精选@地产智库 东郡国际：杭州东郡国际营销策略提报 年1月 p147资料
【房地产精品文档】【亿家天下国际建汇中心】第二阶段营销策划(
【亿家天下国际建汇中心】第二阶段营销策划前言项目销售进入持续期，总结前阶段的营销过程中的经验教训，在项目本阶段的第二期营销过程中，将结合第一阶段销售过程中总结的成功与失败，以满足客户投资需求为根本，把握工程进度、市场招商、市场开业经营三大重要节点，强化“以租带售”在项目销售过程中执行深度与力度，配合全面的公关营销活动作好项目销售，力争完成销售任务。
本案侧重于第二阶段营销总体思路，各分项详细计划及细则，将在此方案思路通过后接合开发商提供的有关项目工程进度、商户入场、试营业时间具体制定，最终方案在执行过程中成稿及完成。
一、项目目前的市场优劣势分析项目经过前期的亮相、开盘、正式销售，经过强大的宣传力度，使得项目建立了良好的市场形象，在购房者及行业内部都形成了广泛的口碑和影响力。
因此，在我们接下来的营销、销售过程中总结前车之鉴，对我们的后续跟进，都有很好的促进作用。
对项目进行客观的优劣势分析，是我们进行下阶段一切营销活动的根本指导和出发基础。
优势：1、行业发展优势明显，且没有可比性的同类竞争物业；2、项目市场知名度、市场美誉度、市场认同感均从无到有，并建立了初步基础；3、项目投资性价比较高，各价格区段选择面较大，适合各类型的投资客户；4、项目积蓄了良好的客户基础，经过前期的认购，项目已经有较大的业主积累，通过老客户的口碑和社会关系影响，项目实现了较好的客带客销售，并有机会将这一优势继续延续和发展；5、项目工程进度顺利，项目外立面装修、竣工均在本阶段得以完成，项目整体形象的呈现，对区域市场环境及行业影响都有很大的提升，这有助于项目对客户信心的直接建立；6、项目招商顺利进行，项目试营业开业，有助于“以租带售”策略的实施，可以让准业主直接感受到投资的安全可靠性；7、外埠销售工作正式开展，扩大了客户涵盖，外埠销售的开展，可以吸引一部分的大客户投资，这对项目1F铺面的销售是利好因素；劣势：1、本土商业竞争项目的市场竞争加剧，房地产行业进入秋冬销售旺季，各大竞争楼盘竞相上市，市场增量加大，同时市场存量加大推广营销力度，对项目客户的分流影响加大；2、本阶段广告推广力度的相对减弱；项目销售进入持续期，广告力度相对减弱，广告的投放方式更要考究；3、项目重点销售部分1F的单元总价过高，入场门槛高，对中小投资者形成壁垒，使得大量的客户“望铺兴叹”；4、行业的需求特点及前期发展的定性模式使得销售目标客户群体对投资型客户依赖性较大，目标客户范围狭小；5、商业管理公司及顾问公司的形象树立较差，未能从经营管理的角度对市场发展前景向客户做较为详细的信息传递，影响投资客户及自营性客户介入；6、由于开发商合作各方的职能部门设置增加，信息沟通形成一定的人为障碍，各种策略、设计、文案以及其他文件的审稿程序增加，影响工作效率；7、地段位置使除有意向购买的客户专程来访以外、很少有其他人流进入接待中心，人气支持相对较弱，加之小户型进入尾盘期，人气支持及维系指数降低；二、第一阶段的客户心理总结1、在第一阶段销售过程中根据与客户的接触与沟通，接合成功经验总结客户在选房过程中其主要决策过程将受到以下因素的逐一影响，同时这些因素也成为其是否能成交的决定因素：行业：了解建材行业、了解建材市场是解决投资者投资取向及建立投资信心的首要问题，引发投资客户关注、并由此产生认识了解的过程和动作才有可能最终实现项目销售；商圈：商圈是否成熟、是否具有发展的潜力、现有商气及发展商机如何是客户决定是否下单的先决条件；商铺位置：铺面的口岸优势，即所在楼层及平面位置是客户确定投资方向后与销售人员直接沟通的首要问题，选择好楼层、好口岸是满足心理需求的首要目标；投资成本：投入资金量的多少是客户考虑投资风险、计算投资回报的影响因素，花少钱办大事，所有客户乐此不比；投资时机：主要是项目的价格升降趋势，根据“买早不买晚”、“买低不买高”“买涨不买跌”的购房心理，用针对性的促销政策刺激客户下单，是在接合投资成本最大限度促进销售的关键；惊喜收获：主要从现场促销活动中获得惊喜收获，体现开发商对客户的诚意并满足客户的小小“贪心”，从而活跃现场气氛，促使客户产生项目认同感，提高客户对项目销售的参与性，丰富口碑传播的内容，激发客户传播的兴趣，并带动其他客户下单。
@地产智库 东郡国际：杭州东郡国际营销策略提报 2019年1月 p147
下沙市场——简单清晰
1、2019现阶段仅一宗宅地出让，市场在售小户型量有限； 2、下沙的刚需属性明显，价格导致成交的因素比重巨大； 3、在售项目减少，总数不超过5个（与本项目存在竞争的更 少）； 4、80多方的产品仍是区域主流，部分客群因总价因素购买难 达成。
当差异性成为致胜的法宝， 当价格成为出货的关键， 政策成为成交风向标。 判断后市，尤为重要。
销售信息：5月11日首推1、2、4、6 、10号楼，共计约784套房源，户型 面积为89方、138方和165方，从透 明售房网信息获得，基本售罄
成功原因的分析：
1、营销强度前置，板块炒作先行，整合现有优势和未来预期整体价值于一体；
2、在拔升市场价格预期的同时，理性价格入市，基本契合前期认筹客户，得到最大解筹；
龙湖春江彼岸
下沙在2019年 呈现出来“热度衰退”的状态
2019年下沙计划出让土地分布
从2019年年初所发 布的读地手册来看， 全年下沙将出让8宗 土地，其中四宗宅 地，其中三宗在大 学城北区域，其他 为商辅用地。
2019年下沙出让土地实景情况
截止9月30日，计划 出让土地中仅出让 了一宗宅地，仅本 项目三期住宅地块； 也就是说再2019年， 本项目的三期是唯 一的新增货量（现 阶段来看）
该项目为装修成品销售项目，在区 域内是首个，产品面积为90-130方 ，契合刚需及首改客户群。
销售信息：8月11日首次开盘，3小 时售罄733套狂销11亿，首开告捷。 北宸之光这次开盘推出了1号、2号 、10号楼、4号楼、5号楼、6号楼共 733套房源，户型以90方为主，同时 还有115方和130方大户型。北宸之 光折后起价12800元/平方米，均价 14800元/平方米，认筹会员可享有 存2万减4万的优惠。
俊城浅水湾项目推广策略
俊城浅水湾项目推广策略目录第一部分销售策略........................................................................................................1.