XXXX奇瑞旗云全系新品上市培训教材
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旗云CVT培训教材
目录一、介绍二、CVT基础概念三、CVT的机械构造四、CVT的电子自动控制五、CVT保养六、自动无级变速程序的自学习七、VT1F加油规范课程内容介绍CVT基础概念CVT的机械构造CVT的电子自动控制CVT的功能应用及检修课程目标•通过ZF公司的VT1F的无级全自动变速器在旗云系列车型上的具体应用的学习使学员：掌握CVT的结构和控制原理，掌握CVT的功能和检修，建立一整套的保养、维修、和诊断的正确工作流程，提高奇瑞汽车的售后服务的质量，提高客户的满意度。
一、介绍上市目的：1、用世界先进科技装备奇瑞产品；2、拓宽产品系列；3、更好的满足不同层次消费者的需求；4、提升旗云品牌整体形象。
卖点：1、与宝马Mini cooper同一动力总成2、人性化科技配备3、外形更时尚更动感宝马Mini cooper 的心Tritec 1.6L发动机提供了澎湃的动力！德国ZF技术的无级变速器(CVT）比利时进口的CVT使澎湃的动力尽情发挥！1）CVT发展历程•CVT已经有一百多年的历史。
•1、1886年出现V型带的CVT（德国奔驰公司是采用CVT技术的鼻祖）；•2、为提高传动性能，将液力变矩器集成到CVT系统中，主、从动轮的夹紧力实现电子化控制，在CVT中采用节能泵，传动带用金属带代替传统的橡胶带。
•3、以上技术主要在微型车上应用，1997年日本日产公司开发了使用在2.0L汽车上的CVT，此后又研发了装备在1.0L和3.0L的轿车上。
•4、1999年上半年，美国的福特公司和德国ZF公司合作为福特公司的轿车和轻型载货车生产CVT。
CVT与AT的区别•自动变速箱的优点：•1、简化操作，对驾驶技术要求降低，提高了行车安全性；•2、采用电子控制后，能够按汽车行驶需要的最佳动力性或经济性选择最佳的换档规律运转，可以充分发挥动力传动系统的性能；•3、采用自动换档，换档过程较手动换档平稳，提高了舒适性和方便性，减少了动力传动系统的冲击，从而使发动机工作平稳，有利于减少污染排放。
奇瑞产品培训手册PPT(共49页)
25 QQ3 AMT
20岁
品牌历程 产品概述 产品描述
市场策略| 市场背景
国内市场微型轿车竞争加剧
微轿市场推出大量自主品牌，对QQ3形成影响。各品牌基本由厂商根据自身 传统车型的生产经验与技术基础推出，并且都选择由低端市场进入。
消费者购车区域特征差别明显，消费理性化
消费人群因所处地区经济发展的状态，用户购车关心的重点 不同，形成了差异化的购车特征
终端话术要 点
用通俗的话说，QQ3是个小劲不小，不 仅仅在国内微轿中配备四缸四气门发 动机，更装备了源于F1技术的AMT变速 系统，动力输出平稳、燃烧充分，经 济适用；在各项微车比赛中都取得好 成绩。
对于一个微型轿车来说，安全是最重要的， QQ3无论主动被动的安全设施都是微车中最好 的，这点你可以打听一下，对比其他车型就可 以明白。
1、结构安全：QQ3整车为笼形承载式全金属封 闭钢板结构，有效提供车主全方位的安全防护 。即由车头、车尾浓缩钢梁的溃缩吸收撞击能 量，提升车前、车后的抗撞能力。 2、配置安全：ABS+EBD等装备，可有效防止车 轮抱死，提高车辆紧急制动时的安全性；倒车 雷达，可有效减少倒车中产生的危险性；双安 全气囊、可溃缩式吸能管柱，降低车辆碰撞时 的冲击； 高位刹车灯、超大刹车碟片、保险 杠等安全装备有效增加行使中的稳定性，减少 碰撞时的冲击； 3、QQ3是微车中率先通过国家汽车技术研究所 正面碰撞的汽车。
上掀式后尾门，最大可获1380L容积
1、优质手调冷暖空调：制冷制热快捷方 便、动力损失小； 2、电调外后视镜：提供给驾驶人员最佳 的后视角度，增加行车安全和便利性； 3、底盘悬挂系统：真正的轿车底盘匹配 ； 4、遥控自动锁止系统：十万级以下QQ独 有，即遥控锁车后，车窗、发动机、方向 盘同时锁止，遥控开启后方能开启，实现 人性化。
20岁
品牌历程 产品概述 产品描述
市场策略| 市场背景
国内市场微型轿车竞争加剧
微轿市场推出大量自主品牌，对QQ3形成影响。各品牌基本由厂商根据自身 传统车型的生产经验与技术基础推出，并且都选择由低端市场进入。
消费者购车区域特征差别明显，消费理性化
消费人群因所处地区经济发展的状态，用户购车关心的重点 不同，形成了差异化的购车特征
终端话术要 点
用通俗的话说，QQ3是个小劲不小，不 仅仅在国内微轿中配备四缸四气门发 动机，更装备了源于F1技术的AMT变速 系统，动力输出平稳、燃烧充分，经 济适用；在各项微车比赛中都取得好 成绩。
