是会展企业客户关系管理的起点，也为CRM系统各功能模块的开发提供设计思路和事实依据。
1.会展客户信息处理流程(1)客户资料获取会展企业所面对的是一个广泛复杂的群体，主要包括一般观众和专业观众、参展商和贸易商，收集一切可以获取的资料是客户信息处理的第一步。
客户信息可以分为静态和静态两类：静态数据即客户的基本特征，如公司名称、公司地址、联系方式、主营业务等;动态数据即客户的消费行为资料，如何时购买、历史消费记录、流失或转到竞争对手记录、与企业接触的历史记录等。
会展客户获取即在广泛的客户群体中，通过从各种与客户互动的途径，包括电子门票、因特网、客户跟踪系统、呼叫中心档案等，全面收集客户资料数据，储存到客户数据库中，然后将不同部门的客户数据库整合成为单一的客户数据库。
(2)会展客户甄别将收集到的资料重新确认信息的真实性，并从中甄别有价值的客户是客户信息处理的关键一步。
根据各参展商的经营业务类型、产品特色、生产规模、企业实力等因素，确定对其有增长潜力和发展前景的参展商作为工作重点，同时根据各贸易商的交易情况和购买需求，筛选出有购买能力的贸易商作为合作的伙伴，并与其保持紧密的联系和沟通。
(3)会展客户细分通过集中所有参展需求的客户信息：基本资料、信用状况、销售状况、客户价格管理状况、客户费用管理状况，会展企业可以对所有不同需求信息之间的复杂关系进行分析，按照需求差异进行客户市场的细分，并描述每一类型客户的需求特征和行为模式。
会展客户关系管理
会展客户关系管理在国家经济高速发展的时代，会展作为一个新兴的服务行业在业界中逐步发展成为新的增长点。
近几年各地各省市为了催生会展经济，纷纷开始修建会展中心、举行节事活动、定位“会展之都”，但由于我国会展行业起步较晚，业态过于年轻，制度不够完善，从而出现了诸多问题。
如何创收更高的经济效益，维持更稳定的收益状态，这还需要进行科学合理的管理分析。
本文将站在客户的视角来分析会展业如何合理的运用客户关系管理完善客户之间的交流沟通能力，使客户收益得到最大化。
标签：会展客户关系;满意度;信任度;客户选择与开发1、绪论1.1研究背景及意义有研究表明，目前国内展览业面临着较大的客户流失问题，激烈的行业竞争使会展业在性能、举办内容、举办方式甚至营销手段上相互模仿以致逐渐趋于一致。
这就造成了大部分展会平均每年都有近四分之一的客户流失。
在全球贸易体系进入“战国”的时代中，会展行业如何抢占先机、如何在发展客户资源的同时维护稳定的客户关系，成为了影响企业生存和发展的重要问题。
2、会展企业与客户关系2.1会展客户关系管理的功能会展客户关系管理有以下功能：降低客户成本，加强客户服务，减少销售成本，创造客户价值，增强企业竞争力。
2.2会展客户关系管理的实施2.2.1会展客户关系管理的实施要素收集客户的需求信息;制定与客户需求相匹配的执行方案;及时沟通反馈;预判活动效果;建立良好的客戶关系。
2.2.2我国提倡会展客户关系管理的必要性一般来说，发展一个新客户的所需成本比维护一个老客户的所需成本高得多，由此可知参展商的连续参展是展会主办方的重要利益所在。
其次，参展商的口碑效应对品牌的塑造起着锦上添花的作用。
有研究表示，企业中有六成以上的新客户都来自老客户的推荐。
由此可见，有效的维持良好的客户关系，往往有事半功倍的效果。
3、会展客户满意度、信任度的管理3.1提高会展客户的满意程度满意程度直接影响再次参展的意愿，具体措施包括：（1）了解参展商参展的目的，提供相应的服务（2）开展专业的员工学习培训，提高员工服务技能（3）为参展商提供全方位服务（4）进行客户满意度调查（5）及时有效的处理客户投诉3.2增强会展客户的信任感3.2.1企业应展示在该领域的专业成度、业界成就、公司的规模和声誉，为客户提供硬件保证，以获取客户的最初信任度。
会展企业客户关系的管理探讨
会展企业客户关系的管理探讨随着全球化和市场化进程不断推进，会展行业作为一种重要的商业活动，已经成为企业推广产品、展示企业形象、扩大客户群体的重要渠道之一。
因此，对于会展企业来说，建立和维护良好的客户关系是至关重要的。
本文将围绕会展企业客户关系的管理探讨展开。