销售策略......................................................................................................................1.1销售总策略........................................................................................................1.2 2005年各阶段推售目标..................................................................................1.2.1销售初期（2005.2-3）.........................................................................1.2.2强销期（2005.4-6）.............................................................................1.2.3持销期（2005.7-9）.............................................................................1.2.4第二次强销期（2005.10-12）.............................................................1.3项目销售必备条件............................................................................................1.3.1法律文件.................................................................................................1.3.2现场包装.................................................................................................1.3.3宣传途经.................................................................................................1.3.4销售工具.................................................................................................1.3.5销售策略.................................................................................................1.3.6其他配合.................................................................................................1.4销售方式............................................................................................................1.4.1现场接待（坐盘销售）.........................................................................1.4.2展销会.....................................................................................................1.4.3数据库营销.............................................................................................1.4.4中原一二手联动.....................................................................................1.4.5外延展示.................................................................................................1.4.6客户联谊会.............................................................................................1.5促销策略............................................................................................................1.5.1折扣.........................................................................................................1.5.2变相折扣汇总.........................................................................................1.5.3宣传造势活动......................................................................................... 第二部分宣传推广策略................................................................................................ 第一章、意义·影响力.................................................................................................. 标竿·关于俊城·浅水湾的奖项.................................................................................. 创新·为时代的英雄们筑屋建所.................................................................................. 唯一性的卖点..................................................................................................................1、项目定位.............................................................................................................2、规划.....................................................................................................................3、建筑..................................................................................................................... 