对于一个微型轿车来说，安全是最重要的， QQ3无论主动被动的安全设施都是微车中最好 的，这点你可以打听一下，对比其他车型就可 以明白。
1、结构安全：QQ3整车为笼形承载式全金属封 闭钢板结构，有效提供车主全方位的安全防护 。即由车头、车尾浓缩钢梁的溃缩吸收撞击能 量，提升车前、车后的抗撞能力。 2、配置安全：ABS+EBD等装备，可有效防止车 轮抱死，提高车辆紧急制动时的安全性；倒车 雷达，可有效减少倒车中产生的危险性；双安 全气囊、可溃缩式吸能管柱，降低车辆碰撞时 的冲击； 高位刹车灯、超大刹车碟片、保险 杠等安全装备有效增加行使中的稳定性，减少 碰撞时的冲击； 3、QQ3是微车中率先通过国家汽车技术研究所 正面碰撞的汽车。
上掀式后尾门，最大可获1380L容积
1、优质手调冷暖空调：制冷制热快捷方 便、动力损失小； 2、电调外后视镜：提供给驾驶人员最佳 的后视角度，增加行车安全和便利性； 3、底盘悬挂系统：真正的轿车底盘匹配 ； 4、遥控自动锁止系统：十万级以下QQ独 有，即遥控锁车后，车窗、发动机、方向 盘同时锁止，遥控开启后方能开启，实现 人性化。
一汽新产品上市第三部分课件(5)20130408
电瓶亏电时
跨接电缆连接方法
放电电瓶 + 正常电瓶 + -
1
正常电瓶 -
2
放电电瓶 +
3
4
- 18 -
轮胎破裂时
P档位
拉手刹固定车辆
如图放置木块
取出备用轮胎
取出随车工具
千斤顶位置
设置千斤顶
- 19 -
发动机水温高时
因发动机负荷过大而过热时 ) 冷却扇工作时 ( (因发动机负荷过大而过热时 因发动机负荷过大而过热时)
- 16 -
4、蓄电池的日常维护
A、车辆装备的均为免维护电池。 B、将汽车停放好离开之前，请关闭车内 电器及大灯。 C、如果汽车15以上天不使用，应将蓄电 池联 接线断开，或将汽车隔几天发动一次， 对电池进行适当地补充电。 D、经常保持电池表面及电极桩头干净。 E、电池桩头必须拧紧。 .........
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应对的方法
先安抚客户再处理事情 隔离客户 建立客户对产品的信心 告诉客户你预备采取的 ,随时报告进度 行动 行动,
原则：积极面对、耐心解释
- 24 -
车辆操作使用的问题
应对的策略
熟知产品知识 事先归类客户 在操作上的主 要问题点
原则：耐心引导、热情解释
应对的方法
耐心示范给客户看 引导客户翻阅用户手册 备妥工具书
维护方法：
为了使轮胎磨损均匀要定期进行换位，换位里程： 500010000km 。 养成良好驾驶习惯。 定期对车辆进行四轮定位检查。 四个轮胎必须是同一型号，同一厂家。
- 13 -
3、仪表警告提示灯
机油灯 A、正常条件 起动钥匙ON时亮灯 � 起动后关闭。 B、亮灯条件 发动机机油缺少时。 机油压力开关故障。
XXXX奇瑞旗云全系新品上市培训教材-188P
20
旗云1产品核心信息
核心卖点 三厢新境界
空间新突破
价值新标杆
人性新配置
核心卖点支撑 点
旗云1是独有的三 旗云1具有媲美A级 厢掀背式设计，外 车的大空间，后排 观流畅，大气不俗， 座椅放倒后，空间 并且采用车体内侧 灵活多变，并且整 多层密封技术， 车有21处人性化储 NVH全面降噪。 物空间。
奇瑞旗云全系新品上市培训教材
1
课程目标
1、通过学习，使经销商学员了解建立旗云品牌的意义及旗云品牌的定位。 2、了解旗云品牌现有三款产品的核心信息 3、了解旗云品牌现有三款产品的客户群体，并且能够利用群体的特征，针对性的开展 客户开发的活动。 4、使学员掌握旗云全系产品的产品知识，学习通过六方位绕车法熟悉产品，能够运用 FABI的方法介绍产品卖点，提升成交机会。 5、掌握旗云现有三款产品的核心竞品，了解竞品产品情况。 6、学会转训技巧及TTT技巧，能够自行组织本销售服务商内部的转训工作，并能达到 培训效果。
9
原因2：旗云已经具备作为子品牌的条件
历经7年锤炼，如今的旗云已经成为中国新生代主流国民车的代表。
7年品质提升
品质认可
95万公里无大修
故障率最低
保有量大 技术领先
55万保有量 08年十佳发动机 06年十大畅销车型
10
旗云品牌发展趋势
过去
2003年
中国汽车还处于高价 时代，合资汽车占领 绝大部分的市场，捷 达售价10万左右。
累计销量突破55万辆， 较大的驾驶与乘坐空间
在中国自主品牌A级车
独有“阶梯式整体掀背” 设计
中率先进入50万辆俱乐 550L到1360L的承载空
部
间
皮实耐用，95万公里 座椅可以4/6比例放倒
某新车上市培训课件PPT(共75页)
使用 ➢ C 确定客户是否理解喜欢该特征或配置
