房地产营销管理手册
地产营销策划工作手册
地产营销策划工作手册地产营销策划工作手册第一章：导言1.1背景介绍地产行业是一个竞争激烈的市场，各个开发商都在争夺有限的购房者资源。
在这样的环境下，一个有效的营销策划是至关重要的。
1.2目标和意义本手册旨在为地产营销人员提供一个全面的指南，帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
通过正确的营销策略和实施计划，开发商可以吸引更多的潜在购房者，提高销售量和利润。
第二章：市场分析2.1目标市场在制定营销策略之前，需要对目标市场进行深入分析。
从人口统计学数据、购房者需求、竞争对手等方面进行调查和研究，以确定适合的目标市场。
2.2竞争分析了解竞争对手的产品定位、市场份额、销售策略和定价策略，可以帮助我们制定有针对性的营销策略，以获得竞争优势。
第三章：市场定位和品牌策略3.1市场定位根据市场分析的结果，确定产品的市场定位。
是追求高端市场还是中低端市场？是专注于中小户型还是大型豪华房产？通过明确市场定位，可以更好地满足目标市场的需求。
3.2品牌策略品牌是一个企业的形象和价值所在。
确定一个符合定位的品牌策略，并确保所有营销活动都符合品牌形象，可以提高品牌认知度和忠诚度。
第四章：产品策略4.1产品开发根据市场需求和竞争状况，确定开发新产品的计划。
通过开发具有独特卖点的产品，可以吸引更多的购房者。
4.2产品定价确定合理的价格策略，考虑到成本、市场需求和竞争情况。
有时可以采用差异化定价策略，以在市场中获得竞争优势。
第五章：渠道策略5.1渠道选择根据产品特点和目标市场需求，选择适合的渠道。
可以通过房产中介、线上平台、地产展览等方式来推广和销售产品。
5.2渠道管理与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并确保他们了解产品的特点和销售策略。
定期进行渠道绩效评估，并提供培训和支持，以确保渠道的有效运作。
第六章：促销策略6.1广告和宣传通过广告、宣传和公关活动提高品牌知名度和产品认知度。
可以采用线上和线下的方式进行促销。
6.2促销活动制定具体的促销计划，如折扣、优惠活动、礼品赠送等，以吸引潜在购房者，并帮助销售人员提高销售效果。
某某年某房地产销售管理手册
某某年某房地产销售管理手册1. 引言本手册旨在为某某年某房地产销售团队提供指导和参考，以实现销售目标和提升销售绩效。
通过合理的销售管理策略和有效的销售技巧，我们将共同迈向成功。
本手册将介绍销售团队的组织结构、销售流程、销售工具以及销售管理的关键要素。
同时，我们也会分享一些成功案例和销售经验，以供销售人员学习和借鉴。
2. 销售团队组织结构在某某年某房地产销售团队中，我们采用扁平化的组织结构，以便更好地协作和沟通。
销售团队由销售经理、销售代表和销售支持人员组成。
销售经理负责制定销售目标、制定销售策略、监督销售团队的工作并追踪销售绩效。
销售经理应具备良好的组织和管理能力，能够有效地分配和协调销售资源，并能够激励团队成员达到销售目标。
2.2 销售代表销售代表是销售团队的核心，他们负责与客户进行沟通，了解客户需求，提供产品和服务的解决方案，并促成销售交易的达成。
销售代表需要具备良好的沟通和谈判技巧，能够积极主动地寻找销售机会，并与客户建立长期稳定的合作关系。
2.3 销售支持人员销售支持人员提供销售团队必要的协助和支持，包括市场调研、销售数据分析、销售文案撰写等工作。
他们的工作能够为销售代表提供更准确的客户资料和销售工具，帮助销售代表更好地开展销售工作。
为了确保销售过程的高效和规范，我们建立了清晰的销售流程。
以下是我们推荐的销售流程步骤：3.1 客户开发在这个阶段，销售代表需要通过各种渠道寻找潜在客户，并与他们建立联系。
销售代表可以通过市场调研、参加展会、进行电话营销等方式来拓展客户资源。
3.2 客户咨询在客户咨询阶段，销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和期望。
销售代表应该有一定的产品知识和行业知识，能够为客户提供专业的咨询和建议。
3.3 解决方案提供根据客户的需求，销售代表需要为客户提供合适的产品和服务解决方案。
销售代表应该能够清楚地说明产品的特点和优势，并能够回答客户的疑问和反馈。
3.4 报价和谈判在达成一致的解决方案后，销售代表需要根据客户需求提供相应的报价，并与客户进行价格和合同条款的谈判。
房地产营销管理手册
目录前言 (3)一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4)二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4)2.1销售公司经理的个人素质要求 (4)2.2销售公司经理专业素质要求 (5)2.3销售公司经理基本修为标准 (5)2.4销售部经理岗位职责 (6)2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (7)2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (7)2.52项目销售期 (7)2.53项目收尾期 (8)2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (9)2.6置业顾问岗位职责 (11)2.7销售员基本素质 (12)三、案场管理 (13)3.1项目销售阶段 (13)3.2目的总结 (14)3.3更改认购书及合同条款的规定 (14)3.4签署认购书、合同的注意事项 (17)3.5办理按揭的程序及注意事项 (18)四、销售现场管理条例 (18)4.1售楼中心纪律管理条例 (18)4.2客户接待管理条例 (19)4.3客户登记管理条例 (20)4.4认购及销控管理条例 (20)4.5楼盘管理条件 (21)4.6楼盘签约管理条例 (21)4.7合同管理条例 (22)4.8销售报表编制条例 (22)4.9售后服务与客户投诉处理条例 (23)4.10销售资料保密条例 (23)4.11销售信息收集条例 (24)五、关于奖金结算的有关规定 (24)六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (25)6.1销售人员服装要求： (25)6.2仪容礼仪要求： (26)6.3电话接听要求 (26)6.4接待规范 (27)七、销售部奖惩细则 (27)前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