第二章思想·创造力.................................................................................................... 认知·机会藏于威胁中..................................................................................................1、认知劣势与威胁.................................................................................................2、认知优势.............................................................................................................3、认知机会............................................................................................................. 第三章操作·执行力....................................................................................................1、策略核心....................................................................................................................1.1策略·计划........................................................................................................1.2整合....................................................................................................................1.2.1产品.........................................................................................................1.2.2园林.........................................................................................................1.2.3地理位置及配套.....................................................................................2、项目解析....................................................................................................................2.1项目分析............................................................................................................2.2客群分析............................................................................................................2.3项目方向性阐述................................................................................................3、推广主线与宣传卖点组合........................................................................................3.1全程推广主题与推广主线................................................................................3.2宣传卖点............................................................................................................3.3推广主线与卖点的有效组合............................................................................4、各阶段推广策略........................................................................................................4.1销售初期............................................................................................................4.1.1时间安排.................................................................................................4.1.2形象推广主题.........................................................................................4.1.3阶段目标.................................................................................................4.1.4配合条件.................................................................................................4.1.5形象推广策略.........................................................................................4.1.6造势活动.................................................................................................4.1.7跟进情况.................................................................................................4.2强销期................................................................................................................4.2.1时间安排.................................................................................................4.2.2形象推广主题.........................................................................................4.2.3阶段目标.................................................................................................4.2.4配合条件.................................................................................................4.2.5形象推广策略.........................................................................................4.2.6产品推广策略.........................................................................................4.2.7推售单位.................................................................................................4.2.8造势活动.................................................................................................4.2.9跟进情况.................................................................................................4.3平稳销售期........................................................................................................4.3.1时间安排：2005年7-9月....................................................................4.3.2形象推广主题：“公园2005，感·受生活”......................................4.3.3阶段目标.................................................................................................4.3.4配合条件.................................................................................................4.3.5形象推广策略.........................................................................................4.3.6产品推广策略.........................................................................................4.3.7推售单位.................................................................................................4.3.8造势活动.................................................................................................4.3.9跟进情况.................................................................................................4.4一期尾盘销售期（二期强销期）....................................................................4.4.1时间安排：2005年10-12月................................................................4.4.2形象推广主题：“公园2005，感·悟生活”......................................4.4.3阶段目标.................................................................................................4.4.4配合条件.................................................................................................4.4.5形象推广策略.........................................................................................4.4.6产品推广策略.........................................................................................4.4.7造势活动.................................................................................................5、各阶段广告媒体投放频率及建议............................................................................5.1媒体列表............................................................................................................