一、客户关系的定义及其重要性客户关系是企业与客户之间的相互关系，是企业发展的基石和核心竞争力之一。
客户关系的管理是指企业通过不断优化客户服务体系，建立长期稳定的客户关系，以达到提高客户忠诚度、增加客户满意度和维护企业品牌形象的目的。
在会展行业中，客户关系管理的重要性不言而喻。
首先，会展企业所承办的展览会、会议等活动需要涉及来自不同行业、不同地域的客户。
客户经过一系列的会展活动，会展企业也要对其进行跟进，建立长久的关系。
其次，高质量的服务是会展企业与客户之间建立深厚关系的基础。
最后，良好的客户关系可以带来回购率的提高，同时提高促销效果，这也是会展企业营销策略中不可或缺的一环。
二、会展企业客户关系管理的方法1. 建立客户档案会展企业需要对所有客户建立详细的档案和数据库，包括客户的基本信息、需求、意见、评价等。
这样可以更好地了解客户，掌握客户需求和市场动态，为客户提供更加精准、有针对性的服务。
2. 优化客户服务体系高质量的服务是会展企业与客户之间建立深厚关系的基础。
因此，会展企业要在服务过程中注重细节，提供个性化服务并确保服务质量。
比如针对客户提供专属服务、添加增值服务等。
3. 注重客户反馈客户反馈是优化服务质量的重要途径。
会展企业要积极收集客户反馈，及时回应客户需求和意见，同时改进服务不足之处。
通过反馈分析客户需求和反应，会展企业可以针对客户要求调整其产品和服务，提高客户满意度。
4. 建立客户沟通渠道建立多元化的沟通渠道如电子邮件、电话、微信、微博等，便于客户与企业之间的实时沟通和交流。
这样不仅可以提高客户满意度，也有助于企业获取更多的客户信息和反馈，更好地了解客户需求和市场动态。
公司客户参观管理制度
公司客户参观管理制度一、前言公司客户参观是企业对外展示形象的重要环节之一，通过客户参观，客户可以更直观的了解企业的生产、经营情况和企业文化，加深对企业的了解，增强信任感和满意度。
因此，建立一套科学规范的公司客户参观管理制度对企业具有重要意义，有利于提升企业形象，加强与客户的沟通与互动，提升客户满意度，促进业务发展。
二、制度目的1、规范公司客户参观活动流程，确保客户参观活动有序进行；2、加强对客户参观行为的管理，提升客户参观服务质量；3、提升公司形象，增强客户对企业的好感和信任；4、建立客户参观相关档案和资料，做好客户关系维护。
三、适用范围适用于公司内部组织客户参观的全体员工。
四、制度内容1、客户参观活动流程（1）客户预约：客户需要提前向相关部门提交参观申请，明确参观时间、人数、目的等信息。
（2）参观确认：相关部门接到客户参观申请后，确认时间、安排工作人员进行接待，并将相关信息告知客户。
（3）客户接待：客户到达公司，由工作人员接待并引领客户参观。
（4）参观导览：工作人员为客户进行详细的介绍和解说，解答客户的疑问。
（5）客户反馈：客户参观结束后，工作人员应及时收集客户反馈意见，做好记录并反馈相关部门。
（6）客户关怀：对参观客户进行关怀，提供必要的帮助和支持，及时解决客户反馈问题。
2、客户参观安全管理（1）参观路线：设立明确的参观路线，避免客户擅自闯入危险区域。
（2）安全提示：在参观前，要向客户做好安全提示和规范，确保客户的人身安全。
（3）安全设施：确保参观现场的安全设施齐备，如应急通道、灭火器、安全出口等。
（4）应急预案：制定客户参观的应急预案，确保一旦发生安全事故能够及时有效处置。
3、客户参观服务质量管理（1）服务标准：明确客户参观服务的标准和要求，确保服务过程规范、专业。
（2）服务态度：工作人员要有礼貌、耐心，为客户提供周到的服务。
（3）参观礼仪：工作人员要穿着整洁，仪表端庄，规范言行，做好企业形象的代言人。
展厅客户管理制度内容
展厅客户管理制度内容一、引言展厅客户管理是公司的重要组成部分，它直接关系到公司的形象和业绩。
一个有效的展厅客户管理制度能够帮助公司更好地了解客户的需求，提高客户满意度，增加销售额，提升公司的竞争力。
因此，制定一套科学合理的展厅客户管理制度对于公司的发展至关重要。
二、制度目的1. 规范展厅客户接待流程，提升客户体验。
2. 有效管理展厅客户信息，提高客户满意度。