碧桂园房地产营销管理手册
碧桂园房地产营销管理手册简介碧桂园是国内知名房地产开发商之一，拥有强大的开发能力和卓越的营销管理水平，在行业内树立了良好的品牌形象。
本文档将介绍碧桂园房地产营销方面的管理手册，包括销售策略、渠道管理、市场推广等方面，帮助相关人员提升营销管理水平。
销售策略1.客户导向碧桂园的销售策略始终以客户为中心，以满足客户需求为目标。
在房屋设计、建造、售后服务等方面都注重客户需求和反馈，确保房屋质量和服务质量得到客户认可。
2.产品差异化碧桂园在产品设计和销售策略方面注重差异化，特别是在产品品质、配套设施、环境优势等方面具备较强的竞争优势。
同时也注重不同市场、不同需求的差异性，推出不同类型的产品来满足不同客户需求。
3.营销创新碧桂园在营销创新方面下足了功夫，不定期开展各种营销活动，在产品推广、商业合作、品牌宣传等方面拥有较强的创新能力。
比如在新媒体营销方面，碧桂园积极拓展微信、微博、抖音等渠道，提升品牌曝光率和营销效果。
渠道管理1.招商渠道碧桂园的招商渠道包括线下招商、线上招商、合作招商等多种形式，以确保招商的效率和质量。
线下招商包括参加房展和大型活动、开放日等，线上招商包括官网、社交媒体、电话等多种渠道，合作招商包括与经纪人、中介机构等进行合作。
2.销售渠道碧桂园的销售渠道包括自销、代销、委托销售等多种形式，以满足不同客户的需求。
自销通常是指直接由开发商销售，代销则是通过第三方销售人员进行销售，委托销售则是将销售任务委托给专业销售机构或代理公司。
3.服务渠道碧桂园在服务渠道方面注重打造完善的售后服务体系，确保客户在入住后的生活质量得到提升，也提高了客户对开发商的满意度。
其售后服务渠道包括客服中心、售后服务中心、物业服务公司等多种形式。
市场推广1.品牌建设碧桂园一直注重品牌建设，通过持续投入和不断创新，确保品牌在行业内保持领先地位。
其品牌宣传方式包括线上宣传和线下宣传，以确保品牌形象得到客户和市场的认可。
2.媒体联动碧桂园在市场推广方面积极开展媒体联动，通过与权威媒体合作、在各大平台进行宣传等多种形式，提高了品牌的曝光率和市场影响力。
房地产销售部管理手册
房地产销售部管理手册1. 引言本手册旨在为房地产销售部的管理者和成员提供解决问题和管理相关事项的指导。
通过清晰的规则和指南，我们将有效提高销售部的运营效率和团队合作精神。
本手册包含了房地产销售部的组织结构、职责分工、绩效评估、销售流程和管理流程等内容。
2. 组织结构2.1 部门设置房地产销售部由销售经理带领。
部门下设销售团队，每个销售团队由销售经理和销售代表组成。
2.2 职责分工•销售经理负责制定销售策略，指导和监督销售团队的工作，完成销售目标。
•销售代表负责联系客户，了解客户需求，介绍产品并促成销售。
3. 绩效评估3.1 销售目标销售目标是每个销售团队的核心目标，由销售经理根据市场情况和公司要求确定，并在一定时间内进行评估。
3.2 绩效评估方法销售绩效评估将综合考虑以下因素：- 销售额：销售团队实际销售金额与设定销售目标的对比。
- 客户维护：销售团队对现有客户的维护和跟进工作情况。
- 新客户开发：销售团队开拓新客户的情况。
- 团队合作：销售团队之间的合作和协调情况。
3.3 奖励和激励制度为激励销售团队积极性，我们设立了奖励和激励制度，包括： - 月度销售冠军：由表现最优异的销售代表获得。
- 年度销售大奖：当销售团队达到年度销售目标时，团队成员将共同分享奖金。
4. 销售流程4.1 潜在客户开发销售团队通过以下方式开发潜在客户： - 电话营销：通过电话与潜在客户联系，进行产品介绍和推销。
- 个人拜访：不定期地进行客户拜访，了解客户需求并进行销售。
4.2 销售谈判当销售团队成功找到潜在客户后，需要进行销售谈判，包括以下步骤： - 了解客户需求：与客户进行深入交流，了解客户需求和购房意愿。
-产品介绍：根据客户需求，向客户介绍适合的产品。
- 价位谈判：与客户商讨以及协商销售价格和付款方式。
- 合同签订：根据谈判结果，签订购房合同，并收取定金。
4.3 跟进服务销售团队在销售完成后需要进行跟进服务，包括以下方面： - 了解客户满意度：通过电话或面谈了解客户对购房的满意程度。
房地产营销管理手册0001
顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二0一七年六月目录第一章营销机构组织、营销组织结构第一章 营销机构组织第二章 营销中心管理制度第三章 营销中心销售流程第四章 销售人员守则第五章 来电来访接待制度第六章 营销中心办公物品管理制度第七章 销售部保密制度第八章 销售报表的编制及管理制度第九章 销售控制制度第十章 签署合同及认购书的制度第十一章 更改合同及认购书的制度第十二章 销售收款、催款的制度第十三章 销售折扣制度第十四章 客户合同的管理制度第十五章 销售制度定期的检查和修正制度第十六章 本营销管理手册自公布之日起执行二）主要岗位职销售主管 1.营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况;②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标;③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。
