推销策略与艺术

1 ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

[A]以进为退 [B]以退为进 [C]让步 [D]坚持 **答案C2 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A3 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A4 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A5 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B6 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B7 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C10 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C 12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D13 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。

[A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D14 ( )一般适用于以合作为主的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案A15 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B16 ( )一般适应于商务洽谈的提议方。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B17 。

( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C18 ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C19 ( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D20 ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D 21 区域战争属于( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A22 贸易磨擦属于( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A23 不可抗力属于( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A24 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案D 25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案A26 政治风险属于( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A27 市场性风险属于( )。

[A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A28 ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

[A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案C29 ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

[A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案B30 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作( )。

[A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案C31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

[A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案A32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。

[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。

[A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A36 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。

[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案A37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。

[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案C38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。

[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案B39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

[A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案D40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。

[A]保险 [B]非保险 [C]控制 [D]非控制 **答案B41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。

[A]开场 [B]开幕 [C]开会 [D]开始 **答案A42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。

[A]善于及时清理已有的各种观点 [B]对分歧点实质性进行分析 [C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 [D]提出应该讨论的新问题 **答案A43 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。

[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案B44 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。

[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案C45 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。

[A]慢 [B]快 [C]稳 [D]快慢结合 **答案D46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

[A]经济合同纠纷的协商 [B]经济合同纠纷的仲裁 [C]经济合同纠纷的调解 [D]经济合同纠纷的审理 **答案A47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。