练习：用RFABEC话术套路介绍景逸LV的外观，内饰，动力，空 间，安全结构，性价比。
外观
• R: • F: • A: • B: • E: • C:
？
外观RFABEC
R: 您在别的地方看到过这个造型的车型吗？您喜欢景逸 LV这个外观吗？您觉得景逸LV这个车型的外观怎么样？ F: 景逸LV的车身造型采用的是海豚仿生学造型，在这个 造型的基础上加装了运动风格的大包围，前后保险杠，还 有休闲风格的行李架。 A: 海豚仿生学造型的优势是在保证车内宽大空间的基础 上，有效的降低了车辆行驶过程中造成的空气阻力，就像 大海里的海豚一样，阻力小了，开起来就比较经济省油。 配上运动风格的大包围和行李架之后，显得更加高大威猛， 活力大方，开出去别人都会以为是一款价值十几万的车型 呢。 B: 经济省油就给您节省了使用成本，我们之前很多买了 这个车的车主都特别满意，他们说开出去见朋友的时候， 很多朋友都以为是价值十几万的车子，觉得特别有面子。 E: 像这样的造型设计目前可流行了，比如POLO CROSS 车型，还有骊威的劲锐版车型，都采用了这样风格的造型， 而且还卖的挺好的。 C: 您看，我这样的介绍您满意吗？
➢ 景逸LV希望进入的是基盘更大的家轿市场，吸引比现普通版更年轻更有 购买力更注重品质生活的人群。若其产品名称中带有“CROSS”，将直 接影响目标消费者对产品的期望值——该产品应该是同时具备轿车和 SUV的主要特点，因此对产品的期望将更高，也就更为挑剔，从而增加 了销售难度,综上，我们不采用“景逸CROSS”这一车型命名。
V内饰，运动感内饰，带 来与众不同的感受
= 景逸LV 城市风格家轿
XL已经是为公众及目标客户群所熟知景逸品牌资产，理应继承、借势，其中，XL代表景 逸LV所继承的家族车型超越同级的内部驾乘空间 “加V”则是景逸LV核心目标客户群，80后最为熟悉的词汇，在微博中经常使用，极具亲 切感，可以一下子拉近与目标人群的距离 “加V”代表景逸LV所带来的活力（Vitality） ，具体表现在产品上为：
练习：用RFABEC话术套路介绍景逸LV的外观，内饰，动力，空 间，安全结构，性价比。
外观
• R: • F: • A: • B: • E: • C:
？
外观RFABEC
R: 您在别的地方看到过这个造型的车型吗？您喜欢景逸 LV这个外观吗？您觉得景逸LV这个车型的外观怎么样？ F: 景逸LV的车身造型采用的是海豚仿生学造型，在这个 造型的基础上加装了运动风格的大包围，前后保险杠，还 有休闲风格的行李架。 A: 海豚仿生学造型的优势是在保证车内宽大空间的基础 上，有效的降低了车辆行驶过程中造成的空气阻力，就像 大海里的海豚一样，阻力小了，开起来就比较经济省油。 配上运动风格的大包围和行李架之后，显得更加高大威猛， 活力大方，开出去别人都会以为是一款价值十几万的车型 呢。 B: 经济省油就给您节省了使用成本，我们之前很多买了 这个车的车主都特别满意，他们说开出去见朋友的时候， 很多朋友都以为是价值十几万的车子，觉得特别有面子。 E: 像这样的造型设计目前可流行了，比如POLO CROSS 车型，还有骊威的劲锐版车型，都采用了这样风格的造型， 而且还卖的挺好的。 C: 您看，我这样的介绍您满意吗？
➢ 景逸LV希望进入的是基盘更大的家轿市场，吸引比现普通版更年轻更有 购买力更注重品质生活的人群。若其产品名称中带有“CROSS”，将直 接影响目标消费者对产品的期望值——该产品应该是同时具备轿车和 SUV的主要特点，因此对产品的期望将更高，也就更为挑剔，从而增加 了销售难度,综上，我们不采用“景逸CROSS”这一车型命名。
V内饰，运动感内饰，带 来与众不同的感受
= 景逸LV 城市风格家轿
XL已经是为公众及目标客户群所熟知景逸品牌资产，理应继承、借势，其中，XL代表景 逸LV所继承的家族车型超越同级的内部驾乘空间 “加V”则是景逸LV核心目标客户群，80后最为熟悉的词汇，在微博中经常使用，极具亲 切感，可以一下子拉近与目标人群的距离 “加V”代表景逸LV所带来的活力（Vitality） ，具体表现在产品上为：
艾瑞泽5新产品上市培训方案
• 新产品核心卖点解析 • 销售话术培训
市场经理
• 竞品车型对比及攻防话术
数字化营销 主管
• 产品市场定位 • 增强产品的信心
• 熟悉产品卖点 • 掌握销售话术
28
项目规划 培训形式
在线培训
在线考试
课程教材先行下发，通过课前在线考试了解学员短板 通过在线培训弥补学员短板，并通过课后在线考试巩固培训效果
29
项目规划 课程工具
课程工具
培训课件 讲师手册 学员手册
课程题库
在线课程脚本
实操工具
30
项目规划 课程排期