5.2媒体说明............................................................................................................5.3媒体选择............................................................................................................5.4媒体组合............................................................................................................5.5投放频率及规模................................................................................................5.6项目推广............................................................................................................5.6.1项目推广整合.........................................................................................5.6.2项目推广排期.........................................................................................5.6.3项目卖点挖掘.........................................................................................5.7户外广告牌安排（全年）：..............................................................................5.8路名牌安排........................................................................................................6、PR、SP活动方案.......................................................................................................7、地盘包装建议............................................................................................................7.1现场参观路线包装............................................................................................7.2售楼处内部分区及包装建议............................................................................7.2.1售楼处功能布局建议.............................................................................7.2.2售楼处室内包装建议.............................................................................8、费用统计....................................................................................................................俊城·浅水湾营销推广方案第一部分销售策略1.销售策略1.1销售总策略分批推售，稳扎稳打；三快两慢，打时间差俊城·浅水湾作为23万平米的西南生态大盘,园区内拥有不同建筑形式的产品，应更注重销售的节奏，进行产品线均衡、组合推售。
杭房江南文苑开盘前营销的策略及执行细案-PPT精选文档
最高单价与最低单价之间差距大。此次推盘房源中最低单价为5-2-102室，其开
盘当天单价为8399.39元/方，面积85.51方，总价仅需71.8万；而平层最高单价位于 1-1-2501室，13219元/方；最低单价与最高单价之间的差距近5000元/方。
天鸿君邑1号楼1单元价格表(9.20)
最高单价
万科降价前的市场形势：
市场量价齐跌。
“二八”定律显现，开发商亟待提高品牌影响力。
市场进入“两头”定律，上走高端类产品、下行高性
价比产品，中间类产品被打压。
万科打折前后市场分析
9.1-9.10 成交情况趋势 200 18176 150 100 50 0 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 预定 9.6 成交 9.7 9.8 均价 9.9 9.10 9.11 54 29 15414 85 37 40 176 18948 16177 114 168 20881 18953 108 72 34 38 38 13 9 25000 143 1308011668 92 19 96 10390 29 20000 12543 92 15000 10000 27 5000 0
天鸿君邑5号楼2单元价格表(9.20)
最低单价
透视
降价风潮真正波及滨江区域,“狼”真的来了； 对区域楼盘销售造成极为恶劣的影响，极大拉低买方对区域市场的的心理预期； 后期形势严峻； 销售现状显示，低单价低总价经济型房源成为成交主力。
观点
1000元/方的优惠措施，仅25%的预定率，充分消费者观望情绪浓厚，区域价格走势尚未驻底，
上99折优惠措施；开发商解释为开盘三天优惠活动，三天后恢复11800元/方最初定 价。（9.20均价10800元/方，9.21均价11000元/方，9.22均价11200元/方，9.23起 恢复11800元/方）；
2015年长沙东郡国际大厦商业定位报告介绍
From Vision to Value 凭进见 创价值
2015.12.02
东郡国际大厦
商业定位报告
长沙
Chang Sha
项目处于东城区核心商圈位置，马王堆中路与人民东路交汇处，紧邻房地局， 商务属性明显，且具备一定社区、校园商业基础，但整体商业规模不大
项目经济技术指标
序号 1 2 3 4
项目名称 占地面积 计容建筑面积 商业面积 容积率
一、 项目商业市场调研
本次市场调研，从城市面、区域内裙楼商业以及区域内整体商业情况进行分 析得出项目商业定位及业态布局方向
城市同品类商业 区域裙楼商业 区域商业状况
调研项目：汇金国际、绿地中央广场、佳天国际、蝴蝶大厦 调研目的：通过对城市层面上，与项目同品类项目以及项目类同的城市 黄金十字路口或学校周边项目调研，对项目业态及定位方向进行参考