④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平;⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查;⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。
2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。
②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。
③参与重大销售谈判与签订合同。
④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。
⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。
⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。
⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。
地产营销管理手册
天泰欧洲豪园售楼部管理规定目录第一章职业纪律第二章保密制度第三章组织架构及岗位职责第四章售楼部管理规定第五章置业顾问素质要求第六章管理流程第七章销售流程第一章职业纪律第1条利用职权为个人谋取私利，除追回公司应得的利益外，另应补偿公司相应赔偿并予以解聘。
第2条工作时间不准用公司电话进行与业务无关的交流，违者一次处罚50元；对外接触应讲究技巧、策略、举止文明、自觉维护公司信誉，如发生不良行为，造成公司经济损失的，一律由当事人照价赔偿；造成有损公司名誉的行为，除消除影响，当事人照价赔偿外；公司对该置业顾问可降职、待岗或解聘等。
第3条上班前严禁饮酒（工作需要并经公司同意除外）。
第4条非经主管批准，不准私人长时间会客（不得超过10分钟）、或带小孩进入工作经营场所，违者一次罚款50元。
第5条不服从管理、或谩骂讥讽管理人员、或干扰其工作者，一次罚款50元，情节严重者开除。
第6条不服从工作安排，或拒绝加班、消极怠工者一次罚款50元。
第7条凡有下列行为之一者，公司将要求其赔偿有关经济损失，同时根据情节轻重处以50-500元罚款，情节严重者开除。
(1)丢失、泄露、转让、隐藏、带走、销毁、破坏公司任何资料信息。
(2)违反操作程序，造成人身伤害、他人或公司财产损失等。
(3)盗窃同事及公司财物者。
聚众赌博、斗殴或其它伤风败俗之行为者。
(4)煽动、组织或参与怠工、扰乱破坏正常工作秩序者。
(5)弄虚作假、欺骗公司者。
(6)唆使他人或本人到公司扰乱、辱骂、吵闹等严重影响工作秩序者。
(7)没有办理相关请假手续未经批准，而擅自离岗者。
(8)将家庭纠纷带入工作场所者。
(9)不尊敬上司、不尊重同事或有诋毁公司及他人的言行者。
(10)粗心大意，出现错误并形成事实者。
第二章保密制度第1条保密工作必须贯穿于工作的每个环节，适用于全体置业顾问。
第2条公司的所有资料（含文件、协议、合同、证件、报表、信息等），置业顾问均须妥善保管或保密，不得丢失、外泄。
地产房地产营销管理手册
地产房地产营销管理手册1. 引言地产房地产行业是一个竞争激烈的行业，成功的营销管理对于企业的发展至关重要。
本手册旨在为地产房地产企业提供一系列有效的营销管理策略和方法，帮助企业实现市场份额的增长和收益的提高。
2. 市场调研与分析2.1 了解目标市场在进行任何营销活动之前，必须先了解目标市场的特征、需求和竞争情况。
通过市场调研和分析，可以更好地确定产品定位和目标客户群体。
2.2 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的策略、产品、价格和市场份额的重要手段。
通过分析竞争对手的优势和劣势，可以制定相应的竞争策略，提高企业在市场中的竞争力。
3. 产品定位与价值主张3.1 产品定位产品定位是指通过确定产品的独特性和差异化特点，确定产品在目标市场中的定位。
产品定位需要考虑产品的目标客户、目标市场和市场需求，以及与竞争对手的差异化。
3.2 价值主张价值主张是产品与竞争对手的差异化表现，是吸引客户和满足市场需求的关键。
价值主张需要强调产品的独特性、品质优势和带来的附加价值，以吸引潜在客户选择该产品。
4. 渠道管理渠道管理是指通过合理的渠道策略和渠道合作，将产品有效地传输给最终客户。
地产房地产企业通过建立和管理与经销商、代理商等渠道伙伴的合作关系，提升产品的市场覆盖率和销售效率。
5. 市场推广与销售管理5.1 市场推广策略市场推广策略是指通过广告、宣传、促销等手段，将产品的优势和特点传递给潜在客户，激发客户的购买欲望。
市场推广策略需要根据产品特点和目标客户群体选择合适的推广渠道和营销方法。
5.2 销售管理销售管理是指通过制定销售目标、销售计划和销售政策，管理销售团队，提高销售效率和销售质量。
销售管理需要重视培训和激励，建立有效的销售绩效评估和反馈机制，以实现销售目标的达成。
6. 客户关系管理客户关系管理是建立和维护与客户之间的良好关系，提供持续的客户价值，从而实现客户满意度和忠诚度的提高。
通过客户关系管理，地产房地产企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，增强客户的忠诚度和口碑效应。
房地产销售管理及管理知识分析手册
房地产销售管理及管理知识分析手册第一部分：房地产销售管理概述房地产销售管理是指通过有效的市场营销策略和管理技巧，对房地产销售团队进行规划、组织、领导和控制，实现销售目标的过程。
本手册旨在介绍房地产销售管理的基本概念和相关知识，帮助销售经理和团队成员提升销售业绩和管理能力。
第二部分：房地产销售管理知识分析1. 房地产市场分析：销售经理需要对当地房地产市场进行定位、竞争对手分析、目标客户群体研究等，以确定最佳销售战略和目标。
2. 销售目标设定：销售经理应根据市场需求、企业战略和资源状况，制定切实可行的销售目标和销售计划，并进行有效的跟踪和监控。