3. 加强展厅客户沟通和跟进，增加客户转化率。
4. 提升公司品牌形象，增加市场影响力。
三、制度内容1. 展厅客户接待流程（1）客户预约：客户可以通过电话、邮件或在线预约的方式预约参观展厅。
（2）客户接待：接待人员应准时到达展厅，并对客户进行热情接待和导览。
（3）客户咨询：接待人员应耐心解答客户的问题，为客户提供专业的商品和服务信息。
（4）客户反馈：在客户参观结束后，接待人员应及时进行客户满意度调查，收集客户反馈意见。
2. 展厅客户信息管理（1）客户档案建立：对每位客户建立档案，包括客户姓名、联系方式、需求信息等。
（2）客户信息更新：定期更新客户信息，保持信息的准确性和完整性。
（3）客户分类管理：根据客户的属性和需求进行分类管理，为客户提供个性化的服务。
3. 展厅客户沟通和跟进（1）客户跟进计划：制定客户跟进计划，定期进行客户回访和沟通。
（2）客户沟通方式：通过电话、邮件、短信等方式与客户进行沟通，提醒客户关注公司最新产品和活动。
（3）客户关怀活动：定期组织客户关怀活动，增加与客户的互动和黏性。
4. 展厅客户转化管理（1）客户需求分析：对客户的需求进行深入分析，为客户提供个性化的解决方案。
（2）客户转化策略：制定有效的客户转化策略，促进客户下单购买。
（3）客户合作协议：签订客户合作协议，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
5. 展厅客户投诉处理（1）客户投诉收集：接待人员应及时收集客户投诉信息，并进行记录。
（2）客户投诉处理：对客户投诉进行认真分析和处理，及时给出解决方案，确保客户满意度。
公司客户参观管理制度
第一章总则第一条为规范公司客户参观活动，确保参观过程的安全、有序和高效，提升公司形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部各部门及客户参观公司时的管理。
第三条公司客户参观管理应遵循以下原则：1. 安全第一，确保参观人员人身及财产安全；2. 保密原则，保护公司商业秘密和知识产权；3. 客户至上，提供优质服务，提升客户满意度；4. 简便高效，优化参观流程，提高工作效率。
第二章规范管理第四条参观申请1. 参观前，客户需向接待部门提出书面申请，包括参观日期、时间、人数、参观目的等。
2. 接待部门对申请进行审核，确认参观事项符合公司规定后，予以批准。
第五条参观准备1. 接待部门根据客户需求，提前做好参观路线规划，确保参观行程合理、有序。
2. 准备必要的参观材料，如公司简介、产品展示等。
3. 确保参观场地及设施安全，做好安全检查。
第六条参观引导1. 接待人员应热情接待客户，向客户介绍参观路线及注意事项。
2. 引导客户参观，确保参观过程安全、有序。
3. 在参观过程中，接待人员应随时解答客户疑问，提供必要的帮助。
第七条保密措施1. 参观过程中，客户不得拍摄、录音、录像或复制任何公司资料。
2. 参观结束后，客户应将所获得的资料及信息保密，不得泄露给第三方。
第八条参观反馈1. 参观结束后，接待部门应及时收集客户意见，对参观过程中存在的问题进行改进。
2. 对客户提出的好建议和意见，应及时反馈给相关部门，予以落实。
第三章责任与处罚第九条各部门应高度重视客户参观工作，明确责任分工，确保参观活动顺利进行。
第十条对违反本制度规定，造成不良影响的个人或部门，公司将进行严肃处理，包括但不限于：1. 警告、通报批评；2. 降职、降级；3. 解除劳动合同。
第四章附则第十一条本制度由公司行政部门负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
原有相关规定与本制度不一致的，以本制度为准。
第十三条本制度如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充和修改。
展厅客户管理制度模板
展厅客户管理制度模板一、总则第一条为了更好地服务客户，提高客户满意度，规范展厅客户管理，制定本制度。
第二条本制度适用于展厅对客户的管理和服务工作。