3F 2、食湘家餐厅
3、开曼岛网伽
1、招商银行
2、中国电信
1F 3、文峰美容
绿地中央广场
城市次中心 河西滨江岳麓大道
甲级写字楼
2100㎡
4、慢猫咖啡
5、惠e佳便利店
2F
1、迪卡侬服饰 2、豪客来牛排
3F
1、上影影城 2、永合利餐厅
4F 1、竹淇国茶馆
蝴蝶大厦
城市中心 五一路与蔡锷路交 乙级写字楼
汇处
空置
某楼盘营销策略总纲(69张ppt)
管理价值
• 开发商持有经营，风 险共担
• 统一招商、统一管理 • 营运阶段的整体推广
产品价值
• 规模大：150万平米超大商业航母 • 业态全：涵盖专业市场、大型专业店、城市综合体等全业态 • 建材品类丰富：一站式家居建材消费中心，覆盖家装上下游全消费链 • 城市综合体档次高：高端精品文化休闲商业中心 • 商业物业设计合理：针对性、前瞻性商业物业设计 • 配套齐全：商业、商务、仓储、停车、生活配套应有尽有
规模发展快速，市场潜力大。 建材消费外流倾向明显
由于紧邻武汉，孝感主城区乃至大孝感区域中高端建材消 费外流至武汉的倾向比较明显。 本地市场供给以中低品牌的中小街铺为主，零售比例90%以 上，批发商极少，下级县市进货渠道多为武汉或外地厂家 经营场所主要为租赁，租金水平平均在20-30元/平方左右， 经营户对购买商铺投资兴趣较大 大型家居建材市场较分散，且平均规模不大，档次以中低档为 主
一、市场简析
1.商业地产市场简析 2.建材市场简析 3.政策面简析
商业地产市场简析
市场供应量较小，预计2011-2012年开始进入井喷期
孝感市商业地产项目较少，2009年以前，预计年均入市商业 启示一： 市场处于上升阶段，
物业约2-3万平米；2010年以后随着东城区新项目的开发提速， 项目面临较好的入市时机，应
值此营销招商工作即将再次起航之际，我们就项目整体营销策略与一期 招商策略提出初步的系统想法与领导沟通，希望有助于领导决策，以便指导 后续营销工作的开展，实现工作目标的高效达成。
本报告的思路
市场情况 指导
项目定位及价值点挖掘 指导
营销策略制定 指导
营销执行
本报告的结构
一 二 三 四 五 六
最新-地产智库东郡国际：杭州东郡国际营销策略提报2019年1月p147-PPT文档资料
金沙湖
大学城北
橙家 南大·暖东
利丰项目 碧桂园 保利·城市果岭
本项目
至高·钱塘一品
保利·玫瑰湾
市场竞品数据分析
直接竞品余量情况统计：
保利玫瑰湾
公寓户型配比
保利城市果岭
一期公寓户型配比
二期公寓户型配比
杭州碧桂园
公寓户型配比
利丰项目 利丰项目总建筑面积8.5万方，住宅面积5.9万方，总户数为593套；
信息来源：杭州透明售房网
在2019年，杭州主城商品房库存走量持续走高，特别是在10月后多个新 盘入市，新增货量迫使存量总值迅速突破5万套，逼近5.5万套；
整体的住宅销售市场出现了“冰火两重天”的情况 部分“低价入市”的楼盘获得了空前的成功
中海·西溪 华府
万科·北宸之光 德信·东望
如图所示的几 个在上半年有 市场记忆度并 获得有效成交 业绩的楼盘， 不外乎是；
数据来源：搜房网杭州站
2019年，杭州土地市场烧出了一个千亿数字——1326.1亿。这个数字是 2019年的两倍，比2009年高出近300亿，使杭州跻身全国土地市场前三甲， 仅次于北京和上海。
数据来源：搜房网杭州站
2019年月度土地成交市场呈现一贯性的优质土地房地产旺季出让的惯性， 从3月的首次推地，至5月又有一次小高潮，最高点出现在9月，月度成交金 额约91亿元。
东旭锦江国际酒店住宅部分营销策略纲要132p
文化中心 传媒中心 体育中心 CBD中心 金融中心 湿地公园 唯一大学 遂宁中学
……
遂宁高尚的城市资源还剩下什么？ 得天独厚！天赋异禀！其实没有词汇能够准确形容！
如此地段优势，遂宁绝无仅有！
千年斗城，千年涪江哺育
弥留大量灿烂的文明，构筑了这座城市的风骨与人民的骄傲！ 昨天、今天与明天，她都是这座城市的灵魂……
巅峰——群雄皆拜
院落文化 东情西韵
隽美——若水上善
的五 五星 星级 级酒 的店 家旁
与东旭锦江国际 酒店遥相呼应的 现代时尚的建筑 轮廓，城市唯美 天际线
风骨—— 大气外露
2万㎡超级中庭——东南亚皇家园林风格
尊阔空中别墅，一线瞰江，唯城市豪门独享
低碳节能的介入
遵从时代风尚
超大赠送空间， 幻变户型，迎合 市场需求
4980元/㎡
526套
多层5300元/㎡ 小高层4630元/㎡
9200元/㎡（复式） 8300元/㎡（平层）
小高1002套 多层470套
40复+100平
464 套
1330 套 6套
剩余 套数
62套
多30余套 小高112套
134套
备注
商业入市咨询： 1F 1.3-1.5万 2F 0.7-0.8万 3F 0.6万（部分露台赠送）
遂宁本土置业者的总价承受力
本项目把握的客户人群主要为总价40万以上的客户人群，约在总人群的 60%左右，在40-50万基础人群的把握之上，将更高层次的客户挖掘出 来，方为本项目真正成功的所在点。
我们应当知道一点: 遂宁并不缺乏高端客户，仅仅是本土没有多少 产品可以支撑这一市场！
所以，智仁认为：
有信心与决心地去建设高品质物业，是我们应当做的 第一步工作！
地产活动-柳州东郡开盘活动执行细案 -15页
【东郡】开盘活动执行细案2007-5-8实用文档 1目录前言1．活动主题2．活动时间、地点3. 活动形式4．目的和意义5．出席嘉宾、目标客户、媒介单位第一章筹备工作1．成立筹备小组2．筹备小组结构◎现场统筹◎物品购置◎后勤调度第二章活动实施实用文档 21．现场布置2．活动流程3. 主要问题与解决办法前言【东郡】是柳州市知名的高端楼盘，在形象塑造上，通过“茶王”争霸赛等活动和“人在高端心自远”的广告定位，一个主流高端楼盘的形象跃然而生。
2500万打造的高端会所不仅提高了整个楼盘的形象和定位，也成为柳州甚至广州等大城市的新闻关注对象。
所以【东郡】的受关注程度很高，已拥有金、银卡VIP会员100多位，已确定的开盘当日到场认购的就有80多位。
现本案开盘在即，也是一场公关活动，可以以此了解、探求目标人群的认购心理，增强消费者其对本案的认购信心！1．活动主题东郡开盘浓情矩献2．活动时间、地点2007年5月19日星期六9：00am——1：00pm实用文档 33. 活动形式a）开盘盛典揭幕仪式b）排号客户抽奖c）VIP客户及非会员客户排号选房d）签定认购协议4．目的和意义a）全面展示本案项目形象，利用现有的各种设施进一步吸引目标客户群体；b）展现开发商实力及良好的企业形象；c）与意向客户签定购房协议。
5．出席嘉宾、目标客户、媒介单位第一章筹备工作1．成立筹备小组为确保此次活动能够顺利进行，筹备工作有条不紊的实施，我们建议成立“【东郡】开盘活动筹备组”，下设若干小组，每小组设组长一名。
实行岗位责任制，进行明确的职责分工，各尽其责，保证筹备工作如期顺利地进行。
实用文档 42．筹备小组结构小组成员：1) 柳州市电力房地产开发有限公司2) 柳州市灵智骄阳营销策划有限责任公司【东郡】项目组工作人员▲总指挥：1人职责：1) 对现场的进行调度工作，着重于现场工作人员的管理以及现场的管理。
2) 协调后续活动中各活动环节的相关配合；3) 处理活动过程中的突发事件。
百仕达房地产品牌策略.