3. 销售团队建设：销售经理需要根据销售目标和业绩要求，合理分配销售资源，招聘和培训销售人员，并制定激励机制，以激发销售团队的潜力和积极性。
4. 销售技巧和沟通能力：销售经理应帮助销售人员提升销售技巧和沟通能力，包括客户分析、销售谈判、销售演示等，以提高销售效果和客户满意度。
5. 销售管理系统与工具：销售经理需要建立有效的销售管理系统和工具，包括客户关系管理系统、销售数据分析工具等，以提高销售团队的工作效率和管理水平。
6. 市场营销策略与推广活动：销售经理应与市场营销团队密切合作，制定适合的市场营销策略和推广活动，提高品牌知名度和销售额。
7. 客户关系管理：销售经理需要建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、客户满意度调查、客户投诉处理等，以提升客户忠诚度和口碑。
8. 数据分析与销售预测：销售经理应掌握数据分析技巧，对销售数据进行分析和解读，预测市场趋势和销售走势，为销售决策提供依据。
9. 管理者领导力：销售经理应具备较强的领导能力，包括指导、激励、团队协作、决策等，以推动销售团队达成销售目标。
10. 销售业绩评估与改进：销售经理应对销售业绩进行定期评估和分析，找出问题和不足之处，并制定改进计划，持续提升销售业绩和管理能力。
第三部分：结语本手册通过对房地产销售管理的概述和基本知识的分析，希望能够帮助销售经理和团队成员更好地理解和应用销售管理知识，提升销售业绩和管理能力，为企业的发展做出贡献。
房地产营销渠道部管理手册
房地产营销渠道部管理手册引言本手册旨在为房地产营销渠道部制定一套管理标准和流程，以提高部门的效率和管理水平。
本手册适用于房地产营销渠道部全体员工，必须严格遵守。
部门职责房地产营销渠道部的主要职责包括但不限于以下几个方面：- 策划和执行房地产项目的销售渠道推广计划；- 管理并拓展与房地产销售有关的渠道合作伙伴；- 完成销售目标并达到预期的销售业绩；- 监控市场动态并制定相应的市场营销策略；- 收集和分析相关市场数据，提供市场分析报告。
岗位职责渠道经理- 负责制定和执行销售渠道策略，并监控其执行情况；- 组织并协调渠道拓展活动；- 负责渠道合作伙伴的招募和管理；- 完成分配的销售任务，并跟踪销售业绩；- 提供销售数据报告和市场反馈。
销售代表- 负责与客户进行沟通和销售，达到销售目标；- 搜集市场信息和客户需求，及时反馈给渠道经理；- 协助渠道经理进行渠道维护和拓展。
流程渠道开发流程1. 确定目标市场和目标客户群体；2. 筛选潜在的渠道合作伙伴；3. 联系并洽谈合作，签署合作协议；4. 定期评估合作伙伴的绩效和市场表现。
销售流程1. 接收并了解客户需求，提供相应的产品信息；2. 提供业务建议和销售方案，促成销售成交；3. 签署销售合同并跟踪合同执行；4. 完成支付和交付手续；5. 做好售后服务和客户维护。
绩效考核渠道经理绩效考核- 完成销售任务和指标；- 渠道开发和拓展的成果；- 渠道合作伙伴的绩效。
销售代表绩效考核- 完成销售任务和指标；- 客户满意度和回头率；- 渠道经理对销售代表的评价。
结论房地产营销渠道部作为公司销售和市场拓展的重要部门，需要制定一套标准和流程来规范和提高工作效率。
本手册提供了房地产营销渠道部的管理职责、岗位职责、流程以及绩效考核的内容。
所有部门员工都必须遵守本手册的规定，并在日常工作中积极执行。
通过本手册的实施，相信房地产营销渠道部将能够更好地发挥作用，实现销售目标。
房地产销售策划管理完全手册
一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。
3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。
5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
6.销售过程中，做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。
7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
二、计划管理（一）、销售年度计划1.在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。
房地产企业营销系统管理手册
中国**房地产开发有限公司营销系统管理手册目录……………………………………………………………页码第一章、管理目标 (2)、营销中心管理目标、项目公司销售系统管理目标第二章、组织架构 (2)、营销系统组织架构、岗位设置及人员编制第三章、岗位职责、工作流程、业务指引、量化指标、奖罚细节 (3)第四章、行政费用预算 (32)第五章、销售人员管理制度 (33)第六章、销售经理管理制度 (39)第七章、策划经理管理制度 (42)第八章、客服内勤管理制度 (45)第八章、销售内部奖励制度 (47)营销系统工作手册第一章、管理目标、营销中心管理目标1.1.1、完成并争取超额完成中国**房地产开发有限公司的销售目标1.1.2、合理科学利用、控制营销费用1.1.3、树立、维护并升华中国**房地产开发有限公司企业品牌形象1.1.4、加强与大众媒体的合作关系，保持与媒体之间的良好沟通1.1.5、制定中长期以及阶段性的销售策略，统筹、协调、参与销售策划工作1.1.6、整合营销系统内部管理结构，规范销售工作行为，健全、完善培训机制1.1.7、建立销售信息、市场信息综合处理体系，为营销决策提供依据1.1.8、指导、监督、审查项目营销策划及销售管理工作、项目公司销售系统管理目标1.2.1、完成、力争超额完成本项目销售目标1.2.2、合理利用、控制本项目营销费用1.2.3、树立、维护项目品牌形象1.2.4、确保销售楼宇的资金回拢1.2.5、严格执行公司政策、制度，强化内部管理，提高人员质素第二章、组织架构、营销系统组织架构、岗位设置及人员编制、工资级别对照表详见《中国**房地产开发有限公司营销中心工资对照表》第三章、岗位职责、工作流程、业务指引、量化指标、奖罚细节、营销中心负责人3.1.1、岗位职责3.1.1.1、全面主持本部门各项工作，下达工作任务，检查指标完成情况3.1.1.2、指导、协调本部各组日常工作的开展3.1.1.3、审批往来文件，签发部门经办文件3.1.1.4、审批部门行政费用支出3.1.1.5、参与公司会议，协调部门之间的工作关系3.1.1.6、整合内部管理，优化资源结构，强化员工质素3.1.1.7、完成公司领导交办的其他任务3.1.2、工作流程、量化指标、奖罚细节3.1.2.1、工作流程、量化指标3.1.2.