12月下旬
1 2 3
12月下旬-1月中旬
4 5 6 7 8 9
1月中旬-3月底
10 11 12 13
4月中旬
14 15
前期准备 人员准备 项目实施
项目招标
车辆测试
课件开发 讲师面试 销售经理 市场经理 数字化营销主管 讲师总评
自主A级中低端市场
5.4L/100KM
4G无线WIFI
语音智能交互 云端个性化服务
22-35岁的新生代
核心竞品
2、云科技
帝豪、逸动等车型
产品定位
造型、舒适空间、安全、 经济、智能科技
3、超静音
同级最优NVH
6
项目背景
对艾瑞泽5新产品培训的理解
促进终端艾瑞泽5销售
销售部经理
• 理解产品的定位 • 掌握核心卖点 • 学会竞品对比技巧 • 运用销售话术 • 试乘试驾话术 • • • •
项目规划 课程内容
市场 环境 产品 特征 设计 理念 目标 市场 市场 定位
产 品 定 位
客户
传播
某车品牌上市推广培训手册
路漫漫其•悠远5、组建新体验车友俱乐部
八、瑞鹰产品卖点（多达81项优化设计） （一）整车：
JAC以“整合全球资源，造世界车”的理念，在全球范围内布局研发机构，招募 人才，构建工技术与合作平台，得到德国BOSCH，日本爱信，韩国戴姆斯、韩国 LG、德国GKM，韩国MCC，美国德尔福，德国西门子、奥地利AVL等一大批汽车 制造领域的专业公司技术支持与合作。
➢特征：全承载式车身，发动机横置，前驱或全时四驱、适时四驱等 ，车子的舒适性比纯越野型要好，又较轿车通过性、爬坡性要好。 ➢代表车型品牌：本田CR-V、途胜、欧蓝德、瑞虎、瑞鹰等。
路漫漫其悠远
二、瑞鹰主要竞争产品
欧蓝德 哈佛CUV 东风本田 CR-V 奇瑞瑞虎 北京现代途胜 瑞鹰
10万以下 10万-15万 10 .58-13.18 9 .98-12.98
15万—20万
20万以上
15 .48-21.98
22 .08-25.28 16 .58-23.58
路漫漫其悠远
三、瑞鹰产品上市初期最直接的打压目标
• 瑞鹰产品上市初期最直接的打压目标初步确定为长城哈 弗CUV；
• 1、长城哈弗从价格上占据了10.58万元至13.18万元的价格区间， 这将会与瑞鹰的价格区间有重合。
三、打造JAC乘用车品牌的首要任务
REIN瑞鹰是JAC江淮汽车乘用车伞品牌下的一个重要产品，推广江淮JAC乘用车品牌 首先要推广REIN瑞鹰产品品牌，提升起知名度。
路漫漫其悠远
四、瑞鹰的标准字体
路漫漫其悠远
第二部分 • 如何做好瑞鹰的产品品牌推广
路漫漫其悠远
一、中国SUV（或越野车）市场产品分类
、商
务
路漫漫其悠远
五、瑞鹰2.4的用户群体，消费心理洞察
八、瑞鹰产品卖点（多达81项优化设计） （一）整车：
JAC以“整合全球资源，造世界车”的理念，在全球范围内布局研发机构，招募 人才，构建工技术与合作平台，得到德国BOSCH，日本爱信，韩国戴姆斯、韩国 LG、德国GKM，韩国MCC，美国德尔福，德国西门子、奥地利AVL等一大批汽车 制造领域的专业公司技术支持与合作。
➢特征：全承载式车身，发动机横置，前驱或全时四驱、适时四驱等 ，车子的舒适性比纯越野型要好，又较轿车通过性、爬坡性要好。 ➢代表车型品牌：本田CR-V、途胜、欧蓝德、瑞虎、瑞鹰等。
路漫漫其悠远
二、瑞鹰主要竞争产品
欧蓝德 哈佛CUV 东风本田 CR-V 奇瑞瑞虎 北京现代途胜 瑞鹰
10万以下 10万-15万 10 .58-13.18 9 .98-12.98
15万—20万
20万以上
15 .48-21.98
22 .08-25.28 16 .58-23.58
路漫漫其悠远
三、瑞鹰产品上市初期最直接的打压目标
• 瑞鹰产品上市初期最直接的打压目标初步确定为长城哈 弗CUV；
• 1、长城哈弗从价格上占据了10.58万元至13.18万元的价格区间， 这将会与瑞鹰的价格区间有重合。
三、打造JAC乘用车品牌的首要任务
REIN瑞鹰是JAC江淮汽车乘用车伞品牌下的一个重要产品，推广江淮JAC乘用车品牌 首先要推广REIN瑞鹰产品品牌，提升起知名度。
路漫漫其悠远
四、瑞鹰的标准字体
路漫漫其悠远
第二部分 • 如何做好瑞鹰的产品品牌推广
路漫漫其悠远
一、中国SUV（或越野车）市场产品分类
、商
务
路漫漫其悠远
五、瑞鹰2.4的用户群体，消费心理洞察
奇瑞AMT原厂培训教材
• 永远不要在空挡状态,又没有拉手刹就离开 车辆.
• 在变速箱有档位而发动机没有启动的状态 时,系统会发出警报音,以提醒系统可能会 自动切换到空挡,有危险存在.
操作注意
• 如果在起步时从空挡换1挡,或倒挡换1挡的转换过 程中,出现了1挡挂不上,系统就会自动切换到2挡, 如果2挡也同样挂不上,就会自动回到空挡.