第三条展厅客户管理应遵循客户至上、用心服务、规范操作、持续改进的原则。
第四条展厅工作人员应熟练掌握本制度内容，严格按照规定执行，确保客户享受到优质服务。
二、客户信息管理第五条展厅应建立完善的客户信息档案，包括客户基本信息、需求信息、服务记录等。
第六条展厅工作人员在接待客户时，应主动收集并准确记录客户信息，确保信息真实、完整、有效。
第七条展厅应定期对客户信息进行整理、筛选和分析，以便为客户提供更加个性化的服务。
第八条展厅应严格保密客户信息，不得泄露给无关人员，确保客户隐私不受侵犯。
三、客户接待管理第九条展厅应设立专门的接待区域，为客户提供舒适的等候环境。
第十条展厅工作人员在接待客户时，应主动问候，礼貌待人，耐心倾听客户需求，并提供相应的产品或服务介绍。
第十一条展厅应制定接待流程和标准，确保接待工作有序、高效进行。
第十二条展厅应设立客户意见箱，收集客户意见和建议，并及时回应客户需求。
四、客户服务管理第十三条展厅应根据客户需求提供个性化服务，包括产品咨询、售后服务等。
第十四条展厅应建立客户服务热线或在线客服，方便客户随时咨询和解决问题。
第十五条展厅应定期对客户进行回访，了解客户需求和满意度，不断改进服务质量。
第十六条展厅应设立客户投诉处理机制，对客户投诉及时回应并妥善处理。
五、客户关系管理第十七条展厅应建立客户关系管理系统，对客户进行分类、分级管理，以提高客户满意度。
第十八条展厅应定期举办客户活动，增进与客户的沟通与交流，提升客户忠诚度。
第十九条展厅应设立客户奖励机制，对长期支持和推荐的客户给予优惠和礼品。
六、培训与考核第二十条展厅应对工作人员进行定期培训，提高其服务意识和技能。
第二十一条展厅应设立考核机制，对工作人员的服务质量和服务态度进行评估，奖惩分明。
会展客户服务管理制度范本
会展客户服务管理制度范本第一章总则第一条目的：为了提高会展客户服务质量，加强客户服务管理，确保客户满意度，促进公司业务发展，特制定本制度。
第二条适用范围：本制度适用于公司所有会展项目的客户服务管理工作。
第三条原则：以客户为中心，以服务质量为核心，坚持标准化、规范化、个性化的服务原则。
第四条管理部门：公司设立客户服务部门，负责会展客户服务的管理工作。
第二章客户服务内容第五条服务内容：1. 信息咨询：为客户提供的会展相关信息咨询，包括会展主题、规模、时间、地点、参展企业等。
2. 参展指导：为客户提供参展指导，包括展台设计、搭建、展品运输等。
3. 商务接待：为客户提供会展期间的商务接待服务，包括预定酒店、交通出行、用餐等。
4. 现场服务：为客户提供会展现场的优质服务，包括安保、清洁、设施维护等。
5. 售后服务：为客户提供会展后的售后服务，包括展会报告、参展效果评估等。
第六条服务流程：1. 接待咨询：接待客户咨询，了解客户需求，提供相关信息。
2. 服务方案：根据客户需求，制定服务方案，明确服务内容、时间、费用等。
3. 服务实施：按照服务方案，进行服务实施，确保服务质量。
4. 客户反馈：收集客户反馈，及时处理客户问题，提升服务质量。
5. 售后跟进：会展结束后，进行售后跟进，了解客户满意度，总结经验教训。
第三章客户服务管理第七条客户关系管理：建立客户档案，保持与客户的日常沟通，维护良好的客户关系。
第八条服务质量管理：制定服务质量标准，进行服务质量监督与检查，确保服务质量。
第九条人员管理：对客户服务人员进行培训、考核、激励，提升服务人员的专业素养和的服务水平。
第十条投诉处理：设立投诉渠道，对客户投诉进行及时处理，采取有效措施改进服务。
第四章客户服务制度第十一条服务制度：制定客户服务制度，包括服务流程、服务规范、服务标准等。
第十二条培训制度：定期对客户服务人员进行专业培训，提升服务水平。
第十三条考核制度：建立客户服务考核制度，对客户服务水平进行定期评估。
会展客户关系管理
会展企业客户关系管理摘要：随着会展产业的发展和现代信息技术的进步，会展客户关系管理成为各种企业关注的焦点，保证企业取得核心竞争力的关键。
下面通过会展客户管理的相关概念以及发现国企会展客户管理的一些问题，提出相应的对策。