、全面主持本部门各项工作，下达工作任务，检查指标完成情况3.1.2.、审批往来文件，签发部门经办文件3.1.2.、审批部门行政费用支出3.1.2.、整合内部管理，优化资源结构，强化员工质素3.1.2.2、奖罚细节3.1.2.、完成中国**房地产开发有限公司当月销售任务80%，不奖不罚，每增加或减少10%，奖励或扣罚10分；3.1.2.、将中国**房地产开发有限公司营销费用控制在年初预算范围内，每增加或减少%，扣罚或奖励10分;3.1.2.、部门行政费用按年初预算执行, 每增加或减少10%，扣罚或奖励3分;3.1.2.、本部门员工表现优秀或有严重失职行为被公司通报，每人/次奖励或扣罚5分；3.1.2.、会签文件受相关部门好评，每次奖励5分，无特殊原因，造成文件会签延误，每次扣罚5分；3.1.3、业务指引3.1.3.1、全面主持本部门各项工作，下达工作任务，检查指标完成情况3.1.3.、根据公司要求或结合公司实际情况向本部各组下达工作任务；3.1.3.、每周星期一组织召开部门小组会议(每周例会)，会议上听取各小组组长对本组上周工作汇报及本周工作安排，并提出建议和看法，然后根据各小组在实际工作中遇及的问题进行讨论，最终确定解决方案；3.1.3.、在日常工作对各小组进行业务指导，检查各小组工作完成情况，对未按计划完成或达标的，查明原因，提出要求；3.1.3.2、审批往来文件，签发部门经办文件部门负责人收到资料员转来的会签文件后（或收到经办人报送的拟发文件后），首先了解文件会签要求、内容及相关事项，会签文件经审查无误后签字确认，经资料员登记后转发相关部门。
房地产销售策划管理完全手册
一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
a.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
b.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。
c.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
d.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。
e.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
f.销售过程中，做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。
g.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
h.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
i.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
二、计划管理（一）、销售年度计划1．在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。
房地产行业--房地产销售策划管理完全手册(DOC 105页)
欢迎阅读房地产销售管理完全操作手册一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
1. 依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、2.及时、3.4.5.6.7. 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
8. 在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9. 根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
二、计划管理（一）、销售年度计划1.在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。
2.年度销售计划的内容：1）.年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；2）.各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；①销售年度计划；②宣传推广计划；③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；④已签合同及付款状况统计；附件1：年月度销售收入计划表部门：销售部单位：万元及公司月度营销费用计划。
营销费用计划的编制依据：①宣传推广计划；②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；营销费用计划的内容：销售现场计划售楼处企划、设计、施工、布置；3售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作；多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作；广告计划报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出；杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出；电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出；宣传促销计划5注：此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。
