销售团队建设策略课件

Sales Team Building & Management
销售团队建设与管理
销售团队建设策略
1
课程目标
• 通过本课程的学习，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员将能够：
• 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 • 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点
销售团队建设策略
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课程日程
• 导言 • 规划销售团队体系 • 招募销售人员 • 训练销售人员 • 管理销售人员 • 激励销售人员
我怎样让员工充满热忱
我该如何管理他们
我要提供给他们什么样的训练
我到哪里去找到他们
我需要什么样的员工
销售团队建设策略
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销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
销售团队建设策略
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你自己是什么样的人
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（一） 规划销售团队体系
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增加一个销售人员意味着什么
• 固定底薪及相关福利 • 招聘、培训费用增加 • 管理者的管理精力投入 • 行政支持人员的工作量甚至人数增加 • 办公面积、配套设备及办公费用增加 • 沟通成本增加，整体效率可能降低
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工作小时计量法
• 明确销售业绩目标 • 推算所需不同类型客户的数量 • 估算单位销售时间 • 估算单位服务时间 • 估算事务性工作时间 • 反推 • 财务校正
• 请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
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销售团队常见的六大顽症
• 销售人员懒散疲惫 • 销售动作混乱 • 销售人员带着顾客跑 • 销售团队“鸡肋”充斥 • 好人找不来，能人留不住 • 销售业绩动荡难测
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领导者常见的观念误区
• 公司草创之初，万事百废待兴……
• 市场变化太快，只能随机应变……
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企业资源的价值评估
• 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
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人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
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顾客
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团队的价值
• 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见 到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和 野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……
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销售人员编制设计实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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薪酬制度设计的基本原则
• 确保公司的利润目标 • 具备市场竞争力 • 具有激励性和鼓动性 • 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” • 有助于提高员工忠诚度
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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设计目标
• 完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有 所偏颇。
• 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
• 财务指标 • 客户增长指标 • 客户满意指标 • 管理指标
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销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
底薪
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• 总结现有客户的数量和类别 • 对现有客户群进行成长性分析 • 确定每个客户群的成长性 • 形成“市场——客户”增长计划
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客户满意指标的确定
• 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 • 经理拜访中的客户满意比例 • 关键客户群中的客户满意比例 • 客户的抱怨和投诉比例
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市场划分
• 市场划分的基本方式：
• 按区域划分——区域型销售组织模式 • 按产品划分——产品型销售组织模式 • 按客户群划分——客户型销售组织模式
• 思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
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六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程
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业务流程设计实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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• 业务实在太小，完全没有必要……
• 员工无法依仗，只得亲力亲为……
• 人才寥寥无几，难过大海捞针……
• 老总实在太强，谁做都不如他……
• …… …… …… ……
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问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
销售活动的 管理控制不
足
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关于员工的思考流程
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财务指标的设计步骤
• 分析以往地区或客户群的细分贡献 • 预测未来地区或客户群市场变化量 • 确定各产品的目标总量 • 将指标分解到各个细分市场或客户群
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财务指标的设计方法
• 细分法 • 产业增量法 • 比照竞争法 • 发展需要法
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客户增长指标的设计步骤
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管理指标的确定
• 考勤 • 业务与管理表格 • 例会 • 工作述职 • 培训 • 管理制度
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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确定流程
• 确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：
• 避免工作中的随意性和误差 • 发现业务活动中的问题 • 减少销售经理的工作量 • 快速培养新人上手
内部组织
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内部组织
• 内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
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设计销售组织结构实践
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制定职位说明书实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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蚂蚁军团
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良好团队的七个特征
• 明确的团队目标 • 资源共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和行为规范 • 归属感 • 有效授权
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销售团队的现状分析
• 请您思考：
• 销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一 些让您非常头疼的事情？