车辆的牵引必须保证在空档 或抬起驱动轮
拖挂
• 如果变速箱在某一个档位上卡死： （1）打火 （2）踩住自动踏板 （3）选择空挡 （4）确认变速箱确实在空挡上（可以推车试一下） • 如果不能挂入空挡，那么就要将前轮翘器事实拖
挂。拖挂时发动机一定要熄火。
学习内容
AMT的正确操作和使用 故障报警灯的作用 车辆的正确牵引 控制系统的原理分析 ECU与TCU 控制的关联 控制单元的结构和检修
环境工作温度T： -30 a +65℃ 连续工作状态下 -40 a +85℃ 不操作状态下 工作电压 - TCU重新启动，0~6.2V -逻辑操作6.2~9V -全操作9~16V -1分钟逻辑操作16~24V 最大不超过40V
通讯线： -K线诊断 -通讯：CAN 500K/bytes
控制方式
• 此动力辅助系统有一电子液压单元,直接 装在变速箱体上，通过两个执行器控制如 下变速箱动作：
学习内容
AMT的正确操作和使用 故障报警灯的作用 车辆的正确牵引 控制系统的原理分析 ECU与TCU 控制的关联 控制单元的结构和检修
发动机的电子节气门控制
档位和离合器的电子控制
AMT的结构
离合器 档位
注意：
• 一TCU电子控制单元自动管理档位变化， 直接控制离合器，变速箱和发动机扭矩。 在换档过程中，发动机控制器从属于变速箱控制。
• 在变速箱有档位而发动机没有启动的状态 时,系统会发出警报音,以提醒系统可能会 自动切换到空挡,有危险存在.
操作注意
• 如果在起步时从空挡换1挡,或倒挡换1挡的转换过 程中,出现了1挡挂不上,系统就会自动切换到2挡, 如果2挡也同样挂不上,就会自动回到空挡.
车辆的牵引必须保证在空档 或抬起驱动轮
拖挂
• 如果变速箱在某一个档位上卡死： （1）打火 （2）踩住自动踏板 （3）选择空挡 （4）确认变速箱确实在空挡上（可以推车试一下） • 如果不能挂入空挡，那么就要将前轮翘器事实拖
挂。拖挂时发动机一定要熄火。
学习内容
AMT的正确操作和使用 故障报警灯的作用 车辆的正确牵引 控制系统的原理分析 ECU与TCU 控制的关联 控制单元的结构和检修
环境工作温度T： -30 a +65℃ 连续工作状态下 -40 a +85℃ 不操作状态下 工作电压 - TCU重新启动，0~6.2V -逻辑操作6.2~9V -全操作9~16V -1分钟逻辑操作16~24V 最大不超过40V
通讯线： -K线诊断 -通讯：CAN 500K/bytes
控制方式
• 此动力辅助系统有一电子液压单元,直接 装在变速箱体上，通过两个执行器控制如 下变速箱动作：
学习内容
AMT的正确操作和使用 故障报警灯的作用 车辆的正确牵引 控制系统的原理分析 ECU与TCU 控制的关联 控制单元的结构和检修
发动机的电子节气门控制
档位和离合器的电子控制
AMT的结构
离合器 档位
注意：
• 一TCU电子控制单元自动管理档位变化， 直接控制离合器，变速箱和发动机扭矩。 在换档过程中，发动机控制器从属于变速箱控制。
最新新品上市计划书PPT课件
Project Name-Type of Document-Date (ddmmmyy)-Writer
上海博胜管理咨询有限公司
- 10 -
目录
1. 市场回顾 2. 目标 3. 战略手段
3.1 总体战略 3.2 营销战略 • 营销组合 4.1 品牌 4.2 产品 4.3 包装 4.4 定价 4.5 终端
• 高品质的产品：
- 干爽网面，保持表面清洁。 - 在我国率先推出护翼和超薄袋
• 不同的产品定位：
- 清洁干爽 - 现代白领女性、高价格
• 持续的广告/促销支持：
- 广告中使用黑白对比的广告 - 高密度广告支持，SOV43% - 在最初5年亏损2000万美元
年龄较大的妇女市场被KKK和WWW平分，但在青年妇女市场中，WWW占主导地 位，所以对KKK，来说产品革新及新的产品形象是传递给消费者至关重要的信息
目标
• 消费者促销
- 在15-24岁的女性中，在4个月内达到并 保持至少35％的尝试和50％的购买
- 通过店内促销把尝试转变为购买
• 渠道促销
- 在4个月内，把在超级市场里81%的分 销水平提高到85%，把传统商店的29% 提高到45%
Project Name-Type of Document-Date (ddmmmyy)-Writer
Project Name-Type of Document-Date (ddmmmyy)-Writer
上海博胜管理咨询有限公司
- 17 -
营销组合-产品
产品
1) 产品/特性/设计/图案 KKK纯白有下面几项特性： - ALOKA-S高分子吸收体 - 更薄 - 长度更长，护翼幅面更大 - 护翼形状更符合人体特点 - 透气型底面 什么是ALOKA-S高分子吸收体？ 结构—— 优势——
(产品管理)奇瑞A产品知识培训资料
（产品管理）奇瑞A产品知识培训资料A5产品知识（常见问题）培训资料——六方位绕车讲解中涉及的主要产品知识——产品车型配置区别——A516VS主要竞争车型的简要参考话术销售三部产品科2006年10月19日编制：侯勇审核：范星张琦批准：杨泓泽注：此次培训材料主要是针对第二届销售技能大比武中出现的壹些主要问题的答疑解析，未提及的关联产品内容参考前期下发的《A5基础营销话术》壹．六方位绕车讲解中涉及的主要产品知识正前方：A电调大灯配备车型：A516豪华型、A520精英型、A520华贵型基础话术：超大型晶钻壹体式电调前大灯，亮度更高，提高夜间行车安全。