三、营销推广管理（一）、销售策划及推广程序和内容房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。
某楼盘营销管理手册
营销手册第一章销售部工作手册 (4)1、部门职责2、工作架构3、岗位职责第二章销售人员进职、离职 (13)1、进职评定标准2、离职程序第三章售楼处治理制度 (15)1、早班例会2、考勤制度3、销售人员治理第四章客户接待制度 (20)1、客户接待2、第五章客户登记制度 (24)第六章成交程序 (25)1、定金、收据2、签署认购书3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、填写客户跟踪记录第七章业绩判定及考核 (26)1、业绩判定2、业绩考核第八章培训 (27)1、培训目的2、培训内容第九章行政要求 (28)1、公司人事治理2、公司了解3、专业知识4、文具认领制度5、服装治理制度第一章销售部工作手册一部门职责1、从公司销售部门的角度向公司提供整体开展的建议2、参与公司开展策略的制定与实施3、配合公司整体开展制定相应的部门开展和各时期方案4、销售工作的组织、治理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推举工作6、各相关部门与开展商、外协单位的协调工作7、销售过程的监控及业绩评估和表彰8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反响公司相关部门9、参与公司工程销售策略的制定10、与公司筹划人员共同组成工程筹划小组，进行工程的前期预备11、工程档案的建立12、协同筹划部进行销售资料的预备13、参与选择外协公司14、进行工程操作前的培训15、进行销售工作中筹划延伸16、销售过程中与开展商的及时沟通17、销售过程中将信息及时反响给筹划人员，对工程进行修正18、协同公司财务部门对工程销售进行结算和总结19、对销售人员进行工程的培训和素养的培训20、对老客户的售后效劳延伸二部门工作架构部门副总↓销售工程经理↙↓↘↘销售经理→销售主管秘书销售代表三销售部岗位职责销售部副总经理：1、参与公司总体开展目标的制定2、参与公司开展的相关关系分析3、制定公司销售治理细那么4、制定公司销售工作的内部鼓舞和奖惩方法5、销售人员的聘请工作6、协同人力资源部对销售人员个人提成方案7、对全体销售人员培训方案的制定和实施8、各个工程销售方案的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长11、针对具体的销售业绩差的工程的专案研究12、每周巡视工程现场13、及时了解销售情况14、对各个工程的工作实施情况的考核、绩效评估15、组织工程销售人员和销售负责人的系统培训16、协调各个相关部门之间的关系17、协调客户纠纷18、客户长期售后效劳和跟踪销售工程经理：1、工程的销售筹划组织与操纵2、销售专版的组织〔销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训〕3、对工程销售经理综合素养的培训和考核4、针对具体销售工程的专案研究5、协助工程销售经理进行工程的组织和实施和工作6、与开展商及有关合作单位的协调工作7、工程小组间的协作与交流8、协助销售经理解决销售组织的难点9、工程人员的监督考核销售经理：一、工作原那么〔1〕以身作那么为前提，充分发扬销售代表的能动性为根底，做好销售现场的行政治理工作〔2〕监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标二、功能〔1〕销售人员治理〔培训、考察等〕〔2〕销售治理〔销控、与开展商沟通〕〔3〕统计信息〔客户统计、咨询卷〕〔4〕销售建议〔与筹划部沟通〕〔5〕维持效劳水平〔6〕向公司反映工程销售情况〔7〕代表公司执行规章制度〔8〕负责整个工程销售〔监督职员跟进客户〕三、职责〔1〕针对工程，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该工程的销售团队等有关工作。
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顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二0一^年六月目录营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度 销售制度定期的检查和修正制度 本营销管理手册自公布之日起执行第一章营销机构组织、营销组织结构1 •营销总监 ① 负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况;主要岗位职责 4总监 崔经理 pnr| 置业 t 顾问— 销售文员第一早第二早第三章第四章第五早第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章第十六章②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。
④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查；⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。
2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。
③参与重大销售谈判与签订合同。