一、会展客户关系管理的相关概念客户关系管理（customer relationship managment）是会展企业通过各种渠道收集客户的信息，对客户信息进行挖掘，最大可能地满足客户需求，提高客户忠诚度，最终达到提高市场占有率的目的。
二、会展现状展望近年来，许多大中城市涌现出各种国际国内技术交流会、商品交易会、信息发布会等尤其是北京、上海、广州、杭州，如北京世界妇女大会、天津环渤海食品交易会、杭州西湖博览会、广州广交会、大连服装节等等。
专家们指出，按照区域划分，中国内地可分为五大会展经济带：以北京为中心的"环渤博览会、海会展经济带"，以上海、南京为中心的"长三角会展经济带"，以广州、深圳为中心的"珠三角会展经济带"，以大连、长春为代表的"东北会展经济带"，以成都为中心的"西北会展经济带"。
从国际方面看，会展业首先起源于欧洲，随后是美国和加拿大、法国等国家开始发展起来，新加坡也是现今发展会展比较迅速的国家。
美国一年举办200多个商业会展，带来的经济利益达到38亿美元。
展商和参加者的间接消费达到250亿法郎左右，可见国外的经济发展速度之猛进，而我国2000年的调查显示报告：各类会展1200个、直接利润达到180亿元，展会的数量和规模和利润有了大幅度提高，但比起一些发达国家亚洲国家还存在巨大的差距。
现在的会展产业不仅是单纯商品交易活动，已经发展成集房地产产业、社区服务、交通、旅游、餐饮、娱乐、健身为一体的新兴产业，会展产业的发展给这些城市的发展带来了有利的经济和文化环境。
同时在会展突飞猛进发展的同时我国会展业尚存在不少问题，尤其是国展企业，具体来说：1、是会展产业是一个新兴的产业，起步比较晚，导致了具有专业知识和经验的会展人才比较缺乏，这就决定了会展人才规模不是很强大；再者高层次的会展核心人才不足，而且大多数已工作人员没有经受过系统的训练，专业性不高，导致国展的积极性落后，整体水平下降。
展览公司客户管理制度范本
第一章总则第一条为规范展览公司客户管理，提高客户服务质量，增强公司竞争力，确保公司业务稳定发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有客户关系管理工作。
第三条本制度遵循以下原则：1. 客户至上，服务第一；2. 公平、公正、公开；3. 及时、高效、专业；4. 诚信、务实、创新。
第二章客户分类与档案管理第四条客户分类：1. 根据客户性质，分为个人客户和机构客户；2. 根据客户规模，分为小型客户、中型客户和大型客户；3. 根据客户合作年限，分为新客户和长期客户。
第五条客户档案管理：1. 公司设立客户档案库，对客户信息进行分类、归档、更新；2. 客户档案内容包括：基本信息、合作记录、服务反馈、投诉记录等；3. 客户档案保密，未经授权不得泄露。
第三章客户服务与沟通第六条客户服务：1. 公司设立客户服务部，负责客户咨询、投诉处理、售后服务等工作；2. 客户服务人员应具备良好的沟通能力、专业知识和敬业精神；3. 对客户提出的合理需求，及时给予答复和解决。
第七条客户沟通：1. 定期与客户保持沟通，了解客户需求，收集客户意见；2. 邀请客户参加公司举办的各类活动，增进彼此了解；3. 建立客户微信群、QQ群等沟通渠道，及时发布公司动态和活动信息。
第四章客户关系维护与拓展第八条客户关系维护：1. 定期对客户进行回访，了解客户满意度，改进服务质量；2. 为客户提供个性化服务，满足客户多样化需求；3. 对长期合作的客户，给予一定的优惠政策。
第九条客户关系拓展：1. 通过参加行业展会、论坛等活动，拓展潜在客户；2. 与合作伙伴共同开展营销活动，扩大客户群体；3. 建立客户推荐机制，鼓励现有客户介绍新客户。
第五章奖惩机制第十条对在客户服务工作中表现突出的员工，给予表彰和奖励；第十一条对客户服务工作中出现重大失误的员工，给予通报批评或处罚；第十二条对违反客户保密规定的员工，给予严肃处理。
第六章附则第十三条本制度由公司客户服务部负责解释；第十四条本制度自发布之日起施行。
会展客户关系管理概述
会展客户关系管理概述
会展客户关系管理（Exhibition Customer Relationship Management，ECRM）是指针对会展行业特点，通过营销、销售和服务等一