客户利益：通过驾驶席左侧的旋钮电动调节光线远近和照射幅面，无须手动调节，方便省心。
侧方：BABS+EBD基础话术：行车中有效防止紧急刹车时车轮抱死，且有效调整前后轮刹车力，同步提升平稳性和安全性工作原理：ABS是英文“Anti－lockBreakSystem”的缩写，中文译为“防死锁刹车系统”。
它是壹种具有防滑、防锁死等优点的安全刹车控制系统。
没有安装ABS系统的车，于遇到紧急情况时，来不及分步缓刹，只能壹脚踩死。
这时车轮容易抱死，加之车辆冲刺惯性，便可能发生侧滑、跑偏、方向不受控制等危险状况。
而装有ABS的车，当车轮即将到达下壹个锁死点时，刹车于壹秒内可作用60至120次，相当于不停地刹车、放松，即相似于机械的“点刹”。
壹般说来，于制动力缓缓施加的情况下，ABS多不作用，只有于制动力猛然增加使车轮转速骤消的时候ABS才发生效力。
ABS的另壹主要功效是制动的同时打方向躲避障碍。
EBD的英文全称是ElectricBrakeforceDistribution，中文直译就是“电子制动力分配”。
汽车制动时，如果四只轮胎附着地面的条件不同，四个轮子和地面的摩擦力不同，于制动时就容易产生打滑、倾斜和侧翻等现象。
EBD的功能就是于汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着不同而各异的摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序于运动中高速调整，达到制动力和摩擦力（牵引力）的匹配，以保证车辆的平稳和安全。
新车型导入知识ppt课件
新车型术语
术语
SED
D流程
C流程 P2 D0 D1
E要件A00
E主题
EP EQ EB M/L
解释
S…SALE（销售） *指销售服务等公司营业部涉及顾客要求的营业战略
E…ENGINEERING（生产） *进行EG、SS部门共同开发产品的设备、模具等程序实施，试作车的作成投资、量产成本的预算 D…DEVELOP（开发） *以开发HGA、HGT等2/4轮、通用用品等必要产品的功能和设计为中心，进行综合技术的研发并图面化
通过量化生产，可以清楚地看到作业性、品质、物流等的量产上升情况 通过量化生产，检验设备、工装等的品质熟成性 判断是否可以批量生产
确保无返修的安全稳定的生产 判断是否可以上市 *保证最初出荷台数
* 量产开始时，保证最少的出荷台数（特略店展车）
22
评价会的体制
总经理 E-LPL
评价人员 新车型科
制造部部长 各部门科长 各部门担当
11
各机能职责
S-PL职责 ☆制定商品的销售计划，发表、发售前的展开计划；并组织车展、上 市发售、试乘试驾等活动。 ☆总经理室协助组织召开新车型技术说明会、下线仪式、发表以及量 产后的巡回试驾活动。
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各机能职责
事务局（新车型科）职责
☆以E领域为中心开展新车型的引进计划及其推进工作。以新车型引进的统一与保 密性为目的，使WDHAC相关部门之间有关新车型的情报流一元化，并将情报准确、 实时地传达到责任部门。 ☆实施管理计划（例会运营）、企划准备（计划编制·作成展开日程） ☆实施评价推进（确认前提条件·收集汇总数据·评价会运营） ☆实施准备计划、日程计划（收集汇总制造管理计划·准备车辆制作计划·投产 日程计划，设备、模具、夹具、检具习熟计划·生产线习熟准备计划） ☆将试作车辆制造准备（生产指示、加工计划）情报传达到相关部门并实施指示。 ☆对新车型内作投资及投产经费进行归口管理。 ☆为推进上述等及其它E领域整体商品计划的展开，对相关部门进行情报传达与指 示。
术语
SED
D流程
C流程 P2 D0 D1
E要件A00
E主题
EP EQ EB M/L
解释
S…SALE（销售） *指销售服务等公司营业部涉及顾客要求的营业战略
E…ENGINEERING（生产） *进行EG、SS部门共同开发产品的设备、模具等程序实施，试作车的作成投资、量产成本的预算 D…DEVELOP（开发） *以开发HGA、HGT等2/4轮、通用用品等必要产品的功能和设计为中心，进行综合技术的研发并图面化
通过量化生产，可以清楚地看到作业性、品质、物流等的量产上升情况 通过量化生产，检验设备、工装等的品质熟成性 判断是否可以批量生产
确保无返修的安全稳定的生产 判断是否可以上市 *保证最初出荷台数
* 量产开始时，保证最少的出荷台数（特略店展车）
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评价会的体制
总经理 E-LPL
评价人员 新车型科
制造部部长 各部门科长 各部门担当
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各机能职责
S-PL职责 ☆制定商品的销售计划，发表、发售前的展开计划；并组织车展、上 市发售、试乘试驾等活动。 ☆总经理室协助组织召开新车型技术说明会、下线仪式、发表以及量 产后的巡回试驾活动。