消费者
状态描述：务实、自信、上进、讲效 率、重视家庭、有理想、有人生方向。
分析洞察：消费者有务实的观念，不 会盲目追求物质的享受。懂得如何正 确使用财富。
竞争状况
竞争来自罗湖以外，因为罗湖以外还有很 多优秀的楼盘。在罗湖以内的竞争中，百仕达是 具有优势的。我们相信东郡所主张的生活观点是 可以打动消费者的。
第三部分 创作部分
观点广告系列 观点广告系列
产品广告系列
路牌广告系列
TVC电视广告——气氛版
TVC电视广告——故事版
Thanks
接，看到客观存在的产品是支持东郡优生活 主张的。（产品广告）
支持点
•社会上存在一夜暴富和通过不正当手段
积累财富的现象，并且大众对这些现象 是有看法的。
•项目的区域位置和产品能够成为消费者
进一步提升的条件（上升通道）
沟通传播策略
以观点广告作为整个广告推广的主线，以产品 广告作为辅线平行在主线之下，分主次使用。 战术上考虑节日、季节以配合时间性，并以产 品当时的销售状况、自身营销时间及内容，交叉使 用。当然产品广告要和品牌观点有紧密的关联。
பைடு நூலகம்
竞争机会：罗湖具有中心区所不具备的都市便利 与丰富生活。
品牌核心
产品利益点
为有共同生活观念的人打 造了一个居住平台。
消费者洞察
消费者有务实的 观念，不会盲目 追求物质的享受。
品牌核心： 没有任何常规的界 定，只有自己自由 用务实的态度去看待 生活的精彩 财富及都市的便利生活
竞争机会
罗湖具有中心区 所不具备的都市 便利和丰富生活。
消费者的广告后看法
百仕达是一个以务实、上进、有自己人生方向为 优生活内涵的楼盘，里面肯定也住着这样一群人（上 升通道对消费者的潜意识影响），我认同这样的观点， 我会想去现场看看这个楼盘。
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信息来源：杭州国体资源局网站及土地年报2009-2012
2014年，主城区土地出让100宗，成交总金额达840.77亿元,已 超过09年成交总金额，成为5年新高；
信息来源：2007-2012年房地产年报及2013年年报
2014年，主城区合计成交商品房约4.2716万套，成交套数少于2012年， 排名在7年中的第三位。
东郡国际2014年营销策略提报
市场情况
2013楼市关键词
平走、群分、高涨、难测
2013年已不见上一年的疯狂，整体房地产走势平稳，有卖的好的盘，当 然也有卖的差的盘，杭州房地产市场的群体划分进入了新阶段，土地市 场出让火爆，为后续“量大价调”埋下伏笔，政策谣言多于实质，但只
是时间问题，一切终将天下大白。
容 积率
3.0
主力户 型
80-140㎡ 平方米
整体的住宅销售市场出现了“冰火两重天”的情况 部分“低价入市”的楼盘获得了空前的成功
中海·西溪 华府
万科·北宸之光 德信·东望
如图所示的几 个在上半年有 市场记忆度并 获得有效成交 业绩的楼盘， 不外乎是；
龙湖春江彼岸
下沙在2013年 呈现出来“热度衰退”的状态
2013年下沙计划出让土地分布
从2013年年初所发 布的读地手册来看， 全年下沙将出让8宗 土地，其中四宗宅 地，其中三宗在大 学城北区域，其他 为商辅用地。
信息来源：住在杭州网11月数据统计
2014年，商品房月度成交普遍比较平稳，即使在天气炎热的7、8月份， 月度成交也在3000套上下，除2月份外，其余各月均在3000-4000套区 间。
2007-2013杭州主城区库存变化图
时间 2010年12月31日 2011年12月31日 2012年12月31日 2013年12月31日
17套 17套 17套 16套 16套 16套
89.5 10 33-34
88.03
89.03
87.16
87.4 7
48套 16套 47套 16套 15套
81.05 87.12 82.17 86.71 9 33-34
48套 32套 15套 15套
89.5 87.16 7 33-34
98套 32套
69.66 83.7 11 18
数据来源：搜房网杭州站