系列活动，建立和维护与客户之间的关系，为客户提供个性化的服务，实
现客户满意度提高、忠诚度增强，进而实现企业的经营目标和市场竞争优
势的管理过程。
会展客户关系管理的目标是建立和维护与客户之间的长期稳定的关系，通过积极参与展览、活动和广告传媒等渠道，与客户进行有效互动，加深
对客户需求的了解，提供个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，最终实现客户价值的最大化。
2.展前管理阶段：在会展期间，企业需要根据客户分类，制定具体的
展前与客户交流计划，比如邀请客户参观展位、参加研讨会或座谈会，提
供产品演示和技术培训等活动，以加深与客户的互动和沟通。
通过建立展
前沟通数据库，企业可以及时了解客户到访预约、需求变化等信息，为客
户提供更好的展前服务。
综上所述，会展客户关系管理是一个全方位、持续性的管理过程，通
过整合各种营销手段和资源，建立和维护与客户之间的沟通、互动和合作
关系，实现客户价值的最大化。
在会展行业中，客户关系管理可以为企业
带来更多的商机和合作机会，提升企业品牌形象和市场竞争力。
因此，会
展企业应积极实施客户关系管理，将其纳入企业战略规划和市场营销策略中，不断优化客户体验，提升客户满意度，实现可持续发展。
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第三节 大客户邀请与管理
一 大客户的界定
大客户（Key Account/KA，又被称 为重点客户、主要客户、关键客户、优质 客户等）大客户是指对产品（或服务）消 费频率高、消费量大、客户利润率高而对 企业经营业绩能产生一定影响的要害客户 （KA），而除此之外的客户群则可划入中 小客户范畴。
二．大它是综合大客户、专业 大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰； ■收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、 规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键 人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年 龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等。 ■关注竞争者的动作； ■优先为大客户做事； ■重视大客户的差异化及个性化； ■必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的东西；
三 大客户管理工作方向
■努力与大客户签订哪怕是合作意向书。 ■保持统一的价格和一致的服务。 ■对大客户提供“门到门，桌到桌”的服务。 ■养成走访习惯，最好是分层次对口走访。 ■做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不 同。 ■时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客 户的忠诚度。
一 展前客户邀约的原则
■识别客户明确的或潜要的需求，培植双方 的增长点 ■将客户意见视为礼物，以积极的心态对待 客户 ■以真诚的合作心态展开客户满意度调查 ■顾客满意不等于顾客忠诚，在提出高顾客 满意度时，应更注意培养顾客的忠诚度 ■谨慎迫切作好“失去客户分析”
二 展前客户邀约的技巧
■知己知彼，百战不殆背景信息也很有用， 如教育背景和社会关系，或个性。 ■坦诚相待，礼貌先行 ■平时多联络，友谊更长久 ■主题突出，目的明确
第十六章 参展企业客户管理
第一节 展前客户邀约的意义 和特征
一 展前客户邀约的意义
1.提升形象，扩大声势 2.增加人数烘托气氛 3.加大宣传发布力度 4.促进贸易实际成交
二 展前客户邀约的特征
1.时效性强 2.竞争激烈 3.变素较多
第二节 展前客户邀约的原则 和技巧
一 展前客户邀约原则