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各机能职责
事务局（新车型科）职责
☆以E领域为中心开展新车型的引进计划及其推进工作。以新车型引进的统一与保 密性为目的，使WDHAC相关部门之间有关新车型的情报流一元化，并将情报准确、 实时地传达到责任部门。 ☆实施管理计划（例会运营）、企划准备（计划编制·作成展开日程） ☆实施评价推进（确认前提条件·收集汇总数据·评价会运营） ☆实施准备计划、日程计划（收集汇总制造管理计划·准备车辆制作计划·投产 日程计划，设备、模具、夹具、检具习熟计划·生产线习熟准备计划） ☆将试作车辆制造准备（生产指示、加工计划）情报传达到相关部门并实施指示。 ☆对新车型内作投资及投产经费进行归口管理。 ☆为推进上述等及其它E领域整体商品计划的展开，对相关部门进行情报传达与指 示。
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旗云2产品定位及目标人群
用途：家商兼用为主
性格：传统、精明、活跃、务实
性别：以男性为主
目标消费人群：他们考虑 汽车的性价比、实用性， 创业的欲望强烈
学历：高中、大专学历为主
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旗云3产品定位及目标人群
用途：家用为主
性格：自信、家庭、责任
性别：以男性为主
目标消费人群：他们注重 汽车的外形和舒适性，懂 得享受，对生活充满信心
15
旗云品牌传播口号
美好生活创造者
16
旗云品牌核心信息
旗云 务实 家庭 信赖 美好生活创造者
品牌名称 品牌定位 传播口号
旗云1
旗云2
旗云3
A0级入门实用家轿 A级家商兼用轿车 A+级家用舒适轿车
（空间标杆）
（节油标杆）
（性价标杆）
新悦宽体家轿 （旗云1）
经典节能家轿 （旗云2）
超值中级家轿 （旗云3）
产品 A3、A1 风云三厢、两厢
瑞虎 QQ3、Qqme 旗云1、2、3
QQ品牌
旗云品牌
市场
精品市场
A0级车
城市SUV市场
A00级市场
A0至A市场
6
原因1：奇瑞公司发展战略需求
推出旗云品牌后的好处
1、品牌：梳理CHERY旗下产品，整合推出旗云品牌，利用品牌效应达到销量最大化， 塑造CHERY旗下的值得信赖的大众化汽车品牌； 2、产品：梳理CHERY旗下产品资源，整合经济、实惠、性价比高的三款大众化产品， 形成4-7万之间A0至A市场的无缝链接，形成逐步完整的市场产品系列，满足不同消 费者的需求； 3、传播：有效的整合传播资源，集中传播费用，树立旗云品牌新形象；
车子成为改变生活的好帮手、好伙伴。
13
旗云品牌定位、个性及使命：
品牌定位： 旗云是奇瑞品牌旗下的值得信赖的大众化汽车品牌。
品牌形象： 务实精明、家庭责任、值得信赖
品牌使命： 对于明智务实，希望不断提高生活质量的消费者而言，旗
云品牌依靠成熟的科技、优良的品质，可靠的服务，向他们提 供能够轻松拥有、可以信赖的汽车。让他们在享受生活的同时 ，实现自己所追求的事业目标，成为美好生活的创造者。
9
原因2：旗云已经具备作为子品牌的条件
历经7年锤炼，如今的旗云已经成为中国新生代主流国民车的代表。
7年品质提升
Hale Waihona Puke 品质认可95万公里无大修故障率最低
保有量大 技术领先
55万保有量 08年十佳发动机 06年十大畅销车型
10
旗云品牌发展趋势
过去
2003年
中国汽车还处于高价 时代，合资汽车占领 绝大部分的市场，捷 达售价10万左右。
2
目录
1、旗云品牌构架概述及品牌定位 2、旗云系列产品核心信息 3、旗云系列产品客户定位及开发策略 4、奇瑞旗云系列产品销售技巧及六方位绕车 5、旗云系列产品竞品知识 6、防御话术 7、产品转训技巧
3
第一章 旗云品牌构架概述及品牌定位
4
原因1：奇瑞公司发展战略需求
奇瑞公司目标是成为世界级汽车生产商，丰富的产品线和系统的品牌布局对奇瑞公司来说具有深远的 战略意义。
现在
2010年
国产品牌发展迅速， 在10万内市场竞争残 酷，是诸多厂家的必 争之地。
未来
2017年
国内外汽车厂家重新 洗牌，有品质、有实 力的超级品牌逐步成 长形成。
旗云上市，7万元左右 的价格，配备标准 ABS+EBD等安全配置， 使安全成为主流标配
旗云是低价高配时代
破冰者
旗云行销全球七十余 个国家和地区，拥有 超过55万的消费者，“ 经典国民车”赢得无 数信赖，提升为母品 牌。
14
旗云品牌含义及目标：
旗云品牌含义：
旗云是奇瑞品牌旗下值得信赖的大众化汽车品牌，是美好生 活的创造者，旗云品牌以“务实、家庭、信赖”为宗旨，为消费 者提供可以轻松拥有、值得信赖的汽车产品。
旗云品牌目标：
第一阶段（2010年）：成为经济型轿车的重要品牌。 第二阶段（2013年）：成为经济型轿车的主力品牌。 第三阶段（2015年)： 成为经济型轿车的领导品牌。
4、ABS+EBD智能行车安全
系统，行车更轻松。
25
第三章 旗云系列产品客户定位及开发策略
26
分析客户定位的意义
更精准确定目标客户 更快速辨别客户类型 更有效运用销售技巧