2013年，杭州土地市场烧出了一个千亿数字——1326.1亿。这个数字是 2012年的两倍，比2009年高出近300亿，使杭州跻身全国土地市场前三甲， 仅次于北京和上海。
数据来源：搜房网杭州站
2013年月度土地成交市场呈现一贯性的优质土地房地产旺季出让的惯性， 从3月的首次推地，至5月又有一次小高潮，最高点出现在9月，月度成交金 额约91亿元。
2013年杭州楼市核心信息
2013年杭州市（含萧山、余杭）全年的土地出让金总额为1327亿元， 甚至超过2009年的1054亿元，成为史上卖地金额最高的年份。
前11个月主城区住宅成交约4万套，5年内排名居中，低于09与12年 市场存量趋于稳定，整体结构略有变化，大户型数量增大，小户型稳定
2013年杭州土地成交情况表
套数 24963 44774 42800 54711
信息来源：杭州透明售房网
商品房库存量保持稳定，整体套数在5.5万套左右，其中住宅套数在2.6 万套左右；
信息来源：杭州透明售房网
在2013年，杭州主城商品房库存走量持续走高，特别是在10月后多个新 盘入市，新增货量迫使存量总值迅速突破5万套，逼近5.5万套；
64
708 11941
198
651
23 11036
175
25
保利玫瑰湾
项目名称 项目地址
开发 商
项目规模
物业管理
物业类型
高层
绿 化率
45%
保利·玫瑰湾
下沙新城沿江大道与15号 大街交汇处东北（项目现 场）
浙江保利房地产开发有限 公司
占地面积：51000 建筑面积：173000
保利广州物业管理有限公 司杭州分公司
18套 27套
合计 130 99 126 126 130 45
保利城市果岭
项目名称 项目地址 开发 商 项目规模
保利·城市果岭
下沙新城水云街与海涛路 交汇
浙江保利房地产开发有限 公司 占地面积:46000平方米 建筑面积:187000平方米
物业管理
物业类 型
绿化 率
高层 30%
保利广州物业管理有限公 司杭州分公司
容 积率
2.50
主力户型
80-140㎡ 平方米
总 户数 1288户 销售价格 12045.63元/m²
公寓户型配比
楼 层高 幢
各面积段及套数
82.33 89.49 82.65 87.63 5 33-34
48套 16套 33套 33套
6
34
74.33 88.31
89.35
89.05
72.1 7
89.9 4
2013年下沙出让土地实景情况
截止9月30日，计划 出让土地中仅出让 了一宗宅地，仅本 项目三期住宅地块； 也就是说再2014年， 本项目的三期是唯 一的新增货量（现 阶段来看）
但2012年出让的利 丰地块5万方产品将 在2014年面市，产 品面积80-120方；
2013年成交套数排名
2013年，年度销售冠 军是滨江三桥下的春 江彼岸项目，年度热 销1329套，龙湖有两 个项目上榜，足见其 营销的成功。
总量
保利城市果岭 1357
保利玫瑰湾
1288
碧桂园
1765
以去化 量
累计均价 存量
747 11715.94 610
382 12044.42 906
891
9871.87
874
面积
90以下 90-140 140以上 90以下 90-140 90以下 90-140 140以上 排屋
存量
在售价 格
361
185 11573
2013年12月下沙区商品房共计成交460套，比11月份成交量增加61套，环比 增加15.29%。2013年，下沙区共成交商品房7024套，排名主城区第四位。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 金沙湖
大学城北
橙家 南大·暖东
利丰项目 碧桂园 保利·城市果岭
本项目
至高·钱塘一品
保利·玫瑰湾
市场竞品数据分析
直接竞品余量情况统计：
楼盘
年份
2013年 2012年 2011年 2010年 2009年
2009-2013年杭州土地出让指标比
成交宗数
100 77 56 64 116
成交面积（平方米） 成交金额（亿元）
3198000 2022400 1479391 2173316 3614963
840.77 424.77 317 493 785