④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。
⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。
⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。
⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。
3．销售主管①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。
②协助销售经理做好前期市调工作。
③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。
④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。
⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。
⑥负责客户档案的建立工作。
4. 销售员/置业顾问①熟练掌握本项目的业务知识。
②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。
③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。
④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。
⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。
⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。
⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
5. 销售文员①负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。
②负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。
③负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。
④协助公司进行销控，统计成交客户资料。
⑤协助统计、收录、整理客户档案。
⑥采购、核发办公用品。
⑦对销售人员轮换及人员动向实施监督。
第二章营销中心管理制度一、考勤/ 值班制度1、工作时间上班时间:8 ：00—18：00（夏季，冬季另行调整）值班时间:中午12:00-14:30, 晚上18:00-20:00 用餐时间：中午、晚上案场值班由上级统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为12：00-14：30 采取换班轮休制（具体见排班安排表）。
强销期间未经上级批准任何人不得自行休息；2、休息制度销售部为每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。
实行轮休制; 在广告发布日、推广促销活动等特殊情况，由上级另行安排作息时间。
3、考勤制度（1）、迟到：迟到者每次罚款10元，三次以上者罚款20 元/ 次；10分钟以上半时以内，每次罚款20元；1 小时以上作旷工1 天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。
（2）、早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款20 元/ 次，1 小时以上作旷工1 天处理；每月累计早退三次记旷工一次。
（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款100 元，一个月内累计三次将予以除名（4）、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。
一个月内病假一天内不扣工资，一天以上病假扣除当天工资。
（5）、事假：事假必须提前1 天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。
事假不得超过1 天，超期请假须经公司总经理批准，方可离岗。
超期离岗者，以旷工处理。
超期三天以上，视为自动离职。
事假期间扣除当天工资。
（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出/ 脱岗按旷工处理。
（7）、离岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为离岗，给予20元/ 次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。
4、考勤管理（1）、销售部考勤由销售经理考核, 现场销售文员如实记录，当日当天现金处罚，上报公司行政、财务部。
（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接书，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。
未写好工作交接书，处以50元/ 次处罚。
（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理，处以20元/ 次罚款。
着装要求：现场人员按公司规定统一着装。
未按要求统一着装者，处以罚款20元/ 次。
、劳动纪律1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。
2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。
3、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。