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旗云1产品定位及目标人群
用途：家用为主
性格：务实、敏感、家庭
性别：以男性为主
学历：以高中、大专学历为主
目标消费人群：他们注 重汽车对家庭的实用性， 独立选择自己喜欢的东 西
旗云2
A级家商兼用轿车 （节油标杆）
经典节能家轿
核心卖点
引擎超节油 十佳强动力 经典高品质 承载大空间
卖点阐释
先进发动机技术 滚流式气道获得国 家专利 优化进气、排进以 及精细的减磨阻技 术 百公里油耗3.456L
ACTECO 1.5发动机 荣获十佳发动机
采用了SOHC，16气 门的结构 最大功率达到到 80kW。 双峰值扭矩输出， 低转高扭 国Ⅳ排放标准
分产品定位
分产品传播口号
17
旗云品牌slogan传播规范
旗云 美好生活创造者
为强化品牌传播，旗云品牌旗下的产品传播统一为：
例如：
品牌slogan＋产品定位
美好生活创造者 旗云1 新悦宽体家轿
美好生活创造者 旗云2 经典节能家轿
美好生活创造者 旗云3 超值中级家轿
18
第二章 旗云系列产品核心信息
19
旗云品牌消费者以持家的男性为主，年龄跨度25-45岁，从公务员到个体 从业者都有旗云的典型消费者。
心理属性：务实、家庭、信赖
1、务实：消费者的个人特质，他们精明务实，注重经济性。 2、家庭：消费者的核心特质，他们注重家庭，有责任感，热爱生活，给家人
更强的安全感。 3、信赖：消费者的价值特质，他们在事业上处于奋斗阶段，需要值得信赖的
23
旗云3产品核心信息
产品名称 产品定位 传播口号
旗云3
A+级家用舒适轿车 （性价标杆）
超值中级家轿
核心卖点
外观更大气 内在更舒适
卖点更实用 操控更卓越
卖点阐释
■欧洲流行的“skyline”穹顶设计
■中级车4552mm车长， 2600mm的轴距
■开口宽敞，483L大容积后备厢 。
■多连杆式独立悬架 系统；
2003年旗云车上市
2003年8月，奇瑞三剑客：旗云、东方之子、QQ同时下线，在各自的细分市 场销售火爆
2006年风云、旗云整 2006年1月，风云、旗云优化组合成新旗云上市，在外形、内饰和品质上都 合，新旗云上市； 进行了升级,同年9月推出1.3L排量，以4.98万的价格是树立了国内A级车家
轿市场的新标杆。
24
旗云3产品核心信息
核心卖点
外观更大气
内在更舒适
卖点更实用
操控更卓越
核心卖点支撑 点
1、采用了欧洲流行 1、多连杆式独立悬架 5万多元即配备有多连杆 1、ACTECO十佳发动机，
的“sky-line”的穹 系统，驾乘更舒适； 底盘、双安全气囊、四 强功（80kW/6000rpm），
顶设计，欧式风格大 2、经莲花专业调教的 轮碟刹、大视野后视镜、 大（140N.M/4500rpm），
旗云2的ACTECO 1.5发动机采用了 SOHC，16气门的结 构，最大功率达到 到80kW。发动机在 3000rpm左右，即 可爆发出140N.m的 最大扭矩，并且是 国Ⅳ排放标准。
旗云2皮实耐用，95 万公里无大修，累计 销量突破55万辆，在 中国自主品牌A级车 中率先进入50万辆俱 乐部。
旗云2具备较大的驾 乘空间，独有“阶 梯式整体掀背”设 计，更加实用，并 且座椅可以4/6比例 放倒。
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旗云1产品核心信息
核心卖点 三厢新境界
空间新突破
价值新标杆
人性新配置
核心卖点支撑 点
旗云1是独有的三 旗云1具有媲美A级 厢掀背式设计，外 车的大空间，后排 观流畅，大气不俗， 座椅放倒后，空间 并且采用车体内侧 灵活多变，并且整 多层密封技术， 车有21处人性化储 NVH全面降噪。 物空间。
旗云1全系国IV排放， 旗云1具备更多人性 节能环保整车低排 新卖点，电动外后视 量，油耗低，更省 镜、发动机电子防盗 钱，并且购置及维 系统、前排SRS双安 修方便便宜。其次 全气囊，ABS+EBD、 采用莲花调教底盘 中央遥控门锁等卖点 等创新技术应用。 俱全。
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旗云2产品核心信息
产品名称 产品定位 传播口号
掀背式设计突破空间 限制，媲美A级车的大
空间
后排座椅可放倒 空间灵活多变 整车21处人性化储物 空间
低排量，油耗低，更 省钱
购置及维修方便便宜 国IV排放，节能环保 莲花调教底盘 纵向拖曳臂式半独立 后悬架
采用114项创新技术
电动外后视镜 发动机电子防盗 前排SRS双安全气囊 ABS+EBD 四门玻璃电动升降 中央遥控门锁
空间；
B级车底盘，乘坐舒适 皮座椅、关门自动锁窗 性能卓越；
2、4552mm车长、
又可靠；
等超值卖点。
2600mm的轴距，大气、 3、人性化内室布局，
宽敞；
储物空间多样化；
3、483L大容积后备 箱，使用更方便。
4、专业NVH全面提升， 更安静更舒适。
2、多连杆独立后悬挂系 统，操作更稳定；
3、Can-bus智能系统，整 车完美匹配；
奇瑞汽车
A系
瑞虎系
风云系
QQ系
旗云系
整合后，CHERY将 由7大系列转为5大 品牌体系，完成 CHERY品牌布局。