4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。
不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。
5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。
6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。
7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。
以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名等处分。
、例会制度1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结（上周目标、完成情况、业务员工作情况、不足及改进办法和项目营销建议）及本周工作计划（工作目标、实施计划），具体同时结合主管营销策划总监的建议、指导，开展工作。
一）早会1．时间：早上9：002．地点：售楼部3．主持：当日值班主持早会4．出席人：售楼部全体销售人员5．会议主题：1）检查仪容仪表、出勤情况；2）喊口号3）销售经理工作安排二）晚会1）时间：下午5：302）置业顾问当日接待工作汇报3）案场经理进行当日工作汇总、指正现场工作不足及纠正之处；予以帮助解决。
3）销售经理总结发言三）周会1．时间：周六下午5：302．地点：售楼部3．主持人：营销经理、总监4．出席人：售楼部全体销售人员5．会议主题：1）总结每周工作；2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；3）进行下周部门工作汇报4）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；5）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。
四）项目月例会1．时间：月底2．地点：售楼部3．主持人：营销总监4．出席人：董事长、总经理、营销总监、全体销售人员5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划1）项目重大销售推广活动的分析总结；2）市场客户及业主源状况分析；3）竞争项目销售动态分析；4）总结月度工作；5）布置下月度工作；6）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。
四、请假制度1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。
一天以上（含二天）的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。
2、员工因病不能提前请假，应先请示部门经理征得同意方可休假，并出具市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作旷工处理。
3、无故旷工者，公司将予以除名处理。
五、离辞制度员工自动离职，置业顾问应提前10天，销售主管应提前20 天，销售经理应提前1 个月向公司提出书面申请。
自动离职或由公司辞退，必须办好所有交接手续，包括售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等；所交资料、文件等必须完好无损，否则按实际情况在工资或提成中予以扣除。
六、售楼部管理细则为达到并保持工作高效率和优质服务，除销售人员守则外，特针对售楼部的具体情况，另行特定销售人员行为准则如下：（一）、作息时间早上8:00~ 下午6:00（二）、考勤1、迟到早退（扣10 分）2、违反请假制度的（扣2 分）三）、纪律1. 不服从上司合理、合法的命令或工作安排；（扣10 分）2. 对上司不尊重，故意与上司作对；（扣10 分或开除）3. 有影响公司声誉之言行；（扣10 分或开除，并追究法律责任）4. 损坏公司财物；（扣10 分或赔偿）5. 泄露、出卖公司机密；（开除）6. 伪造文件意图行骗；（开除）7. 与客人争吵及对客人不礼貌；（扣10 分或开除）8. 向客人或发展商索取金钱或其他报酬；（开除）9. 不按工作程序做事；（扣5 分）10. 搬弄事非捏造事实诽谤他人，影响团结；（扣10分或开除）11. 逃避工作，推卸责任；（扣10分）12. 工作马虎；（扣5分）13. 仪容不整；（扣2分）14. 在售楼部不穿工衣；（扣2分）15. 在售楼部前台化妆；（扣2分）16. 上班没有佩戴员工证（扣8分，并扣50 元）17. 在售楼部内吃零食；（扣2分）18. 在售楼部内吸烟；（扣2分）19. 有客人在场时，在售楼部内阅读报章刊物；（扣8 分）20. 有客人在场时闲谈；（扣2分）21. 当值时间打瞌睡；（扣8分）22. 保持售楼部整洁，每天早上未对柜台上杂物进行清理；（扣3 分）23. 当值时擅自职守，干私人事情；（扣10分）24. 站或坐姿不规范；（扣1分）25. 殴打他人或互相打斗；（扣10分并开除）26. 挪用公司钱银；（退款及开除并追究法律责任）27. 隐瞒包庇同事错误；（扣10分）28. 当值时讲粗言秽语及行为不检；（扣5分）29. 不参加每天售楼部例会的；（扣5分）30. 未经许可，打私人电话；（扣5 分）31. 当值时出岗、闲游或干扰他人工作；（扣10分）32. 未到下班时间擅自更衣、签名；（扣5分）33. 未做当天工作记录；（扣8分）34. 不按规定填写“客户登记本”者；（扣10分或开除）35. 如无正当理由三天内没有联系到过公司的客户；（扣10分）36. 展销期间不到场者；（扣5分）37. 未经许可私自收取客户订金；（扣10分或开除）38. 未经许可擅自对客户做出超权限的承诺；（扣10分或开除）39. 违反公司其他规定的视乎情节做出处理。